与其他定价模式不同，基于成果的定价将收入与成果直接挂钩。对于能够明确定义成功、清晰衡量成果并制定经得起推敲的合同的企业而言，这不失为一种强有力的商业工具。

尽管有 77% 的商业领袖表示客户正不断施压要求采用基于成果的定价模式，但仅有 32% 的企业表示在其混合或按使用量计费模式中以此方式定义“使用情况”。下文我们将阐释基于成果的定价模式如何运作、其最适用的场景以及企业如何落地实施。

本文内容

• 什么是基于成果的定价？
  
• 基于成果的定价是如何运作的？
  
• 基于成果的定价的主要组成部分是什么？
  
• 基于成果的定价有什么优势？
  
• 基于成果的定价模式有哪些例子？
  
• 如何实施基于成果的定价策略？
  
• 如何衡量基于成果的定价是否成功？
  
• 基于成果的定价面临哪些挑战？
  
• Stripe Billing 如何帮助您
  

什么是基于成果的定价？

基于成果定价是指将产品或服务的价格与具体约定的成果挂钩。只有在承诺的成果达成时——无论是解决了一个客户工单、生成了一条合格销售线索、记录了一次转化数据，还是确保设备稳定运行一小时——客户才会收到账单。若未实现约定成果，则不会产生任何费用。

采用此定价模式后，供应商将不再为那些无法转化为实际价值的用户采纳指标进行微调，转而聚焦于客户最关心的核心成果。客户的付费将基于实际产出效果，而非单纯的活动量。

为确保这一模式有效运行，约定的成果必须明确清晰、可量化衡量，且与客户目标紧密相关。供需双方都需确信：成果确已达成，且该成果是由产品直接带来的。这通常意味着需要在产品中植入监测机制、向客户共享数据，并为多重因素共同作用的复杂边缘情形制定处理规则。

基于成果的定价是如何运作的？

由于基于成果定价是基于特定成果支付费用的协议，因此每个环节都需要审慎处理，以确保双方都能认可计费规则的公平性与数据统计的可靠性。其运作流程如下：

1. 界定成果与计费单位

选定一个关键成果，例如已解决的服务工单、合格销售线索、完成的交易结算，或累计一小时的稳定运行时长。接着，对其进行明确界定：“已解决”是否需经客户确认？是否指 72 小时内未被重开？而“转化”的具体标准又是什么？若成果关乎某项指标的提升（如转化率），则需共同商定衡量提升的基准线与统计周期。同时，必须明文规定哪些情况不纳入统计（例如重复工单、测试交易、机器人线索），以避免任何混淆。

2. 凭据化衡量与归因

对产品进行仪表化：必须通过日志、事件或传感器实时捕捉每一个成果单元。随后建立数据共享流程，利用 API 接口或系统集成将成果数据同步至共享视图，供客户核验数据准确性。当存在多重贡献因素时，需预先设定功劳分配规则：若人工客服接手并完成了由机器人开启的对话，该成果是否计入？若一笔销售涉及三个渠道，成果单元应归属何方？务必同时保存原始事件记录与汇总数据，以便最高效地解决可能出现的争议。

3. 定价须达共赢

设定成果单价并锚定客户价值。例如，若自动化解决方案相比人工处理能节省 5 美元，那么收取 0.99 美元的费用是可行的。可采用混合计价模式：例如收取少量基础费用覆盖固定成本，再根据成果数量收取浮动费用，以此平衡双方风险。通过批量折扣、月度封顶价和最低承诺量等机制，可有效避免账单金额意外失控，并便于双方开展财务规划。

4. 将规则写入合同

协议中需明确计费单位、排除项、基准规则、时间窗口和归因逻辑。那么计费周期如何设定？多数团队按月结算，但高流量业务可能需要更频繁的计费。特殊情形也需明文规定：服务中断期间如何处理？季节性流量高峰如何计费？客户自身系统变更带来数据异常时怎样界定？遇到争议时，由谁负责调查？依据哪些数据判定？调整金额如何体现在下一期账单？这些都应清晰载入协议。

5. 对新系统进行内部调整

针对这种定价模式，每个团队都需要采取差异化的运作方式。销售提成机制可能需要调整，因为收入将与业务成果同步实现；财务部门则需构建弹性预测模型，取代固定的每月经常性收入 (MRR) 指标。通过设置用量上限与最低消费门槛，可有效保障业务计划的稳定性。根据标准会计准则，收入应在业务成果实现时予以确认，这就要求计费系统与总账模块保持数据联动。

基于成果的定价的主要组成部分是什么？

基于成果定价模式的核心构成要素包括：明确无歧义的定义、可信赖的衡量标准、公允的费率、清晰的合同条款以及透明的报告机制。若缺乏这些基石，该体系便无法有效运转。

• 明确的成果： 客户应确切知晓其支付对价所对应的成果，供应商也应清晰了解所需交付的具体内容。例如，“工单标记为解决状态且 72 小时内未被重新开启”或“通过 CRM [客户关系管理系统]增加的销量”。

• 归因与衡量： 成果必须可追溯至产品本身。需在产品中部署监测机制以实现事件实时记录，当关键数据存在于外部系统时应与客户系统进行集成，并明确共享成果的归属认定规则。

• 定价结构： 成果单价应锚定于其创造的客户价值，同时确保供应商的可持续经营。定价需以该成果带来的成本节约或收入为基准，必要时可采用混合模式，并设置价格上限、下限或阶梯折扣，以避免双方遭遇价格冲击。

• 合同细节： 合同必须明确载明所有规则，包括定义、除外责任、边缘情形、争议解决及履约保证。这些文件是确保合作关系保持航向平稳的防护栏。

• 组织内部共识： 在内部，销售团队需要推广此模式，财务团队需进行收益预测，产品团队需保障成果交付，法务团队则需确保合同执行。在外部，客户必须对成果计量数据充满信任。强大的报告系统——例如共享数据看板或定期对账机制——正是实现内外信任的基石。

基于成果的定价有什么优势？

基于成果的定价模式具有显而易见的吸引力：客户在见效时才付费。但这种定价模式的好处对双方都可能非常显著。

• 降低采纳门槛： 传统合同要求客户预先投入并期待价值实现。而基于成果的定价模式使支出与效果直接挂钩，这种转变降低了客户在心理和财务上的采纳阻力。原本不愿签署六位数订阅合同的企业，可能会欣然尝试基于成果付费的模式。

• 成本与价值匹配： 财务部门无需借助演示文稿来论证支出项的合理性。每张发票都将成本与业务指标（如转化率、正常运行时间或节省金额）直接关联。

• 供应商持续聚焦目标： 在此模式下，企业无法安于既成交易。工程团队会着力开发提升成功率的功能，客户成功团队则致力于帮助客户达成目标。收入唯有随成果增长而提升，这促使全体员工朝着共同目标协同努力。

• 超预期表现的额外收益： 在其他定价模式下，即使产品带来巨大收益，固定费用也限制了收入上限。而成果定价具有弹性：若某工具使客户收入翻倍或增至三倍，供应商也能从中获得更高分成，而非错失全部增量价值。

• 增强关系： 基于成果的定价模式，回报的是实际绩效而非空头承诺。客户看到成本与价值精准挂钩，供应商则通过持续交付价值获得收益。运作得当之时，此类定价模式能缔结更紧密的合作伙伴关系，推动双方实现更快速的增长。

基于成果的定价模式有哪些例子？

基于成果的定价模式已在影响着软件、金融和重工业领域的企业，决定了它们如何围绕成果来构建收入结构。

• 客户支持 AI： Intercom 的 Fin AI 智能体，每解决一个工单收费 99 美分。若该机器人无法解决问题，需由人工客服接手，则企业无需支付费用。这是一种清晰的成果计价方式，客户也能从中受益——仅在节省了人力成本时才需要付费。

• 支付：Stripe 的定价模式本质上是基于成果的——客户仅在交易成功时支付微小比例的费用，而无需为系统宕机或未使用的容量买单。Stripe 的增长与企业业绩增长直接挂钩。

• 工业设备： 罗尔斯·罗伊斯公司开创了航空发动机领域的“按小时计费”模式，航空公司根据发动机的正常运行小时数付费，而非为硬件本身买单。客户无需支付闲置资产费用，供应商则通过保障设备可靠性获得收益。

• 医疗： 一些制药公司开始尝试根据患者疗效来约定支付条款：若治疗未达预期效果，企业将减免费用——尽管疗效衡量与归因分析比软件行业更为复杂。

这一模式在各行业如出一辙：供应商的营收与客户的成功指标直接挂钩。

如何实施基于成果的定价策略？

转向成果定价模式，意味着要对销售、绩效衡量和计费流程进行全业务链的重构。分步骤清晰推进，才能实现最佳落地效果。

1.选择正确的度量标准

在确定核心产品成果时，必须聚焦于可量化、可归因且具备明确商业价值的指标，以此作为计费基础。例如，客服机器人的核心成果是“已解决的工单”，物流系统是“准时送达的货物”，支付平台则是“成功完成的交易”。这些指标不仅直接反映业务成效，也应获得 CFO 的认可，成为衡量真实业务影响力的关键依据。

2. 精确定义

与客户明确约定如何统计成果：怎样算作一次“转化”？改进效果是基于哪个基线来衡量？将这些规则书面化。定义越精确，后续争议就越少。

3. 建立测量系统

产品日志、API 集成或物联网 (IoT) 传感器必须实时捕获成果。报告系统应保持透明，例如通过管理平台或定期对账，让客户能够自行验证计算结果。

4. 使团队一致

销售团队需要掌握顾问式推介技巧，向客户阐明价值。财务部门则必须为这种浮动收入做好规划，设定最低或最高收费限额，并调整收入预测模型。产品与研发团队现在的核心任务是提升成果达成率，因为这直接关系到公司收入。法律部门负责起草合同，明确定义、争议解决及边界情况。

5. 先试点，后推广

对模型进行小范围测试，可选择小批客户群体或单一产品线。采用混合模式（如小额固定服务费加按成果计费）有助于降低过渡过程中的风险。在进行规模化推广前，应通过试点项目收集数据、优化定价，并建立内部信心。

如何衡量基于成果的定价是否成功？

要衡量成功，你需要证明成果已实现，且商业模式在财务上具有可持续性。

客户侧与企业侧的具体情况如下：

客户方面

• 成果实现： 承诺的成果是否以预期速率实现？若解决工单数量、成交转化率或正常运行时长未达标准，则说明该模式未奏效。

• 满意度和透明度： 客户是否在为可见价值支付合理费用？反馈评分、续约率与增购业务则是快速的衡量指标。

供应商方面

• 收入健康状况： 收入是否随成果增长并以可持续的利润率扩展？财务团队需监控各项毛利表现及其随时间推移的波动性。

• 留存与扩展： 净收入留存率（NRR）是否持续改善？当成本与产出效益挂钩时，客户往往更愿意长期留存并提升用量。

• 运营匹配： 内部层面，销售团队能否预测业绩区间，财务部门能否管控收益波动，产品团队能否持续驱动成功指标？

成功的衡量是双向的：客户获得切实效益，供应商则将效益转化为持续增长的收入。

基于成果的定价面临哪些挑战？

基于成果的定价模式吸引力明显，但该模式需要严谨的执行。缺乏严谨性，交易可能因定义模糊、争议或波动性而失败。以下是其面临的主要挑战：

• 界定正确成果： 选择既有价值又可量化的指标颇具挑战。过于宽泛的指标（如“客户体验改善”）难以追踪，过于狭隘的指标（如“表格填写量”）则无法充分体现价值。

• 厘清归因： 商业成果往往由多因素共同促成。某次转化可能源于产品优化、营销活动或季节性波动。若未明确归属规则，客户可能就成果的归属权产生争议。供应商需提供可审计数据（如埋点监测、操作日志及清晰排除条款）以维持信任。

• 公平定价成果： 按成果计费看似合理，但当量级激增时，客户可能面临远超传统订阅模式的账单，供应商则可能因定价过低而无法覆盖交付成本。虽然设置价格上限、下限及分级定价能缓解问题，但也会增加合同的复杂性。

• 等待更长的销售周期： 成果导向交易需要共同界定成功指标、设定基准线并细化合同条款，这增加了财务、法务及采购部门的参与，导致时间线延长。在扩大规模前，通常需要概念验证试点来明确贡献归属。

• 应对不可预测的收入： 与周期性订阅收入不同，基于成果的收入会随客户业绩波动。季节性变化、经济下行甚至客户执行失误都可能冲击营收。这会导致预测失准并引发投资者担忧。部分企业通过设置最低消费承诺来稳定收入，但这会削弱“纯粹”的按结果付费模式。

当成果能够被清晰界定、准确衡量并明确归因时，基于成果的定价模式便能大放异彩。若缺乏这种严谨性，该模式反而会适得其反。真正的挑战在于如何通过精准执行，使其既契合您的商业模式，又满足客户需求。

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