El modelo freemium puede parecer una contradicción: ofreces algo valioso de forma gratuita y esperas que genere ingresos. Pero para el tipo correcto de producto y el tipo correcto de empresa, freemium puede desbloquear un rápido crecimiento y una amplia adopción. Esta estrategia tiene sus propias consideraciones económicas, de riesgo y de infraestructura. A continuación, explicaremos cómo funciona el modelo freemium, qué se necesita para que funcione bien y cómo Stripe puede ayudarte.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el modelo de negocio freemium y cómo funciona?
  
• ¿Cómo genera ingresos el modelo freemium?
  
• ¿Cuáles son los desafíos de usar un modelo freemium?
  
• ¿Cómo puede Stripe ayudar con el rendimiento de freemium?
  
• Cómo empezar con Stripe Sigma para el análisis freemium
  

¿Qué es el modelo de negocio freemium y cómo funciona?

El modelo de negocio freemium implica ofrecer un producto base de forma gratuita, pero cobrar por versiones más avanzadas. Es la forma en que empresas como Dropbox, Spotify y Canva crean bases de usuarios masivas: dejan entrar a cualquiera de forma gratuita y luego monetizan a los usuarios que quieren más.

El nivel gratuito ofrece el valor justo para captar clientes, mientras que el nivel de pago desbloquea más funciones, capacidad, velocidad, integraciones y personalización. Tus ingresos provienen de la fracción de usuarios que se actualizan a un plan de pago. Optimizando ambas partes del embudo (obtener más usuarios gratuitos y mejorar la vía de actualización) puedes hacer crecer tu empresa.

Usado de forma correcta, freemium puede impulsar un fuerte marketing gracias al boca a boca y el crecimiento de ingresos. Pero funciona solo cuando vale la pena pagar la oferta prémium claramente, y cuando tiene sentido económico para una empresa el soporte de una gran base de usuarios gratuitos.

¿Cómo genera ingresos el modelo freemium?

La economía de freemium depende de convertir una pequeña porción de usuarios gratuitos en usuarios de pago. Los usuarios restantes, que no pagan por el servicio, aportan valor solo si finalmente se convierten, ayudan a atraer a otros que sí lo hacen o generan valor indirecto a través de datos de consumo o exposición a la marca.

En freemium, las métricas importantes incluyen:

• Tasa de conversión: ¿Qué porcentaje de usuarios gratuitos acaba pagando?
  
• Valor vitalicio del cliente (LTV): ¿Cuánto vale cada usuario de pago en función de su relación contigo?
  
• Coste de atender a los usuarios gratuitos: ¿Cuánto gastas en infraestructura, soporte y gastos generales para las personas que no pagan?
  

Incluso con tasas de conversión bajas, el modelo puede funcionar si el LTV es alto y el coste de atender a los usuarios gratuitos es relativamente bajo. Tomemos Spotify como ejemplo: con 675 millones de usuarios activos mensuales en el cuarto trimestre de 2024, 263 millones de suscriptores eran de pago, pero eso fue suficiente para que el modelo funcionara a escala. Para tener éxito con freemium, necesitas una base de usuarios muy grande, una fuerte retención y una vía de actualización clara que resuelva problemas reales para un subconjunto de tus usuarios.

Estas son cuatro vías comunes de ingresos con un modelo freemium.

Suscripciones pagadas

Muchas empresas freemium ganan dinero cuando los usuarios superan el nivel gratuito y se actualizan a uno prémium. Esto a menudo toma la forma de suscripciones recurrentes mensuales o anuales.

Por lo que están pagando depende del producto, pero generalmente incluye lo siguiente:

• Plazas o cuentas de usuario adicionales
  
• Aumento del almacenamiento, la capacidad o la velocidad
  
• Acceso a las funciones avanzadas
  
• Soporte mejorado
  
• Eliminación de los límites de marcas de agua, cuotas o restricciones de tiempo
  

Para que freemium tenga éxito, la actualización tiene que revelar valor real. Las empresas freemium que tienen éxito suelen centrarse en lo siguiente:

• Uso del nivel libre para impulsar un compromiso profundo y la comprensión del producto
  
• Indicaciones de actualización oportunas en torno a momentos de necesidad o dificultades del usuario
  
• Diseño de niveles de pago que parezcan expansiones significativas
  

Tarifas basadas en el consumo o tarifas por niveles

Otro modelo común consiste en ofrecer un plan gratuito con un consumo máximo (p. ej., 1 proyecto, 5 facturas al mes, 2 GB de almacenamiento). Cuando cruzas esa línea, pasas a un plan de pago o incurres en cargos según uso.

Este tipo de tarifas funciona bien para productos que escalan con el consumo, como herramientas de infraestructura o plataformas comerciales. También permite a los usuarios empezar de a poco, sin un compromiso, y solo pagar a medida que crecen sus necesidades.

Anuncios

Algunas empresas freemium monetizan a sus usuarios gratuitos directamente con publicidad. Las aplicaciones de medios de comunicación lo hacen publicando anuncios a usuarios gratuitos, lo que subvenciona la experiencia gratuita, pero es menos común fuera del contenido del consumidor. Si el valor de tu producto está vinculado a la productividad, la colaboración o los resultados empresariales, el acceso a la venta suele ser una mejor opción.

Compras únicas y complementos

No es necesario que toda la monetización sea recurrente. Algunos productos permiten a los usuarios gratuitos comprar funciones, plantillas, exportaciones o integraciones puntuales a la carta. Estas ligeras actualizaciones crean ingresos opcionales sin requerir un compromiso completo de suscripción.

Son especialmente eficaces cuando los usuarios tienen una necesidad a corto plazo o se encuentran al principio de su curva de consumo. Es posible que no estén listos para actualizar por completo, pero sí para pagar por algo que necesitan en ese mismo momento.

¿Cuáles son los desafíos de usar un modelo freemium?

Freemium puede ayudar a que una empresa crezca. Pero ese alcance conlleva concesiones. Estos son algunos desafíos que debes tener en cuenta.

Las tasas de conversión son bajas

Muchas personas nunca pagarán por tu producto. Eso significa que por cada cliente de pago, estás dando soporte a 20, 50, tal vez 100 usuarios que no aportan ingresos directos. Las matemáticas solo funcionan a escala. Necesitas una base de usuarios lo suficientemente grande como para que una pequeña porción de conversiones genere beneficios significativos y la capacidad de soporte gratuito a los usuarios sin agotar tus márgenes.

Tienes que encontrar el equilibrio adecuado entre las funciones

Si el plan gratuito incluye demasiado, las personas no verán ningún motivo para actualizar. Tomarán lo que necesiten y se detendrán allí. Sin embargo, si hace muy poco, es posible que no se conformen. El objetivo es ofrecer una experiencia gratuita que sea realmente útil, pero claramente incompleta para un uso serio o a largo plazo. Para encontrar ese punto medio, experimenta con lo que se incluye frente a lo que se excluye y dónde aparecen los avisos de actualización. Este proceso requiere una adaptación continua a medida que cambia tu producto y tu mercado.

Los usuarios gratuitos no tienen soporte gratuito

Incluso si nunca pagan, los usuarios gratuitos siguen costando dinero a una empresa. Utilizan tu infraestructura, contactan soporte y crean registros de datos. Si tu base de usuarios crece rápidamente, también lo hacen estos costes invisibles, y eso es especialmente cierto si tu producto tiene altos costes marginales por usuario. Si tu tasa de conversión es baja y tu gasto en infraestructura es alto, freemium puede salir caro rápidamente.

Tienes que trabajar para crear compromiso

Muchos usuarios gratuitos se registran con poca intención. Es posible que nunca completen el onboarding o regresen después de su primera sesión. Eso es un problema si tu vía de actualización depende del consumo activo. Sin un compromiso sostenido, es poco probable que los usuarios lleguen a los muros de pago o incluso entiendan qué desbloquea el nivel prémium.

Algunos equipos añaden umbrales de activación ligeros para combatir esto: pasos básicos de configuración, incentivos de onboarding o recorridos de productos que animan a los usuarios a llegar al valor rápidamente. Pero incluso entonces, mantener una alta participación entre los usuarios que no pagan suele ser una batalla cuesta arriba.

Es posible que el mercado no soporte freemium en absoluto

En algunos sectores, ofrecer un nivel gratuito no tiene sentido estratégico. Tal vez tus compradores requieran garantías de seguridad, onboarding o cumplimiento de la normativa que no se pueden ofrecer a escalar de forma gratuita. Tal vez el valor de tu producto no resulte obvio hasta que alguien ya esté pagando. O tal vez te encuentres en un mercado saturado donde una oferta gratuita solo anima a los usuarios a comparar precios.

Freemium funciona mejor cuando:

• El producto ofrece un valor rápido y de autoservicio
  
• Los usuarios tienen naturalmente más necesidades
  
• Puedes dar soporte al consumo gratuito de manera eficiente
  
• Tu nivel de pago desbloquea un retorno de la inversión (ROI) claro
  

¿Cómo puede ayudarte Stripe con el rendimiento de freemium?

Freemium depende de dos cosas: conseguir atraer a las personas y facilitarles la actualización cuando estén listas. Stripe ayuda con ambas cosas gestionando flujos de facturación complejos, gestionando pagos internacionales y dándote herramientas para entender qué funciona y qué no.

Así es como Stripe puede dar soporte a freemium.

Configuración de planes flexibles por niveles y lógica de facturación

Con Stripe Billing, puedes crear un plan gratuito junto con cualquier número de planes de pago. Cuando un usuario actualiza, Stripe se encarga de los detalles de facturación: cambio de planes, prorrateo de cargos, emisión de facturas y pagos.

También puedes aplicar niveles en periodos de prueba, cupones o tarifas según uso. Si quieres experimentar con una prueba prémium de 14 días para usuarios gratuitos u ofrecer descuentos en función de la actividad o la cohorte, Stripe puede darte ese soporte con un aumento mínimo.

Permitir que los usuarios paguen de la forma que quieran

Stripe acepta más de 100 métodos de pago listos para usar, incluidas tarjetas de crédito y débito, monederos digitales, adeudos directos y transferencias bancarias, para que los usuarios puedan pagar de la forma que quieran. Stripe también gestiona conversión de divisas, cumplimiento de la normativa local y cobro de impuestos.

La ralentización en el flujo de actualización es una forma rápida de obstaculizar las conversiones, pero Stripe minimiza ese riesgo guardando los datos del pago de forma segura en el momento del registro. Un usuario gratuito puede actualizar en pocos clics sin volver a introducir ninguna información.

Automatizar la infraestructura de ingresos a medida que escalas

A medida que tu empresa freemium crece, también lo hacen los casos excepcionales: tarjetas caducadas, cambios de plan a mitad de ciclo, cancelaciones y reembolsos parciales. Stripe proporciona una infraestructura como detección de fraude (a través de Stripe Radar), reintentos automáticos para pagos fallidos, gestión inteligente de facturas y herramientas de reclamación del pago para recuperar ingresos.

Prueba y evolución de tu estrategia de monetización

Freemium rara vez es estático. Probablemente cambies lo que es gratuito, lo que es fijo, cómo fijas los precios en los niveles prémium y qué desencadena actualizaciones rápidas. Stripe hace que resulte más fácil probarlo. Si quieres fijar las funciones por número de usuarios o volumen de consumo, Stripe acepta modelos híbridos. Si quieres ejecutar ofertas en función del tiempo para nuevos usuarios gratuitos, puedes usar cupones o códigos de promoción. Si quieres ver cómo responden los usuarios a un plan en función del uso frente a una comisión fija, puedes ejecutar ambos. Y puedes enviar todos estos cambios rápidamente, sin revisar tu back end ni reconstruir la lógica principal cada vez que ajustes los precios.

Creación de confianza a través de la fiabilidad y la seguridad

Freemium se basa en relaciones a largo plazo. Si los usuarios van a pagar eventualmente, tienen que creer que el producto y la experiencia de facturación son fiables. Stripe es un proveedor de servicios PCI de nivel 1. Ofrece detección y prevención de fraude con machine learning y tiene un 99,999 % de tiempo de actividad.

Stripe te da la flexibilidad de diseñar un modelo freemium que se adapte a tu empresa, así como a la infraestructura que necesitas para operarla a escala. Tú defines tus niveles, tarifas y flujo de actualización, y obtienes las herramientas para hacer que ese sistema funcione de forma fiable, segura y con el tipo de análisis que necesitas para seguir mejorándolo.

Cómo empezar con Stripe Sigma para el análisis freemium

Stripe te ofrece una visibilidad profunda de los datos de facturación y clientes con Stripe Sigma. Puedes usar Sigma para consultar tus datos directamente desde el Dashboard y hacer preguntas, como las siguientes:

• ¿Cuántos usuarios pasaron de ser gratuitos a ser de pago el mes pasado?
  
• ¿Cuál es el tiempo medio de actualización por cohorte?
  
• ¿Qué plan tiene la retención más alta después de 90 días?
  
• ¿Cuál es la tasa de abandono de los usuarios que se actualizan en los primeros siete días?
  
• ¿Qué códigos de cupón tienen el mayor tasa de conversión?
  

Esta información te ayuda a hacer un seguimiento de todo el embudo de freemium, desde las inscripciones hasta las actualizaciones y el abandono. También puedes programar que estos informes se ejecuten de forma automática y compartirlos fácilmente con tu equipo. No es necesario que realices exportaciones de valores separados por comas (CSV) ni que conectes una herramienta de análisis independiente. Si estás usando Stripe Billing o Payments, los datos ya están allí.

Así es como puedes empezar con Stripe Sigma:

• Activa Stripe Sigma: prueba Sigma con una prueba gratuita de 30 días activándolo en tu Dashboard de Stripe.
  
• Experimenta con las plantillas de consulta: lanza el editor de Sigma y prueba las consultas prediseñadas de Stripe adaptadas a las preguntas del mundo real. Puedes empezar por ajustar una de ellas para analizar tus clientes perdidos, el crecimiento de suscripciones o las disputas.
  
• Guarda y programa consultas: una vez que hayas creado una consulta, puedes guardarla, programarla para que se ejecute a intervalos regulares y compartir los resultados con tu equipo. Stripe entregará automáticamente los resultados en un correo electrónico o evento webhook.
  
• Automatiza y comparte consultas: puedes configurar un informe semanal de actualizaciones, hacer un seguimiento de la tendencia de las tasas de conversión a lo largo del tiempo o supervisar patrones inesperados de abandono de clientes. También puedes exportar los resultados de Sigma a tus herramientas de inteligencia empresarial (BI) o almacén de datos si quieres combinar los datos de Stripe con las métricas de consumo o de producto en otro lugar.
  
• Itera en función de lo que aprendas: a medida que analizas los patrones de actualización, el calendario y el rendimiento del plan, puedes usar lo que aprendas para ajustar los niveles de precios o los límites de consumo, mejorar tus indicaciones o el calendario de actualización, detectar problemas en el flujo de facturación y probar nuevos incentivos, como pruebas o descuentos.
  

Stripe Sigma te ofrece una forma rápida y accesible de averiguar información clave sobre tu empresa y tomar decisiones basadas en datos. No es necesario que esperes al equipo de datos ni que crees un panel de control personalizado. Si los datos están en Stripe, puedes hacer la consulta directamente.