Según la Oficina Federal de Estadística, alrededor del 83 % de las personas en Alemania de entre 16 y 74 años compraron o pidieron algo en línea al menos una vez en 2024. Este comportamiento de compra pone de relieve que los servicios digitales ya forman parte de la vida cotidiana en Alemania. Además, muestra la creciente importancia de los modelos de negocio modernos y con soporte digital.

Para las empresas que operan en Alemania, la gestión de los procesos empresariales y de las interacciones con los clientes se ha vuelto cada vez más importante. Muchas empresas recurren a soluciones basadas en plataformas, pero desarrollar e implementar una plataforma requiere de una estrategia eficiente y bien organizada.

En este artículo, analizamos qué es una estrategia de plataforma y cómo diseñarla. También analizamos los desafíos involucrados y los tipos básicos de plataformas que las empresas alemanas deben conocer.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es una estrategia de plataforma?
  
• Los tres niveles de la plataforma
  
• Por qué son importantes las estrategias de plataforma en Alemania
  
• Cómo desarrollar una estrategia de plataforma
  
• Los desafíos de desarrollar una estrategia de plataforma
  
• Ejemplos de estrategias de plataforma
  

¿Qué es una estrategia de plataforma?

Una estrategia de plataforma es un enfoque que permite a las empresas utilizar plataformas digitales para mejorar sus modelos de negocio e interactuar con sus clientes, socios y otras partes interesadas. En lugar de depender de aplicaciones o procesos independientes, una plataforma conecta a diferentes actores, mejorando el cambio de información, productos y servicios.

Una plataforma puede incluir muchos componentes, desde canales de venta hasta servicios y tecnologías compartidas. Las redes digitales son clave, ya que ayudan a las empresas a automatizar sus procesos y adaptarlos a las necesidades de sus clientes. Las plataformas también promueven el desarrollo de modelos de empresa ágiles y preparados para el futuro, y adaptaciones rápidas a los nuevos requisitos del mercado. Fundamentalmente, una estrategia de plataforma es el despliegue de una infraestructura flexible y adaptable que pueda satisfacer las demandas del mundo digital.

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) de Alemania suelen estar altamente especializadas y tener un fuerte arraigo regional. Estas empresas podrían beneficiarse considerablemente de las estrategias de plataforma. Incluso las empresas más pequeñas pueden fortalecer sus posiciones competitivas mediante la conectividad digital y la automatización para competir con empresas internacionales más grandes.

Los tres niveles de la plataforma

Las plataformas pueden operar en tres niveles básicos. Estos tres niveles están interconectados y ofrecen a las empresas la oportunidad de alinear sus estrategias de manera sostenible a largo plazo.

Plataformas de clientes

El nivel superior de una estrategia de plataforma implica mapear el recorrido del cliente como plataforma. El recorrido del cliente es todo el proceso que experimentan los clientes, desde su primer contacto con una empresa hasta la compra y más allá. Una plataforma de clientes permite a las empresas refinar todas las interfaces e interacciones de terceros e integrarlas en una sola plataforma. Idealmente, la plataforma aborda las interacciones de la tienda en línea, así como otras comunicaciones digitales proporcionadas a través de aplicaciones, redes sociales y otros canales. El objetivo debe ser ofrecer una experiencia cliente excepcional, usuario amigable y personalizada.

Plataformas de funcionalidad

Por debajo del nivel de plataforma del cliente se encuentra la plataforma de servicio y funcionalidad. Implica identificar las funcionalidades y capacidades necesarias para implementar la plataforma del cliente. Estas funcionalidades deben admitir una experiencia de cliente eficiente y adaptable, y diseñarse teniendo en cuenta la flexibilidad y la reutilización.

Es posible que la empresa ya tenga algunos de estos servicios y capacidades, como sistemas especializados de tecnología de la información (TI), herramientas de marketing o características cliente soporte. En este caso, la empresa puede utilizar los sistemas existentes e integrarlos en la nueva plataforma. Trabajar con proveedores de tecnología y servicios también puede ser beneficioso. Estos socios externos pueden ofrecer la experiencia y las soluciones operativas necesarias para ampliar las funcionalidades de la plataforma.

Plataformas tecnológicas

Las plataformas tecnológicas respaldan a los demás tipos de plataformas. Proveen los recursos técnicos y las infraestructuras necesarias, incluidos servidores, redes, bases de datos y software. Las plataformas tecnológicas permiten que las aplicaciones digitales funcionen de forma segura y fluida, y apoyan tanto el desarrollo como rendimiento operativo de las plataformas de funcionalidades y de clientes.

Por qué son importantes las estrategias de plataforma en Alemania

Las plataformas digitales ya tienen un valor significativo en Alemania. Alrededor del 96 % de la población alemana está en línea. Según la Asociación Alemana de Minoristas, los ingresos totales del comercio electrónico alcanzaron casi €89,000 millones en 2024, con proyecciones de superar los €92,000 millones para 2025. Otro claro indicador del cambio hacia las transacciones digitales es el aumento de los pagos móviles. En 2023, se realizaron alrededor de 593 millones de transacciones mediante carteras electrónicas en tiendas minoristas alemanas.

Diversos factores impulsan a las empresas que operan en Alemania a automatizar procesos y a desarrollar modelos de negocio digitales desde su origen. Entre ellos, se encuentran la competencia internacional y las expectativas de los clientes, que pueden derivar en escasez de mano de obra calificada. Sin embargo, muchas empresas alemanas siguen calificando su propio nivel de madurez digital como promedio. Según la Encuesta de Digitalización 2025 realizada por la Cámara de Comercio e Industria Alemana (DIHK), las empresas alemanas califican su nivel de digitalización con una puntuación de 2.8 sobre 6. Esta calificación muestra que la digitalización se ve como una herramienta de soporte para las operaciones diarias y no como un verdadero motor de cambio.

Las estrategias de plataforma pueden favorecer las mejoras, integrar a los socios de manera más eficiente y abrir nuevas fuentes de ingresos. Para la economía alemana, marcada por una fuerte presencia de pymes, las estrategias de plataforma también pueden ofrecer una forma de mantener la competitividad, centradas en la especialización, la proximidad regional y los servicios basados en datos.

Cómo desarrollar una estrategia de plataforma

Estos son los pasos clave para desarrollar una estrategia de plataforma exitosa:

Define tus objetivos

El primer paso para desarrollar una estrategia de plataforma es definir objetivos claros. Las empresas deben identificar qué valor agregado debe ofrecer la plataforma. ¿Está destinada a aumentar la eficiencia, mejorar la experiencia del cliente o crear nuevas oportunidades de empresa? Definir objetivos precisos permite a la empresa aprovechar al máximo la plataforma. Estos objetivos sirven como pautas para los próximos pasos en el desarrollo de la plataforma y permiten medir su éxito a largo plazo.

Analiza tu demografía objetivo

Antes de desarrollar una plataforma, es importante tener en cuenta la demografía objetivo de la empresa y sus necesidades. Las empresas deben comprender quién usará la plataforma. Esto incluye clientes, socios, proveedores y otras partes interesadas involucradas en las ofertas de la plataforma.

Especialmente en Alemania, un mercado altamente diversificado y estructurado regionalmente, es necesario un análisis preciso del grupo objetivo. Las preferencias regionales, la infraestructura técnica y los hábitos de pago pueden variar significativamente, y las empresas deben considerarlos cuidadosamente.

Desarrolla tu modelo de negocio

Una vez establecidos los objetivos y analizado el público meta, el paso siguiente consiste en diseñar un modelo de negocio: cómo se monetiza la plataforma y qué valor aporta a los clientes. Existen diversos tipos de plataformas orientadas al cliente que se asocian a distintos modelos de negocio, y la empresa debe optar por el que mejor se adapte a su estrategia y a las necesidades de sus clientes. Estos son los tres tipos básicos de plataformas:

• _Plataformas de transacción: _ estas plataformas conectan a las partes y permiten el intercambio de productos, servicios o información. Crean un Marketplace donde se realizan las transacciones. El modelo de negocio suele basarse en tarifas por transacción o en comisiones sobre cada transacción exitosa.

• Plataformas de infraestructura: son plataformas que ofrecen la base técnica sobre la cual pueden funcionar otras aplicaciones y servicios. Su modelo de negocio suele basarse en pagos por uso o en planes de suscripción.

• Plataformas de contenidos: Estas plataformas obtienen y distribuyen contenido, incluidos textos, videos, música u otros medios. Estos a menudo se monetizan por ítems de contenidos o a través de suscripciones.

Desarrolla la infraestructura

A continuación, la empresa pone en marcha la plataforma de clientes elegida, apoyándose en las funcionalidades y en la infraestructura tecnológica adecuadas. La elección del modelo de negocio repercute considerablemente en los requisitos de la plataforma en los niveles inferiores. Por ejemplo, una plataforma de transacciones requiere una infraestructura de procesamiento de pagos confiable y la integración de servicios de terceros. La infraestructura tecnológica debe permitir que la plataforma se expanda y responda de manera flexible a nuevos requerimientos.

Contar con una base técnica robusta garantiza que la plataforma opere sin problemas y resulta fundamental para brindar a los clientes la mejor experiencia posible. Para ello, se requiere una navegación intuitiva y un diseño atractivo. Si la plataforma cumple con los requisitos técnicos, pero no es fácil de usar, la tasa de abandono puede ser elevada. Además, debe adaptarse bien a diferentes dispositivos y navegadores.

Establece asociaciones

El desarrollo del conjunto de prestaciones de una plataforma constituye un componente clave de toda estrategia de plataforma. Una plataforma exitosa suele basarse tanto en sus propias funcionalidades como en capacidades integradas de terceros. Esto permite a las empresas agregar nuevas funciones, como procesamiento de pagos, logística y marketing, sin necesidad de desarrollarlas internamente.

Stripe Connect te permite automatizar el cálculo y el cobro de los impuestos sobre las ventas, así como habilitar pagos presenciales, transferencias instantáneas, financiación y tarjetas de crédito corporativas en tu plataforma. Admite una amplia gama de métodos de pago para que clientes de todo el mundo puedan utilizar los métodos de pago más populares a nivel local. Connect se puede implementar en solo unas pocas semanas, lo que te permite desarrollar una empresa rentable y escalable en tu plataforma.

Crece y mejora

Por último, es importante definir un plan claro para la gestión y el desarrollo de la plataforma. La flexibilidad debe plantearse como un objetivo inicial para que la plataforma pueda acompañar las crecientes necesidades de la empresa y de sus clientes. También se debe apuntar a la mejora continua de la plataforma (p. ej., mediante la implementación de nuevas funcionalidades).

Los desafíos de desarrollar una estrategia de plataforma

El desarrollo y la implementación de una estrategia de plataforma genera tanto oportunidades como desafíos para las empresas. Por ejemplo, las nuevas plataformas a menudo requieren una financiación inicial significativa. Las empresas deben invertir en infraestructuras de TI sólidas y en el desarrollo de software. La implementación de una estrategia de plataforma demanda mucho tiempo a los empleados, lo que puede traducirse en costos adicionales. Además, el mantenimiento y las actualizaciones continuas de la plataforma representan costos que deben incluirse en la planificación a largo plazo de la empresa.

El cumplimiento de la normativa en materia de protección de datos y seguridad es otro desafío. El Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) establece cómo y cuándo se deben almacenar y procesar los datos de los clientes. Las empresas también deben asegurarse de que sus plataformas estén protegidas contra el acceso no autorizado de terceros. Aparte del RGPD, en Alemania se aplican otras exigencias legales, como los principios de gestión y almacenamiento correcto de libros, registros y documentos en formato electrónico (GoBD) y la Ley alemana de Seguridad Informática 2.0. Estas normativas establecen estándares específicos sobre almacenamiento, archivo y protección de datos frente a accesos no autorizados, lo que hace necesario diseñar una estrategia de plataforma adaptada al marco regulatorio alemán.

Atraer clientes a la plataforma también puede representar un desafío para las empresas. Por lo general, se requiere una masa crítica de usuarios para que se produzca un efecto de red y la plataforma resulte atractiva. Por lo tanto, toda estrategia de plataforma debe contemplar cómo hacer que los clientes objetivo conozcan la plataforma.

Ejemplos de estrategias de plataforma

Estrategia de plataforma para el portal de distribuidores B2B de una empresa industrial

El primer paso debe ser definir claramente el objetivo de la plataforma o el problema que pretende resolver. En el caso de un portal de distribuidores B2B, el objetivo es aumentar la eficiencia de las interacciones empresariales entre fabricantes, proveedores y clientes. La plataforma apoya la compra de bienes y mejora el cambio de información.

El segundo paso es determinar qué servicios y capacidades se requieren para implementar la plataforma del cliente. Los servicios básicos, como la gestión de pedidos y clientes, ya están integrados en los sistemas existentes de la empresa. Sin embargo, la empresa depende de soluciones de terceros para comunicar información sobre productos e interactuar con proveedores.

El tercer paso consiste en desarrollar la infraestructura técnica para garantizar el funcionamiento estable y flexible de la plataforma. Todos los servicios deben integrarse de manera eficiente. Para el portal de distribuidores B2B, esto podría significar diseñar una poderosa infraestructura de servidor que permita el procesamiento de pedidos en tiempo real y la entrega rápida de información del producto. Además, se deben desarrollar interfaces para garantizar que los diferentes sistemas puedan comunicarse entre sí. Se requiere una arquitectura flexible que pueda manejar la creciente demanda para mantenerse al día con el creciente número de usuarios y volúmenes de transacciones. La empresa también debe considerar la seguridad desde el principio para proteger los datos confidenciales de la empresa y cumplir con los requisitos legales.

Estrategia de plataforma para la plataforma de fitness de una cadena de gimnasios

El objetivo de la plataforma digital es proporcionar a los miembros del gimnasio un punto de contacto central para planes de entrenamiento personalizados, entrenamientos en vivo y consejos nutricionales.

La empresa ya ofrece una variedad de contenido de fitness, incluidos tutoriales en video y programas de entrenamiento estándar. Se deben integrar nuevas funcionalidades, como entrenamientos personalizados, planes de nutrición y transmisión en vivo. La empresa ofrece a sus miembros opciones de pago fáciles y seguras gracias a Stripe Connect, que permite una gestión fluida de membresías y pagos. Esto le permite concentrarse en ofrecer contenido y servicios de fitness sin tener que ocuparse de los aspectos técnicos del procesamiento de pagos.

La empresa despliega la infraestructura técnica. La plataforma digital debe contar con un back-end sólido que permita la transmisión en vivo de clases de fitness y el seguimiento en tiempo real del rendimiento individual. Connect se integra como solución central para la gestión de pagos de los miembros. Esto garantiza que la plataforma funcione correctamente tanto en dispositivos móviles como en computadoras de escritorio. Además, la empresa debe asegurarse de que la plataforma sea flexible para incorporar fácilmente nuevas funcionalidades y contenido de entrenamiento a medida que se amplíe su base de clientes.