Contrairement à d’autres modèles de tarification, la tarification établie sur les résultats lie directement les revenus aux résultats. Il peut s’agir d’un outil puissant pour les entreprises qui sont prêtes à définir le succès, à le mesurer clairement et à rédiger des contrats qui résistent à un examen minutieux.

Bien que 77 % des dirigeants entreprise affirment que les clients font de plus en plus pression pour une tarification établi les résultats, seulement 32 % des entreprises déclarent définir le terme « utilisation » de cette façon dans leurs modèles de tarification hybrides ou établi utilisation. Nous vous expliquons ci-dessous comment fonctionne la tarification établie sur les résultats, où elle est la plus utile et comment la implémenter pour votre entreprise.

 Que contient cet article?

• Qu’est-ce que la tarification établie sur les résultats ?
  
• Comment fonctionne la tarification établie sur les résultats ?
  
• Quels sont les principaux éléments de la tarification établie sur les résultats ?
  
• Quels sont les avantages de la tarification établie sur les résultats ?
  
• Quels sont les exemples de modèles de tarification établis sur les résultats ?
  
• Comment implémentez-vous des stratégies de tarification établies sur les résultats ?
  
• Comment mesurez-vous le succès d’une tarification établie sur les résultats ?
  
• Quels sont les défis de la tarification établie sur les résultats ?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce que la tarification établie sur les résultats ?

La tarification établie sur les résultats lie le prix d’un produit ou d’un service à un résultat spécifique et convenu. Le client ne reçoit la facture que lorsque le résultat promis apparaît : un ticket d’assistance soutenu résolu, un lead qualifié généré, unconversion enregistrée, soit une heure de matériel disponibilité livrée. Si le résultat ne se produit pas, les paiements non plus.

Avec cette tarification, les fournisseurs cessent d’affiner les indicateurs d’adoption qui ne se traduisent pas par de la valeur et se concentrent plutôt sur le résultat qui intéresse le plus le client. Les clients paient proportionnellement aux résultats, et non à l’activité.

Pour que ce modèle fonctionne, le résultat doit être clairement explicite, mesurable et pertinent par rapport aux objectifs du client. Les deux parties ont besoin d’être convaincues que le résultat s’est réellement produit et que le produit l’a causé. Cela signifie généralement l’instrumentation dans le produit, le partage des données avec le client et des règles pour les cas limites délicats dans lesquels plusieurs facteurs contribuent.

Comment fonctionne la tarification établie sur les résultats ?

Étant donné que la tarification établi résultat est un accord pour paiement établi sur un résultat spécifique, chaque étape doit être gérée avec soin afin que les deux parties aient l’impression que les calculs sont justes et que le comptage est fiable. Voici comment cela fonctionne :

1. Définissez le résultat et l’unité pour laquelle vous allez paiement

Choisissez un résultat qui compte, comme un ticket d’assistance soutenu résolu, un prospect qualifié généré, un paiement effectué ou une heure de disponibilité livrée. Ensuite, rendez-le explicite. La résolution signifie-t-elle que le client confirme la transaction ? Pas de réouverture dans les 72 heures ? Et qu’est-ce qui compte comme une conversion ? Si le résultat est une amélioration (par exemple, une augmentation detaux de conversion), mettez-vous d’accord sur la base de référence et la fenêtre de temps pour mesurer l’ascendance. Expliquez ce qui ne compte pas (par exemple, les tickets en double, les transactions de test, les prospects de bots) afin d’éviter toute confusion.

2. Mesurer et attribuer avec des preuves

Instrumentez le produit : les journaux, les événements ou les capteurs doivent capturer chaque unité de résultat au moment où elle se produit. Configurez ensuite le partage de données. Les interfaces de programmation d’applications (API) ou les intégrations alimentent les résultats dans une vue partagée, et le client peut vérifier les comptes. Lorsque plusieurs facteurs contribuent, décidez de la façon dont le crédit est attribué. Si un agent humain termine un clavarder qu’un bot a commencé, est-ce que cela compte ? Si une vente a touché trois canaux, lequel obtient l’unité ? Conservez les événements bruts et les résumés afin que les litiges puissent être résolus aussi facilement que possible.

3. Fixez le prix de l’unité pour que les deux parties gagnent

Fixez le taux par résultat et ancrez-le à la valeur client. Par exemple, si une résolution automatisée permet d’économiser 5 $ par rapport à une résolution humaine, des frais de 99 ¢ sont réalisables. Vous pourriez avoir une structure hybride, comme des frais de base légers pour couvrir les coûts réguliers et des frais variables par résultat, pour équilibrer les risques des deux côtés.Remises sur volume, les maximums mensuels et les engagements minimums évitent les factures surprises et aident à la planification.

4. Mettre les règles dans le contrat

L’unité, les exclusions, les références, les fenêtres et les règles d’attribution appartiennent à l’accord. Quelle est la cadence de facturation ? De nombreuses équipes rapprochent mensuellement, mais les modèles à volume élevé peuvent facturer plus souvent. Épelez également les cas limites. Que se passe-t-il en cas de panne, de pics de saisonnalité ou lorsque le client modifie ses propres systèmes ? Lorsqu’il y a des litiges, qui enquête, quelles données sont examinées et comment les ajustements sont-ils affichés sur la prochaine facture ?

5. Obtenir un alignement interne sur le nouveau système

Chaque équipe devra travailler légèrement différemment avec ce modèle de tarification. La rémunération des ventes peut nécessiter des ajustements, car les revenus arrivent avec des résultats. Le service financier modélisera des gammes et des scénarios au lieu d’unrevenu récurrent mensuel (RRM) numéro. Les plafonds et les minimums de volume aident à stabiliser les offres. En vertu des règles standard, les revenus sont comptabilisés au fur et à mesure que les résultats se produisent. Les systèmes de billing et le grand livre doivent être d’accord.

Quels sont les principaux composants de la tarification établie sur les résultats ?

Les principaux éléments de la tarification établi sur les résultats sont des définitions sans ambiguïté, des mesures défendables, des tarifs équitables, une clarté contractuelle et des rapports transparents. Sans ces piliers, le système ne fonctionne pas.

• Résultats définis : Les clients doivent savoir exactement ce qu’ils paient et les fournisseurs doivent savoir exactement ce qu’ils fournissent. Par exemple, « un ticket marqué comme résolu et non rouvert dans les 72 heures » ou « une vente incrémentielle attribuée via le CRM [système de gestion de la relation client] ».

• Attribution et mesure :** Les résultats doivent être traçables jusqu’au produit. Instrumentez le produit pour que les événements soient enregistrés en temps réel, intégrez-le aux systèmes clients lorsque les données se trouvent à l’extérieur de vos murs et décidez de la manière dont les résultats partagés sont crédités.

• Structure de prix : Les frais par résultat doivent correspondre à la valeur du client tout en maintenant la viabilité du fournisseur. Ancrez-le à l’épargne ourevenus ce résultat, envisagez des modèles hybrides si nécessaire, et utilisez des bouchons, des planchers ou des remises sur volume pour éviter le choc des autocollants aux deux extrémités.

• Détail du contrat : Les contrats doivent codifier les règles, y compris les définitions, les exclusions, les cas limites, la résolution des contester et les garanties de performance. Ces documents sont les garde-fous qui maintiennent la relation stable.

• Adhésion organisationnelle : En interne, les ventes doivent le vendre, la finance doit le prévoir, le produit doit le livrer et le service juridique doit l’appliquer. En externe, les clients doivent avoir confiance dans les comptes. Des systèmes de reporting solides, tels qu’un tableau de bord partagé ou desrapprochements, rendez cela possible.

Quels sont les avantages de la tarification établie sur les résultats ?

La tarification établie sur les résultats a un attrait évident : les clients paient quand cela fonctionne. Mais les avantages de ce modèle de tarification peuvent être importants pour les deux parties.

• Moins d’obstacles à l’adoption : Les contrats traditionnels demandent aux clients de s’engager dès le départ et d’espérer que la valeur se manifeste. Avec une tarification établie sur les résultats, les dépenses suivent directement les résultats. Ce changement abaisse la barrière psychologique et financière à l’adoption. Une entreprise qui n’envisagerait pas de signer un abonnement à six chiffres pourrait être heureuse de tester un modèle par résultat.

• Coût adapté à la valeur : Les équipes financières n’ont pas besoin de diaporamas pour justifier le poste de facture. Chaquefacture lie le coût à une mesure entreprise, telle que les conversions, les disponibilité ou les dollars économisés.

• Fournisseurs qui restent sur l’objectif : Dans ce modèle, vous ne pouvez pas vous reposer sur une affaire conclue. L’ingénierie veut proposer des fonctionnalités qui augmentent le taux de réussite. Les équipes de réussite client veulent que les clients atteignent leurs objectifs. Les revenus n’augmentent que lorsque les résultats sont obtenus, de sorte que tout le monde travaille vers les mêmes résultats.

• Avantage de la surperformance : Dans d’autres modèles de tarification, les frais fixes plafonnent les revenus même si un produit génère des gains massifs. Échelles de tarification des résultats. Si un outil double ou triple les revenus d’un client, le fournisseur partage davantage ces avantages, au lieu de tout laisser sur la table.

• Des relations plus solides : La tarification établie sur les résultats récompense la performance, pas les promesses. Les clients voient les coûts catégorie clairement à la valeur, et les fournisseurs se font payer pour continuer à les fournir. Lorsqu’il est bien fait, ce prix crée des partenariats plus étroits et une croissance plus rapide des deux côtés.

Quels sont les exemples de modèles de tarification établis sur les résultats ?

La tarification établi aux résultats façonne déjà la façon dont les entreprises des secteurs des logiciels, de la finance et des secteur lourds structurent revenus autour des résultats.

• IA de soutien à la clientèle : L’agent d’IA finale d’Intercomcharge 99¢ par ticket résolu. Si le bot ne peut pas résoudre le problème et qu’un agent humain prend le relais, l’entreprise ne paie rien. Il s’agit d’une unité de résultat propre, et les clients en profitent en ne payant que lorsque la main-d’œuvre est économisée.

• Payments:Stripe prix est établi résultat à sa base. Les clients paient un petit pourcentage sur chaque transaction qui réussit, et non pour les indisponibilités ou la capacité inutilisée. La croissance de Stripe est directement liée à la croissance de l’entreprise.

• Équipement industriel : Rolls-Royce a été le pionnier du modèle "Power by the Hour » pour les moteurs à réaction, dans lesquels les compagnies aériennes paient à l’heure de disponibilité moteur, pas pour le matériel lui-même. Les clients évitent de payer pour des actifs inactifs, et le fournisseur est récompensé pour sa fiabilité.

• Soins de santé : Certains fabricants de médicaments expérimentent des contrats dans lesquels le paiement dépend des résultats du patient. Si le traitement ne fonctionne pas, la facture est réduite ou supprimée, bien que la mesure et l’attribution soient plus difficiles que dans les logiciels.

Le modèle est le même dans tous les secteurs : les revenus du fournisseur évoluent en proportion directe de l’indicateur de réussite du client.

Comment implémenter des stratégies de tarification établies sur les résultats ?

Le passage à une tarification établi aux résultats est une refonte à l’échelle de l’entreprise de la façon dont vous vendez, mesurez et facture. Le déploiement fonctionne mieux lorsqu’il est divisé en étapes claires.

1. Choisissez la bonne métrique

Commencez par vous demander quel est le résultat de base de notre produit ? Pour un bot de soutien, il s’agit de tickets résolus. Pour la logistique, il s’agit de livraisons à temps. Pour unplateforme de paiement, transactions terminées. La mesure doit être mesurable, attribuable et suffisamment précieuse pour justifier une imputation à celle-ci. Choisissez quelque chose qu’un directeur financier reconnaîtrait comme un impact sur l’entreprise.

2. Définissez-le avec précision

Convenez avec les clients de la façon exacte dont le résultat sera comptabilisé. Qu’est-ce qu’une « conversion » ? À partir de quelle base les améliorations sont-elles mesurées ? Mettez ces règles par écrit. Plus la définition est précise, moins il y a de litiges par la suite.

3. Construire le système de mesure

Les journaux de produits, les intégrations d’API ou les capteurs de l’Internet des objets (IoT) doivent capturer les résultats en temps réel. Les rapports doivent être transparents, tels que des tableaux de bord ou des rapprochements réguliers qui permettent aux clients de vérifier eux-mêmes les calculs.

4. Alignez vos équipes

Les ventes ont besoin d’un argumentaire consultatif. Les finances doivent prévoir les revenus variables, fixer des minimums ou des plafonds et ajusterforecasting modèles. Les produits et l’ingénierie devraient se concentrer sur l’augmentation des taux de résultats, car il s’agit désormais de revenus. Le service juridique rédige des contrats qui codifient les définitions, la résolution des contester et les cas limites.

5. Piloter, puis développer

Testez le modèle auprès d’un petit groupe de clients ou d’une seule gamme de produits. Les approches hybrides, telles qu’un acompte allégé et des frais de résultat, peuvent aider à réduire les risques de la transition. Utilisez des pilotes pour recueillir des données, affiner les prix et renforcer la confiance interne avant de passer à l’échelle.

Comment mesurez-vous le succès d’une tarification établie sur les résultats ?

Pour mesurer le succès, vous devez prouver que les résultats sont obtenus et que le modèle économique tient le coup financièrement.

Voici à quoi cela ressemble du côté du client et du côté de l’entreprise :

Côté client

• Atteinte des résultats : Les résultats promis se produisent-ils au rythme attendu ? Si les tickets résolus, les conversions fermées ou les heures de disponibilité ne sont pas suffisants, cela signifie que le modèle ne fonctionne pas.

• Satisfaction et transparence : paient-ils équitablement pour la valeur visible ? Les scores de feedback, les renouvellements et l’expansion sont des indicateurs rapides.

Côté fournisseur

• Santé des revenus : S’agit-revenus se développer avec des résultats à une marge durable ? Les équipes financières doivent surveillermarges brutes par résultat, plus volatilité dans le temps.

• Rétention et expansion : La rétention des recettes nettes (NRR) s’améliore-t-elle ? Les clients restent souvent plus longtemps et augmentent leur utilisation lorsque les coûts se catégorie aux résultats.

En interne, les ventes peuvent-elles prévoir les fourchettes, les finances peuvent-elles gérer la variabilité et le produit peut-il continuer à stimuler la mesure du succès ?

Le succès se mesure en parallèle. Les clients constatent des gains tangibles, et les fournisseurs transforment ces gains en revenus durables et croissants.

Quels sont les défis de la tarification établie sur les résultats ?

L’attrait de la tarification établie sur les résultats est évident, mais le modèle exige de la rigueur. Sans cela, les transactions peuvent s’effondrer en raison de l’ambiguïté, des différends ou de la volatilité. Voici les plus grands défis :

• Définir le bon résultat :** Choisir une mesure qui en vaut la peine et qui est mesurable peut être difficile. Une catégorie trop large (par exemple, « une meilleure expérience client ») est impossible à catégorie. Une méthode trop étroite (par exemple, « formulaire rempli ») sous-estime l’impact.

• Comprendre l’attribution : Les résultats commerciaux n’ont généralement pas une cause unique. Une conversion pourrait provenir d’ajustements du produit, marketing campagnes, ou saisonnalité. À moins que les règles d’attribution ne soient explicites, les clients pourraient se disputer pour savoir si le résultat vous appartient. Les fournisseurs ont besoin de données vérifiables, telles que des instruments, des journaux et des exclusions claires, pour maintenir la confiance intacte.

• Tarification des résultats équitables : La facturation par résultat semble correcte jusqu’à ce que les volumes montent en flèche. Les clients peuvent voir une facture plus importante que n’importe quel abonnement qu’ils auraient signé, ou les fournisseurs peuvent constater qu’ils ont des résultats sous-évalués et ne peuvent pas couvrir les frais de livraison. Capuchons, planchers ettarification progressive aider, mais ils compliquent également les contrats.

• Attendre des cycles de vente plus longs :** Les accords de résultat nécessitent de co-définir les indicateurs de réussite, de définir des bases de référence et de négocier des contrats en détail. Cela ajoute des parties prenantes dans les domaines financier, juridique et des approvisionnements et allonge les délais. Des projets pilotes de validation de concept sont souvent nécessaires pour prouver l’attribution avant la mise à l’échelle.

• *Gérer des revenus: imprévisibles* Contrairement aux abonnements récurrents, les résultats établi revenus fluctuent avec client performances. La saisonnalité, les ralentissements ou même les erreurs d’exécution du client peuvent nuire à votre chiffre d’affaires. Cela peut rendre les prévisions compliquées et effrayer les investisseurs. Certaines entreprises ajoutent des engagements minimums pour stabiliser les revenus, mais cela émousse le modèle de paiement aux résultats « pur ».

La tarification établie sur les résultats brille lorsque les résultats peuvent être clairement définis, mesurés et attribués. Sans cette discipline, le modèle peut se retourner contre lui. Le défi réside dans la façon dont vous l’exécutez pour l’adapter à votre modèle économique et à vos clients.

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