Los servicios basados en suscripciones forman parte de nuestra vida diaria. En EE. UU., por ejemplo, el 90 % de los hogares pagan por al menos una suscripción de streaming de vídeo, y la media es de cuatro suscripciones por hogar. El simple atractivo de pagar con una frecuencia recurrente en lugar de hacer compras puntuales ha transformado nuestra forma de cocinar, escuchar música, ver películas y hacer ejercicio. Las aplicaciones de suscripción son plataformas especializadas que automatizan los ciclos de facturación, gestionan las renovaciones y se encargan de las mejoras y las reducciones de categoría de forma invisible para el usuario. Eliminan gran parte del trabajo manual para las empresas y sus clientes.

A continuación, explicaremos cómo funcionan las aplicaciones de suscripción, cuánto cuesta ejecutarlas y qué funciones buscar a la hora de crear una aplicación de suscripción.

De un vistazo

• Las aplicaciones de suscripción se basan en pagos recurrentes y, por lo general, utilizan la misma mecánica básica: creación de cuentas, facturación automática y comprobación del estado del plan para determinar a qué puede acceder el usuario.

• El coste real de administrar una aplicación de suscripción va más allá del procesamiento de pagos e incluye el desarrollo y el mantenimiento, el coste de adquisición de clientes y la pérdida involuntaria de clientes por pagos con tarjeta fallidos.

• La retención depende de la facilidad de la experiencia del cliente; la gestión de cuentas de autoservicio, la restricción de funciones basada en el consumo y un proceso de cancelación sencillo importan tanto como el valor continuo del producto.

¿Qué son las aplicaciones de suscripción?

Una aplicación de suscripción es un producto para móviles o de escritorio que cobra a los clientes mediante pagos recurrentes en lugar de una única compra. Netflix, Spotify y las soluciones de software de gestión de proyectos como Asana son aplicaciones de suscripción. La suscripción es el modelo de negocio, y la aplicación es lo que el cliente abre, usa y de lo que obtiene valor cada día.

¿Cómo funcionan las aplicaciones de suscripción?

Por parte del cliente, usar una aplicación de suscripción parece sencillo: se crea una cuenta, se introducen los datos de pago una vez y se le cobra automáticamente en cada ciclo de facturación a partir de ese momento. Lo que varía de una aplicación a otra es cómo se estructura ese acceso y cómo gestiona la aplicación los casos extremos.

Vía de activación

Muchas aplicaciones de suscripción ofrecen una prueba gratuita que proporciona acceso completo durante un período determinado (por ejemplo, de 14 o 30 días) antes del primer cargo. Otras utilizan un modelo freemium que solo cobra por la mejora de categoría. O bien pueden requerir un pago por adelantado con garantía de devolución del dinero en lugar de una prueba, lo que es habitual en el software B2B.

Restricción de acceso

Una vez que alguien se suscribe, la aplicación comprueba el estado de su plan en segundo plano de forma constante. Por ejemplo, una aplicación de streaming puede confirmar el acceso antes de reproducir el contenido, y una herramienta de software como servicio (SaaS) puede bloquear un nuevo proyecto una vez que el usuario alcanza el límite de su plan. Por eso, una tarjeta caducada puede bloquear el acceso a un usuario en un plazo de uno o dos días, en lugar de a final de mes.

Cambios en los planes

Un cliente que cambia de un plan particular a uno familiar, o que baja de categoría de un plan de equipo a uno en solitario, espera que el cambio se haga efectivo sin perder sus listas de reproducción ni los datos de sus proyectos. Esto significa que la aplicación debe mantener la continuidad mientras el sistema de facturación vuelve a calcular lo que debe el cliente.

Cancelación

Poner fin a una suscripción tiene que ser tan sencillo como lo fue la creación de la cuenta. Un botón para cancelar que sea difícil de encontrar suele generar quejas y contracargos en lugar de una salida sin problemas.

¿Cuáles son los costes de las aplicaciones de suscripción?

La creación y gestión de una aplicación de suscripción conllevan costes que se dividen en unas pocas categorías distintas y se escalan de forma diferente a medida que crece la empresa. Ten en cuenta lo siguiente:

Desarrollo y mantenimiento

La creación de la propia aplicación y su mantenimiento son los costes básicos. Entre ellos se incluyen las nuevas funciones, la corrección de errores y la infraestructura necesaria para dar soporte al número de suscriptores que creen una cuenta. Los costes de licencia de programas o música en aplicaciones basadas en contenido, como los servicios de streaming, pueden eclipsar cualquier otro gasto de la lista.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

Lo que una empresa gasta en captar un nuevo suscriptor (ya sea a través de publicidad, programas de recomendación o pruebas gratuitas que no se convierten) solo tiene sentido cuando se compara con el valor vitalicio del cliente (LTV). Un coste de adquisición de 50 $ está bien para un suscriptor que paga 20 $ al mes durante dos años, pero es una mala apuesta para una aplicación que pierde a muchos suscriptores al cabo de un mes.

Procesamiento de pagos

Cada cargo recurrente, además del primero, se procesa a través de un proveedor de servicios de pago. El procesamiento suele incurrir en costes que dependen del método de pago utilizado.

Comisiones de la plataforma

Tanto Apple como Google cobran comisiones por las suscripciones digitales que se ofrecen a través de sus plataformas, la App Store y la Google Play Store, respectivamente. Estos cargos oscilan entre el 15 % y el 30 % de cada transacción.

¿Qué funciones debes priorizar en una aplicación de suscripción?

Hay algunas funciones que determinan si los clientes se quedan el tiempo suficiente para que el modelo de suscripción funcione:

• Herramientas de conversión de versiones de prueba a de pago: Permitir a los nuevos usuarios probar un producto de pago y mostrarles lo que se perderían si no pagaran para seguir usándolo (por ejemplo, bloqueando una función premium que ya han probado o mostrando una cuenta regresiva antes de que termine la prueba) suele generar una mejor conversión que permitirles usar el producto de pago sin explicarles los extras que obtienen. Los usuarios necesitan saber lo que van a perder.

• Gestión de cuentas de autoservicio: Un suscriptor debe poder actualizar su tarjeta, cambiar de plan o cancelar la suscripción sin tener que enviar un correo electrónico a nadie, ya que cada paso adicional necesario para hacer un cambio empeora la experiencia del cliente y puede derivar en un contracargo debido a las dificultades de cancelación.

• Restricción de funciones basada en el consumo: Una aplicación de gestión de proyectos puede limitar el nivel gratuito a tres proyectos, habilitar proyectos ilimitados en el nivel de pago y reservar la elaboración de informes avanzados para un plan de nivel Enterprise. Y puede hacerlo todo desde un producto compartido, en lugar de tener bases de código separadas para cada uno.

• Acceso multidispositivo: Un cliente que empieza a ver una serie en su televisor y sigue viéndola en su teléfono espera que su suscripción viaje con él. No puede quedarse bloqueada en un solo dispositivo. El acceso multidispositivo ofrece más flexibilidad a los usuarios de las aplicaciones de suscripción tanto B2C como B2B.

¿Cómo se integran las aplicaciones de suscripción con otras herramientas?

Rara vez una aplicación de suscripción funciona de forma aislada, ni siquiera por parte del cliente. Esto es lo que debes saber sobre las integraciones exitosas:

• Integración de dispositivos y plataformas: Las aplicaciones de streaming a menudo se integran con televisores inteligentes y asistentes de voz para que el suscriptor pueda iniciar la reproducción sin tener que abrir la aplicación directamente. Las aplicaciones de fitness extraen datos de los dispositivos portátiles para personalizar los entrenamientos y llevar un seguimiento del progreso.

• Integración de cuentas y de inicio de sesión: El inicio de sesión único (SSO) y el inicio de sesión en redes sociales permiten al cliente crear una cuenta con unas credenciales existentes, en lugar de introducir una nueva contraseña. Esto puede reducir la tasa de abandono durante el proceso de creación de la cuenta.

• Integración de notificaciones y correo electrónico: Muchas aplicaciones de suscripción se conectan a plataformas de correo electrónico y de notificaciones para enviar recordatorios de renovación, alertas de pago fallido y mensajes de reactivación cuando un suscriptor deja de interactuar con la aplicación.

• Integración de pagos: La propia facturación suele procesarse a través de un proveedor de servicios de pago integrado en la aplicación. Soluciones como Stripe Billing pueden ejecutar automáticamente la lógica de cargos recurrentes, la generación de facturas y la gestión de reintentos de pago de una aplicación para que el propio equipo de la aplicación pueda centrarse en la experiencia del producto.

¿Cómo afectan las aplicaciones de suscripción a la retención de clientes?

Para retener a los suscriptores, asegúrate de que participan lo suficiente como para querer quedarse y evita problemas de facturación innecesarios. Ten en cuenta estas métricas.

Valor continuo

Las aplicaciones que siguen aportando valor tienden a retener a los usuarios mejor que las que no lo hacen. Por ejemplo, una herramienta SaaS puede lanzar funciones útiles con regularidad y Spotify actualiza constantemente sus listas de reproducción seleccionadas.

Recuperación de pagos

Una parte importante de las cancelaciones de suscripciones no son cancelaciones en absoluto. Una tarjeta caducada o un falso positivo del programa de supervisión de un banco pueden poner fin a una suscripción que el cliente pretendía mantener. La gestión de reclamaciones de pago mediante la lógica de reintento de pago, la actualización de tarjetas caducadas y los recordatorios oportunos de renovación pueden recuperar a una parte de los suscriptores que, de otro modo, se darían por perdidos.

Personalización

Una aplicación de streaming que recomienda contenido en función de los hábitos de visualización, o una aplicación de fitness que ajusta los planes de entrenamiento en función del progreso, da al suscriptor una razón para seguir suscrito que es específica para él.

Fricción en la renovación

Un suscriptor que tiene que pensar mucho si renueva o no ya está a medio camino de cancelar. Por eso, las aplicaciones que hacen evidente el valor en el momento de la renovación, en lugar de ocultarlo, tienden a retener a más suscriptores a lo largo del tiempo.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde facturación recurrente simple hasta facturación basada en el consumo y contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel mundial en cuestión de minutos, sin necesidad de programación, o crea una integración personalizada usando la interfaz de programación de aplicaciones (API).

Aquí tienes algunos ejemplos de lo que puedes conseguir con Stripe Billing:

• ** Ofrecer tarifas flexibles:** responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de tarifas flexibles, como las tarifas basadas en el consumo, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, es compatible con cupones, pruebas gratuitas, prorratas y extensiones de forma nativa.

• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pagos preferidos por tus clientes. Stripe es compatible con más de 100 métodos de pagos locales y más de 130 divisas.

• Aumentar los ingresos y reducir el abandono: mejora la captación de ingresos y reduce las bajas involuntarias con Smart Retries y las automatizaciones en los procesos de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.

• Aumentar la eficiencia: centraliza la gestión fiscal, los informes de ingresos y el análisis de los datos de Stripe en una sola plataforma con nuestras herramientas modulares. Además, podrás integrar fácilmente otro software de terceros.

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