Laut des Statistischen Bundesamts gaben rund 83 % der Deutschen im Alter von 16 bis 74 Jahren im Jahr 2024 an, im Internet schon einmal etwas gekauft oder bestellt zu haben. Dieses Kaufverhalten zeigt, wie stark digitale Angebote inzwischen zum Alltag gehören und unterstreicht die Bedeutung moderner, digital gestützter Geschäftsmodelle.

Für Unternehmen in Deutschland wird es immer wichtiger, Geschäftsprozesse und Kundeninteraktionen effizient und flexibel zu gestalten. Viele Unternehmen setzen dabei auf Plattform-Lösungen. Die Entwicklung und Implementierung einer Plattform setzt jedoch eine durchdachte Strategie voraus.

In diesem Artikel erfahren Sie, was eine Plattformstrategie ist und wie man sie entwickelt. Zudem erklären wir, welche Herausforderungen es dabei gibt und welche grundsätzlichen Arten von Plattformen Sie kennen sollten.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist eine Plattformstrategie?
  
• Drei Ebenen von Plattformen
  
• Warum Plattformstrategien für Deutschland relevant sind
  
• So entwickeln Sie eine Plattformstrategie
  
• Herausforderungen bei der Entwicklung einer Plattformstrategie
  
• Beispiele für Plattformstrategien
  

Was ist eine Plattformstrategie?

Eine Plattformstrategie ist ein gelebtes Konzept, bei dem Unternehmen digitale Plattformen nutzen, um ihre Geschäftsmodelle zu optimieren und mit ihren Kundinnen und Kunden, Partnerinnen und Partnern sowie anderen Stakeholdern zu interagieren. Statt isolierte Anwendungen oder Prozesse zu nutzen, verbindet eine Plattform verschiedene Akteure und ermöglicht so einen besseren Austausch von Informationen, Produkten und Dienstleistungen.

Eine Plattform kann vieles umfassen – vom Vertriebskanal über Services bis hin zu Technologien, die gemeinsam genutzt werden. Die digitale Vernetzung spielt dabei eine zentrale Rolle, da sie Unternehmen hilft, ihre Prozesse zu automatisieren und an die Kundenbedürfnisse anzupassen. Zudem ermöglichen Plattformen den Aufbau von agilen, zukunftsfähigen Geschäftsmodellen und eine schnelle Reaktion auf neue Marktanforderungen.
Im Kern geht es bei einer Plattformstrategie also darum, eine Infrastruktur zu schaffen, die flexibel und skalierbar ist, um den Anforderungen der digitalen Welt gerecht zu werden.

Der deutsche Mittelstand, der traditionell stark durch spezialisierte, oft regional verwurzelte Unternehmen geprägt ist, profitiert besonders von Plattformstrategien. Diese ermöglichen es auch kleineren Unternehmen, durch digitale Vernetzung und Automatisierung ihre Wettbewerbsposition gegenüber großen und oft international tätigen Unternehmen deutlich zu verbessern.

Drei Ebenen von Plattformen

Es gibt drei zentrale Ebenen, auf denen Plattformen agieren können. Diese Ebenen sind miteinander verknüpft und bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Strategien nachhaltig und langfristig auszurichten.

Kunden-Plattformen

Auf der obersten Ebene der Plattformstrategie geht es darum, die Kunden-Journey als Plattform abzubilden. Kunden-Journey bezeichnet die gesamte Reise, die Kundinnen und Kunden von der ersten Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen bis hin zum Kauf und darüber hinaus erleben. Mithilfe einer Kunden-Plattform können Unternehmen sämtliche Berührungspunkte und Interaktionen mit Dritten optimieren und in eine Plattform integrieren. Bestenfalls berücksichtigt die Plattform nicht nur die klassische Interaktion über Webshops, sondern auch die digitale Kommunikation via Apps, sozialen Medien und anderen Kanälen. Ziel sollte ein nahtloser, personalisierter Service, und damit das bestmögliche Kundenerlebnis sein.

Capability-Plattformen

Eine Ebene darunter existieren Plattformen für Services und Capabilities. Auf dieser Ebene geht es darum, die notwendigen Funktionen und Fähigkeiten zu identifizieren, die für die Umsetzung der Kunden-Plattform erforderlich sind. Sie bilden die Grundlage für eine effiziente und skalierbare Kundeninteraktion und sollten so gestaltet sein, dass sie flexibel und wiederverwendbar sind.

Einige dieser Services und Fähigkeiten sind möglicherweise bereits im Unternehmen vorhanden, wie spezielle IT-Systeme, Marketingtools oder Kundensupport-Funktionen. In diesem Fall können die bestehenden Ressourcen genutzt und in die neue Plattform integriert werden. Für andere Services kann es notwendig sein, mit externen Partnerinnen und Partnern zusammenzuarbeiten. Technologie- oder Drittanbieter bringen theoretisches Know-how und praktische Lösungen ein, die das Unternehmen selbst nicht bereitstellen kann. Auf diese Weise wird der Funktionsumfang der Plattform erweitert.

Technologische Plattformen

Die technologischen Plattformen bilden die Grundlage für die anderen Plattformarten. Sie sorgen dafür, dass die notwendigen technischen Ressourcen und Infrastrukturen zur Verfügung stehen. Hierzu gehören unter anderem Server, Netzwerke, Datenbanken oder Software. Technologische Plattformen stellen sicher, dass alle digitalen Anwendungen sicher und reibungslos funktionieren. Sie dienen damit als Basis für die Entwicklung und den Betrieb von Capability- und Kunden-Plattformen.

Warum Plattformstrategien für Deutschland relevant sind

Digitale Plattformen bestimmen bereits heute weite Teile der Wertschöpfung in Deutschland. Rund 96 % der deutschen Bevölkerung ist online, der Gesamtumsatz für den Online-Handel betrug im Jahr 2024 laut Handelsverband Deutschland knapp 89 Milliarden € und soll 2025 auf mehr als 92 Milliarden € anwachsen. Ein weiteres deutliches Signal für eine Verschiebung hin zu digitalen Transaktionen ist die Anzahl mobiler Bezahlvorgänge: 2023 wurden rund 593 Millionen Transaktionen über E-Wallets in den Geschäften des deutschen Einzelhandels gezählt.

Durch den zunehmenden internationalen Wettbewerbsdruck, steigende Kundenerwartungen und den Fachkräftemangel wird es für Unternehmen im deutschen Markt immer wichtiger, ihre Prozesse zu automatisieren und digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln. Laut der DIHK-Digitalisierungsumfrage 2025 bewerten deutsche Unternehmen ihren eigenen Digitalisierungsgrad im Durchschnitt jedoch nur mit befriedigend, das heißt, einer Schulnote von 2,8. Bislang nehmen sie die Digitalisierung vorrangig als Hilfsinstrument im Tagesgeschäft wahr und weniger als Innovationsmotor.

Plattformstrategien gelten als Schlüssel, um Innovationen schneller umzusetzen, Partner/innen effizient einzubinden und neue Einnahmequellen zu erschließen. Für den stark mittelständisch geprägten Wirtschaftsstandort Deutschland sind Plattformstrategien zudem ein Weg, sich gegenüber großen, oft internationalen Anbietern zu behaupten – insbesondere durch Spezialisierung, regionale Nähe und datenbasierte Services.

So entwickeln Sie eine Plattformstrategie

Nachfolgend finden Sie die wichtigsten Schritte zur Entwicklung einer erfolgversprechenden Strategie für Ihre Plattform.

Ziele definieren

Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Plattformstrategie besteht darin, eine klare Zielsetzung zu formulieren. Unternehmen müssen entscheiden, welchen Mehrwert die Plattform bieten soll. Soll sie die Effizienz steigern, die Kundenerfahrung verbessern oder neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen? Eine präzise Zieldefinition stellt sicher, dass das Unternehmen den maximalen Nutzen aus der Plattform zieht. Sie dient als Leitlinie für alle weiteren Schritte der Plattformentwicklung und ermöglicht es, den Erfolg der Plattform später messbar zu machen. Nur wenn die Ziele klar definiert sind, kann die Strategie für eine Plattform effektiv umgesetzt und langfristig erfolgreich sein.

Zielgruppen analysieren

Bevor eine Plattform entwickelt wird, ist es wichtig, die Zielgruppen und deren Bedürfnisse zu analysieren. Unternehmen müssen verstehen, wer die Nutzer/innen der Plattform sein werden und welche Anforderungen sie an die Plattform stellen. Dabei geht es nicht nur um die Kundinnen und Kunden, sondern auch um Partner/innen, Lieferantinnen und Lieferanten sowie andere Akteure, die in das Plattform-Ökosystem integriert werden sollen.

Gerade in Deutschland, einem stark diversifizierten und regional geprägten Markt, ist die genaue Analyse der Zielgruppen unerlässlich. Unterschiede in regionalen Vorlieben, technischen Voraussetzungen und Zahlungsgewohnheiten sollten besonders beachtet werden.

Geschäftsmodell festlegen

Nach der Zieldefinition und der Zielgruppenanalyse folgt die Wahl des Geschäftsmodells. Dieses entscheidet maßgeblich darüber, wie die Plattform monetarisiert wird und welchen Wert sie für die Nutzer/innen schafft. Es gibt verschiedene Arten von Kunden-Plattformen, die jeweils unterschiedliche Geschäftsmodelle ermöglichen. Unternehmen müssen sich für das Modell entscheiden, das am besten zu ihrer Strategie und den Bedürfnissen ihrer Zielgruppen passt. Dabei stehen unter anderem die folgenden drei Plattformtypen zur Auswahl:

• Transaktionsplattformen: Diese Plattformen verbinden Akteure, um den Austausch von Produkten, Dienstleistungen oder Informationen zu erleichtern. Sie schaffen eine Marktplatz-Umgebung, in der Transaktionen abgewickelt werden. Das Geschäftsmodell basiert häufig auf Transaktionsgebühren oder Provisionen für jede erfolgreiche Transaktion.

• Infrastrukturplattformen: Diese Plattformen bieten eine grundlegende technische Infrastruktur, die von anderen Anwendungen und Diensten genutzt werden kann. Sie ermöglichen es Drittanbietern, ihre eigenen Produkte oder Services auf dieser Infrastruktur aufzubauen. Meist werden hierfür nutzungsbasierte Gebühren erhoben oder über Abonnements abgeschlossen.

• Content-Plattformen: Diese Plattformen konzentrieren sich auf die Bereitstellung und Verteilung von Inhalten – in Form von Texten, Videos, Musik oder anderen Medien. Diese werden häufig pro Stück oder im Abomodell monetarisiert.

Infrastruktur aufbauen

Im nächsten Schritt muss die gewählte Kunden-Plattform in die entsprechende Capability- beziehungsweise technologische Plattform übersetzt werden. Die Wahl des Geschäftsmodells beeinflusst die Anforderungen an die Plattformen auf den unteren Ebenen wesentlich. Eine Transaktionsplattform benötigt beispielsweise eine starke Infrastruktur für Zahlungsabwicklungen sowie die Integration von Drittanbieterdiensten. Eine gut gewählte technologische Infrastruktur ermöglicht es, die Plattform zu skalieren und flexibel auf neue Anforderungen zu reagieren.

Doch eine solide technische Basis sorgt nicht nur dafür, dass die Plattform reibungslos funktioniert. Sie trägt auch wesentlich dazu bei, Nutzerinnen und Nutzern den bestmöglichen Service zu bieten – unter anderem durch eine einfache Navigation und ein ansprechendes Design. Eine Plattform, die technisch gut funktioniert, aber schwer verständlich oder frustrierend in der Nutzung ist, kann zu einer hohen Absprungrate führen. Wichtig ist auch, dass die Plattform auf verschiedenen Endgeräten und Browsern funktioniert.

Partnerschaften aufbauen

Ein wesentlicher Bestandteil der Plattformstrategie ist der Aufbau eines Plattform-Ökosystems. Eine erfolgreiche Plattform lebt meist nicht nur von den eigenen Funktionen, sondern auch von Fähigkeiten Dritter, die in das System integriert sind. Diese ermöglichen es Unternehmen, ihre Plattformen um neue Funktionen zu erweitern, ohne diese selbst entwickeln zu müssen. Denkbar sind unter anderem Partnerschaften mit Anbieterinnen und Anbietern aus den Bereichen Zahlungsabwicklung, Logistik oder Marketing.

Mit Stripe Connect können Sie auf Ihrer Plattform beispielsweise automatisiert die Berechnung und die Erhebung von Umsatzsteuern, Präsenzzahlungen, sofortige Auszahlungen, Finanzierungen oder Firmenkreditkarten anbieten. Zudem können Ihre Kundinnen und Kunden überall auf der Welt zahlreiche lokal bevorzugte Zahlungsmethoden nutzen. Stripe Connect kann in wenigen Wochen implementiert werden und gibt Ihnen die Möglichkeit, auf Ihrer Plattform ein profitables und skalierbares Zahlungsgeschäft aufzubauen.

Skalieren und verbessern

Schließlich ist es wichtig, einen klaren Plan für die Verwaltung und Weiterentwicklung der Plattform festzulegen. Die Möglichkeit zur Skalierung sollte von Anfang an berücksichtigt werden, damit die Plattform mit den wachsenden Anforderungen der Nutzer/innen und des Unternehmens Schritt halten kann. Darüber hinaus sollte es das Ziel sein, die Plattform stetig zu verbessern – beispielsweise durch die Ergänzung um neue Funktionen.

Herausforderungen bei der Entwicklung einer Plattformstrategie

Die Entwicklung und Implementierung einer Plattformstrategie bietet Unternehmen zahlreiche Chancen, kann jedoch auch mit einigen Herausforderungen verbunden sein. Beispielsweise erfordern neue Plattformen häufig erhebliche Anfangsinvestitionen. Unternehmen müssen in robuste IT-Infrastrukturen, Softwareentwicklungen und andere Maßnahmen investieren. Zudem bindet die Umsetzung einer Plattformstrategie zeitliche Ressourcen der Mitarbeitenden, die ebenfalls zum Kostenfaktor werden können. Auch die laufende Wartung und Aktualisierung der Plattform stellen Kosten dar, die in die langfristige Planung einfließen müssen.

Eine weitere Herausforderung ist die Einhaltung der gesetzlichen Vorschriften zum Datenschutz und der Datensicherheit. Die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) regelt unter anderem, wie und in welchen Fällen Nutzerdaten gespeichert und weiterverarbeitet werden dürfen. Unternehmen müssen zudem sicherstellen, dass ihre Plattform vor dem unbefugten Zugriff Dritter geschützt ist. Neben der DSGVO müssen deutsche Unternehmen zusätzliche gesetzliche Anforderungen wie die Grundsätze zur ordnungsmäßigen Buchführung (GoBD) und das IT-Sicherheitsgesetz beachten. Diese Vorschriften stellen besondere Anforderungen an Datenhaltung, Archivierung und Schutz vor unbefugtem Zugriff und erfordern eine spezifisch deutsche Umsetzung der Plattformstrategie.

Darüber hinaus besteht für Unternehmen die Herausforderung, ausreichend Nutzer/innen für ihre Plattform zu gewinnen. Damit ein Netzwerk-Effekt einsetzt und die Plattform für die Beteiligten attraktiv wird, ist im Regelfall eine kritische Masse an Nutzerinnen und Nutzern notwendig. Teil der Strategie für eine Plattform sollten demnach Überlegungen sein, wie die Zielgruppen auf die Plattform aufmerksam gemacht werden.

Beispiele für Plattformstrategien

Plattformstrategie für das B2B-Händlerportal eines Industrieunternehmens

Im ersten Schritt sollte klar definiert werden, welches Ziel die Plattform hat beziehungsweise welches Problem sie lösen soll. Im Fall eines B2B-Händlerportals besteht das Ziel darin, die Geschäftsprozesse zwischen Herstellerinnen und Herstellern, Lieferantinnen und Lieferanten sowie Kundinnen und Kunden zu vereinfachen. Die Plattform soll nicht nur den Einkauf von Waren ermöglichen, sondern auch den Informationsaustausch optimieren.

Im zweiten Schritt wird bestimmt, welche Services und Fähigkeiten für die Umsetzung der Kundenplattform benötigt werden. Die grundlegenden Services wie die Verwaltung von Bestellungen und das Kundenmanagement sind bereits in bestehenden Systemen des Unternehmens integriert. Für den Austausch von Produktdaten und die Kommunikation mit den Lieferantinnen und Lieferanten ist das Unternehmen jedoch auf externe Lösungen angewiesen.

Im dritten Schritt wird die technische Infrastruktur aufgebaut, um die Plattform stabil und skalierbar zu betreiben. Dabei muss sichergestellt werden, dass alle Services nahtlos miteinander interagieren. Für das B2B-Händlerportal könnte dies bedeuten, eine leistungsfähige Serverinfrastruktur zu schaffen, die sowohl die Echtzeit-Datenverarbeitung der Bestellungen als auch den schnellen Austausch von Produktinformationen ermöglicht. Zudem sollten Schnittstellen entwickelt werden, um die Kommunikation zwischen den verschiedenen Systemen zu gewährleisten. Eine flexible und erweiterbare Architektur ist entscheidend, um auch mit steigenden Nutzerzahlen und wachsenden Transaktionsvolumen Schritt zu halten. Auch die Sicherheit der Plattform muss von Anfang an berücksichtigt werden, um sensible Geschäftsdaten zu schützen und rechtlichen Vorgaben zu entsprechen.

Plattformstrategie für die Fitnessplattform einer Fitnessstudiokette

Ziel der digitalen Plattform ist es, den Mitgliedern der Fitnessstudios eine zentrale Anlaufstelle für personalisierte Trainingspläne, Live-Workouts und Ernährungsberatung zu bieten.

Das Unternehmen verfügt bereits über eine Vielzahl von Fitness-Inhalten, einschließlich Video-Tutorials und vorgefertigten Trainingsprogrammen. Zusätzlich müssen neue Services wie personalisierte Workouts, Ernährungspläne und Live-Streaming-Optionen integriert werden. Für die Zahlungsabwicklung nutzt das Unternehmen Stripe Connect, um den Mitgliedern unkomplizierte und sichere Zahlungsoptionen zu bieten. Connect ermöglicht es, Mitgliedschaften nahtlos zu verwalten und Zahlungen zu verarbeiten. Das Unternehmen kann sich folglich auf das Angebot von Fitnessinhalten und -diensten konzentrieren, ohne sich um die technischen Details der Zahlungsabwicklung kümmern zu müssen.

Schließlich wird die technische Infrastruktur aufgebaut. Die digitale Plattform muss eine robuste Backend-Infrastruktur bieten – für das Live-Streaming von Fitnesskursen und das Echtzeit-Tracking von individuellen Fortschritten. Stripe Connect wird als zentrale Lösung für die Verwaltung von Mitgliedszahlungen integriert. Es wird sichergestellt, dass die Plattform sowohl auf mobilen Geräten als auch auf Desktop-Systemen gut funktioniert. Ein weiteres Ziel ist es, die Plattform skalierbar zu gestalten, damit das Unternehmen bei wachsender Nutzerbasis problemlos neue Funktionen und Trainingsinhalte hinzufügen kann.