連邦統計局によると、ドイツ人の約 83%は 16 ~ 74 歳で、2024 年に少なくとも 1 回はオンラインで何かを購入または注文しています。この購買行動の傾向は、デジタルサービスがドイツの日常生活に組み込まれていることを浮き彫りにしています。また、デジタル対応の最新ビジネスモデルの重要性が高まっていることも意味しています。

ドイツで事業を展開する企業にとって、ビジネスプロセスおよび顧客とのやり取りの管理がますます重要になっています。多くの企業がプラットフォームソリューションに依存しているものの、プラットフォームの開発と実装には効率的で組織的な戦略が必要になります。

この記事では、プラットフォーム戦略とは何か、そしてその策定方法を見ていきます。また、関連課題と、ドイツ企業が知っておくべき基本的なプラットフォームの種類についても説明します。

目次

• プラットフォーム戦略とは何ですか？
  
• 3 つのプラットフォームレベル
  
• ドイツでプラットフォーム戦略が重要な理由
  
• プラットフォーム戦略の策定方法
  
• プラットフォーム戦略策定時の課題
  
• プラットフォーム戦略の例
  

プラットフォーム戦略とは何ですか？

プラットフォーム戦略とは、企業がデジタル プラットフォームを使用してビジネスモデルを改善し、顧客、パートナー、その他の利害関係者との対話を実現するアプローチです。プラットフォームは、独立したアプリケーションやプロセスに依存する代わりに、さまざまな関係者をつなぎ合わせ、情報、製品、サービスの交換を強固なものにします。

プラットフォームには、販売チャネルからサービス、共有テクノロジーまで、多くのコンポーネントが含まれます。デジタルネットワークは、企業がプロセスを自動化し、顧客のニーズに適応させるのに役立つことから、重要な役割を果たすことになります。プラットフォームはまた、機敏で将来性のあるビジネスモデルの開発と、新しい市場要件への迅速な適応を推進します。根源的に、プラットフォーム戦略とは、デジタル世界の需要を満たすための柔軟で適応性のあるインフラストラクチャーの展開を意味します。

ドイツの中小企業 (SME) は典型的に、高度に専門化され、地域に根ざした企業となっています。これらの企業では、プラットフォーム戦略を活用することで大きな恩恵を得られる可能性があります。中小企業であっても、デジタル接続と自動化を使用して大規模な国際企業と競争することで、競争力を強化できます。

3 つのプラットフォームレベル

プラットフォームの動作には、3 つの基本的なレベルがあります。これら 3 つのレベルは相互に関連しており、企業に長期的に持続的に戦略を調整する機会をもたらします。

顧客プラットフォーム

プラットフォーム戦略の最上位レベルとなるのは、顧客ジャーニーをプラットフォームにマッピングすることとなります。顧客ジャーニーとは、ビジネスとの最初の接触から購入、そしてそれ以降まで、顧客が経験するプロセス全体を指す言葉です。顧客プラットフォームは、あらゆるインターフェイスとサードパーティのやり取りを改良し、それらを単一のプラットフォームに組みこんだものとなります。理想的にこのプラットフォームは、オンラインストアとのやり取りだけでなく、アプリ、ソーシャルメディア、その他のチャネルを通じて提供されるその他デジタルコミュニケーションにも対処できるものとなるべきです。優れた、そしてユーザーフレンドリーかつパーソナライズされた顧客エクスペリエンスを提供することがその目的です。

ケイパビリティプラットフォーム

顧客プラットフォームレベルの下には、サービスおよびケイパビリティプラットフォームがきます。ここでは、顧客プラットフォームの実装に必要な機能と能力を特定します。これらの機能は、効率的で適応性のある顧客エクスペリエンスを支えるものとし、柔軟性と再利用性を念頭に置いて設計する必要があります。

企業には、特殊な情報技術 (IT) システム、マーケティングツール、顧客サポート機能など、これらのサービスや機能の一部が既に織り込まれているかもしれません。この場合、企業は既存のシステムを活用する形で、新しいプラットフォームへと導入できます。テクノロジーやサービスプロバイダーと協力することも有益となるでしょう。こうしたサードパーティパートナーからは、プラットフォームの機能を拡張するために必要な専門知識と運用ソリューションが提供されます。

技術プラットフォーム

技術プラットフォームは、他のタイプのプラットフォームを支えるものです。サーバー、ネットワーク、データベース、ソフトウェアなど、必要な技術リソースとインフラストラクチャーを強化する役割を持ちます。技術プラットフォームにより、デジタルアプリケーションを安全かつスムーズに実行できるようになり、ケイパビリティプラットフォームと顧客プラットフォームの開発と運用パフォーマンスが支えられます。

ドイツでプラットフォーム戦略が重要である理由

デジタルプラットフォームは、ドイツですでに欠かせない存在となっています。ドイツの人口の約 96% がオンラインを利用しています。ドイツ小売協会によると、電子商取引 (EC) の総売上高は 2024 年には 890 億ユーロ近くに達しました。2025 年には 920 億ユーロを超えると見込まれています。デジタル取引への移行を示すもう一つの明確な指標として、モバイル決済の増加が挙げられます。2023 年には、ドイツの小売店で行われた約 5 億 9,300 万件の決済取引 が、電子ウォレットを利用したものでした。

ドイツで事業を展開する企業は、プロセスの自動化、デジタルファーストのビジネスモデルの構築など、多くの要因の影響を受けます。海外との競争や顧客の期待などもその要因の一部で、熟練労働者の不足につながる可能性があります。しかし、多くのドイツ企業は依然として自社のデジタル成熟度レベルを平均的であると自己評価しています。ドイツ商工会議所 (German Chamber of Commerce and Industry, DIHK) が実施した デジタル化調査 2025 によると、ドイツ企業は自社のデジタル化レベルを 6 点満点中 2.8 点と評価しています。このスコアから明らかなことは、ドイツ企業がデジタル化を変化の真の原動力ではなく、日常業務の補助ツールとみなしているということです。

プラットフォーム戦略は、改善を実現し、パートナーをより効率的に組みこみ、新たな収入源を確保するためのものです。ドイツ経済の特徴は、中小企業の強い存在感です。プラットフォーム戦略は、そのようなドイツ経済に専門化、地域的近接性、データ主導型サービスに注力することで競争力を維持する方法をもたらすことができます。

プラットフォーム戦略の策定方法

成功するプラットフォーム戦略を策定するに当たり、重要となる手順は次のとおりとなります。

目標の定義

プラットフォーム戦略を策定するに当たり最少に取り組むべき手順は、明確な目標の定義になります。何より、プラットフォームが提供すべき付加価値を特定する必要があります。あなたの事業では、効率の向上、顧客エクスペリエンスの向上、または新しいビジネスチャンスの創出など、何を目的としているのでしょうか？正確な目標を定義することで、ビジネスはプラットフォームを最大限に活用できるようになります。目標を建てれば、プラットフォーム開発の次の手順におけるガイドラインとして機能し、長期的な成果を測定できるようになります。

ターゲット層の分析

プラットフォームを開発する前に、企業のターゲット層とそのニーズの把握が大切になります。企業として、誰がプラットフォームを利用するのかを理解する必要があります。顧客、パートナー、サプライヤー、およびプラットフォームの提供に関与するその他の関係者がこれに該当します。

特に、高度に多様化し、地域的に構造化された市場であるドイツでは、正確なターゲットグループ分析が必要です。地域別の好み、技術インフラ、決済習慣は大きく異なる場合があるため、企業は慎重に検討する必要があります。

ビジネスモデルの開発

目標を定義しターゲット層を分析したら、次の手順はプラットフォームの収益化方法、顧客への価値の創生など、ビジネスモデルの開発することになります。顧客プラットフォームごとに対応できるビジネスモデルが異なるため、ビジネスは自社の戦略とターゲット顧客のニーズに最も適したものを選択する必要があります。プラットフォームの 3 つの基本的なタイプには、次のものが挙げられます。

• 取引プラットフォーム: 関係者同士をつなぎ合わせ、製品、サービス、または情報の交換を可能にするプラットフォームです。ここでは、トランザクション (取引) が発生するマーケットプレイスの訳槍を果たします。ビジネスモデルでは通常、取引手数料または完了したすべての取引手数料を収入源としています。

• Infrastructure プラットフォーム: 他のアプリケーションやサービスで使用できる、基本的な技術インフラストラクチャーを提供するプラットフォームです。通常、利用ごとの料金またはサブスクリプションを収入源としています。

• Content プラットフォーム: テキスト、動画、音楽、その他のメディアを含むコンテンツを調達および配布するプラットフォームです。多くの場合、各コンテンツまたはサブスクリプションが収益源となります。

インフラストラクチャーの構築

次に、対応するケイパビリティまたは技術インフラストラクチャーを通じて、必要な顧客プラットフォームを展開します。ビジネスモデルの選択は、下位レベルのプラットフォーム要件に大きな影響を与えることになります。たとえば、取引プラットフォームには、信頼性の高い決済処理インフラストラクチャーとサードパーティーサービスの導入が挙げられます。技術インフラストラクチャーは、プラットフォームを成長させ、新しい要件に柔軟に対応できるものとする必要があります。

堅牢な技術基盤を構築することで、プラットフォームがスムーズに動作し、顧客に可能な限り最高のエクスペリエンスを提供する上で重要な役割も果たします。ナビゲーションのしやすさと魅力的なデザインを備えている必要があります。技術レベルではうまく動作するものの使いにくいプラットフォームは、高い直帰率につながる可能性があります。また、プラットフォームは、さまざまなデバイスやブラウザでも適切に動作する必要があります。

パートナーシップの設定

プラットフォームが提供する一連のサービスの開発は、あらゆるプラットフォーム戦略において重要な要素となります。成功するプラットフォームは通常、独自の機能に合わせ、サードパーティの機能にも頼っています。そうすることで、すべてを自社開発することなく、決済処理、ロジスティクス、マーケティングなどの新機能を追加できるのです。

Stripe Connectを使えば、売上税の計算と徴収を自動化し、プラットフォーム上での対面決済、即時入金、融資、法人クレジットカードを実現できます。幅広い決済方法に対応しているため、世界中の顧客が各地で人気のある決済手段を使えます。Connect はわずか数週間で実装でき、プラットフォーム上で収益性と拡張性のあるビジネスを構築できます。

スケール化と改善

最後に、プラットフォームを管理および開発するための明確な計画を定義することが重要になります。柔軟性は、プラットフォームが企業と顧客からの拡大し続けるニーズに確実に対応できるようにするに当たり、当初から目標として考慮するべき項目です。そして、プラットフォームの継続的な改善 (たとえば、新しい機能の実装) も目標とするべきです。

プラットフォーム戦略策定時の課題

プラットフォーム戦略の策定と実装は、企業にとって機会と課題の両方となります。たとえば、多くの場合、新しいプラットフォームには多額の先行資金が必要になります。堅牢な IT インフラストラクチー－とソフトウェア開発への投資が必要になります。プラットフォーム戦略の実装は、従業員にとって時間がかかる作業となり、コストが増加する可能性があります。継続的なプラットフォームのメンテナンスと更新も、ビジネスの長期計画に含めるべきコストとなります。

データ保護とセキュリティに関する規制への準拠も、課題となります。一般データ保護規則 (GDPR) では、顧客データの保管と処理の方法と時期を規制します。企業はまた、自社のプラットフォームが第三者による不正アクセスから保護されるようにする必要があります。GDPR に加えて、ドイツの企業には、帳簿、記録、電子形式での (GoBD) などの文書の適切な管理と保管に関する原則やドイツ IT セキュリティ法 2.0 などの法務要件への準拠が必要になります。これらの規制では、データの保存、アーカイブ、不正アクセスからの保護に関する特定の基準が定められています。従って、ドイツの規制環境に合わせてカスタマイズされたプラットフォーム戦略が必要になります。

プラットフォームに顧客を引き付けることも、企業にとって課題となります。通常、ネットワーク効果を起こし、プラットフォームが魅力的なものとして認知されるには、決定的なユーザーマス (大量のユーザー) が必要になります。そのため、プラットフォーム戦略では、ターゲット顧客がプラットフォームをどのように認識するかを考慮する必要があります。

プラットフォーム戦略の例

産業ビジネスの B2B ディーラーポータルのプラットフォーム戦略

まず取り掛かるべき手順は、プラットフォームの目標またはプラットフォームが解決しようとしている問題を明確に定義することになります。B2B ディーラーポータルの場合、目標は、メーカー、サプライヤー、顧客間のビジネスインタラクションの効率を高めることとなります。商品を購入できるようにし、情報の交換を改善する役割を持つのがプラットフォームとなります。

次に取り掛かるべきは、顧客プラットフォームを実装するために必要なサービスと機能の決定になります。注文管理や顧客管理などの基本的なサービスは、すでに企業の既存のシステムに統合されているでしょう。ただし、この企業は、製品情報の伝達やサプライヤーとのやり取りにおいて、サードパーティのソリューションに依存しています。

3 番目の手順では、プラットフォームの安定的かつ柔軟な運用を確保するための技術インフラストラクチャーを開発します。すべてのサービスを効率的にまとめ上げる必要があります。B2B ディーラーポータルの場合、リアルタイムの注文処理と製品情報の迅速な配信を可能にする強力なサーバーインフラストラクチャーを設計することが該当し得ます。さらに、さまざまなシステムが相互に通信できるようにインターフェイスを開発する必要があります。ユーザー数と取引量の増加に対応するには、需要の増加に対応できる柔軟なアーキテクチャーが必要となります。また、企業は機密性の高いビジネスデータを保護および法務要件に準拠するため、当初からセキュリティを考慮する必要があります。

スポーツジムチェーンのフィットネスプラットフォームのプラットフォーム戦略

デジタルプラットフォームの目標は、スポーツジムの会員に対し、パーソナライズされたライブトレーニングプラン、実際のトレーニング、栄養接種のアドバイスを得るための中央窓口となることになります。

この企業はすでに、動画チュートリアルや標準的なトレーニングプログラムなど、さまざまなフィットネスコンテンツを提供しています。パーソナライズされたワークアウト、栄養プラン、ライブストリーミングなどの新しい機能を織り込む必要があります。この企業は、Stripe Connect により、シームレスなメンバーシップ管理と決済処理を実現しています。これにより、企業は決済処理の技術的側面に煩わされることなく、フィットネスコンテンツおよびサービスの提供に集中できています。

同企業は、技術インフラストラクチーを展開していきます。デジタルプラットフォームには、フィットネスクラスでのライブストリーミングと個人のパフォーマンスのリアルタイムでのトラッキングに対応できる堅牢なバックエンドフレームワークが必要になります。会員による決済の管理のための中央ソリューションとして、Connect を導入します。これにより、モバイルとデスクトップの両方でプラットフォームの適切な動作が保証されます。また、企業は顧客ベースの拡大に合わせ、新機能やトレーニングコンテンツの追加を簡単に実行できるよう、プラットフォームを柔軟にする必要があります。