In tegenstelling tot andere prijsmodellen, koppelt resultaatgerichte prijsstelling de omzet direct aan resultaten. Dit kan een krachtig hulpmiddel zijn voor bedrijven die bereid zijn om succes te definiëren, dit duidelijk te meten en contracten op te stellen die kritische toetsing kunnen doorstaan.

Hoewel 77% van de bedrijfsleiders zegt dat klanten steeds vaker aandringen op resultaatgerichte prijsstelling, geeft slechts 32% van de bedrijven aan dat ze 'gebruik' op deze manier definiëren binnen hun hybride of op gebruik gebaseerde prijsmodellen. Hieronder leggen we uit hoe resultaatgerichte prijsstelling werkt, waar deze het meest nuttig is en hoe je deze voor jouw bedrijf kan implementeren.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is resultaatgerichte prijsstelling?
  
• Hoe werkt resultaatgerichte prijsstelling?
  
• Wat zijn de belangrijkste onderdelen van resultaatgerichte prijsstelling?
  
• Wat zijn de voordelen van resultaatgerichte prijsstelling?
  
• Wat zijn voorbeelden van resultaatgerichte prijsmodellen?
  
• Hoe pak je resultaatgerichte prijsstrategieën aan?
  
• Hoe meet je succes met resultaatgerichte prijsstelling?
  
• Wat zijn de uitdagingen van resultaatgerichte prijsstelling?
  
• Hoe Stripe Billing je kan helpen
  

Wat is resultaatgerichte prijsstelling?

Resultaatgerichte prijsstelling koppelt de prijs van een product of dienst aan een specifiek, overeengekomen resultaat. De klant krijgt pas een rekening als het beloofde resultaat er is: een opgeloste supportticket, een gekwalificeerde lead, een conversie of een uur uptime van apparatuur. Als het resultaat er niet is, hoef je ook niet te betalen.

Met deze prijsstelling stoppen leveranciers met het afstemmen op adoptiecijfers die niet naar waarde vertalen, en richten ze zich in plaats daarvan op het resultaat waar de klant het meest om geeft. Klanten betalen in verhouding tot de resultaten, niet aan de activiteiten.

Om dit model te laten werken, moet het resultaat duidelijk, meetbaar en relevant zijn voor de doelen van de klant. Beide partijen moeten erop kunnen vertrouwen dat het resultaat echt is behaald en dat het product daarvoor heeft gezorgd. Dat betekent meestal dat er instrumenten in het product moeten worden ingebouwd, dat gegevens met de klant moeten worden gedeeld en dat er regels moeten zijn voor lastige randgevallen waarin meerdere factoren een rol spelen.

Hoe werkt resultaatgerichte prijsstelling?

Omdat resultaatgerichte prijsstelling een overeenkomst is voor betaling op basis van een specifiek resultaat, moet elke stap zorgvuldig worden afgehandeld, zodat beide partijen het gevoel hebben dat de berekening eerlijk is en de telling betrouwbaar. Zo werkt het:

1. Bepaal het resultaat en de eenheid waarvoor je kosten in rekening brengt

Kies een resultaat dat ertoe doet, zoals een opgeloste supportticket, een gekwalificeerde lead, een voltooide aankoop of een uur uptime. Maak dit dan duidelijk. Betekent 'opgelost' dat de klant het bevestigt? Geen heropening binnen 72 uur? En wat telt als een conversie? Als het resultaat een verbetering is (bijvoorbeeld een stijging van conversieratio), spreek dan de basis en het tijdsbestek af voor het meten van de stijging. Geef duidelijk aan wat niet meetelt (bijvoorbeeld dubbele tickets, testtransacties, bot-leads), zodat er geen verwarring ontstaat.

2. Meet en wijs toe met bewijs

Maak het product meetbaar: logboeken, gebeurtenissen of sensoren moeten elke uitkomst vastleggen zodra die zich voordoet. Zorg daarna dat gegevens kunnen worden gedeeld. Application programming interfaces (API's) of integraties voeren resultaten in een gedeeld overzicht in, zodat de klant de tellingen kan controleren. Als er meerdere factoren meespelen, bepaal dan hoe de credits worden toegekend. Als een menselijke medewerker een chat afrondt die door een bot is gestart, telt dat dan mee? Als een verkoop via drie kanalen is verlopen, welk kanaal krijgt dan de eenheid? Bewaar ruwe gebeurtenissen en samenvattingen, zodat geschillen zo makkelijk mogelijk kunnen worden opgelost.

3. Bepaal de prijs van de eenheid zodat beide partijen winnen

Bepaal het tarief per resultaat en koppel dit aan de waarde voor de klant. Als een geautomatiseerde oplossing bijvoorbeeld $ 5 bespaart ten opzichte van een menselijke oplossing, is een vergoeding van 99 cent haalbaar. Je kunt ook kiezen voor een hybride structuur, zoals een lage basisvergoeding om de vaste kosten te dekken plus een variabele vergoeding per resultaat, om het risico voor beide partijen in evenwicht te houden. Volumekortingen, maandelijkse maxima en minimale verplichtingen voorkomen verrassende facturen en helpen bij de planning.

4. Zet de regels in het contract

De eenheid, uitsluitingen, basislijnen, vensters en attributieregels horen thuis in de overeenkomst. Hoe vaak wordt er gefactureerd? Veel teams doen dit maandelijks, maar bij modellen met grote volumes kan dit vaker zijn. Leg ook de randgevallen van de factureringscyclus uit. Wat gebeurt er bij storingen, seizoensgebonden pieken of wanneer de klant zijn eigen systemen verandert? Wie onderzoekt geschillen, welke gegevens worden bekeken en hoe worden aanpassingen op de volgende factuur weergegeven?

5. Zorg voor interne afstemming over het nieuwe systeem

Elk team zal met dit prijsmodel iets anders moeten werken. De verkoopvergoedingen moeten misschien worden aangepast, omdat de inkomsten afhankelijk zijn van de resultaten. De financiële afdeling zal bandbreedtes en scenario's modelleren in plaats van een vast maandelijks terugkerend inkomen (MRR). Volumelimieten en minimumbedragen helpen om de plannen te stabiliseren. Volgens de standaardregels worden inkomsten erkend wanneer de resultaten worden behaald. Factureringssystemen en het grootboek moeten op elkaar worden afgestemd.

Wat zijn de belangrijkste onderdelen van resultaatgerichte prijsstelling?

De belangrijkste onderdelen van resultaatgerichte prijsstelling zijn duidelijke definities, verdedigbare metingen, eerlijke tarieven, contractuele duidelijkheid en transparante rapportage. Zonder deze pijlers werkt het systeem niet.

• Gedefinieerde resultaten: Klanten moeten precies weten waarvoor ze betalen en leveranciers moeten precies weten wat ze leveren. Bijvoorbeeld: "een ticket dat binnen 72 uur als opgelost is gemarkeerd en niet opnieuw is geopend" of "een incrementele verkoop die wordt toegeschreven aan het CRM [customer relationship management-systeem]".

• Toeschrijving en meting: Resultaten moeten terug te voeren zijn naar het product. Zorg ervoor dat het product zo is ingesteld dat gebeurtenissen in realtime worden geregistreerd, integreer het met klantensystemen wanneer de gegevens zich buiten jeorganisatie bevinden en bepaal hoe gedeelde resultaten worden toegekend.

• Prijsstructuur: De vergoeding per resultaat moet in verhouding staan tot de waarde voor de klant en tegelijkertijd de leverancier rendabel houden. Koppel deze aan de besparingen of inkomsten die het resultaat oplevert, overweeg indien nodig hybride modellen en gebruik maxima, minima of volumekortingen om onaangename verrassingen aan beide kanten te voorkomen.

• Contractdetails: Contracten moeten de regels vastleggen, inclusief definities, uitsluitingen, randgevallen, geschillenbeslechting en prestatiegaranties. Deze documenten zijn de vangrails die de relatie stabiel houden.

• Organisatorische buy-in: Intern moet de verkoopafdeling het verkopen, moet de financiële afdeling het voorspellen, moet de productafdeling het leveren en moet de juridische afdeling het handhaven. Extern moeten klanten vertrouwen hebben in de cijfers. Sterke rapportagesystemen, zoals een gedeeld dashboard of regelmatige afstemmingen, maken dat mogelijk.

Wat zijn de voordelen van resultaatgerichte prijsstelling?

Resultaatgerichte prijsstelling heeft een duidelijke aantrekkingskracht: klanten betalen alleen als het werkt. Maar de voordelen van dit prijsmodel kunnen voor beide partijen aanzienlijk zijn.

• Lagere drempel om te beginnen: Bij traditionele contracten moeten klanten vooraf een keuze maken en hopen dat het de moeite waard is. Bij resultaatgerichte prijzen hangt de uitgave direct samen met de resultaten. Die verandering maakt het psychologisch en financieel makkelijker om te beginnen. Een bedrijf dat geen abonnement van zes cijfers zou overwegen, zou misschien wel een model op basis van resultaten willen proberen.

• Kosten die overeenkomen met de waarde: Financiële teams hebben geen presentaties nodig om de kostenpost te rechtvaardigen. Elke factuur koppelt de kosten aan een bedrijfsstatistiek, zoals conversies, uptime of bespaarde dollars.

• Leveranciers die zich aan hun doel houden: In dit model kun je niet achteroverleunen als een deal is gesloten. Engineering wil functies leveren die het succespercentage verhogen. Customer success-teams willen dat klanten hun doelen halen. De omzet stijgt alleen als de resultaten dat ook doen, dus iedereen werkt aan hetzelfde doel.

• Voordeel bij bovenmatige prestaties: In andere prijsmodellen beperken vaste tarieven de omzet, zelfs als een product enorme winsten oplevert. Resultaatgerichte prijsstelling is schaalbaar. Als een tool de omzet van een klant verdubbelt of verdrievoudigt, deelt de leverancier meer in die winst, in plaats van alles op tafel te laten liggen.

• Sterkere relaties: Resultaatgerichte prijsstelling beloont prestaties, niet beloften. Klanten zien dat de kosten mooi aansluiten bij de waarde, en leveranciers worden betaald om die waarde te blijven leveren. Als dit goed wordt gedaan, zorgt deze prijsstelling voor hechtere partnerschappen en snellere groei aan beide kanten.

Wat zijn voorbeelden van resultaatgerichte prijsmodellen?

Resultaatgerichte prijsstelling bepaalt al hoe bedrijven in de software-, financiële en zware industrie hun inkomsten structureren op basis van resultaten.

• AI voor klantenondersteuning: Intercom's Fin AI-agent rekent 99 cent per opgeloste ticket. Als de bot het probleem niet kan oplossen en een menselijke agent het overneemt, hoeft het bedrijf niets te betalen. Het is een duidelijke resultaatgerichte eenheid en klanten profiteren ervan omdat ze alleen betalen als er arbeid wordt bespaard.

• Betalingen: Het prijsmodel van Stripe is in de basis resultaatgericht. Klanten betalen een klein percentage over elke succesvolle transactie, niet voor downtime of ongebruikte capaciteit. De groei van Stripe is direct gekoppeld aan de groei van het bedrijf.

• Industriële apparatuur: Rolls-Royce was een pionier met het "Power by the Hour"-model voor straalmotoren, waarbij luchtvaartmaatschappijen betalen per uur dat de motor draait, en niet voor de hardware zelf. Klanten hoeven niet te betalen voor ongebruikte activa en de leverancier wordt beloond voor betrouwbaarheid.

• Gezondheidszorg: Sommige medicijnfabrikanten proberen contracten uit waarbij de betaling afhangt van de resultaten voor de patiënt. Als de behandeling niet werkt, wordt de rekening verlaagd of kwijtgescholden, hoewel meten en toewijzen moeilijker is dan bij software.

Het patroon is in alle sectoren hetzelfde: de omzet van de leverancier is rechtstreeks evenredig aan de succesmaatstaf van de klant.

Hoe implementeer je resultaatgerichte prijsstrategieën?

Overstappen op resultaatgerichte prijsstelling betekent dat je de manier waarop je verkoopt, meet en factureert helemaal opnieuw moet bekijken. Dit gaat het beste als je het in duidelijke stappen doet.

1. Kies de juiste maatstaf

Begin met de vraag: wat is het belangrijkste resultaat dat ons product oplevert? Voor een supportbot zijn dat opgeloste tickets. Voor logistiek zijn dat tijdige leveringen. Voor een betalingsplatform zijn dat voltooide transacties. De maatstaf moet meetbaar, toerekenbaar en waardevol genoeg zijn om er kosten aan te verbinden. Kies iets dat een CFO zou herkennen als zakelijke impact.

2. Definieer het nauwkeurig

Spreek met klanten af hoe het resultaat precies wordt gemeten. Wat telt als een 'conversie'? Vanaf welke basis worden verbeteringen gemeten? Zet die regels op papier. Hoe preciezer de definitie, hoe minder ruzie later.

3. Bouw het meetsysteem

Productlogboeken, API-integraties of Internet of Things (IoT)-sensoren moeten resultaten in realtime vastleggen. Rapportage moet transparant zijn, bijvoorbeeld via dashboards of regelmatige afstemmingen waarmee klanten zelf de berekeningen kunnen controleren.

4. Zorg dat je teams op één lijn zitten

Sales heeft een consultatieve pitch nodig. Finance moet plannen maken voor variabele inkomsten, minima of maxima vaststellen en prognosemodellen aanpassen. Product en engineering moeten zich richten op het verhogen van de resultaatpercentages, want dat is nu de omzet. Legal stelt contracten op waarin definities, geschillenbeslechting en randgevallen worden vastgelegd.

5. Test eerst, breid vervolgens uit

Test het model met een kleine groep klanten of één productlijn. Hybride benaderingen, zoals een lichte retentie plus resultaatgerelateerde kosten, kunnen helpen om de overgang minder riskant te maken. Gebruik pilots om gegevens te verzamelen, de prijsstelling te verfijnen en intern vertrouwen op te bouwen voordat je uitbreidt.

Hoe meet je succes met resultaatgerichte prijsstelling?

Om succes te meten, moet je laten zien dat er resultaten worden geboekt en dat het bedrijfsmodel financieel klopt.

Zo ziet het eruit voor de klant en voor het bedrijf:

Klant

• Behaalde resultaten: worden de beloofde resultaten behaald in het verwachte tempo? Als het aantal opgeloste tickets, gesloten conversies of uptime-uren achterblijft, werkt het model niet.

• Tevredenheid en transparantie: Betalen ze eerlijk voor zichtbare waarde? Feedback scores, verlengingen en uitbreidingen zijn snelle indicatoren.

Leverancier

• Gezondheid van de omzet: Groeit de omzet mee met de resultaten met een duurzame marge? Financiële teams moeten de brutomarges per resultaat in de gaten houden, plus de volatiliteit in de tijd.

• Retentie en groei: Wordt de netto-omzetretentie (NRR) beter? Klanten blijven vaak langer en gebruiken meer als de kosten in lijn zijn met de resultaten.

• Operationele fit: Kunnen we intern verkoopvoorspellingen doen, kunnen we financieel omgaan met veranderingen en kan het product de successtatistieken blijven verbeteren?

Succes wordt parallel gemeten. Klanten zien tastbare voordelen en leveranciers zetten die voordelen om in duurzame, groeiende inkomsten.

Wat zijn de uitdagingen van resultaatgerichte prijsstelling?

Het voordeel van resultaatgerichte prijsstelling is duidelijk, maar het model vraagt om nauwkeurigheid. Zonder dat kan het misgaan door onduidelijkheid, ruzie of veranderingen. Dit zijn de grootste uitdagingen:

• Het juiste resultaat definiëren: Het kan lastig zijn om een meetbare maatstaf te kiezen die de moeite waard is. Een te brede maatstaf (bijvoorbeeld 'betere klantervaring') is onmogelijk te volgen. Een te smalle maatstaf (bijvoorbeeld 'ingevuld formulier') onderschat de impact.

• Attributie bepalen: Bedrijfsresultaten hebben meestal niet één enkele oorzaak. Een conversie kan het gevolg zijn van productaanpassingen, marketingcampagnes of seizoensinvloeden. Tenzij de attributieregels duidelijk zijn, kunnen klanten discussiëren over de vraag of het resultaat aan jou te danken is. Leveranciers hebben controleerbare gegevens nodig, zoals instrumentatie, logboeken en duidelijke uitsluitingen, om het vertrouwen intact te houden.

• Eerlijke prijsstelling voor resultaten: Betalen per resultaat klinkt prima, totdat de volumes omhoog schieten. Klanten kunnen dan een rekening krijgen die hoger is dan elk abonnement dat ze zouden hebben afgesloten, of leveranciers kunnen merken dat ze resultaten te laag hebben geprijsd en de leveringskosten niet kunnen dekken. Maxima, minima en gestaffelde tarieven helpen, maar maken contracten ook ingewikkelder.

• Wachten op langere verkoopcycli: Voor resultaatgerichte deals moet je samen succescriteria afspreken, uitgangspunten vaststellen en contracten in detail uitwerken. Daardoor komen er meer mensen bij betrokken uit financiën, juridische zaken en inkoop, en duurt het langer. Vaak zijn er pilots nodig om te laten zien dat het werkt, voordat je het op grotere schaal kunt doen.

• Omgaan met onvoorspelbare inkomsten: In tegenstelling tot terugkerende abonnementen, hangen resultaatgerichte inkomsten samen met de prestaties van de klant. Seizoensinvloeden, recessies of zelfs fouten van klanten kunnen je omzet beïnvloeden. Dat kan het maken van prognoses lastig maken en investeerders afschrikken. Sommige bedrijven voegen minimale verplichtingen toe om de inkomsten te stabiliseren, maar dat doet afbreuk aan het 'pure' resultaatgerichte betalingsmodel.

Resultaatgerichte prijsstelling werkt goed als resultaten duidelijk kunnen worden gedefinieerd, gemeten en toegewezen. Zonder die discipline kan het model averechts werken. De uitdaging zit hem in hoe je het uitvoert, zodat het past bij je bedrijfsmodel en je klanten.

Hoe Stripe Billing je kan helpen

Met Stripe Billing kun je klanten factureren en beheren zoals jij dat wilt - van eenvoudige periodieke facturatie tot facturatie op basis van gebruik en verkoopcontracten. Begin binnen enkele minuten met het wereldwijd accepteren van terugkerende betalingen - je hebt geen code nodig - of bouw een aangepaste integratie met behulp van de API.

Stripe Billing kan je helpen:

• Flexibele tarieven aan te bieden: reageer sneller op de vraag van gebruikers met flexibele tariefmodellen, waaronder op basis van gebruik, gestaffelde, flatrate plus extra kosten, en meer. Ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefperiodes, evenredige verdeling en add-ons zijn ingebouwd.
  
• Ga wereldwijd: Verhoog je conversie door de betaalmethoden aan te bieden die klanten het liefst gebruiken. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en meer dan 130 valuta's.
  
• Verhoog je omzet en verminder klantverloop: Verbeter je omzet en verminder onvrijwillig klantverloop met Smart Retries en geautomatiseerde herstelworkflows. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan omzet teruggewonnen.
  
• Verhoog de efficiëntie: Gebruik de modulaire tools van Stripe voor belastingen, omzetrapportage en gegevens om meerdere omzetsystemen te combineren tot één systeem. Simpel te integreren met software van derden.
  

Leer meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag.