サブスクベースのサービスは私たちの日常生活に織り込まれています。たとえば米国では、世帯の 90% が少なくとも 1 つの動画ストリーミングサブスクの料金を支払っており、平均的な世帯は 4 つの料金を支払っています。1 回限りの購入を行うのではなく、継続的なスケジュールで支払うというシンプルな魅力は、私たちの料理、音楽鑑賞、映画鑑賞、運動の方法を変えました。サブスクアプリケーションは、請求サイクルを自動化し、更新を管理し、舞台裏でアップグレードとダウングレードを処理する専門のプラットフォームです。これにより、ビジネスとその顧客の手作業の多くが排除されます。

以下では、サブスクアプリケーションの仕組み、その運営コスト、およびサブスクアプリを構築する際に検討すべき機能について説明します。

この記事でわかること

• サブスクアプリは継続課金で実行され、一般的に同じ基本メカニズムを使用します。それは、アカウント登録、自動請求、およびユーザーがアクセスできるものを決定するためのプランステータス確認です。

• サブスクアプリの運営の実際のコストは、決済処理を超え、開発とメンテナンス、顧客獲得コスト、およびカード決済失敗による決済不履行による解約が含まれます。

• 維持率は顧客体験の容易さに左右されます。セルフサービスのアカウント管理、使用量に基づく機能制限、およびシンプルなキャンセルプロセスは、継続的なプロダクト価値と同じくらい重要です。

サブスクアプリケーションとは何か

サブスクアプリケーションまたはアプリとは、1 回限りの購入ではなく継続課金を通じて顧客に請求するモバイルまたはデスクトッププロダクトです。Netflix、Spotify、Asana などのプロジェクト管理ソフトウェアソリューションはすべてサブスクアプリです。サブスクはビジネスモデルであり、アプリは顧客が毎日開いて使用し、価値を得るものです。

サブスクアプリケーションの仕組み

顧客側から見ると、サブスクアプリの使い方はシンプルです。アカウント登録し、決済の詳細を一度入力すると、その後の請求サイクルごとに自動的に請求されます。アプリによって異なるのは、そのアクセスがどのように構成されているかと、アプリがエッジケースをどのように処理するかです。

アカウント登録経路

多くのサブスクアプリは、最初の請求の前に 14 日間または 30 日間など、特定の期間フルアクセスを提供する無料トライアルを提供しています。アップグレードにのみ課金するフリーミアムモデルを使用するものもあります。または、トライアルの代わりに返金保証付きの前払いを使用する場合もあり、これは B2B ソフトウェアで一般的です。

アクセスの実施

誰かがサブスク登録すると、アプリはバックグラウンドで常にそのプランステータスを確認します。たとえば、ストリーミングアプリはコンテンツを再生する前にアクセスを確認し、SaaS ツールはユーザーがプランの制限に達すると新しいプロジェクトをブロックする場合があります。そのため、有効期限切れカードは、月末ではなく 1 日または 2 日以内にユーザーをロックアウトする可能性があります。

プランの変更

個人プランからファミリープランに切り替えたり、チームプランからソロプランにダウングレードしたりする顧客は、プレイリストやプロジェクトデータを失うことなく変更が反映されることを期待しています。つまり、請求システムが支払額を再計算している間、アプリは継続性を維持する必要があります。

解約

サブスクの終了は、アカウント登録と同じくらい簡単でなければなりません。見つけにくいキャンセルボタンは、スムーズな退出ではなく、苦情やチャージバックを引き起こす傾向があります。

サブスクアプリケーションのコストとは

サブスクアプリの構築と運営には、いくつかの異なるカテゴリに分類され、ビジネスの成長に伴って規模が異なるコストが伴います。以下の点を考慮してください。

開発とメンテナンス

アプリ自体の構築と維持が基本的なコストです。これには、新機能、バグ修正、および登録するサブスクライバー数をサポートするインフラストラクチャが含まれます。ストリーミングサービスのようなコンテンツ主導のアプリにおける番組や音楽のライセンスコストは、リストにある他のすべての費用を凌駕する可能性があります。

顧客獲得コスト (CAC)

広告、紹介プログラム、コンバージョンしない無料トライアルなど、ビジネスが 1 人の新規サブスクライバーを獲得するために費やす費用は、顧客生涯価値 (LTV) と比較した場合にのみ意味を持ちます。月額 20 ドルを 2 年間支払うサブスクライバーの獲得コストが 50 ドルであれば問題ありませんが、1 カ月後に多くのサブスクライバーを失うアプリにとっては、割に合いません。

決済処理

初回以降の継続課金はそれぞれ、決済代行業者を経由します。処理には通常、使用される決済手段に基づいたコストが発生します。

プラットフォーム手数料

Apple と Google はどちらも、それぞれのプラットフォームである App Store と Google Play Store を通じて提供されるデジタルサブスクに対して手数料を請求します。これらの請求は各取引の 15% から 30% の範囲です。

サブスクアプリで優先すべき機能とは

いくつかの機能が、顧客がサブスクモデルが機能するのに十分な期間滞在するかどうかを決定します。

• トライアルから有料へのコンバージョンツール: 新規ユーザーに有料プロダクトを試してもらい、支払いを続けなければ見逃してしまうもの (たとえば、すでに試したプレミアム機能をロックする、トライアル終了までのカウントダウンを表示するなど) を示すと、得られる追加機能について説明せずに有料プロダクトを使用させるよりも、コンバージョン率が高くなる傾向があります。ユーザーは何を失うのかを知る必要があります。

• セルフサービスのアカウント管理: サブスクライバーは誰にもメールすることなく、カードを更新したり、プランを変更したり、キャンセルしたりできる必要があります。変更を行うために必要な追加の手順はすべて顧客体験を悪化させ、キャンセルの難しさによるチャージバックにつながる可能性があるためです。

• 使用量に基づく機能制限: プロジェクト管理アプリは、無料枠を 3 つのプロジェクトに制限し、有料枠で無制限のプロジェクトを有効にし、エンタープライズプランに高度なレポートをリザーブできます。各機能に個別のコードベースを用意するのではなく、すべて 1 つの共有プロダクトから実行できます。

• デバイス間のアクセス: テレビで番組を見始め、携帯電話で続きを見る顧客は、自分のサブスクも一緒に移動することを期待しています。1 つのデバイスにロックされたままにしておくことはできません。デバイス間のアクセスにより、B2C と B2B の両方のサブスクアプリのユーザーにさらなる柔軟性がもたらされます。

サブスクアプリケーションは他のツールとどのように連携するのか

サブスクアプリが単独で機能することは稀であり、顧客側から見てもそれは同じです。成功する連携について知っておくべきことは次のとおりです。

• デバイスとプラットフォームの連携: ストリーミングアプリは多くの場合、スマートテレビや音声アシスタントと連携しており、サブスクライバーはアプリを直接開かずに再生を開始できます。また、フィットネスアプリはウェアラブルデバイスからデータを取得し、ワークアウトをパーソナライズして進捗状況を追跡します。

• アカウントとログインの連携: シングルサインオン (SSO) とソーシャルログインを使用すると、顧客は新しいパスワードを入力する代わりに、既存の認証情報を使用してアカウントを作成できます。これにより、アカウント登録時の離脱率を下げることができます。

• 通知とメールの連携: 多くのサブスクアプリはメールおよび通知プラットフォームに接続し、サブスクライバーがアプリを利用しなくなったときに更新リマインダー、支払い失敗のアラート、および再エンゲージメントのメッセージを送信します。

• 決済の連携: 請求自体は通常、アプリに連携された決済代行業者を通じて行われます。Stripe Billing などのソリューションを使用すると、アプリの継続課金ロジック、インボイスの生成、および支払いの再試行の処理を自動的に実行できるため、アプリのチームはプロダクトエクスペリエンスに集中できます。

サブスクアプリケーションは顧客維持率にどのような影響を与えるか

サブスクライバーを維持するには、継続したいと思わせるほど十分に関与していることを確認し、回避可能な請求の問題を防ぐ必要があります。以下の指標を考慮してください。

継続的な価値

価値を提供し続けるアプリは、そうでないアプリよりもユーザーの定着率が高くなる傾向があります。たとえば、SaaS ツールは定期的に有用な機能をリリースする場合があります。Spotify は厳選されたプレイリストを常に更新しています。

支払いの回収

サブスクの解約のかなりの割合は、実際には解約ではありません。有効期限切れカードや、銀行のモニタリングプログラムによる誤検知が原因で、顧客が継続するつもりだったサブスクが終了してしまうことがあります。支払いの再試行ロジック、有効期限切れカードの更新、タイムリーな更新リマインダーを利用した督促管理によって、そうしなければ失われていたであろうサブスクライバーの一部を回復できます。

パーソナライズ

視聴習慣に基づいてコンテンツを推奨するストリーミングアプリや、進捗状況に基づいてワークアウトプランを調整するフィットネスアプリは、サブスクライバーに対して、その人に固有の継続理由を提供します。

更新時の摩擦

更新するかどうかを深く考えなければならないサブスクライバーは、すでに解約の半ばにいます。そのため、価値を隠すのではなく更新時に明確に示すアプリは、長期的に見てもより多くのサブスクライバーを維持する傾向があります。

Stripe Billing でできること

Stripe Billing では、シンプルな継続課金から、従量課金、販売交渉型契約まで、ご希望の方法で請求書発行や顧客管理ができます。コード不要ですぐにグローバルで継続課金を導入できます。また、API (アプリケーションプログラミングインタフェース) を使用してカスタム連携することも可能です。

Stripe Billing でできること

• 柔軟な料金体系の提供: 従量課金、段階制料金体系、定額料金 + 超過料金など、柔軟な料金体系でユーザーのニーズにすばやく対応できます。クーポン、無料トライアル、比例配分、アドオンのサポートも組み込まれています。

• グローバルに拡大: 顧客が希望する決済手段を提供することでコンバージョンを向上させます。Stripe は 100 以上の現地決済手段と 130 以上の通貨をサポートしています。

• 収益を増やし解約を減らす: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、収益回収を改善し、決済不履行による解約を減らします。Stripe のリカバリツールは、2024 年にユーザーが 65 億ドル以上の収益を回収するのをサポートしました。

• 業務効率の向上: Stripe のモジュール型税務管理、収益レポート、データツールを活用して複数の収益管理システムを 1 カ所に統合します。外部のソフトウェアとも簡単に連携できます。

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