Im Gegensatz zu anderen Preismodellen verknüpft ergebnisorientierte Preisgestaltung den Umsatz direkt mit den Ergebnissen. Dies kann ein wirkungsvolles Instrument für Unternehmen sein, die bereit sind, Erfolg klar zu definieren, messbar zu machen und Verträge aufzusetzen, die einer genauen Prüfung standhalten.

Obwohl 77 % der Führungskräfte angeben, dass Kunden zunehmend auf eine ergebnisorientierte Preisgestaltung drängen, geben nur 32 % der Unternehmen an, dass sie „Nutzung” in ihren hybriden oder nutzungsbasierten Preismodellen auf diese Weise definieren. Im Folgenden erläutern wir, wie ergebnisorientierte Preisgestaltung funktioniert, wo sie am nützlichsten ist und wie Sie sie in Ihrem Unternehmen umsetzen können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist eine ergebnisorientierte Preisgestaltung?
  
• Wie funktioniert die ergebnisorientierte Preisgestaltung?
  
• Was sind die wichtigsten Komponenten der ergebnisorientierten Preisgestaltung?
  
• Welche Vorteile bietet ergebnisorientierte Preisgestaltung?
  
• Welche Beispiele gibt es für ergebnisorientierte Preisgestaltungsmodelle?
  
• Wie implementiert man ergebnisorientierte Preisstrategien?
  
• Wie misst man den Erfolg ergebnisorientierter Preisgestaltung?
  
• Welche Herausforderungen sind mit der ergebnisorientierten Preisgestaltung verbunden?
  
• Wie Stripe Billing helfen kann
  

Was ist eine ergebnisorientierte Preisgestaltung?

Ergebnisorientierte Preisgestaltung koppelt den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung an ein spezifisches, vereinbartes Ergebnis. Die Kundin oder der Kunde erhält die Rechnung nur, wenn das versprochene Ergebnis eintritt: ein gelöstes Support-Ticket, ein qualifizierter Lead, eine aufgezeichnete Konversion oder eine Stunde Geräteverfügbarkeit. Tritt das Ergebnis nicht ein, entfällt auch die Gebühr.

Bei dieser Preisgestaltung hören Anbieter auf, ihre Produkte für Nutzungsmetriken zu optimieren, die keinen Wert schaffen und konzentrieren sich stattdessen auf das Ergebnis, das für die Kundin oder den Kunden am wichtigsten ist. Kundinnen und Kunden zahlen proportional zu den erzielten Ergebnissen, nicht zur Aktivität.

Damit dieses Modell funktioniert, muss das Ergebnis klar definiert, messbar und für die Ziele der Kundin/des Kunden relevant sein. Beide Seiten müssen sicher sein, dass das Ergebnis tatsächlich eingetreten ist und auf das Produkt zurückzuführen ist. Das erfordert in der Regel eine Messinstrumentierung im Produkt, Datenaustausch mit der Kundin/dem Kunden und Regeln für komplexe Sonderfälle, bei denen mehrere Faktoren zum Ergebnis beitragen.

Wie funktioniert die ergebnisorientierte Preisgestaltung?

Da es sich bei der ergebnisorientierten Preisgestaltung um eine Zahlungsvereinbarung auf der Grundlage eines bestimmten Ergebnisses handelt, muss jeder Schritt sorgfältig durchgeführt werden, damit beide Seiten das Gefühl haben, dass die Berechnung fair und die Zählung zuverlässig ist. So funktioniert es:

1. Definieren Sie das Ergebnis und die Einheit, die Sie berechnen werden

Wählen Sie ein relevantes Ergebnis aus, beispielsweise ein gelöstes Support-Ticket, einen generierten qualifizierten Lead, einen abgeschlossenen Bezahlvorgang oder eine Stunde Erreichbarkeit. Legen Sie dieses Ergebnis dann eindeutig fest. Bedeutet „gelöst”, dass die Kundin/der Kunde bestätigt? Keine Wiedereröffnung innerhalb von 72 Stunden? Und was zählt als Konversion? Wenn das Ergebnis eine Verbesserung ist (z. B. eine Steigerung der Konversionsrate), vereinbaren Sie die Basislinie und das Zeitfenster für die Messung der Steigerung. Legen Sie genau fest, was nicht zählt (z. B. doppelte Tickets, Testtransaktionen, Bot-Leads), damit keine Unklarheiten entstehen.

2. Messen und zuordnen mit Nachweisen

Statten Sie das Produkt mit Messinstrumenten aus: Logs, Ereignisse oder Sensoren müssen jede Ergebniseinheit erfassen, sobald sie eintritt. Richten Sie anschließend einen Datenaustausch ein. APIs oder Integrationen übertragen die Ergebnisse in eine gemeinsame Ansicht, die Kundinnen und Kunden prüfen können. Wenn mehrere Faktoren zum Ergebnis beitragen, legen Sie fest, wie die Zuordnung erfolgt. Zählt es beispielsweise, wenn ein menschlicher Agent einen Chat abschließt, den ein Bot begonnen hat? Bei einem Verkauf über drei Kanäle: Welcher Kanal bekommt die Einheit? Bewahren Sie Rohdaten und Zusammenfassungen auf, damit Streitigkeiten so einfach wie möglich gelöst werden können.

3. Legen Sie den Preis pro Einheit so fest, dass beide Seiten profitieren

Legen Sie den Preis pro Ergebnis fest und orientieren Sie sich am Kundenwert. Wenn beispielsweise eine automatisierte Lösung 5 USD im Vergleich zu menschlicher Arbeit spart, ist eine Gebühr von 0,99 USD realistisch. Sie können eine hybride Struktur nutzen, z. B. eine geringe Grundgebühr zur Abdeckung fester Kosten plus eine variable Gebühr pro Ergebnis, um das Risiko auf beiden Seiten auszugleichen. Mengennachlässe, monatliche Obergrenzen und Mindestverpflichtungen verhindern Überraschungsrechnungen und erleichtern die Planung.

4. Legen Sie die Regeln im Vertrag fest

Die Einheit, Ausschlüsse, Basislinien, Zeitfenster und Zuordnungsregeln gehören in die Vereinbarung. Wie häufig erfolgt die Abrechnung? Viele Teams führen monatliche Abgleiche durch, bei Modellen mit hohem Volumen kann häufiger abgerechnet werden. Klären Sie auch Sonderfälle: Was passiert bei Ausfällen, saisonalen Spitzen oder wenn die Kundin/der Kunde die eigenen Systeme ändert? Bei Streitigkeiten: Wer untersucht, welche Daten werden geprüft und wie werden Anpassungen auf der nächsten Rechnung verbucht?

5. Sorgen Sie für interne Abstimmung zum neuen System

Jedes Team muss mit diesem Preismodell etwas anders arbeiten. Die Vertriebsvergütung könnte angepasst werden müssen, da Umsätze mit den Ergebnissen erzielt werden. Die Finanzabteilung modelliert Bereiche und Szenarien statt einer festen monatlichen wiederkehrenden Umsätze. Mengengrenzen und Mindestwerte helfen, Pläne zu stabilisieren. Nach den Standardregeln wird der Umsatz erfasst, sobald Ergebnisse eintreten. Abrechnungssysteme und Hauptbuch müssen übereinstimmen.

Was sind die wichtigsten Komponenten der ergebnisorientierten Preisgestaltung?

Die Hauptkomponenten der ergebnisorientierten Preisgestaltung sind eindeutige Definitionen, nachvollziehbare Messungen, faire Preise, vertragliche Klarheit und transparente Berichterstattung. Ohne diese Säulen funktioniert das System nicht.

• Definierte Ergebnisse: Kundinnen und Kunden sollten genau wissen, wofür sie zahlen und Anbieter sollten genau wissen, was sie liefern. Zum Beispiel: „Ein Ticket, das als gelöst markiert und innerhalb von 72 Stunden nicht erneut geöffnet wird“ oder „ein zusätzlicher Verkauf, der über das CRM [Customer-Relationship-Management-System] zugeschrieben wird.“

• Zuschreibung und Messung: Ergebnisse müssen auf das Produkt zurückführbar sein. Statten Sie das Produkt so aus, dass Ereignisse in Echtzeit protokolliert werden, integrieren Sie es mit Kundensystemen, wenn die Daten außerhalb Ihrer Systeme liegen und legen Sie fest, wie gemeinsame Ergebnisse angerechnet werden.

• Preisstruktur: Die Gebühr pro Ergebnis sollte den Kundenwert widerspiegeln und gleichzeitig die Rentabilität des Anbieters sichern. Verankern Sie sie an den Einsparungen oder Umsätzen, die das Ergebnis generiert, ziehen Sie bei Bedarf hybride Modelle in Betracht und nutzen Sie Ober- und Untergrenzen oder Mengennachlässe, um unangenehme Überraschungen auf beiden Seiten zu vermeiden.

• Vertragsdetails: Verträge müssen die Regeln festlegen, einschließlich Definitionen, Ausschlüsse, Sonderfälle, Streitbeilegung und Leistungsgarantien. Diese Dokumente dienen als Leitplanken, die die Beziehung stabil halten.

• Organisatorische Akzeptanz: Intern muss der Vertrieb das Modell verkaufen, die Finanzabteilung es prognostizieren, das Produkt es liefern und die Rechtsabteilung es durchsetzen. Extern müssen Kundinnen und Kunden Vertrauen in die Zählungen haben. Leistungsfähige Berichtssysteme, wie ein geteiltes Dashboard oder regelmäßige Abgleiche, machen dies möglich.

Welche Vorteile bietet ergebnisorientierte Preisgestaltung?

Ergebnisorientierte Preisgestaltung ist attraktiv: Kundinnen und Kunden zahlen nur, wenn es funktioniert. Die Vorteile dieses Modells können jedoch für beide Seiten erheblich sein.

• Niedrigere Einstiegshürde: Traditionelle Verträge verlangen, dass Kundinnen und Kunden im Voraus zusagen und darauf hoffen, dass der Wert den Erwartungen entspricht. Bei ergebnisorientierter Preisgestaltung richten sich die Ausgaben direkt nach den Ergebnissen. Diese Veränderung senkt die psychologische und finanzielle Hürde für die Nutzung. Ein Unternehmen, das einen sechsstelligen Abonnementvertrag nicht in Betracht ziehen würde, könnte durchaus bereit sein, ein ergebnisorientiertes Modell auszuprobieren.

• Kosten im Verhältnis zum Wert: Finanzteams müssen keine Präsentationen erstellen, um einen Posten zu rechtfertigen. Jede Rechnung verknüpft die Kosten mit einer Geschäftskennzahl, wie Konversionen, Betriebszeit oder eingesparten Geldbeträgen.

• Anbieter, die auf das Ziel fokussiert bleiben: In diesem Modell kann man sich nicht auf einen abgeschlossenen Deal verlassen. Das Engineering-Team möchte Funktionen liefern, die die Erfolgsquote steigern. Customer-Success-Teams wollen, dass Kundinnen und Kunden ihre Ziele erreichen. Der Umsatz steigt nur, wenn die Ergebnisse erreicht werden, sodass alle auf dasselbe Ergebnis hinarbeiten.

• Vorteile bei Übererfüllung: Bei anderen Preismodellen begrenzen pauschale Transaktionsgebühren den Umsatz, selbst wenn ein Produkt massive Erträge erzielt. Ergebnisorientierte Preisgestaltung skaliert. Wenn ein Tool den Umsatz einer Kundin oder eines Kunden verdoppelt oder verdreifacht, profitiert der Anbieter von diesem Mehrwert, anstatt ihn ungenutzt zu lassen.

• Stärkere Beziehungen: Ergebnisorientierte Preisgestaltung belohnt Leistung, nicht Versprechen. Kundinnen und Kunden sehen, dass die Kosten klar dem Wert entsprechen und Anbieter werden dafür bezahlt, diesen Wert kontinuierlich zu liefern. Bei guter Umsetzung fördert dieses Modell engere Partnerschaften und schnelleres Wachstum auf beiden Seiten.

Welche Beispiele gibt es für ergebnisorientierte Preisgestaltungsmodelle?

Die ergebnisorientierte Preisgestaltung prägt bereits, wie Unternehmen in den Bereichen Software, Finanzen und Schwerindustrie ihre Umsätze an Ergebnissen ausrichten.

• KI für Kundensupport: Intercoms Fin-AI-Agent berechnet 0,99 USD pro gelöstem Ticket. Kann der Bot das Problem nicht abschließen und übernimmt ein/e menschliche/r Mitarbeitende/r, zahlt das Unternehmen nichts. Es handelt sich um eine klare Ergebniseinheit und Kundinnen und Kunden profitieren, da sie nur zahlen, wenn Arbeitsaufwand eingespart wird.

• Payments: Das Preismodell von Stripe basiert grundlegend auf Ergebnissen. Kundinnen und Kunden zahlen einen kleinen Prozentsatz für jede erfolgreich durchgeführte Transaktion, nicht für Ausfallzeiten oder ungenutzte Kapazitäten. Stripes Wachstum hängt direkt vom Wachstum der Kundinnen und Kunden ab.

• Industrieanlagen: Rolls-Royce hat das „Power by the Hour“-Modell für Flugzeugtriebwerke eingeführt, bei dem Fluggesellschaften pro Stunde Betriebszeit des Triebwerks zahlen, nicht für die Hardware selbst. Kundinnen und Kunden vermeiden Zahlungen für ungenutzte Anlagen und der Anbieter wird für Zuverlässigkeit belohnt.

• Gesundheitswesen: Einige Pharmaunternehmen experimentieren mit Verträgen, bei denen die Zahlung von den Patientenergebnissen abhängt. Wenn die Behandlung nicht wirkt, wird die Rechnung reduziert oder erlassen – wobei Messung und Zuordnung schwieriger sind als in der Softwarebranche.

Das Muster ist branchenübergreifend dasselbe: Der Umsatz des Anbieters bewegt sich direkt proportional zu den Erfolgskennzahlen von Kundinnen und Kunden.

Wie implementiert man ergebnisorientierte Preisstrategien?

Die Umstellung auf ergebnisorientierte Preisgestaltung ist eine unternehmensweite Neugestaltung von Verkauf, Messung und Abrechnung. Der Rollout funktioniert am besten, wenn man ihn in klare Schritte unterteilt.

1. Wählen Sie die richtige Metrik

Beginnen Sie mit der Frage: Welches ist das zentrale Ergebnis, das unser Produkt liefert? Bei einem Support-Bot sind es gelöste Tickets, bei der Logistik pünktliche Lieferungen, bei einer Zahlungsplattform abgeschlossene Transaktionen. Die Kennzahl muss messbar, zurechenbar und wertvoll genug sein, um eine Gebühr zu rechtfertigen. Wählen Sie etwas, das ein CFO als geschäftlichen Nutzen anerkennen würde.

2. Definieren Sie es mit Präzision

Vereinbaren Sie mit Ihren Kunden/Kundinnen genau, wie das Ergebnis gezählt werden soll. Was zählt als „Conversion“? Von welcher Ausgangsbasis werden Verbesserungen gemessen? Halten Sie diese Regeln schriftlich fest. Je präziser die Definition, desto weniger Streitigkeiten entstehen später.

3. Erstellen Sie das Messsystem

Produkt-Logs, API-Integrationen oder IoT-Sensoren müssen Ergebnisse in Echtzeit erfassen. Die Berichterstattung sollte transparent sein, zum Beispiel über Dashboards oder regelmäßige Abgleiche, die es Kundinnen und Kunden ermöglichen, die Berechnungen selbst zu überprüfen.

4. Stimmen Sie Ihre Teams ab

Der Vertrieb benötigt einen beratenden Ansatz. Die Finanzabteilung muss variable Einnahmen planen, Mindestwerte oder Obergrenzen festlegen und Prognosemodelle anpassen. Produkt- und Technikteams sollten sich darauf konzentrieren, die Ergebnismenge zu steigern, da dies nun Umsatz bedeutet. Die Rechtsabteilung erstellt Verträge, die Definitionen, Streitbeilegungen und Sonderfälle festschreiben.

5. Pilotieren, dann ausweiten

Testen Sie das Modell mit einer kleinen Kundengruppe oder einer Produktlinie. Hybride Ansätze, wie eine geringe Grundgebühr plus Ergebnisgebühren, können helfen, das Risiko der Umstellung zu verringern. Nutzen Sie Pilotprojekte, um Daten zu sammeln, die Preisgestaltung zu verfeinern und internes Vertrauen aufzubauen, bevor Sie skalieren.

Wie misst man den Erfolg ergebnisorientierter Preisgestaltung?

Um den Erfolg zu messen, müssen Sie nachweisen, dass Ergebnisse geliefert werden und dass das Geschäftsmodell finanziell tragfähig ist.

So sieht es auf Kundenseite und Unternehmensseite aus:

Kundenseite

• Erreichung der Ergebnisse: Treten die versprochenen Resultate in der erwarteten Häufigkeit ein? Wenn gelöste Tickets, abgeschlossene Konversionen oder Betriebsstunden hinter den Erwartungen zurückbleiben, funktioniert das Modell nicht.

• Zufriedenheit und Transparenz: Zahlen die Kundinnen und Kunden fair für klar erkennbare Leistungen? Feedback-Bewertungen, Vertragsverlängerungen und Erweiterungen sind schnelle Indikatoren.

Anbieterseite

• Umsatzentwicklung: Skalieren die Umsätze mit den erzielten Ergebnissen bei nachhaltiger Marge? Finanzteams sollten die Bruttomargen pro Ergebnis sowie die Volatilität im Zeitverlauf überwachen.

• Kundenbindung und Expansion: Verbessert sich die Nettoumsatzbindung (NRR)? Kundinnen und Kunden bleiben oft länger und steigern die Nutzung, wenn die Kosten an die erzielten Ergebnisse gekoppelt sind.

• Betriebliche Eignung: Ist es intern möglich, Umsatzprognosen zu erstellen, Schwankungen im Finanzbereich zu bewältigen und die Erfolgskennzahlen weiter zu verbessern?

Der Erfolg wird parallel gemessen: Kundinnen und Kunden sehen greifbare Ergebnisse und Anbieter wandeln diese Erfolge in nachhaltige, wachsende Umsätze um.

Welche Herausforderungen sind mit der ergebnisorientierten Preisgestaltung verbunden?

Die Attraktivität der ergebnisorientierten Preisgestaltung liegt auf der Hand, aber das Modell erfordert Disziplin. Andernfalls können Geschäfte aufgrund von Unklarheiten, Anfechtungen oder Volatilität scheitern. Hier sind die größten Herausforderungen:

• Das richtige Ergebnis definieren: Eine Kennzahl zu wählen, die aussagekräftig und messbar ist, kann schwierig sein. Eine zu weit gefasste Kennzahl (z. B. „bessere Kundenerfahrung“) lässt sich nicht nachverfolgen. Eine zu eng gefasste Kennzahl (z. B. „ausgefülltes Formular“) unterschätzt die Wirkung.

• Attribution ermitteln: Geschäftsergebnisse haben in der Regel nicht nur eine einzige Ursache. Eine Konversion kann auf Produktoptimierungen, Marketingkampagnen oder saisonale Faktoren zurückzuführen sein. Sofern die Attributionsregeln nicht eindeutig festgelegt sind, könnte es zu Diskussionen darüber kommen, ob das Ergebnis Ihnen zuzuschreiben ist. Anbieter benötigen überprüfbare Daten – wie Messinstrumentierung, Protokolle und klare Ausschlüsse –, um das Vertrauen aufrechtzuerhalten.

• Faire Preisgestaltung für Ergebnisse: Die Abrechnung pro Ergebnis erscheint zunächst angemessen, bis das Volumen steigt. Kundinnen und Kunden könnten eine Rechnung erhalten, die höher ist als jedes Abo, das sie abgeschlossen hätten oder Anbieter könnten feststellen, dass sie die Ergebnisse unterbewertet haben und die Lieferkosten nicht decken können. Obergrenzen, Untergrenzen und gestaffelte Preisgestaltung sind hilfreich, jedoch können sie Verträge auch komplizierter gestalten.

• Längere Verkaufszyklen: Bei ergebnisorientierten Geschäften müssen Erfolgskennzahlen gemeinsam definiert, Basiswerte festgelegt und Verträge im Detail ausgehandelt werden. Dadurch werden weitere Akteure aus den Bereichen Finanzen, Recht und Beschaffung einbezogen, was zu einer Verlängerung der Zeitpläne führt. Oftmals sind Proof-of-Concept-Pilotprojekte erforderlich, um die Zuordnung vor der Skalierung nachzuweisen.

• Umgang mit unvorhersehbarem Umsatz: Anders als bei wiederkehrenden Abos schwankt der ergebnisorientierte Umsatz mit der Leistung der Kunden/Kundinnen. Saisonalität, Konjunkturrückgänge oder sogar kundenseitige Fehler können Ihren Umsatz beeinträchtigen. Dies kann Prognosen erschweren und Investoren abschrecken. Einige Unternehmen legen Mindestverpflichtungen fest, um ihre Umsätze zu stabilisieren, was jedoch das „reine” ergebnisorientierte Vergütungsmodell abschwächt.

Ergebnisorientierte Preisgestaltung ist besonders erfolgreich, wenn Ergebnisse klar definiert, gemessen und zugeordnet werden können. Ohne diese Disziplin kann das Modell kontraproduktiv sein. Die Herausforderung besteht darin, es so umzusetzen, dass es zu Ihrem Geschäftsmodell und zu Ihren Kundinnen und Kunden passt.

Wie Stripe Billing helfen kann

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Dafür ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine individuelle Integration.

Mit Stripe Billing können Sie Folgendes umsetzen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie mit flexiblen Preismodellen, wie nutzungsbasierten oder gestaffelten Preisen, Pauschalgebühren plus Mehrverbrauch und mehr, schneller auf die Nutzernachfrage. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons ist integriert.
  
• Weltweit expandieren: Sorgen Sie für mehr Umsatz, indem Sie Ihren Kundinnen und Kunden stets deren bevorzugte Zahlungsmethode anbieten. Stripe unterstützt über 100 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.
  
• Mehr Umsatz und weniger Abwanderung: Stärken Sie die Umsatzrealisierung und reduzieren Sie die unbeabsichtigte Kundenabwanderung mit Smart Retries und automatisierten Wiederherstellungs-Workflows. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Unternehmen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.
  
• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie Stripes modulare Werkzeuge für Mehrwertsteuer, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.
  

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