A differenza di altri modelli tariffari, i prezzi basati sui risultati collegano direttamente i ricavi ai risultati. Questo può essere uno strumento potente per le attività che sono pronte a definire il successo, misurarlo chiaramente e stipulare contratti che reggono al controllo.

Sebbene il 77% delle attività leader dichiari che i clienti spingono sempre più per una tariffa basata sui risultati, solo il 32% delle attività dichiara di definire in questo modo l'"utilizzo" nei propri modelli tariffari ibridi o basati sui risultati. Di seguito viene illustrato come funzionano le tariffe basate sui risultati, dove sono più utili e come implementarle per la propria attività.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è la tariffazione basata sui risultati?
  
• Come funziona la tariffazione basata sui risultati?
  
• Quali sono i principali componenti dei prezzi basati sui risultati?
  
• Quali sono i vantaggi della tariffazione basata sui risultati?
  
• Quali sono alcuni esempi di modelli tariffari basati sui risultati?
  
• Come implementi le strategie di prezzi basate sui risultati?
  
• Come si misura il successo con i prezzi basati sui risultati?
  
• Quali sono le complessità della tariffazione basata sui risultati?
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Che cos'è la tariffazione basata sui risultati?

Il modello di prezzo basato sui risultati lega il prezzo di un prodotto o di un servizio a un risultato specifico concordato. Il cliente riceve la fattura solo quando viene dimostrato il risultato promesso: un ticket di assistenza risolto, la generazione di un potenziale cliente qualificato, una conversione registrata o un'ora di operatività dell'apparecchiatura. Se il risultato non è verificato non c'è alcun addebito.

Con questo modello di prezzo, i fornitori non cercano di ottimizzare le metriche di adozione che non si traducono in valore e si concentrano invece sul risultato che importa di più al cliente. I clienti pagano in proporzione ai risultati, non alle operazioni.

Perché questo modello funzioni, il risultato deve essere chiaramente esplicito, misurabile e conforme agli obiettivi del cliente. Entrambe le parti devono essere sicure che il risultato sia reale e che a realizzarlo sia stato il prodotto. Di solito questo significa strumentazioni nel prodotto, condivisione dei dati con il cliente e regole per i casi limite complessi, dove contribuiscono più fattori.

Come funziona la tariffazione basata sui risultati?

Poiché la determinazione dei prezzi basati sui risultati è un accordo per un pagamento basato su un risultato specifico, ogni passaggio deve essere gestito con attenzione in modo che entrambe le parti abbiano la sensazione che i calcoli siano corretti e che il conteggio sia affidabile.

1. Definisci il risultato e l'unità per cui addebiti l'importo

Scegli un risultato importante, ad esempio un ticket di assistenza risolto, la generazione di un potenziale cliente qualificato, un completamento della transazione riuscito o un'ora di operatività ottenuta. Quindi rendilo esplicito. Risolto significa che il cliente l'ha confermato? Non riaperto entro 72 ore? E cosa equivale a una conversione? Se il risultato è un miglioramento (ad esempio, un aumento del tasso di conversione), concorda la linea di base e la finestra temporale per misurare l'aumento. Indica che cosa non conta (ad esempio, ticket duplicati, transazioni di test, potenziali clienti ottenuti da bot) in modo da evitare confusioni.

2. Misura e attribuisci supportando con prove

Attrezza il prodotto: log, eventi o sensori devono acquisire ogni unità del risultato nel momento in cui si verifica. Quindi configura la condivisione dei dati. Le interfacce di programmazione applicazioni (API) o le integrazioni inviano i risultati a una vista condivisa e il cliente può verificare i conteggi. Quando contribuiscono più fattori, decidi come accreditarlo. Se un agente umano termina un contatto via chat avviato da un bot, viene contato? Se una vendita ha toccato tre canali, a quale di essi si attribuisce l'unità? Conserva eventi grezzi e riepiloghi in modo che le contestazioni possano essere risolte il più facilmente possibile.

3. Assegna un prezzo all'unità in modo favorevole per entrambe le parti

Imposta la tariffa basata sul risultato e legala al valore per il cliente. Ad esempio, se una risoluzione automatizzata consente di risparmiare 5 € rispetto a un intervento umano, è possibile applicare una commissione di 99 cent. Potresti avere una struttura ibrida, ad esempio una tariffa di base leggera per coprire i costi costanti, più una commissione variabile per ciascun risultato, per equilibrare il rischio su entrambe le parti. Sconti sul volume, massimali mensili e impegni minimi evitano fatture a sorpresa e favoriscono la pianificazione.

4. Inserisci le regole nel contratto

Le unità, le esclusioni, i valori di riferimento, le finestre e le regole di attribuzione devono rientrare nell'accordo. Qual è la cadenza di fatturazione? Molti team riconciliano mensilmente, ma per i modelli con volumi elevati la fatturazione può essere più frequente. Esplicita anche i casi limite. Cosa succede durante le interruzioni, i picchi di stagionalità o quando il cliente cambia sistema? In caso di contestazioni, chi indaga, quali dati vengono esaminati e come vengono registrate le rettifiche nella fattura successiva?

5. Ottieni la coerenza interna sul nuovo sistema

Con questo modello tariffario, ogni team dovrà lavorare in modo leggermente diverso. I compensi delle vendite potrebbero dover essere modificati perché i ricavi arrivano insieme ai risultati. Il team finanziario dovrà stabilire intervalli e scenari anziché ricavi mensili ricorrenti (RMR) fissi. I limiti di volumi e i valori minimi aiutano a stabilizzare i piani. Secondo le regole standard, i ricavi vengono riconosciuti man mano che si ottengono i risultati. I sistemi di fatturazione e la contabilità generale devono concordare.

Quali sono i principali componenti del modello di prezzo basato sul risultato?

I componenti principali della determinazione dei prezzi basati sul risultato sono definizioni univoche, misurazione difendibile, tariffe eque, chiarezza contrattuale e report trasparenti. Senza questi pilastri, il sistema non funziona.

• Risultati definiti: i clienti devono sapere esattamente per cosa stanno pagando e i fornitori devono sapere esattamente cosa stanno fornendo. Ad esempio, "un ticket contrassegnato come risolto e non riaperto entro 72 ore" o "una vendita incrementale attribuita attraverso il CRM [sistema di gestione delle relazioni con i clienti]".

• Attribuzione e misurazione: i risultati devono essere riconducibili al prodotto. Attrezza il prodotto in modo da registrare gli eventi in tempo reale, integralo con i sistemi dei clienti quando i dati risiedono all'esterno dei tuoi confini e decidi come accreditare i risultati condivisi.

• Struttura tariffaria: la commissione basata sul risultato deve essere commisurata al valore del cliente, pur mantenendo redditizio il fornitore. Puoi legarla ai risparmi o ai ricavi generati dal risultato, se necessario considera dei modelli ibridi e utilizza massimali, valori di base o sconti sui volumi per evitare sorprese da entrambe le parti.

• Dettagli del contratto: i contratti devono codificare le regole, tra cui definizioni, esclusioni, casi limite, risoluzione delle contestazioni e garanzie di prestazione. Questi documenti sono i binari che mantengono stabile il rapporto.

• Fattori organizzativi: internamente, le divisioni commerciali devono venderlo, il team finanziario deve prevederlo, il prodotto deve produrlo e la divisione legale devono applicarlo. All'esterno, i clienti devono avere fiducia nei conteggi. Questo è possibile attraverso sistemi di reportistica efficaci, come una Dashboard condivisa e riconciliazioni regolari.

Quali sono i vantaggi di una tariffazione basata sui risultati?

La tariffazione basata sui risultati ha un'attrattiva evidente: i clienti pagano quando funziona, ma i vantaggi di questo modello tariffario possono essere significativi per entrambe le parti.

• Riduzione delle barriere all'adozione: i contratti tradizionali chiedono ai clienti di impegnarsi in anticipo e sperano che il valore emerga. Con le tariffe basate sui risultati, la spesa segue direttamente i risultati. Questo cambiamento riduce le barriere psicologiche e finanziarie all'adozione. Un'attività che non prenderebbe in considerazione la sottoscrizione di un abbonamento a sei cifre potrebbe tranquillamente provare un modello basato sul risultato.

• Costo corrispondente al valore: i team finanziari non hanno bisogno di presentazioni per giustificare la spesa. Ogni fattura collega il costo a una misurazione dell'attività come conversioni, operatività o denaro risparmiato.

• I fornitori rimangono attenti agli obiettivi: con questo modello non è possibile stipulare un contratto chiuso. La progettazione vuole offrire funzioni che aumentino il tasso di successo. I team incaricati del successo dei clienti vogliono che i clienti raggiungano i loro obiettivi. I ricavi aumentano solo quando aumentano i risultati, quindi tutti lavorano per gli stessi risultati.

• Limite superiore per superamento delle prestazioni: in altri modelli tariffari, le tariffe fisse limitano i ricavi anche se un prodotto genera guadagni enormi. I prezzi per risultato sono scalabili. Se uno strumento raddoppia o triplica i ricavi di un cliente, il fornitore condivide una parte maggiore di quel vantaggio, invece di lasciare tutto sul tavolo.

• Relazioni più solide: i prezzi basati sui risultati premiano le prestazioni, non le promesse. I clienti vedono che i costi seguono perfettamente il valore e i fornitori sono pagati per continuare a mantenerlo. Se ben concepiti, questi prezzi creano relazioni più strette e una crescita più rapida da entrambe le parti.

Quali sono alcuni esempi di modelli tariffari basati sui risultati?

La determinazione dei prezzi basata sui risultati determina già il modo in cui le attività nel campo del software, della finanza e dell'industria pesante strutturano i ricavi basati sui risultati.

• Assistenza clienti basata sull'IA: l'agente Fin AI di Intercom addebita 99 cent per ogni ticket risolto. Se il bot non riesce a risolvere il problema e il controllo passa a un agente umano, l'attività non paga nulla. Le unità misurano i risultati puliti e i clienti ne traggono vantaggio pagando solo nei casi in cui viene risparmiata manodopera.

• Payments: il modello delle tariffe di Stripe è basato sui risultati. I clienti pagano una piccola percentuale su ogni transazione andata a buon fine, non per i tempi di inattività o le capacità inutilizzate. La crescita di Stripe è direttamente legata alla crescita dell'attività.

• Attrezzature industriali: Rolls-Royce è stata un pioniere del modello "Power by the Hour" per i motori a reazione, con cui le compagnie aeree pagano per ogni ora di operatività del motore, non per il componente meccanico. I clienti evitano di pagare le attrezzature inattive e il fornitore viene premiato per l'affidabilità.

• Assistenza sanitaria: alcuni produttori di farmaci hanno sperimentato contratti in cui il pagamento dipende dai risultati per il paziente. Se il trattamento non funziona, la fattura viene ridotta o annullata, anche se la misurazione e l'attribuzione sono più difficili che nel software.

Lo schema è lo stesso in tutti i settori: i ricavi del fornitore sono direttamente proporzionali alla misura del successo presso il cliente.

Come implementi le strategie di prezzi basate sui risultati?

Il passaggio alle tariffe basate sui risultati è una riprogettazione a livello di attività del modo in cui vende, misura e fattura. L'implementazione funziona meglio se suddivisa in passaggi chiari.

1. Scegli la metrica giusta

Innanzitutto, qual è il risultato principale del prodotto? Per un bot di assistenza, sono i ticket risolti. Per la logistica sono le consegne puntuali. Per una piattaforma di pagamento sono le transazioni completate. La metrica deve essere misurabile, attribuibile e sufficientemente valida da giustificare l'addebito. Scegli qualcosa che un CFO riconoscerebbe come un impatto sull'attività.

2. Definisci con precisione

Concorda con i clienti, in modo esatto, come verrà conteggiato il risultato. Che cosa si intende per "conversione"? Da quali parametri di riferimento vengono misurati i miglioramenti? Metti per iscritto queste regole. Quanto più precisa è la definizione, tante contestazioni in meno verranno presentate in seguito.

3. Crea il sistema di misurazione

I log dei prodotti, le integrazioni API o i sensori IoT (Internet of Things) devono acquisire i risultati in tempo reale. La reportistica deve essere trasparente, as esempio dashboard o riconciliazioni regolari che consentano ai clienti di verificare i calcoli in autonomia.

4. Rendi coerenti i tuoi team

Le vendite hanno bisogno di una presentazione sotto forma di consulenza. Il team finanziario deve pianificare ricavi variabili, fissare valori minimi o massimali e adeguare i modelli previsionali. Il team di prodotto e di progettazione devono concentrarsi sull'aumento delle percentuali di risultati positivi, perché ora rappresentano ricavi. I contratti legali codificano le definizioni, la risoluzione delle contestazioni e i casi limite.

5. Crea un modello pilota, quindi espandilo

Esegui un test del modello con un piccolo gruppo di clienti o una linea di prodotti. Gli approcci ibridi, come un leggero acconto oltre agli addebiti basati sui risultati, possono aiutare a ridurre il rischio della transizione. Utilizza progetti pilota per raccogliere i dati, adeguare i prezzi e creare fiducia all'interno prima di espanderli.

Come si misura il successo con i prezzi basati sui risultati?

Per misurare il successo, devi dimostrare che i risultati sono stati raggiunti e che il modello di business è finanziariamente valido.

Ecco come si presenta dal lato del cliente e dal lato dell'attività:

Lato cliente

• Raggiungimento dei risultati: i risultati promessi stanno raggiungendo il ritmo previsto? Se i ticket risolti, le conversioni chiuse o le ore di operatività sono insufficienti, il modello non funziona.

• Soddisfazione e trasparenza: viene pagato equamente il valore visibile? Punteggi di feedback, rinnovi ed espansione sono indicatori rapidi.

Lato fornitore

• Validità dei ricavi: i ricavi aumentano in scala con i risultati fino a un margine sostenibile? I team finanziari dovrebbero monitorare i margini lordi per ciascun risultato, oltre alla volatilità nel tempo.

• Fidelizzazione ed espansione: il mantenimento dei ricavi netti (MRN) sta migliorando? I clienti rimangono più spesso a lungo e aumentano l'utilizzo quando i costi portano a risultati.

• Adeguamento operativo: internamente, la divisione vendite riesce a prevedere gli intervalli, il team finanziario può gestire la variabilità e il prodotto può continuare a garantire le metriche del successo?

Il successo si misura in parallelo. I clienti vedono successi tangibili e i fornitori trasformano quei successi in ricavi duraturi e crescenti.

Quali sono le complessità della tariffazione basata sui risultati?

L'attrattiva della determinazione dei prezzi basata sui risultati è evidente, ma il modello richiede rigore. Senza di esso, le trattative possono fallire a causa di ambiguità, contestazioni o volatilità. Ecco i problemi principali:

• Definizione del risultato giusto: la scelta di una metrica valida e misurabile può essere difficile. Una metrica troppo ampia (ad esempio, "migliore esperienza del cliente") è impossibile da praticare. Una troppo stretta (ad esempio, "compilazione del modulo") sottovaluta l'impatto.

• Capire l'attribuzione: i risultati dell'attività non hanno generalmente un'unica origine. La conversione potrebbe derivare da modifiche dei prodotti, campagne di marketing o stagionalità. Se le regole di attribuzione non sono esplicite, i clienti potrebbero discutere l'attribuzione del risultato. Per mantenere intatta la fiducia, i fornitori hanno bisogno di dati verificabili, ad esempio con strumentazione, log ed esclusioni chiare.

• Tariffe eque: l'addebito basato suk risultato può andare bene fino a quando i volumi non aumentano. I clienti potrebbero vedere una fattura più pesante di qualsiasi abbonamento che avrebbero potuto firmare, oppure i fornitori potrebbero scoprire che i risultati sono stati prodotti sottocosto e non sono in grado di coprire i costi di produzione. Massimali, valori base e tariffe differenziate aiutano, ma possono anche rendere più complicati i contratti.

• Attesa di cicli di vendita più lunghi: gli accordi conclusi richiedono la definizione congiunta delle metriche di successo, la definizione dei parametri di riferimento e la negoziazione dettagliata dei contratti. Questo incrementa le parti interessate in ambito finanziario, legale e di approvvigionamento, e allunga le tempistiche. Spesso sono necessari progetti pilota per provare il concetto e dimostrare l'attribuzione prima di espanderli.

• Affrontare ricavi imprevedibili: a differenza degli abbonamenti ricorrenti, i ricavi basati sui risultati oscillano insieme alle prestazioni dei clienti. Stagionalità, recessione o persino gli errori di esecuzione da parte dei clienti possono intaccare il coronamento dei risultati. Questo può rendere instabili le previsioni e spaventare gli investitori. Alcune attività aggiungono un impegno minimo per stabilizzare i ricavi, ma questo intacca il modello di pagamento "puro".

La determinazione dei prezzi basata sui risultati è evidente quando i risultati possono essere definiti, misurati e attribuiti in modo chiaro. Senza disciplina, il modello può ritorcersi contro il fornitore. La complessità sta nel modo in cui lo metti in pratica per adattarlo al tuo modello di business e ai tuoi clienti.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dalla semplice fatturazione ricorrente alla fatturazione basata sull'utilizzo, ai contratti negoziati in base alle vendite. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, tra cui modelli a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi e altro ancora. L'assistenza per coupon, prove gratuite, ripartizioni pro rata e componenti aggiuntivi è integrata.
  
• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 130 valute.
  
• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.
  
• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.
  

Scopri di più su Stripe Billing o inizia oggi stesso.