Il modello freemium può sembrare contraddittorio: regali qualcosa di prezioso e speri che porti dei ricavi. Tuttavia per il tipo di prodotto corretto e il giusto tipo di attività, il freemium può scatenare una crescita rapida e un'ampia adozione. Questa strategia ha le sue considerazioni economiche, di rischio e infrastrutturali. Di seguito spiegheremo come funziona il modello freemium, cosa serve per farlo funzionare bene e come Stripe può aiutare a supportare il servizio.

Di cosa parla questo articolo?

• Che cos'è il modello di business freemium e come funziona?
  
• In che modo il modello freemium genera ricavi?
  
• Quali sono le difficoltà dell'utilizzo di un modello freemium?
  
• In che modo Stripe può aiutare nelle prestazioni freemium?
  
• Come iniziare a utilizzare Stripe Sigma per l'analisi freemium?
  

Che cos'è il modello di business freemium e come funziona?

Il modello di business freemium comporta la distribuzione gratuita di un prodotto base, e il pagamento per le versioni più avanzate. È così che aziende come Dropbox, Spotify e Canva costruiscono enormi basi di utenti: lasciano entrare chiunque gratuitamente, quindi monetizzano sulle persone che vogliono di più.

Il livello gratuito offre un valore appena sufficiente ad attirare le persone, mentre il livello a pagamento sblocca più funzioni, capacità, velocità, integrazioni e personalizzazione. I tuoi ricavi provengono dalla frazione di utenti che passano a un piano a pagamento. Ottimizzando entrambe le parti del funnel, si ottengono più utenti gratuiti e migliorando il percorso di aggiornamento, puoi far crescere la tua attività.

Usato bene, il freemium può generare un forte marketing tramite passaparola e una crescita dei ricavi. Tuttavia, funziona solo quando l'offerta premium vale chiaramente il pagamento e quando per l'attività ha economicamente senso supportare un'ampia base di utenti gratuiti.

In che modo il modello freemium genera ricavi?

L'economia del freemium si basa sulla conversione di una piccola porzione di utenti gratuiti in utenti paganti. Gli utenti rimanenti, che non pagano il servizio, apportano valore solo se alla fine si convertono, ma aiutano a introdurre altri utenti che lo fanno, o generano valore indiretto attraverso i dati di utilizzo o la visibilità del marchio.

Nel freemium, le metriche importanti includono:

• Tasso di conversione: Quale percentuale di utenti gratuiti paga alla fine?
  
• Valore del cliente nel tempo (LTV): quanto vale ogni utente pagante per la sua relazione con te?
  
• Costo per servire gli utenti gratuiti: quanto stai spendendo per infrastruttura, assistenza e spese generali per le persone che non pagano?
  

Anche con tassi di conversione ridotti, il modello può funzionare se il valore nel tempo è alto e il costo per servire gli utenti gratuiti è relativamente basso. Prendiamo Spotify come esempio: con 675 milioni di utenti attivi mensili nel quarto trimestre 2024 e 263 milioni di abbonati a pagamento. Tuttavia, questo è stato sufficiente per far funzionare in scala quel modello. Per avere successo con il freemium, hai bisogno di una base di utenti molto ampia, di una forte fidelizzazione e di un percorso di aggiornamento chiaro che risolva problemi reali per un sottoinsieme dei tuoi utenti.

Ecco quattro percorsi comuni per ottenere ricavi da un modello freemium.

Abbonamenti a pagamento

Molte aziende freemium guadagnano quando gli utenti superano il livello gratuito e passano a un livello premium. Questo spesso assume la forma di abbonamenti mensili o annuali ricorrenti.

Il prezzo dipende dal prodotto, ma di solito include:

• Postazioni o account utente aggiuntivi
  
• Aumento dello spazio di archiviazione, della capacità o della velocità
  
• Accesso a funzioni avanzate
  
• Assistenza avanzata
  
• Rimozione dei limiti su filigrane, quote o limiti di tempo
  

Affinché il freemium abbia successo, l'aggiornamento deve sbloccare un valore reale. Le aziende freemium di successo spesso si concentrano su:

• Utilizzo del livello gratuito per promuovere un coinvolgimento profondo e la comprensione del prodotto
  
• Messaggi di aumento dei tempi in momenti di necessità o attrito con l'utente
  
• Progettazione di livelli a pagamento che sembrino espansioni significative
  

Prezzi basati sull'utilizzo o tariffe a livelli

Un altro modello comune prevede l'offerta di un piano gratuito con una limite di utilizzo ridotto (ad esempio, 1 progetto, 5 fatture al mese, 2 GB di spazio di archiviazione). Quando si supera quel limite, si passa a un piano a pagamento o si incorre in costi a consumo.

Questo tipo di prezzi funziona bene per i prodotti che scalabili con l'utilizzo, come gli strumenti di infrastruttura o le piattaforme commerciali. Inoltre, consente agli utenti di iniziare in piccolo, senza impegno, e di pagare solo in base alle loro esigenze.

Pubblicità

Alcune aziende freemium monetizzano direttamente i loro utenti gratuiti con la pubblicità. A tale scopo, le app multimediali pubblicano annunci per gli utenti gratuiti, sovvenzionando l'esperienza gratuita, ma questo è meno comune al di fuori dei contenuti consumer. Se il valore del prodotto è legato alla produttività, alla collaborazione o ai risultati commerciali, l'accesso alla vendita è di solito più adatto.

Acquisti una tantum e componenti aggiuntivi

Non tutta la monetizzazione deve essere ricorrente. Alcuni prodotti consentono agli utenti gratuiti di acquistare funzionalità, modelli, esportazioni o integrazioni una tantum in base a un listino. Questi aggiornamenti leggeri creano percorsi di ricavi opzionali senza richiedere l'impegno di un abbonamento completo.

Sono particolarmente efficaci quando gli utenti hanno un'esigenza a breve termine o sono all'inizio della curva di utilizzo. Potrebbero non essere pronti per un aggiornamento completo, ma sono disposti a pagare per qualcosa di cui hanno bisogno in quel momento.

Quali sono le difficoltà dell'utilizzo di un modello freemium?

Il freemium può aiutare un'attività a crescere. Ma la copertura comporta dei compromessi. Ecco alcune difficoltà da considerare.

I tassi di conversione sono bassi

Molte persone non pagheranno mai per il tuo prodotto. Questo significa che, per ogni cliente pagante, supporti 20, 50 o forse 100 utenti che non contribuiscono con ricavi diretti. La matematica funziona solo su vasta scala. Hai bisogno di una base di utenti sufficientemente ampia da generare redditi significativi e la capacità di assistere gli utenti gratuiti senza azzerare i margini.

Devi ottenere un giusto equilibrio delle funzioni

Se il piano gratuito include troppe funzioni, le persone non avranno motivo di eseguire l'aggiornamento. Prenderanno ciò che serve loro e si fermeranno lì. Invece, se fa troppo poco, potrebbero non rimanere. L'obiettivo è offrire un'esperienza gratuita che sia veramente utile ma chiaramente incompleta per un uso a lungo termine o professionale. Per trovare una via di mezzo, devi sperimentare ciò che è incluso e ciò che è precluso, e dove appaiono gli inviti all'aggiornamento. Questo processo richiede una messa a punto continua man mano che il prodotto e il mercato cambiano.

Per gli utenti gratuiti non è gratuita l'assistenza

Anche se non pagano mai, gli utenti gratuiti costano comunque denaro all'attività. Utilizzano la tua infrastruttura, contattano l'assistenza e creano record di dati. Se la tua base di utenti cresce rapidamente, crescono anche questi costi invisibili, e questo è particolarmente vero se il tuo prodotto ha costi marginali elevati per ciascun utente. Se il tasso di conversione è basso e la spesa per l'infrastruttura è elevata, il freemium può diventare rapidamente dispendioso.

Bisogna lavorare per creare impegno

Molti utenti gratuiti si registrano o creano un proprio account con intenzioni ridotte. Potrebbero non completare mai l'attivazione o tornare dopo la prima sessione. Questo è un problema se il percorso di aggiornamento dipende dall'utilizzo attivo. Senza un serio coinvolgimento, è improbabile che gli utenti raggiungano la pagina di iscrizione a pagamento o, addirittura, che capiscano cosa sblocca il livello premium.

Per combattere questo problema, alcuni team aggiungono soglie di attivazione leggere: passaggi di configurazione base, incentivi all'attivazione o tour del prodotto che incoraggiano gli utenti a ottenere valore rapidamente. Tuttavia, anche in questo caso, il mantenimento di un alto livello di coinvolgimento fra gli utenti non paganti è spesso una corsa in salita.

Il mercato potrebbe non supportare per niente il freemium

In alcuni settori, offrire un livello gratuito non ha senso a livello strategico. Forse i tuoi acquirenti hanno bisogno di attivazione sicura o garanzie di conformità che non possono essere offerte gratuitamente in scala. Forse il valore del tuo prodotto non diventa evidente fino a quando non si paga. Oppure ti trovi in un mercato saturo, in cui un'offerta gratuita incoraggia gli utenti soltanto a guardarsi intorno.

Il freemium funziona meglio quando:

• Il prodotto offre un valore rapido e ottenibile in autonomia
  
• Negli utenti cresce naturalmente il bisogno di avere di più
  
• È possibile supportare l'utilizzo gratuito in modo efficiente
  
• Il livello a pagamento sblocca un evidente ritorno sull'investimento (ROI)
  

In che modo Stripe può aiutare nelle prestazioni freemium?

Il freemium dipende da due fattori: far entrare le persone e rendere facile per loro l'aggiornamento quando sono pronte. Stripe ti aiuta in entrambi i casi, gestendo flussi di addebito complessi, gestendo pagamenti globali e fornendoti gli strumenti per capire cosa funziona e cosa non funziona.

Ecco come Stripe può assistere nel freemium.

Impostazione di livelli di piano flessibili e della logica di fatturazione

Con Stripe Billing, puoi creare un piano gratuito insieme a qualsiasi numero di piani a pagamento. Quando un utente effettua l'upgrade, Stripe si occupa dei dettagli dell'addebito: cambio di piano, ripartizione proporzionale degli addebiti, emissione di fatture e gestione dei pagamenti.

Puoi anche sovrapporre periodi di prova, coupon e prezzi a consumo. Se vuoi sperimentare una prova premium di 14 giorni per gli utenti gratuiti o offrire sconti basati sull'attività o sulla coorte, Stripe può supportarti con un aumento minimo.

Consentire agli utenti di pagare come vogliono

Stripe supporta più di 100 metodi di pagamento pronti all'uso, comprese le carte di credito e di debito, i wallet, gli addebiti diretti e i bonifici bancari, in modo che gli utenti possano pagare nel modo che preferiscono. Stripe gestisce anche i cambi di valuta, la conformità locali e la riscossione delle tasse.

Il rallentamento del flusso di aggiornamento è un modo rapido per azzerare le conversioni, ma Stripe riduce al minimo questo rischio salvando i dettagli del pagamento in modo sicuro al momento dell'iscrizione. Un utente gratuito può eseguire l'aggiornamento con pochi clic senza reinserire alcuna informazione.

Automatizzare l'infrastruttura dei ricavi man mano che cambia la scala

Man mano che cresce la tua attività freemium, crescono anche i casi limite: carte scadute, modifiche del piano a metà ciclo, cancellazioni e rimborsi parziali. Stripe fornisce un'infrastruttura come il rilevamento delle frodi (tramite Stripe Radar), i tentativi automatici in caso di pagamenti non riusciti, la gestione intelligente delle fatture e strumenti di sollecito per il recupero dei ricavi.

Collaudare e far evolvere la strategia di monetizzazione

Il freemium è raramente statico. Probabilmente cambierai ciò che è gratuito, ciò che è bloccato, il modo in cui definisci i prezzi dei livelli premium e ciò che attiva gli aggiornamenti rapidi. Stripe semplifica il test. Se desideri controllare le funzionalità in base al numero di postazioni o al volume di utilizzo, Stripe supporta i modelli ibridi. Se desideri pubblicare offerte a tempo per i nuovi utenti gratuiti, puoi utilizzare coupon o codici promozionali. Se vuoi vedere come rispondono gli utenti a un piano a consumo rispetto a una tariffa fissa, puoi eseguire entrambi. Puoi implementare tutte queste modifiche rapidamente, senza rivedere il tuo back-end o ricostruire la logica di base ogni volta che modifichi i prezzi.

Costruire la fiducia attraverso l'affidabilità e la sicurezza

Il freemium si basa su relazioni a lungo termine. Se gli utenti hanno intenzione di pagare, devono credere che il prodotto e l'esperienza di addebito siano affidabili. Stripe è un fornitore di servizi PCI di livello 1. Offre rilevamento e prevenzione delle frodi basati su machine learning e ha il 99,999% di operatività.

Stripe offre la flessibilità di progettare un modello freemium adatto alla tua attività, insieme all'infrastruttura di cui hai bisogno per gestirlo su larga scala. Definisci i livelli, i prezzi e il flusso di aggiornamento e ottieni gli strumenti per far funzionare quel sistema in modo affidabile, sicuro e con il tipo di analisi di cui hai bisogno per continuare a migliorarlo.

Come iniziare a utilizzare Stripe Sigma per l'analisi freemium?

Stripe offre una visibilità approfondita sugli addebiti e sui dati dei clienti con Stripe Sigma. Puoi utilizzare Sigma per interrogare direttamente i tuoi dati dalla dashboard e porre domande, come:

• Il mese scorso quanti utenti sono passati da gratuiti a paganti?
  
• Qual è il tempo medio di aggiornamento per ogni coorte?
  
• Quale piano ha la maggiore ritenzione dopo 90 giorni?
  
• Qual è il tasso di abbandono degli utenti che effettuano l'aggiornamento entro i primi sette giorni?
  
• Quali codici coupon hanno il tasso di conversione più alto?
  

Queste informazioni ti aiutano a tenere traccia di tutto il funnel freemium, dalle iscrizioni agli aggiornamenti, fino all'abbandono. Puoi anche programmare l'esecuzione automatica di questi report e condividerli facilmente con il tuo team. Non è necessario esportare valori separati da virgole (CSV) o collegare uno strumento di analisi separato. Se utilizzi Stripe Billing o Payments, i dati sono già disponibili.

Ecco come puoi Iniziare a utilizzare Stripe Sigma:

• Attiva Stripe Sigma: prova Sigma con una prova gratuita di 30 giorni attivandolo nella tua dashboard Stripe.
  
• Sperimenta i modelli di query: avvia l'editor Sigma e prova le query predefinite di Stripe, personalizzate su domande reali. Puoi iniziare modificando una di esse per osservare i clienti che hanno abbandonato, la crescita degli abbonamenti o le controversie.
  
• Salva e pianifica le query: una volta creata una query, puoi salvarla, programmarne l'esecuzione a intervalli regolari e condividere i risultati con il tuo team. Stripe invierà automaticamente i risultati in un evento email o webhook.
  
• Automatizza e condividi le query: puoi impostare un report settimanale sugli aggiornamenti, tener traccia dell'andamento dei tassi di conversione nel tempo o monitorare i modelli di abbandono imprevisti. Puoi inoltre esportare i risultati di Sigma negli strumenti di business intelligence (BI) o al data warehouse, se desideri combinare i dati di Stripe con le metriche di utilizzo del prodotto in altri luoghi.
  
• Ripeti in base a ciò che impari: Mentre analizzi i modelli di aggiornamento, le tempistiche e le prestazioni del piano, puoi utilizzare ciò che impari per regolare i livelli di prezzo o i limiti di utilizzo, migliorare le richieste o le tempistiche di aggiornamento, individuare problemi negli addebiti e collaudare nuovi incentivi, come prove o sconti.
  

Stripe Sigma ti offre un modo rapido e accessibile per scoprire le informazioni chiave sulla tua attività e prendere decisioni basate sui dati. Non è necessario che attendi un team addetto ai dati o crei una dashboard personalizzata. Se i dati si trovano in Stripe, puoi eseguire direttamente una query.