Till skillnad från andra prismodeller kopplar resultatbaserad prissättning intäkter direkt till resultat. Det kan vara ett kraftfullt verktyg för företag som är beredda att definiera framgång, mäta den tydligt och skriva avtal som håller utan tvivel.

Även om 77 % av företagsledare säger att kunderna i allt högre grad efterfrågar resultatbaserad prissättning är det bara 32 % av företagen som uppger att de definierar användning på detta sätt i sina hybrid- eller användningsbaserade prissättningsmodeller. Nedan förklarar vi hur resultatbaserad prissättning fungerar, var den är mest användbar och hur du implementerar den för ditt företag.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är resultatbaserad prissättning?
  
• Hur fungerar resultatbaserad prissättning?
  
• Vilka är huvudkomponenterna i resultatbaserad prissättning?
  
• Vilka är fördelarna med resultatbaserad prissättning?
  
• Vad är exempel på resultatbaserade prissättningsmodeller?
  
• Hur implementerar man resultatbaserade prissättningsstrategier?
  
• Hur mäter man framgång med resultatbaserad prissättning?
  
• Vilka är utmaningarna med resultatbaserad prissättning?
  
• Hur Stripe Billing kan hjälpa
  

Vad är resultatbaserad prissättning?

Resultatbaserad prissättning knyter priset på en produkt eller tjänst till ett specifikt, överenskommet resultat. Kunden får fakturan först när det utlovade resultatet visas: ett supportärende som blivit löst, ett kvalificerat lead som genererats, en konvertering som registrerats eller en timmes drifttid för utrustningen som levererats. Om resultatet inte inträffar, gör inte heller debiteringen det.

Med den här prissättningen slutar leverantörerna finjustera för användningsmått som inte leder till värde och fokuserar istället på det resultat som kunden bryr sig mest om. Kunderna betalar i proportion till resultatet, inte aktiviteten.

För att den här modellen ska fungera måste resultatet vara tydligt, mätbart och relevant för kundens mål. Båda sidor behöver kunna lita på att resultatet verkligen inträffade och att det var produktens förtjänst. Det innebär vanligtvis instrumentering i produkten, datadelning med kunden och regler för knepiga undantagsfall där flera faktorer bidrar.

Hur fungerar resultatbaserad prissättning?

Eftersom resultatbaserad prissättning är ett avtal för betalning baserad på ett specifikt resultat måste varje steg hanteras varsamt så att båda sidor känner att matematiken är rättvis och att räkningen är tillförlitlig. Så här fungerar det:

1. Definiera resultatet och enheten som ska debiteras

Välj ett resultat som är viktigt, till exempel ett supportärende som blivit löst, ett kvalificerat lead som genererats, ett genomfört köp eller en timmes levererad drifttid. Gör det sedan tydligt. Betyder löst att kunden bekräftar? Inget nytt öppnande inom 72 timmar? Och vad räknas som en konvertering? Om resultatet är en förbättring (till exempel en ökning av konverteringsgraden) ska du komma överens om baslinjen och tidsramen för att mäta förbättringen. Klargör vad som inte räknas (t.ex. duplicerade ärenden, testtransaktioner, bot-leads) så att det inte uppstår någon förvirring.

2. Mät och tillskriv med bevis

Instrumentera produkten: loggar, händelser eller sensorer måste registrera varje resultatenhet när det inträffar. Konfigurera sedan datadelning. API:er eller integrationer matar in resultaten i en delad vy och kunden kan verifiera antalet. När flera faktorer bidrar bestämmer ni hur kredit ska tilldelas. Räknas det om en mänsklig agent avslutar en chatt som en bot startade? Om en försäljning gick igenom tre kanaler, vilken av dem får enheten? Spara rådata och sammanfattningar så att tvister kan lösas så enkelt som möjligt.

3. Prissätt enheten så att båda sidor vinner

Bestäm priset per resultat och förankra det i kundens värde. Om en automatiserad lösning till exempel sparar 5 USD jämfört med en människa är en avgift på 0,99 USD möjlig. Du kan ha en hybridstruktur, till exempel en liten avgift för att täcka stabila kostnader plus en rörlig avgift per resultat, för att balansera risk på båda sidor. Volymrabatter, månatliga maxbelopp och minimiåtaganden förhindrar överraskningar och hjälper till med planeringen.

4. Skriv in reglerna i avtalet

Enhets-, undantags-, baslinje-, fönster- och tillskrivningsreglerna hör hemma i avtalet. Hur ser faktureringsfrekvensen ut? Många team stämmer av varje månad, men modeller med stora volymer kan fakturas oftare. Klargör även undantagsfall. Vad händer under avbrott, säsongsvariationer eller när kunden ändrar sina egna system? När det uppstår tvister, vem som undersöker, vilka data granskas och hur bokförs justeringar på nästa faktura?

5. Få intern anpassning till det nya systemet

Alla team måste arbeta lite olika med den här prismodellen. Försäljningskompensationen kan behöva justeras eftersom intäkterna ger resultat. Ekonomiavdelningen skapar modeller med intervall och scenarier istället för ett fast antal månatliga återkommande intäkter (MRR). Volymtak och miniminivåer hjälper till att stabilisera planer. Enligt standardregler redovisas intäkterna när resultat uppstår. Faktureringssystem och huvudboken måste vara på samma sida.

Vilka är huvudkomponenterna i resultatbaserad prissättning?

Huvudkomponenterna i resultatbaserad prissättning är entydiga definitioner, försvarbar mätning, rättvisa priser, tydlig avtalsinformation och transparent rapportering. Utan dessa pelare fungerar inte systemet.

• Definierat resultat: Kunderna bör veta exakt vad de betalar för och leverantörerna bör veta exakt vad de levererar. Till exempel ”ett ärende som är markerat som löst och inte har öppnats igen inom 72 timmar” eller ”en stegvis försäljning som tillskrivs CRM-systemet [kundrelationshantering]”.

• Tillskrivning och mätning: Resultat måste kunna spåras tillbaka till produkten. Instrumentera produkten så att händelser loggas i realtid, integrera med kundernas system när data finns utanför dina väggar och bestäm hur delade resultat ska krediteras.

• Prisstruktur: Avgiften per resultat bör anpassas till kundens värde samtidigt som leverantören förblir livskraftig. Förankra den till de besparingar eller intäkter som resultatet genererar, överväg hybridmodeller om det behövs och använd tak, golv eller volymrabatter för att förhindra otrevliga överraskningar för endera part.

• Avtalsinformation: Avtalen måste kodifiera reglerna, inklusive definitioner, undantag, undantagsfall, tvistlösning och resultatgarantier. Dessa dokument är de skyddsåtgärder som håller relationen stabil.

• Organisatoriskt godkännande: Internt måste säljavdelningen sälja in det, ekonomiavdelningen prognostisera det, produktavdelningen leverera det och juridiska avdelningen genomdriva det. Externt måste kunderna känna förtroende för vad som gäller. Starka rapporteringssystem, till exempel en gemensam översikt eller regelbundna avstämningar ser till att det blir verklighet.

Vilka är fördelarna med resultatbaserad prissättning?

Resultatbaserad prissättning är självklart lockande: kunderna betalar när det fungerar. Men fördelarna med den här prismodellen kan vara betydande för båda sidor.

• Lägre användningströsklar: Traditionella avtal uppmanar kunderna att engagera sig i förväg och hoppas att värdet dyker upp. Med resultatbaserad prissättning följer utgifterna direkt med resultaten. På så sätt minskar det psykologiska och ekonomiska hindret för användning. Ett företag som inte skulle överväga att teckna ett sexsiffrigt abonnemang kan gärna prova en per resultat-modell.

• Kostnad som motsvarar värdet: Ekonomiteam behöver inga bildspel för att motivera radposten. Varje faktura kopplar kostnaden till ett nyckeltal, till exempel konverteringar, drifttid eller sparade kronor.

• Leverantörer som fokuserar på målet: I den här modellen går det inte att sova på en stängd affär. Teknikavdelningen vill leverera funktioner som ökar andelen genomförda köp. Kundframgångsteam vill att kunderna ska nå sina mål. Intäkterna ökar först när resultaten gör det, så alla arbetar mot samma mål.

• Fördel för överprestation: I andra prismodeller begränsar fasta avgifter intäkterna även om en produkt leder till stora vinster. Resultatbaserad prissättning kan skalas upp. Om ett verktyg fördubblar eller tredubblar en kunds intäkter delar leverantören mer av den fördelen – istället för att lämna allt på bordet.

• Starkare relationer: Resultatbaserad prissättning belönar resultat, inte löften. Kunderna ser tydligt kostnader som kopplas till värde och leverantörerna får betalt för att fortsätta leverera dem. När det görs på rätt sätt skapar den här prissättningen tätare partnerskap och snabbare tillväxt på båda sidor.

Vad är exempel på resultatbaserade prissättningsmodeller?

Resultatbaserad prissättning formar redan hur företag inom programvara, ekonomi och tung industri strukturerar intäkterna kring resultat.

• AI med kundstöd: Intercoms Fin AI-agent debiterar 0,99 USD per löst ärende. Om boten inte kan lösa ärendet och en mänsklig agent tar över betalar företaget ingenting. Det är en enkel resultatenhet och kunderna tjänar på att betala först när de sparar in på arbete.

• Betalningar: Stripes prismodell är i grunden resultatbaserad. Kunderna betalar en liten procentandel på varje transaktion som genomförs, inte för nedtid eller outnyttjad kapacitet. Stripes tillväxt är direkt kopplad till verksamhetens tillväxt.

• Industriell utrustning: Rolls-Royce var först med modellen ”Power by the Hour” för jetmotorer, där flygbolagen betalar per timme för motorns drifttid, inte för själva hårdvaran. Kunderna slipper betala för outnyttjade tillgångar och leverantören belönas för sin tillförlitlighet.

• Hälso- och sjukvård: Vissa läkemedelstillverkare experimenterar med avtal där betalningen beror på patientens resultat. Om behandlingen inte fungerar sänks eller slopas fakturan – även om mätning och tillskrivning är svårare än för programvara.

Mönstret är detsamma i alla branscher: leverantörens intäkter rör sig i direkt proportion till kundens framgångsmått.

Hur implementerar man resultatbaserade prissättningsstrategier?

Övergången till resultatbaserad prissättning är en företagsövergripande omformning av hur du säljer, mäter och fakturerar. Lanseringen fungerar bäst när den är uppdelad i tydliga steg.

1. Välj rätt nyckeltal

Börja med att fråga dig vilket kärnresultat produkten skapar? För en supportbot är det lösta ärenden. För logistik är det leveranser i tid. För en betalplattform är det genomförda transaktioner. Nyckeltalet måste vara mätbart, kan tillskrivas och tillräckligt värdefullt för att motivera att man tar betalt för det. Välj något som en CFO skulle känna igen som inverkan på verksamheten.

2. Definiera det med precision

Kom överens med kunderna om exakt hur resultatet ska räknas. Vad räknas som en ”konvertering”? Vilken baslinje mäts förbättringar från? Skriv ner reglerna. En exakt definition leder till färre tvister senare.

3. Skapa mätsystemet

Produktloggar, API-integrationer eller IoT-sensorer måste registrera resultaten i realtid. Rapporteringen bör vara transparent, till exempel översikter eller regelbundna avstämningar som gör det möjligt för kunderna att verifiera matematiken själva.

4. Anpassa dina team

Försäljningen behöver en konsultativ pitch. Ekonomiavdelningen måste planera för rörliga intäkter, fastställa minimi- eller maximinivåer och justera prognosmodellerna. Produkt- och teknikavdelningarna bör fokusera på att öka utfallsfrekvensen eftersom det nu är intäkter. Juridiska avdelningen skriver avtal som kodifierar definitioner, tvistlösning och undantagsfall.

5. Lansera ett pilotprojekt och expandera sedan

Testa modellen med en liten grupp kunder eller en produktlinje. Hybridmetoder, som en liten förskottsbetalning samt avgifter för resultat, kan bidra till att minska risken för övergången. Använd pilotprojekt för att samla in data, förfina prissättningen och bygga upp ett internt förtroende innan du skalar upp.

Hur mäter man framgång med resultatbaserad prissättning?

För att mäta framgång måste man bevisa att resultat levereras och att affärsmodellen är ekonomiskt hållbar.

Så här ser det ut på kundsidan och på företagssidan:

Kundsidan

• Resultat: Sker de utlovade resultaten i förväntad takt? Modellen fungerar inte om lösta ärenden, stängda konverteringar eller drifttid inte räcker till.

• Nöjdhet och transparens: Betalar de rättvist för synligt värde? Feedbackpoäng, förnyelser och expansion är snabba indikatorer.

Leverantörssidan

• Intäkternas hälsa: Skalar intäkterna upp med resultat med en hållbar marginal? Ekonomiteamen bör övervaka bruttomarginalerna per resultat, plus volatilitet över tid.

• Retention och expansion: Förbättras nettointäktsretentionen (NRR)? Kunderna stannar ofta längre och ökar användningen när kostnaderna leder till resultat.

• Operativ anpassning: Kan säljavdelningen prognostisera intervall, kan ekonomiavdelningen hantera variationer och kan produktavdelningen fortsätta driva framgångsmåttet om man tittar internt?

Framgång mäts parallellt. Kunderna ser konkreta vinster och leverantörerna omvandlar dessa vinster till varaktiga, växande intäkter.

Vilka är utmaningarna med resultatbaserad prissättning?

Attraktionskraften hos resultatbaserad prissättning är tydlig, men modellen kräver stränghet. Utan den kan affärer kollapsa under tvetydigheter, tvister eller volatilitet. Här är de största utmaningarna:

• Definiera rätt resultat: Det kan vara svårt att välja ett mått som är värt besväret och mätbart. Ett mått som är för brett (t.ex. ”bättre kundupplevelse”) är omöjligt att spåra. Ett mått som är för smalt (t.ex. ”ifyllt formulär”) underskattar effekten.

• Lista ut tillskrivning: Företagsresultat har vanligtvis inte en enskild orsak. En konvertering kan bero på produktjusteringar, marknadsföringskampanjer eller säsongsvariationer. Om inte tillskrivningsreglerna är uttryckliga kan kunderna argumentera om huruvida resultatet tillhör dig. Leverantörer behöver granskningsbara data, som instrumentering, loggar och tydliga undantag, för att förtroendet ska vara intakt.

• Rättvis prissättning av resultat: Det låter bra att ta betalt per resultat tills volymerna ökar. Kunderna kan se en faktura som är större än de abonnemang de skulle ha tecknat, eller så kanske leverantörerna upptäcker att de har underprissatt resultat och inte kan täcka leveranskostnaderna. Tak, golv och nivåbaserad prissättning hjälper, men de gör också avtalen mer komplicerade.

• Invänta längre försäljningscykler: Resultataffärer kräver att man definierar framgångsmått tillsammans, fastställer baslinjer och förhandlar om avtal i detalj. Detta lägger till intressenter inom ekonomi, juridik och upphandling och förlänger tidslinjerna. PoC-piloter (Proof of Concept) behövs ofta för att bevisa tillskrivning innan de skalas upp.

• Hantering av oförutsägbara intäkter: Till skillnad från återkommande abonnemang svänger resultatbaserade intäkter med kundernas resultat. Säsongsvariationer, nedgångar eller till och med felaktigt kundutförande kan skada ditt resultat. Det kan göra prognoser röriga och skrämma investerare. Vissa företag lägger till minimiåtaganden för att stabilisera intäkterna, men det trubbar av den ”verkliga” betala-per-resultat-modellen.

Resultatbaserad prissättning briljerar när resultaten kan definieras, mätas och tillskrivas på ett tydligt sätt. Utan den disciplinen kan modellen slå fel. Utmaningen ligger i hur du genomför den för att matcha din affärsmodell och dina kunder.

Hur Stripe Billing kan hjälpa

Med Stripe Billing kan ni fakturera och hantera kunder hur ni vill – från enkel återkommande fakturering till användningsbaserad fakturering och förhandlade kontrakt. Börja ta emot återkommande betalningar globalt på bara några minuter – ingen kod krävs – eller skapa en anpassad integration med API.

Stripe Billing kan hjälpa dig att:

• Erbjuda flexibla priser: Svara på användarefterfrågan snabbare med flexibla prismodeller, inklusive användningsbaserad, nivåindelad, fast avgift plus extra avgifter med mera. Stöd för kuponger, kostnadsfria provperioder, proportionella fördelningar och tillägg är inbyggt.
  
• Expandera globalt: Öka konverteringen genom att erbjuda kunderna deras egna föredragna betalningsmetoder. Stripe har stöd för över 100 lokala betalningsmetoder och över 130 valutor.
  
• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med automatisering av Smart Retries och återvinningsarbetsflöden. Stripes återställningsverktyg hjälpte användare att återvinna över 6,5 miljarder USD i intäkter under 2024.
  
• Öka effektiviteten: Använd Stripes modulära skatt, intäktsrapportering och dataverktyg för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.
  

Läs mer om Stripe Billing, eller börja idag.