Das Freemium-Modell mag sich wie ein Widerspruch anfühlen: Sie verschenken etwas Wertvolles und hoffen, dass daraus Umsatz entsteht. Aber für die richtige Art von Produkt und Unternehmen kann Freemium zu schnellem Wachstum und einer breiten Akzeptanz führen. Diese Strategie hat ihre ganz eigenen wirtschaftlichen, risikotechnischen und infrastrukturellen Aspekte. Hier erklären wir, wie das Freemium-Modell funktioniert, was nötig ist, damit es gut läuft, und wie Stripe dabei helfen kann.

Worum geht es in diesem Artikel?

– Was ist das Freemium-Geschäftsmodell und wie funktioniert es?
– Wie wird mit dem Freemium-Modell Umsatz generiert?
– Was sind die Herausforderungen bei Freemium-Modellen?
– Wie kann Stripe die Freemium-Performance optimieren?
– So erhalten Sie mit Stripe Sigma Freemium-Analysen

Was ist das Freemium-Geschäftsmodell und wie funktioniert es?

Im Freemium-Geschäftsmodell wird ein Basisprodukt kostenlos zur Verfügung gestellt, umfangreichere Versionen müssen jedoch bezahlt werden. Auf diese Weise bauen Unternehmen wie Dropbox, Spotify und Canva einen riesigen Nutzer/innenstamm auf. Sie lassen alle kostenlos rein und nehmen dann von denen Geld, die mehr wollen als die Basisfunktionen.

Die kostenlose Stufe bietet dabei gerade genug Wert, um Kundinnen/Kunden zu gewinnen, während die zahlungspflichtigen Stufen mehr Funktionen, Kapazitäten, Integrationen, Anpassungsmöglichkeiten oder auch höhere Geschwindigkeiten freischaltet. Der Umsatz speist sich aus dem Anteil der Nutzer/innen, die ein Upgrade auf einen kostenpflichtigen Tarif vornehmen. Wenn Sie beide Aspekte des Trichters optimieren – mehr kostenlose Nutzer/innen gewinnen und den Upgrade-Pfad verbessern –, wächst im besten Fall Ihr Unternehmen.

Gut eingesetzt, kann Freemium ein starkes Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing und Umsatzwachstum fördern. Aber es funktioniert nur dann, wenn das Aufpreis-Angebot es eindeutig wert ist, dafür zu bezahlen, und wenn es für ein Unternehmen wirtschaftlich sinnvoll ist, eine große Zahl von kostenlosen Nutzer/innen zu unterstützen.

Wie wird mit dem Freemium-Modell Umsatz generiert?

Die Wirtschaftlichkeit von Freemium hängt davon ab, dass ein kleiner Teil der nicht zahlenden Nutzer/innen in zahlende umgewandelt wird. Die verbleibenden Nutzer/innen, die nicht für den Dienst bezahlen, bringen nur dann einen Wert ein, wenn sie irgendwann zu zahlenden werden, andere zahlende Nutzer/innen gewinnen oder durch Nutzungsdaten oder Branding einen indirekten Wert generieren.

Zu den wichtigen Kennzahlen bei Freemium gehören:

– Konversionsrate: Wie viel Prozent der kostenlosen Nutzer/innen werden letztendlich zu zahlenden?
– Lifetime Value (LTV) pro Kundin/Kunde: Wie viel Geld ist jede/r zahlende Nutzer/in im Laufe seiner Beziehung zu Ihnen wert?
– Kosten durch nicht zahlende Nutzer/innen: Wie viel geben Sie für Infrastruktur, Support und Fixkosten für die Nutzer/innen aus, die nicht zahlen?

Selbst bei niedrigen Konversionsraten kann das Modell funktionieren, solange der LTV hoch und die Kosten für nicht zahlende Nutzer/innen relativ niedrig sind. Nehmen Sie zum Beispiel Spotify: Von 675 Millionen monatlich aktiven Nutzerinnen/Nutzern im 4. Quartal 2024 waren 263 Millionen zahlende Abonnent/innen. Aber das reichte aus, um das Modell in dieser Größenordnung funktionieren zu lassen. Um mit Freemium erfolgreich zu sein, brauchen Sie eine sehr große Nutzer/innenbasis, eine starke Kundinnen- und Kundenbindung und einen klaren Upgrade-Pfad, der für eine Teilmenge Ihrer Nutzer/innen echte Probleme löst.

Hier sind vier gängige Wege, mit einem Freemium-Modell Umsatz zu erzielen.

Zahlungspflichtige Abos

Viele Freemium-Unternehmen verdienen Geld, wenn Nutzer/innen über die kostenlose Stufe hinauswachsen und ein Upgrade auf die Premium-Version vornehmen. Das geschieht oft in Form von Monats- oder Jahresabos.

Wofür die Nutzer/innen zahlen, hängt vom Produkt ab, umfasst aber in der Regel Folgendes:

– Zusätzliche Nutzer/innen oder Konten
– Mehr Speicherplatz, Kapazität oder höhere Geschwindigkeit
– Erweiterte Funktionen
– Besserer Support
– keine Wasserzeichen, Kontingente oder Zeitlimits mehr

Damit Freemium erfolgreich ist, muss das Upgrade einen echten Mehrwert darstellen. Erfolgreiche Freemium-Unternehmen konzentrieren sich oft auf Folgendes:

– Nutzung der kostenlose Stufe, um eine enge Bindung und ein hohes Produktverständnis zu erzeugen
– Zeitliche Abstimmung der Upgrade-Aufforderungen auf die Momente, in denen die Nutzer/innen die Zusatzfunktionen am besten gebrauchen könnten
– Design mehrerer kostenpflichtiger Stufen, die sich wie sinnvolle Erweiterungen anfühlen

Nutzungsabhängige oder gestaffelte Preisgestaltung

Ein weiteres gängiges Modell ist das Angebot eines kostenlosen Tarifs mit einer Nutzungsobergrenze (z. B. 1 Projekt, 5 Rechnungen pro Monat, 2 GB Speicherplatz). Wenn Nutzer/innen die Grenze überschreiten, wechseln sie in einen kostenpflichtigen Tarif oder es fallen getaktete Zahlungen an.

Diese Art der Preisgestaltung eignet sich gut für Produkte, die mit der Nutzung skalieren, z. B. Infrastruktur-Tools oder Unternehmensplattformen. Außerdem können Nutzer/innen hier klein und unverbindlich anfangen und zahlen nur, wenn ihr Bedarf wächst.

Anzeigen

Einige Freemium-Unternehmen monetarisieren ihre kostenlosen Nutzer/innen direkt über Werbung. Medien-Apps zeigen kostenlosen Nutzer/innen hierzu Werbung und subventionieren damit die kostenlose Nutzung. Außerhalb von Verbraucherinhalten ist das jedoch weniger üblich. Wenn der Wert Ihres Produkts durch Produktivität, kollaboratives Arbeiten oder Geschäftsergebnisse entsteht, ist der Verkauf der Zugangsrechte in der Regel der bessere Weg.

 Einmalkäufe und Add-ons

Nicht jede Monetarisierung muss regelmäßige Zahlungen beinhalten. Bei einigen Produkten können Nutzer/innen einmalig ausgewählte Funktionen, Vorlagen, Exporte oder Integrationen kaufen. Diese kleinen Upgrades schaffen optionale Umsatzmöglichkeiten, ohne dass gleich ein Abonnement erforderlich ist.

Das ist besonders effektiv, wenn Nutzer/innen einen kurzfristigen Bedarf haben oder sich am Anfang ihrer Nutzung befinden. Sie sind vielleicht noch nicht bereit, ein vollumfängliches Upgrade abzuschließen, aber sie würden bereits für etwas zahlen, das sie gerade jetzt brauchen.

Was sind die Herausforderungen bei Freemium-Modellen?

Freemium kann einem Unternehmen zu Wachstum verhelfen. Aber diese Reichweite hat auch ihre Tücken. Hier sind einige Herausforderungen, die Sie kennen sollten.

Niedrige Konversionsraten

Viele Menschen werden nie für Ihr Produkt bezahlen. Das bedeutet, dass Sie für jede/n zahlende/n Kundin/Kunden 20, 50, vielleicht 100 Nutzer/innen unterstützen, die nicht direkt zum Umsatz beitragen. Die Rechnung geht nur bei hoher Skalierung auf. Sie brauchen unbedingt eine ausreichend große Nutzer/innenbasis, damit die wenigen tatsächlichen Konversionen ein ausreichendes Einkommen generieren. Und Sie müssen all die kostenlosen Nutzer/innen unterstützen und gleichzeitig Gewinn erzielen können.

Die Funktionen richtig ausbalancieren

Wenn der kostenlose Tarif zu viele Funktionen enthält, haben die Menschen keinen Grund für ein Upgrade. Sie nehmen sich, was sie brauchen, und bleiben dabei. Bietet der Tarif hingegen zu wenig, wandern sie im Zweifel ab. Ziel muss sein, ein kostenloses Angebot zu schaffen, das wirklich nützlich, aber für eine langfristige oder ernsthafte Nutzung eindeutig unvollständig ist. Um diese goldene Mitte zu finden, experimentieren Sie damit, was Sie im kostenlosen Tarif anbieten, was nicht und wo Ihre Aufforderungen zum Upgraden erscheinen. Diese Faktoren werden Sie immer wieder anpassen müssen, da sich auch Ihr Produkt und der Markt verändern.

„Kostenlose“ Nutzer/innen sind für Sie nicht kostenlos

Auch wenn sie nie bezahlen, kosten „kostenlose“ Nutzer/innen Ihr Unternehmen Geld. Sie nutzen Ihre Infrastruktur, kontaktieren Ihren Support und erstellen Datensätze. Wenn Ihr Nutzer/innenstamm schnell wächst, steigen auch diese unsichtbaren Kosten. Das gilt besonders, wenn Ihr Produkt hohe Grenzkosten pro Nutzer/in hat. Ist Ihre Konversionsrate also niedrig und Ihre Infrastrukturkosten hoch, kann Freemium schnell teuer werden.

Aktive Nutzung zu erzeugen ist viel Arbeit

Viele kostenlose Nutzer/innen registrieren sich ohne große Kaufabsicht. Viele schließen das Onboarding nie ab oder kommen nach ihrer ersten Session nie mehr wieder. Wenn Ihr Upgrade-Pfad auf der aktiven Nutzung aufbaut, ist das ein Problem. Ohne regelmäßige Interaktionen ist es unwahrscheinlich, dass Nutzer/innen gegen Paywalls stoßen oder überhaupt verstehen, was die Premium-Stufe beinhaltet.

Einige Teams bauen deswegen leicht auszulösende Schwellen ein: einfache Einrichtungsschritte, Anstöße beim Onboarding oder Produkttouren, die Nutzer/innen dazu ermutigen, schnell etwas zu kaufen. Aber selbst dann ist es oft schwierig, nicht zahlende Nutzer/innen zur regelmäßigen Nutzung zu motivieren.

Der Markt unterstützt Freemium möglicherweise gar nicht

In manchen Branchen ist es strategisch nicht sinnvoll, eine kostenlose Stufe anzubieten. Eventuell benötigen Ihre Käufer/innen Sicherheit, Onboarding oder Compliance-Garantien, die nicht kostenlos skaliert werden können. Vielleicht wird der Wert Ihres Produkts erst deutlich, wenn jemand bereits bezahlt. Oder vielleicht agieren Sie in einem gesättigten Markt, in dem ein kostenloses Angebot die Nutzer/innen nur dazu ermutigt, Angebote zu genau zu vergleichen.

Unter folgenden Bedingungen funktioniert Freemium am besten:

– Das Produkt ist intuitiv und bietet einen schnellen Mehrwert.
– Das Bedürfnis der Nutzer/innen nach mehr wächst allmählich.
– Sie können die kostenlose Nutzung effizient anbieten.
– Ihre kostenpflichtige Stufe bietet einen offensichtlichen Return on Investment (ROI).

Wie kann Stripe die Freemium-Performance optimieren?

Bei Freemium kommt es auf zwei Dinge an: Sie müssen Ihre Kundinnen/Kunden erst anlocken und es ihnen dann leicht machen, ein Upgrade durchzuführen, sobald sie dazu bereit sind. Stripe hilft Ihnen bei beidem – denn Stripe verwaltet komplexe Abrechnungsprozesse, wickelt global Zahlungen ab und stellt Ihnen Tools zur Verfügung, mit denen Sie sehen, was funktioniert und was nicht.

Hier erklären wir, wie Stripe Freemium unterstützen kann.

Flexible Stufen und Abrechnungslogik einrichten

Mit Stripe Billing können Sie einen kostenlosen Tarif sowie beliebig viele Bezahltarife erstellen. Wenn ein/e Nutzer/in ein Upgrade vornimmt, kümmert sich Stripe um die Details der Abrechnung: Tarifwechsel, anteilige Verrechnung, Rechnungsstellung und Zahlungsabwicklungen.

Sie können auch Probezeiträume, Gutscheine oder gestaffelte Preise anbieten. Wenn Sie mit einer 14-tägigen Premium-Testphase für nicht zahlende Nutzer/innen experimentieren oder Nutzungs- bzw. Gruppenrabatte anbieten möchten, macht Stripe das mit minimalem Aufwand möglich.

Nutzer/innen so zahlen lassen, wie sie möchten

Stripe unterstützt über 100 Zahlungsmethoden – einschließlich Kredit- und Debitkarten, Digital Wallets, Lastschriften und Banküberweisungen – damit Nutzer/innen so bezahlen können, wie sie möchten. Stripe kümmert sich auch um die Währungsumrechnung, lokale Vorschriften sowie die Steuerabführung.

Ein umständlicher Upgrade-Workflow ist der beste Weg, Konversionen zu verhindern. Stripe minimiert dieses Risiko, indem es die Zahlungsdaten der Nutzer/innen bei der Registrierung sicher speichert. Ein/e nicht zahlende/r Nutzer/in kann mit wenigen Klicks ein Upgrade durchführen, ohne seine/ihre Daten erneut eingeben zu müssen.

Umsatzinfrastruktur beim Skalieren automatisieren

Mit dem Wachstum Ihres Freemium-Unternehmens wächst auch die Anzahl der Grenzfälle: abgelaufene Karten, Tarifänderungen im laufenden Abo-Zeitraum, Stornierungen und anteilige Rückerstattungen. Stripe bietet (mit Stripe Radar) eine Infrastruktur zur Betrugserkennung. Radar beinhaltet außerdem automatische Wiederholungsversuche bei fehlgeschlagenen Zahlungen, smarte Rechnungsverwaltung und Mahnungstools zur Eintreibung Ihres Umsatzes.

Monetarisierungsstrategie testen und weiterentwickeln

Freemium ist selten statisch. Wahrscheinlich werden Sie ändern, was kostenlos ist, was nicht, wie Sie die Premium-Stufen bepreisen und welche Auslöser zu Upgrades führen. Mit Stripe lässt sich das alles leichter testen. Wenn Sie Funktionen anhand der Anzahl der Nutzer/innen oder des Nutzungsumfangs einschränken möchten, unterstützt Stripe hybride Modelle. Wenn Sie zeitlich begrenzte Angebote für neue nicht zahlende Nutzer/innen machen wollen, geht das über Gutscheine oder Promo-Codes. Wenn Sie sehen möchten, wie Nutzer/innen auf nutzungsbasierte Tarife im Vergleich zu Tarifen mit festen Gebühren reagieren, können Sie beide Modelle einsetzen. Und – Sie können all diese Änderungen schnell umsetzen, ohne Ihr Backend überarbeiten oder die Kernlogik jedes Mal neu erstellen zu müssen, wenn Sie die Preisgestaltung ändern.

Durch Zuverlässigkeit und Sicherheit Vertrauen schaffen

Freemium gründet auf langfristigen Beziehungen. Wenn Nutzer/innen irgendwann zahlen wollen, müssen sie den Eindruck haben, dass Produkt und Abrechnung zuverlässig funktionieren. Stripe ist ein Level-1-PCI-Dienstleister. Wir bieten Machine Learning zur Betrugserkennung und -verhinderung an sowie eine Erreichbarkeit von 99,999 %.

Mit Stripe haben Sie die Flexibilität, ein auf Sie zugeschnittenes Freemium-Modell zu entwerfen, und die Infrastruktur, um es nach Belieben zu skalieren. Sie definieren die Stufen, die Preisgestaltung und den Upgrade-Workflow. Sie erhalten die Tools, um das System zuverlässig und sicher zu betreiben, und Analysen, anhand derer Sie es immer weiter optimieren können.

So erhalten Sie mit Stripe Sigma Freemium-Analysen

Stripe gibt Ihnen mit Stripe Sigma tiefe Einblicke in Ihre Abrechnungs- und Kundendaten. Mit Sigma können Sie Ihre Daten direkt vom Dashboard aus abfragen und Fragen zu ihnen stellen, z. B.:

– Wie viele Nutzer/innen haben im letzten Monat von kostenlos auf kostenpflichtig umgestellt?
– Wie lange dauert es im Durchschnitt, bis jemand ein Upgrade durchführt?
– Welcher Tarif hat nach 90 Tagen die meisten Nutzer/innen behalten?
– Wie hoch ist die Abwanderungsquote bei Nutzer/innen, die in den ersten sieben Tagen ein Upgrade durchführen?
– Welche Gutscheincodes haben die höchste Konversionsrate?

Diese Einblicke helfen Ihnen, den gesamten Freemium-Trichter im Blick zu behalten, von Registrierungen über Upgrades bis hin zur Abwanderung. Sie können diese Berichte auch so planen, dass sie automatisch erstellt und mit Ihrem Team geteilt werden. Sie müssen keine kommagetrennten Werte (CSV-Dateien) exportieren oder separate Analysetools einrichten. Mit Stripe Billing oder Stripe Payments sind die Daten bereits vorhanden.

Hier erfahren Sie, wie Sie mit Stripe Sigma loslegen können:

– Stripe Sigma aktivieren: Aktivieren Sie die 30-tägige kostenlose Testversion von Sigma in Ihrem Stripe-Dashboard.
– Mit Abfragevorlagen experimentieren: Starten Sie den Sigma-Editor und testen Sie die vorgefertigten Abfragen von Stripe, die auf echte Fragen zugeschnitten sind. Beginnen Sie damit, eine dieser Abfragen zu verändern, um sich abgewanderte Kundinnen/Kunden, das Abo-Wachstum oder Anfechtungen näher anzusehen.
– Abfragen speichern und planen: Sobald Sie eine Abfrage erstellt haben, können Sie sie speichern, in regelmäßigen Abständen ausführen lassen und die Ergebnisse mit Ihrem Team teilen. Stripe versendet die Ergebnisse automatisch in einer E-Mail oder einem Webhook-Ereignis.
– Abfragen automatisieren und teilen: So können Sie z. B. einen wöchentlichen Upgrade-Bericht erstellen, die Entwicklung der Konversionsraten verfolgen oder unerwartete Abwanderungsmuster überwachen. Sie können die Ergebnisse aus Sigma auch in Ihre Business-Intelligence(BI)-Tools oder Ihr Data Warehouse exportieren, falls Sie Stripe-Daten mit anderen Nutzungs- oder Produktkennzahlen kombinieren möchten.
– Anhand des Gelernten iterieren: Analysieren Sie die Upgrade-Muster, das Timing und die Performance des Tarifs. Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Preisstufen oder Nutzungsobergrenzen anzupassen, Ihre Upgrade-Aufforderungen oder deren Timing zu optimieren, Probleme im Abrechnungs-Workflow zu erkennen und neue Anreize wie Testversionen oder Rabatte zu testen.

Stripe Sigma bietet Ihnen eine schnelle, leicht zugängliche Möglichkeit, wichtige Informationen über Ihr Unternehmen herauszufinden und datengestützte Entscheidungen zu treffen. Sie müssen nicht extra auf ein Datenteam warten oder ein individuelles Dashboard erstellen. Wenn sich die Daten in Stripe befinden, können Sie sie direkt abfragen.