Ao contrário de outros modelos de precificação, a precificação estabelecida em resultados vincula receita diretamente aos resultados. Essa pode ser uma ferramenta poderosa para empresas que estão preparadas para definir o sucesso, medi-lo claramente e redigir contratos que resistam ao escrutínio.

Embora 77% dos líderes empresariais dizem que os clientes estão cada vez mais pressionando por preços estabelecido resultados, apenas 32% das empresas relatam definir "uso" dessa maneira em seus modelos de preços híbridos ou uso-estabelecido. Abaixo, explicaremos como funciona a precificação estabelecida em resultados, onde é mais útil e como implementá-la em sua empresa.

O que será abordado neste artigo?

• O que é a precificação estabelecida em resultados?
  
• Como funciona a precificação estabelecida em resultados?
  
• Quais são os principais componentes da precificação estabelecida em resultados?
  
• Quais são os benefícios da precificação estabelecida em resultados?
  
• Quais são os exemplos de modelos de precificação estabelecida em resultados?
  
• Como você implementa estratégias de precificação estabelecida em resultados?
  
• Como você mede o sucesso com preços estabelecidos em resultados?
  
• Quais são os desafios da precificação estabelecida em resultados?
  
• Como o Stripe Billing pode ajudar
  

O que é precificação estabelecida em resultados?

A precificação estabelecida em resultados vincula o preço de um produto ou serviço a um resultado específico e planejado. O cliente recebe a fatura somente quando o resultado prometido aparece: um ticket aceito resolvido, um resultado qualificado gerado, umaconversão gravado ou uma hora de equipamento entregue. Se o resultado não acontecer, a cobrança também não ocorre.

Com esse modelo de preço, os fornecedores param de ajustar as métricas de adoção que não se traduzem em valor e, em vez disso, se concentram no resultado com o qual o cliente mais se importa. Os clientes pagam proporcionalmente aos resultados, não à atividade.

Para que esse modelo funcione, o resultado deve ser claramente explícito, mensurável e relevante para os objetivos do cliente. Ambos os lados precisam ter confiança de que o resultado realmente aconteceu e que o produto foi seu motivo. Isso geralmente significa instrumentação no produto, compartilhamento de dados com o cliente e regras para casos extremos e complicados em que vários fatores contribuem.

Como funciona a precificação estabelecida em resultados?

Como a precificação estabelecida resultados é um acordo de pagamento estabelecido em um resultado específico, cada etapa precisa ser tratada com cuidado para que ambos os lados sintam que a matemática é justa e a conta feche. Veja como funciona:

1. Defina o resultado e como você cobrará

Escolha um resultado que importe, como um ticket resolvido, um resultado qualificado gerado, um checkout concluído ou uma hora de tempo de atividade entregue. Em seguida, torne esse resultado explícito. Resolvido significa que o cliente confirma? Não reabre em 72 horas? E o que conta como uma conversão? Se o resultado for uma melhoria (por exemplo, um aumento nataxa de conversão), combine a linha de base e a janela de tempo para medir o aumento. Explique o que não conta (por exemplo, tickets duplicados, transações de teste, um potencial automatizado) para que não haja confusão.

2. Meça e atribua com evidências

Instrumente o produto: logs, eventos ou sensores devem capturar cada unidade de resultado à medida que ele acontece. Em seguida, configure o compartilhamento de dados. As interfaces de programação de aplicativos (APIs) ou integrações alimentam os resultados em uma visualização compartilhada e o cliente pode verificar as contagens. Quando vários fatores contribuem, decida como o crédito é atribuído. Se um agente humano terminar uma conversa iniciada por um robô, isso conta? Se uma venda tocou três canais, qual deles fica com a unidade? Mantenha eventos e resumos brutos para que as contestações possam ser resolvidas da maneira mais fácil possível.

3. Precifique a unidade para que ambos os lados ganhem

Defina a taxa por resultado e a vincule ao valor do cliente. Por exemplo, se uma resolução automatizada economiza US$ 5 em comparação com uma resolução humana, uma tarifa de 99 centavos é viável. Você pode ter uma estrutura híbrida, como uma tarifa básica pequena para cobrir custos estáveis mais uma tarifa variável por resultado, para equilibrar o risco de ambos os lados.Descontos por volume, máximos mensais e compromissos mínimos evitam faturas surpresa e ajudam no planejamento.

4. Coloque as regras no contrato

A unidade, as exclusões, as linhas de base, as janelas e as regras de atribuição pertencem ao contrato. Qual é a cadência de faturamento? Muitas equipes reconciliam mensalmente, mas os modelos de alto volume podem faturar com mais frequência. Registre por escrito casos extremos também. O que acontece durante interrupções, picos de sazonalidade ou quando o cliente muda seus próprios sistemas? Quando há contestações, quem investiga, quais dados são revisados e como os ajustes são lançados na próxima fatura?

5. Tenha alinhamento interno com o novo sistema

Cada equipe precisará trabalhar de maneira um pouco diferente com esse modelo de preços. A remuneração de vendas pode precisar de ajustes porque a receita chega com resultados. As finanças modelarão intervalos e cenários em vez de um número exato de receita mensal recorrente (MRR). Limites e mínimos de volume ajudam a estabilizar os planos. De acordo com as regras padrão, a receita é reconhecida à medida que os resultados ocorrem. Os sistemas de faturamento e o razão geral precisam concordar.

Quais são os principais componentes da precificação estabelecida em resultados?

Os principais componentes da precificação estabelecida em resultados são definições inequívocas, medição defensável, taxas justas, clareza contratual e relatórios transparentes. Sem esses pilares, o sistema não funciona.

• Resultados definidos: os clientes devem saber exatamente o que estão pagando e os fornecedores devem saber exatamente o que estão entregando. Por exemplo, "um ticket marcado como resolvido e não reaberto em 72 horas" ou "uma venda incremental atribuída por meio do CRM [sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente]".

• Atribuição e medição: os resultados devem ser rastreáveis até o produto. Articule o produto para que os eventos sejam registrados em tempo real, integrados aos sistemas do cliente quando os dados estiverem em outros lugares e decida como os resultados compartilhados são creditados.

• Estrutura de preços: a tarifa por resultado deve ser mapeada para o valor do cliente, mantendo o fornecedor viável. Vincule ela à poupança oureceita que o resultado gera, considerando modelos híbridos, se necessário, e use limites, pisos ou descontos de volume para evitar choque de adesão em ambas as extremidades.

• Detalhes do contrato: os contratos devem codificar as regras, incluindo definições, exclusões, casos extremos, resolução de contestações e garantias de desempenho. Esses documentos são as proteções que mantêm o relacionamento estável.

• Adesão organizacional: internamente, as vendas precisam vender o modelo, o financeiro precisa prever, o produto precisa entregá-lo e o jurídico precisa aplicá-lo. Externamente, os clientes devem ter confiança nas contagens. Sistemas de relatórios fortes, como um painel compartilhado ou regularreconciliações, tornam isso possível.

Quais são os benefícios da precificação estabelecida em resultados?

A precificação estabelecida em resultados tem um apelo óbvio: os clientes pagam quando o produto funciona. Mas os benefícios desse modelo de precificação podem ser significativos para ambos os lados.

• Menos barreiras à adoção: os contratos tradicionais pedem aos clientes que se comprometam antecipadamente e esperem que o valor apareça. Com preços estabelecidos em resultados, os gastos acompanham diretamente os resultados. Essa mudança reduz a barreira psicológica e financeira à adoção. Uma empresa que não consideraria se comprometer com uma assinatura de seis dígitos pode experimentar um modelo por resultado.

• Custo correspondente ao valor: as equipes financeiras não precisam de apresentações de slides para justificar cada item do produto. Cadafatura vincula o custo a uma métrica de negócios, como conversões, disponibilidade ou dólares economizados.

• Fornecedores que permanecem no objetivo: neste modelo, você não pode se apoiar em um negócio fechado. A engenharia quer lançar recursos que aumentem a taxa de sucesso. As equipes de sucesso do cliente querem que os clientes atinjam suas metas. A receita aumenta apenas quando os resultados aumentam, então todos estão trabalhando para obter os mesmos resultados.

• Vantagem para desempenho excessivo: em outros modelos de preços, as taxas fixas limitam a receita, mesmo que um produto gere ganhos maciços. Já com escalas de preços baseadas nos resultados, se uma ferramenta dobra ou triplica a receita de um cliente, o fornecedor compartilha mais dessa vantagem, em vez de ver esse lucro extra ir pelo ralo.

• Relacionamentos mais fortes: preços estabelecidos em resultados recompensam o desempenho, não as promessas. Os clientes veem os custos acompanharem perfeitamente o valor, e os fornecedores recebem pagamentos para continuar entregando. Quando bem feito, esse preço cria parcerias mais estreitas e crescimento mais rápido em ambos os lados.

Quais são os exemplos de modelos de precificação estabelecida em resultados?

A precificação estabelecida em resultados já molda como as empresas de software, finanças e indústria pesada estruturam suas receitas em torno dos resultados.

• IA de suporte ao cliente: Agente Fin AI da Intercomcobra 99 centavos de dólar por ticket resolvido. Se o bot não conseguir resolver o problema e um agente humano assumir, a empresa não pagará nada. É uma unidade de resultados limpos, e os clientes se beneficiam pagando apenas quando a mão de obra é economizada.

• Pagamentos:o modelo de preços da Stripe é estabelecido em resultados em sua essência. Os clientes pagam uma pequena porcentagem em cada transação bem-sucedida, não por indisponibilidade ou capacidade não utilizada. O crescimento da Stripe está diretamente ligado ao crescimento da empresa.

• Equipamento industrial: a Rolls-Royce foi pioneira no modelo "Power by the Hour" para motores a jato, em que as companhias aéreas pagam por hora de disponibilidade do motor, não pelo hardware em si. Os clientes evitam pagar por ativos ociosos e o fornecedor é recompensado pela confiabilidade.

• Saúde: alguns fabricantes de medicamentos experimentam contratos em que o pagamento depende dos resultados dos pacientes. Se o tratamento não funcionar, a fatura é reduzida ou dispensada, embora a medição e a atribuição sejam mais difíceis do que com softwares.

O padrão é o mesmo em todos os setores: a receita do fornecedor se move em proporção direta à métrica de sucesso do cliente.

Como você implementa estratégias de preços estabelecidas em resultados?

Mudar para preços estabelecidos em resultados é um redesenho de toda a empresa, de como você vende, mede e fatura. A distribuição funciona melhor quando dividida em etapas claras.

1. Escolha a métrica certa

Comece com uma pergunta: qual é o resultado principal que nosso produto cria? Para um bot de suporte, são tickets resolvidos. Para logística, são entregas pontuais. Para umaplataforma de pagamentos, transações concluídas. A métrica deve ser mensurável, atribuível e valiosa o suficiente para justificar uma cobrança contra ela. Escolha algo que um CFO reconheceria como um negócio impactante.

2. Defina o plano com precisão

Combine com os clientes exatamente como o resultado será contado. O que conta como uma "conversão"? A partir de qual linha de base as melhorias são medidas? Coloque essas regras por escrito. Quanto mais precisa a definição, menos contestações depois.

3. Construa o sistema de medição

Logs de produtos, integrações de API ou sensores da Internet das Coisas (IoT) devem capturar os resultados em tempo real. Os relatórios devem ser transparentes, como painéis ou reconciliações regulares que permitem que os clientes verifiquem a matemática por conta própria.

4. Alinhe suas equipes

As vendas precisam de um discurso informativo. As finanças devem planejar a receita variável, definir mínimos ou limites e ajustarmodelos de previsão. O produto e a engenharia devem se concentrar em aumentar as taxas de resultados, porque agora isso gera receita. O jurídico escreve contratos que codificam definições, resolução de contestações e casos extremos.

5. Lance o piloto e expanda

Teste o modelo com um pequeno grupo de clientes ou uma linha de produtos. Abordagens híbridas, como um retentor leve mais taxas de resultado, podem ajudar a reduzir o risco da transição. Use pilotos para coletar dados, refinar preços e criar confiança interna antes de escalar.

Como você mede o sucesso com preços estabelecidos em resultados?

Para medir o sucesso, você precisa provar que os resultados estão sendo entregues e que o modelo de negócios se mantém financeiramente.

Veja como é no lado do cliente e no lado da empresa:

Lado do cliente

• Obtenção de resultados: os resultados prometidos estão acontecendo na proporção esperada? Se os tickets resolvidos, as conversões fechadas ou as horas de disponibilizadas não forem suficientes, o modelo não está funcionando.

• Satisfação e transparência: eles estão pagando de forma justa pelo valor visível? Pontuações de feedback, renovações e expansão são indicadores rápidos.

Lado do fornecedor

• Saúde da receita: a receita cresce com resultados em uma margem sustentável? As equipes financeiras devem monitorarmargens brutas por resultado, mais volatilidade ao longo do tempo.

• Retenção e expansão: a retenção de receita líquida (NRR) está melhorando? Os clientes geralmente ficam mais tempo e aumentam o uso quando os custos acompanham os resultados.

• Ajuste operacional: internamente, as vendas podem prever intervalos, as finanças podem gerenciar a variabilidade e o produto pode continuar impulsionando a métrica de sucesso?

O sucesso é medido em paralelo. Os clientes veem ganhos tangíveis e os fornecedores transformam esses ganhos em receitas duráveis e crescentes.

Quais são os desafios da precificação estabelecida em resultados?

O apelo da precificação estabelecida em resultados é claro, mas o modelo exige rigor. Sem ele, os negócios podem entrar em colapso sob ambiguidade, contestação ou volatilidade. Aqui estão os maiores desafios:

• Definir o resultado certo: escolher uma métrica que valha a pena e mensurável pode ser difícil. Uma que seja muito ampla (por exemplo, "melhorar a experiência do cliente") é impossível de rastrear. Uma que é muito específica (por exemplo, "formulário preenchido") subestima o impacto.

• Descobrir a atribuição: os resultados de negócios geralmente não têm uma única causa. Uma conversão pode resultar ajustes no produto, marketing ou sazonalidade. A menos que as regras de atribuição sejam explícitas, os clientes podem discutir se o resultado está vinculado a você. Os fornecedores precisam de dados auditáveis, como instrumentação, logs e exclusões claras, para manter a confiança intacta.

• Precificação justa dos resultados: cobrar por resultado parece bom até que os volumes aumentem. Os clientes podem ver uma fatura maior do que qualquer assinatura que tenham assinado, ou os fornecedores podem descobrir que os resultados estão abaixo do preço e não podem cobrir os custos de entrega. Limites máximos, mínimos epreços diferenciados ajudam, mas também tornam os contratos mais complicados.

• Esperar por ciclos de vendas mais longos: os negócios de resultados exigem a co-definição de métricas de sucesso, a definição de linhas de base e a negociação de contratos em detalhes. Isso adiciona partes interessadas em finanças, jurídico e compras e aumenta os prazos. Os pilotos de prova de conceito geralmente são necessários para provar a atribuição antes do dimensionamento.

• Lidar com receitas imprevisíveis: ao contrário das assinaturas recorrentes, a receita baseada em resultados oscila com o desempenho do produto com o cliente. Sazonalidade, desacelerações ou até mesmo má execução do cliente podem prejudicar sua receita, o que pode tornar a previsão confusa e assustar os investidores. Algumas empresas adicionam compromissos mínimos para estabilizar a receita, mas isso diverge do modelo "puro" de pagamento por resultados.

A precificação estabelecida em resultados brilha quando os resultados podem ser definidos, medidos e atribuídos de forma clara. Sem essa disciplina, o modelo pode sair pela culatra. O desafio está em como você o executa para corresponder ao seu modelo de negócio e aos seus clientes.

Como o Stripe Billing pode apoiar

O Stripe Billing possibilita gerenciar e cobrar clientes de diferentes formas, de assinaturas simples a planos baseados em uso ou acordos de venda personalizados. É possível começar a aceitar pagamentos recorrentes em escala global em minutos, sem necessidade de código, ou criar uma integração sob medida via API.

Com o Stripe Billing, sua empresa pode:

• Oferecer preços flexíveis: adapte-se rapidamente à demanda com modelos de precificação variados, como tarifação por uso, escalonamento, taxa fixa com adicionais e muito mais. Recursos como cupons, testes gratuitos, rateios e complementos já estão incluídos.
  
• Expandir globalmente: aumente conversões ao disponibilizar os métodos de pagamento preferidos de cada cliente. A Stripe oferece suporte a mais de 100 métodos locais e 130 moedas.
  
• Maximizar receita e reduzir cancelamentos: diminua perdas e cancelamento involuntário com ferramentas de recuperação, como Smart Retries e fluxos automatizados. Em 2024, usuários da Stripe recuperaram mais de US$ 6,5 bilhões em receita.
  
• Ganhar eficiência: utilize os impostos modulares, relatórios financeiros e análise de dados da Stripe para unificar diversos sistemas de receita em um só. Também é possível integrar facilmente a softwares de terceiros.
  

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