Según la Oficina Federal de Estadística, alrededor del 83 % de las personas en Alemania de 16 a 74 años compraron o pidieron algo por Internet al menos una vez en 2024. Este comportamiento de compra pone de manifiesto que los servicios digitales ahora están integrados en la vida cotidiana en Alemania. También muestra la creciente importancia de modelos de negocio modernos y compatibles con el medio digital.

Para las empresas que operan en Alemania, gestionar los procesos empresariales y las interacciones con los clientes es cada vez más importante. Muchas empresas confían en las soluciones de plataformas, pero desarrollar e implementar una plataforma requiere una estrategia eficiente y organizada.

En este artículo, analizamos qué es una estrategia de plataforma y cómo diseñarla. También analizamos los desafíos que plantea y los tipos básicos de plataformas que las empresas alemanas deben conocer.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es una estrategia de plataforma?
  
• Los tres niveles de una plataforma
  
• Por qué son importantes las estrategias de plataforma en Alemania
  
• Cómo desarrollar una estrategia de plataforma
  
• Los desafíos de desarrollar una estrategia de plataforma
  
• Ejemplos de estrategias de plataforma
  

¿Qué es una estrategia de plataforma?

Una estrategia de plataforma es un enfoque que permite a las empresas utilizar plataformas digitales para mejorar sus modelos de negocio e interactuar con sus clientes, socios y otras partes interesadas. En lugar de depender de aplicaciones o procesos independientes, una plataforma conecta a los diferentes actores, lo que mejora el intercambio de información, productos y servicios.

Una plataforma puede incluir muchos componentes, desde canales de venta hasta servicios y tecnologías compartidas. Las redes digitales son clave, ya que ayudan a las empresas a automatizar sus procesos y adaptarlos a las necesidades de sus clientes. Las plataformas también promueven el desarrollo de modelos de negocio ágiles y preparados para el futuro y las adaptaciones rápidas a los nuevos requisitos del mercado. Fundamentalmente, una estrategia de plataforma es el despliegue de una infraestructura flexible y adaptable que pueda satisfacer las demandas del mundo digital.

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) alemanas suelen ser empresas altamente especializadas y de raíz regional. Estas empresas podrían beneficiarse significativamente de las estrategias de las plataformas. Incluso las empresas más pequeñas también pueden fortalecer sus posiciones competitivas utilizando la conectividad digital y la automatización para competir con empresas internacionales más grandes.

Los tres niveles de una plataforma

Las plataformas pueden operar en tres niveles básicos. Estos tres niveles están interconectados y ofrecen a las empresas la oportunidad de alinear sus estrategias de manera sostenible a largo plazo.

Plataformas de clientes

El nivel superior de una estrategia de plataforma implica mapear el recorrido del cliente como plataforma. El recorrido del cliente es todo el proceso que experimentan los clientes, desde su primer contacto con una empresa hasta la compra y más allá. Una plataforma de cliente permite a las empresas perfeccionar todas las interfaces e interacciones de terceros e integrarlo todo en una sola plataforma. Lo ideal es que la plataforma aborde las interacciones en las tiendas en línea, así como otras comunicaciones digitales proporcionadas a través de aplicaciones, redes sociales y otros canales. El objetivo debe ser ofrecer una experiencia del cliente excepcional, fácil de usar y personalizada.

Plataformas de funcionalidades

Por debajo del nivel de la plataforma de clientes está la plataforma de servicios y funcionalidades. Implica identificar las funcionalidades y capacidades requeridas para implementar la plataforma de clientes. Estas funcionalidades deben dar soporte a una experiencia del cliente eficiente y adaptable y diseñarse teniendo en cuenta la flexibilidad y la reutilización.

Es posible que la empresa ya tenga algunos de estos servicios y funcionalidades, como sistemas especializados de tecnología de la información (TI), herramientas de marketing o soporte al cliente. En este caso, la empresa puede usar los sistemas existentes e integrarlos en la nueva plataforma. Trabajar con proveedores de tecnología y servicios también puede ser beneficioso. Estos socios externos pueden ofrecer la experiencia y las soluciones operativas necesarias para ampliar las funcionalidades de la plataforma.

Plataformas tecnológicas

Las plataformas tecnológicas dan soporte a los otros tipos de plataformas. Impulsan los recursos técnicos y las infraestructuras necesarios, incluidos servidores, redes, bases de datos y software. Las plataformas tecnológicas permiten que las aplicaciones digitales funcionen de forma segura y fluida, y dan soporte al desarrollo y rendimiento operativo de las plataformas de funcionalidades y clientes.

Por qué son importantes las estrategias de plataforma en Alemania

Las plataformas digitales ya tienen un valor significativo en Alemania. Alrededor del 96 % de la población alemana se conecta a Internet. Según la asociación alemana de comercio minorista, los ingresos totales de e-commerce alcanzaron casi 89.000 millones de euros en 2024, con proyecciones de llegar a más de 92.000 millones de euros en 2025. Otro indicador claro del cambio hacia las transacciones digitales es el aumento de pagos móviles. En 2023, se realizaron alrededor de 593 millones de transacciones con monederos electrónicos en tiendas de comercio minorista alemanas.

Son muchos los factores que pueden influir en las empresas que operan en Alemania para automatizar los procesos y crear modelos de negocio que prioricen lo digital, como la competencia internacional y las expectativas de los clientes, que pueden provocar escasez de mano de obra cualificada. Sin embargo, muchas empresas alemanas siguen calificando de intermedio su propio nivel de madurez digital. Según la Encuesta de digitalización de 2025 de la Cámara de comercio e industria alemana (DIHK), las empresas alemanas califican su nivel de digitalización con una puntuación de 2,8 sobre 6. Esta puntuación muestra que la digitalización se considera una herramienta de soporte para las operaciones diarias y no un verdadero impulsor del cambio.

Las estrategias de plataforma pueden permitir mejoras, integrar socios de manera más eficiente y abrir fuentes de ingresos. Para la economía alemana, caracterizada por una fuerte presencia de pymes, las estrategias de plataforma también pueden ofrecer una forma de seguir siendo competitivas centrándose en la especialización, la proximidad regional y los servicios basados en datos.

Cómo desarrollar una estrategia de plataforma

Estos son los pasos clave para desarrollar una estrategia de plataforma exitosa:

Define tus objetivos

El primer paso en el desarrollo de una estrategia de plataforma es definir objetivos claros. Las empresas deben identificar qué valor añadido debe ofrecer la plataforma. ¿Se pretende aumentar la eficiencia, mejorar la experiencia del cliente o crear nuevas oportunidades de negocio? Definir objetivos precisos permite a la empresa aprovechar al máximo la plataforma. Estos objetivos sirven como pautas para los próximos pasos en el desarrollo de la plataforma y permiten medir su éxito a largo plazo.

Analiza tu demografía objetivo

Antes de desarrollar una plataforma, es importante tener en cuenta la demografía objetivo de la empresa y sus necesidades. Las empresas deben entender quién utilizará la plataforma. Esto incluye a clientes, socios, proveedores y demás partes interesadas involucradas en la oferta de la plataforma.

Especialmente en Alemania, un mercado muy diversificado y estructurado regionalmente, es necesario un análisis preciso del grupo objetivo. Las preferencias regionales, la infraestructura técnica y los hábitos de pago pueden variar significativamente, y las empresas deben considerarlos cuidadosamente.

Desarrolla tu modelo de negocio

Después de definir los objetivos y analizar la demografía objetivo, el siguiente paso es desarrollar un modelo de negocio, esto es, cómo se monetiza la plataforma y qué valor crea para los clientes. Los diferentes tipos de plataformas de clientes soportan diferentes modelos de negocio, y una empresa debe elegir la que mejor se alinee con su estrategia y las necesidades de sus clientes objetivo. Estos son los tres tipos básicos de plataforma:

• Plataformas de transacciones: estas plataformas conectan a las partes, permiten el intercambio de productos, servicios o información. Crean un marketplace donde tienen lugar las transacciones. El modelo de negocio suele basarse en comisiones o tarifas por transacción en cada transacción exitosa.

• Plataformas de infraestructura: estas plataformas proporcionan una infraestructura técnica básica que puede ser utilizada por otras aplicaciones y servicios. Por lo general, dependen de tarifas por uso o suscripciones.

• Plataformas de contenido: estas plataformas generan y distribuyen contenido, incluidos textos, vídeos, música u otros medios. A menudo se monetizan por artículo de contenido o mediante suscripciones.

Crea la infraestructura

A continuación, la empresa debe implementar la plataforma de clientes seleccionada a través de la funcionalidad o infraestructura tecnológica correspondiente. La elección del modelo de negocio tiene un impacto significativo en los requisitos de la plataforma a niveles inferiores. Por ejemplo, una plataforma de transacciones requiere una infraestructura fiable de procesamiento de pagos y la integración de servicios de terceros. La infraestructura tecnológica debe permitir a la plataforma escalar y responder de manera flexible a los nuevos requisitos.

Una base técnica sólida garantiza que la plataforma funcione sin problemas y también desempeña una función clave para ofrecer a los clientes la mejor experiencia posible. Esto debe incluir una navegación fácil y un diseño atractivo. Una plataforma que funcione bien a nivel técnico, pero que no sea fácil de usar, puede generar una alta tasa de rechazo. La plataforma también debe funcionar bien en diferentes dispositivos y navegadores.

Establece asociaciones

El desarrollo del paquete de ofertas de una plataforma es un componente clave de cualquier estrategia de plataforma. Una plataforma exitosa suele basarse en sus propias funcionalidades y en capacidades integradas de terceros. Esto permite a las empresas añadir nuevas funciones, como procesar pagos, logística y marketing, sin tener que desarrollarlas internamente.

Stripe Connect te permite automatizar el cálculo y cobro de impuestos sobre las ventas y habilitar pagos en persona, transferencias instantáneas, financiación y tarjetas de crédito corporativas en tu plataforma. Acepta una amplia gama de métodos de pago para que clientes de todo el mundo puedan usar los métodos de pago que son populares localmente. Connect se puede implementar en solo unas semanas, lo que te permite crear un negocio rentable y escalable en tu plataforma.

Escala y mejora

Por último, es importante definir un plan claro para gestionar y desarrollar la plataforma. La flexibilidad debe ser un objetivo desde el principio para garantizar que la plataforma pueda seguir el ritmo de las necesidades crecientes de la empresa y sus clientes. La mejora continua de la plataforma también debe ser un objetivo (p. ej., con la implementación de nuevas funcionalidades).

Los desafíos de desarrollar una estrategia de plataforma

Desarrollar e implementar una estrategia de plataforma crea oportunidades y desafíos para las empresas. Por ejemplo, las nuevas plataformas a menudo requieren una financiación inicial significativa. Las empresas deben invertir en infraestructuras informáticas sólidas y en desarrollo de software. La implementación de una estrategia de plataforma lleva mucho tiempo para los empleados, lo que puede generar costes adicionales. El mantenimiento y las actualizaciones continuos de la plataforma también representan costes que deben incluirse en la planificación a largo plazo de la empresa.

El cumplimiento de la normativa sobre protección de datos y seguridad es otro desafío. El Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) regula cómo y cuándo se almacenan y tratan los datos de los clientes. Las empresas también deben asegurarse de que sus plataformas estén protegidas contra el acceso no autorizado de terceros. Además del RGPD, las empresas alemanas deben cumplir con otros requisitos legales, como los principios para la gestión y el almacenamiento adecuados de libros, registros y documentos en formato electrónico (GoBD) y la Ley alemana de seguridad informática 2.0. Estas normativas establecen reglas específicas para el almacenamiento, el archivo y la protección de datos contra el acceso no autorizado. Requieren una estrategia de plataforma personalizada para el entorno normativo alemán.

Atraer clientes a la plataforma también puede ser un desafío para las empresas. Por lo general, se requiere una masa crítica de usuarios para que se produzca un efecto de red y para que una plataforma se vuelva atractiva. Por eso, cualquier estrategia de plataforma debe tener en cuenta cómo los clientes objetivo llegan a familiarizarse con la plataforma.

Ejemplos de estrategias de plataforma

Estrategia de plataforma para el portal de concesionarios B2B de una empresa industrial

El primer paso debe ser definir claramente el objetivo de la plataforma o el problema que pretende resolver. En el caso de un portal de concesionarios B2B, el objetivo es aumentar la eficiencia de las interacciones comerciales entre fabricantes, proveedores y clientes. La plataforma acepta la compra de bienes y mejora el intercambio de información.

El segundo paso es determinar qué servicios y funcionalidades se requieren para implementar la plataforma de clientes. Los servicios básicos, como pedidos y gestión de clientes, ya están integrados en los sistemas existentes de la empresa. Sin embargo, la empresa depende de soluciones de terceros para comunicar la información del producto e interactuar con los proveedores.

El tercer paso consiste en desarrollar la infraestructura técnica para garantizar el funcionamiento estable y flexible de la plataforma. Todos los servicios deben integrarse de manera eficiente. Para el portal de concesionarios B2B, esto podría significar diseñar una potente infraestructura servidora que permita procesar pedidos en tiempo real y entregar rápidamente la información del producto. Además, deben desarrollarse interfaces para garantizar que los diferentes sistemas puedan comunicarse entre sí. Se requiere una arquitectura flexible que pueda manejar la creciente demanda para mantenerse al día con el creciente número de usuarios y volúmenes de transacciones. La empresa también debe tener en cuenta la seguridad desde el principio para proteger los datos confidenciales de la empresa y cumplir con los requisitos legales.

Estrategia de plataforma para la plataforma de fitness de una cadena de gimnasios

El objetivo de la plataforma digital es proporcionar a los usuarios del gimnasio un punto de contacto central en el que se ofrezcan planes de entrenamiento personalizados, entrenamientos en directo y asesoramiento nutricional.

La empresa ya ofrece una variedad de contenido de fitness, incluidos tutoriales en vídeo y programas de entrenamiento estándar. Deben integrarse nuevas funciones, como entrenamientos personalizados, planes nutricionales y transmisión en vivo. La empresa proporciona a sus usuarios opciones de pago fáciles y seguras gracias a Stripe Connect, que admite una gestión fluida de las suscripciones y el procesamiento de pagos. Esto permite a la empresa centrarse en ofrecer contenido y servicios de fitness sin tener que lidiar con los aspectos técnicos del procesamiento de pagos.

La empresa implementa la infraestructura técnica. La plataforma digital debe contar con un marco de back-end sólido que admita la transmisión en vivo de clases de fitness y el seguimiento en tiempo real de los resultados individuales. Connect está integrado como una solución central para gestionar los pagos de los usuarios. Garantiza que la plataforma funcione bien en dispositivos móviles y de escritorio. La empresa también debe hacer que la plataforma sea flexible para añadir fácilmente nuevas funciones y contenido de entrenamiento personalizado conforme crece su base de clientes.