マーチャンダイズビジネスを立ち上げるには、ブランドが持つメッセージや個性、スタイルをアピールする商品を作らなければなりません。マーチャンダイズビジネスは、ファンとつながろうとする YouTuber、ポッドキャスター、インディーズバンド、ローカルショップがよく用いるビジネス戦略です。マーチャンダイズビジネスでは、ブランドに合った商品を販売したり、アイデアやデザインを基に商品(T シャツ、マグカップ、ステッカー、野球帽、トートバッグなど) を売り出します。地域のパン屋が小洒落たオーブンミットやエプロンをプリントしたり、人気の旅行ブロガーがパスポートホルダーを販売したりするのがこの例です。

服をデザインし、プリント業者を見つけ、販売するという過程だけ見れば、単純な話のように思えるかもしれません。しかし、実際はそれ以上の行程を伴います。ターゲット顧客を特定し、実際に購入してもらう商品を選び、信頼できるサプライヤー (またはプリントオンデマンド会社) とつながり、オンラインストアを開設し、決済代行業者を見つけなければなりません。

それでも、マーチャンダイズビジネスがうまくいけば、ブランド認知度の向上と新しい収益源の確保というリターンが得られます。世界におけるオリジナル T シャツプリントの市場規模は、2024 年時点で 51 億 6,000 万ドルにまで達し、さらに 2025 年から 2030 年にかけて年 11.50% のプラス成長が見込まれています。

以下では、商品や販売プラットフォームの選び方、支払いの受け付けに関する Stripe のサポートなど、マーチャンダイズビジネスを始めるために必要なノウハウをご紹介します。

本記事の内容

• マーチャンダイズビジネスに適した商品の選び方
  
• 商品の販売に利用できるプラットフォーム
  
• 商品のデザイン・制作方法
  
• マーチャンダイズビジネスにおける Stripe のサポート
  
• 商品を効率よく売り込むためのマーケティング戦術
  
• マーチャンダイズビジネスにおける一般的な課題とその解決方法
  

マーチャンダイズビジネスに適した商品の選び方

マーチャンダイズビジネスは、特に T シャツやスウェットとの相性が良いことから、アパレル販売から始めるケースがよく見られます。しかし、キーホルダーや帽子など、販売できる商品の種類は限定されていません。この項目では、商品を選択する際に考慮すべきポイントをいくつかご紹介します。

顧客との関連性

ブランドを愛用している人々の日常生活を想像してみてください。彼らは何に夢中になっていますか？どこで娯楽に興じていますか？スタイルはどのように確立されていますか？これらの問いかけは、支持者が実際にどのような商品を欲しがっているかを理解するのに役立ちます。たとえば、クラフトビールの醸造所は、パブ体験を提供できるという点で、携帯電話ケースよりもオリジナルのパイントグラスを売り出す方が賢明かもしれません。ギター教室の場合、特注のギターピックや、音楽をモチーフにしたデザイン T シャツであれば、より高い売上が望めます。

制作の実現見込み

T シャツは、オンデマンドサービスを通じて簡単に仕入・プリントできます。その他のアイテム (刺繍が施された帽子など) の場合、特殊な機器やスキルを持つベンダーが必要になることがあります。マグカップなどの陶磁器商品の販売を計画している場合は、縁が欠けたりデザインが色あせたりして届かないよう、サプライヤーが商品の安全な取り扱い方法を心得ていることを確認してください。

収益性

材料費、印刷費、送料、追加梱包費などのコストを見積もります。次に、妥当な小売価格を決定します。商品が利益を上げられるか微妙な場合、それは価値のある商品を売り出すことよりも悩みの種になるかもしれません。オンデマンドプラットフォームでは通常、各商品のコストの見積もりが提示されるため、小売価格を設定した後の収益率を確認できます。

ブランドの一貫性

ブランドがスポーツ志向なら、商品はアスレチックウェアなどが適しています。環境配慮を訴えかけているようなブランドであれば、可能な限り生分解性素材または有機素材を使用した商品を選んでください。買い物客は通常、ブランドのストーリー性にマッチし、まとまりのあるビジュアルアイデンティティを持つ商品を選ぶ傾向にあります。

どの商品を売るかの判断については、これといった決まりがあるわけではありません。ブランドにはそれぞれのスタイルがあり、目標と顧客層に適したプランがベストなものとなります。

商品の販売に利用できるプラットフォーム

E コマースの台頭により、あらゆる規模のクリエイターや企業がオンラインストアを開設できるようになりました。たとえば、Shopify、Etsy、Spring の 3 つの人気プラットフォームはそれぞれ異なる利用メリットがあります。ストアのデザインをどのようにイメージするか、どの程度カスタマイズするか、あるいは顧客がどこで買い物をするかによって、選ぶべきプラットフォームは異なります。ビジネスで利用できるプラットフォームを以下にご紹介します。

Shopify

Shopify は、パーソナライズされたオンラインストアが必要な場合にお勧めできる選択肢です。月額料金で何百ものテーマからストアを選択したり、ドラッグアンドドロップ機能でレイアウトをカスタマイズしたりすることもできます。ストアフロントは完全に所有することが可能で、プリントオンデマンドシステムやマーケティングツールなどの機能を追加するためのアプリにアクセスできます。ウェブサイトと同じようにストアのスタイルを設定できるため、ブランド体験を求める人々は、Shopify に引き寄せられることがよくあります。

Etsy

Etsy は、手作り、ビンテージ、職人工芸品を好む人々にとって魅力的なマーケットプレイスです。オリジナルイラスト、精巧なカスタマイズ、印象的な限定デザインなど、創造的で芸術的なセンスが光る商品を売り出す場合、Etsy のユーザーベースは最初からアドバンテージになる可能性があります。Etsy はカスタマイズ性が低いものの、すでに購入意思のある買い物客には抜群のアクセス性を提供します。Etsy では出品手数料のほか、取引ごとに少額の手数料が請求されます。

Spring

Spring は、アパレルとアクセサリーの売買を専門とするプリントオンデマンド・プラットフォームです。Spring のシステムは非常にシンプルで、デザインをアップロードし、商品を選び、価格を設定すれば準備完了です。Spring が生産と出荷を処理するため、物流について心配する必要はありません。ただし、ストアフロントのカスタマイズオプションは限られています。Spring の魅力は、そのシンプルさです。Spring は、プリント業者や配送業者とやり取りすることなく商品を販売したい人向けに設計されています。

実際には、売り手の多くはさまざまなプラットフォームを組み合わせて使用しています。たとえば、Shopify で EC サイトを構築し、Etsy で商品を販売して注目を集めることが可能です。あるいは別のケースとして、設計を試行錯誤している間は Spring で販売し、どの商品が顧客の共感を呼ぶかを把握したら、カスタムサイトに切り替えるといったこともできます。まずは、顧客が集うストアづくりを目標にしましょう。

商品のデザイン・制作方法

上質なデザインは、類似商品とは一線を画す独特の質感を商品に与えます。質を求めるために、世界的なスポーツブランドが組んでいるような予算が必要になるわけではありませんが、プリント品質、生地、丈夫な梱包など、細部にまで気を配る必要があります。商品の着想から出荷までの手順は以下のようになります。

着想を得るための調査

尊敬する他の店舗やソーシャルメディアアカウント、そして興味が惹かれるスタイル、パターン、色彩などを見つけてください。インスピレーションは、ビンテージのポストカード、古いレコードのジャケット、映画のポスター、町の看板など、現実世界のソースからも得られます。手始めに、投影したいスタイルが特集された参考資料などを集めてみましょう。

デザイナーの採用またはテンプレートの使用

グラフィックデザイン能力に長けている人が会社にいれば、商品のデザインについては問題ないでしょう。そうでない場合は、フリーランスプラットフォームまたはローカルネットワークからデザイナーを雇うことを検討してください。また別の手段として、Canva などのユーザーフレンドリーなソフトウェアでテンプレートを使用することもできます。商品の最終的なデザインが、ブランドイメージと合致し、洗練された仕上がりになっていることを確認してください。

製法の選択

• プリントオンデマンドサービス:(よく Shopify と組み合わせて利用されている) Printful や Printify などのプロバイダーでは、デザインをアップロードして、T シャツ、パーカー、トートバッグなどにプリントできるサービスが提供されています。注文を送ると、プロバイダーが商品をプリントし、発送まで行うため、ユーザーが在庫を管理する必要はありません。

• 地域のサプライヤー:近隣のプリントショップと協力する場合、商品の最終的な品質を細かく調整できます。店舗に足を運ぶことで、資料を直に確認できるほか、大量注文の値引き交渉もしやすくなります。一方で、売れ残った商品については引き取って保管する必要があり、また配送も自ら管理しなければならないケースが多いため、注意が必要です。

• 混合アプローチ:トップ品質を維持したいような場合には少量のオリジナル衣料をローカルショップで印刷し、シンプルな商品 (ステッカーや電話ケースなど) を売り出す場合にはプリントオンデマンドサービスを頼るなど、ケースによって製法を使い分けます。

サンプルテスト

大規模な注文を取り付ける前に、一度商品のサンプルをリクエストしてください。コンピューターの画面では色濃く見えるようなデザインでも、実際は色あせているようなことがあります。また、素材が傷付きやすいものであったり、安っぽく感じたりすることもあります。物理的なサンプルがあれば、それを参考にして、色、サイズ、デザインなどの調整が可能になります。

梱包管理

開梱体験は、顧客がブランドに対して抱く印象を決定づける一つの要因です。たとえば、T シャツを発送する場合は、開封しやすく、中身を清潔に保てるパッケージを使用してください。マグカップを送る場合は、破損を防ぐために適切な緩衝材を追加してください。また、リピーターを増やすために、小さなお礼状を同封する売り手もいます。

マーチャンダイズビジネスにおける Stripe のサポート

ストアの準備ができたら、支払いを受け付ける手段を用意します。Stripe は、さまざまな EC プラットフォームと連携しているため、決済ソリューションとして多くのオンラインショップで利用されています。多通貨での取引処理に対応しているほか、カスタマイズ可能な決済フローをユーザーに提供し、オンラインビジネスを運営するための財務を簡素化します。他にも、Stripe が選ばれる理由として以下のことが挙げられます。

• 簡単なセットアップ:Stripe は、わかりやすいドキュメントとユーザーフレンドリーなダッシュボードを提供しています。たとえば Shopify では、Stripe を決済手段として有効にした後、いくつかのプロンプトに従うだけで設定が完了します。クレジットカード、デジタルウォレット、地域固有の決済手段を受け付けるために、複雑で各個独立したプロセスに従う必要はありません。

• セキュリティ機能:Stripe は取引の不正行為を監視し、支払いデータを安全に保ちます。そのため、ビジネスオーナーは複雑なコンプライアンス業務を自ら管理する必要はありません。

• 海外サポート:海外への発送を予定している場合、Stripe を利用してさまざまな場所からの支払いを処理できます。イギリス、カナダ、オーストラリアなど、取引先の国ごとに専用のシステムを用意する必要はありません。

商品を効率よく売り込むためのマーケティング戦術

マーケティングは、商品が売れるかどうかの重要な分岐点です。商品はさまざまな方法で販売できますが、簡単に実施できる戦術を加えて、今より良い結果を生み出せる可能性があります。

インフルエンサーとのコラボレーション

ソーシャルメディア界の有名人と提携し、彼らから連想されるブランドイメージがビジネスと合致すれば、新たな顧客にリーチすることができます。たとえば、旅行をテーマにしたトートバッグの新ラインをリリースする場合、人気の旅行ブロガーに率直なレビューを投稿してもらうことができます。インフルエンサーに対する報酬は、一律料金で支払われる場合もあれば、売上に対するコミッションで支払われる場合もあります。

限定販売

人々は排他性を好む傾向にあります。そのため、短期間または数量限定で入手できる商品をリリースすると、興味を掻き立てることができます。ブランドのファンは、特別なアニバーサリーデザインのシャツが 50 枚しかないと知れば、たちまち行動モチベーションを高めるかもしれません。企業によっては、興奮を高く保つために、これらの限定リリースを定期的なイベント (毎月、毎四半期など) にしています。

ソーシャルメディアプロモーション

Instagram、TikTok、Facebook は、デザインをアピールするのにうってつけな主要チャネルです。シグネチャー T シャツのフィット感や感触を説明する動画や、制作プロセスの舞台裏の映像を投稿しましょう。ソーシャルメディアでは継続的な投稿がカギを握ります。月に一度の投稿ではあまり大きな支持も得られません。フィードをアクティブに保ち、ブランドを目立たせるためにも、スケジュール管理ツールの利用を検討してみてください。

メールマガジン

電子メールは、多くのオンライン販売者にとって強力なツールとなります。新商品のリリースや今後の割引情報をお知らせするショートメールを毎週または毎月の頻度で送信したり、商品を身につけている顧客の写真をメールに添付したりすることもできます。また、送料無料などのインセンティブを提供して、ウェブサイトの訪問者にメールマガジンの登録を促すなどのアプローチも利用できるでしょう。

景品・コンテスト

無料の商品を提供するだけでも、人々の興味を引くことは可能です。具体的には、ソーシャルメディア上でコンテストを開催し、コメントやシェア、友達へのタグ付けなどで参加を募ったり、ニュースレター購読者を対象としたプレゼント企画を実施したりすることができるでしょう。特に、より多くの人にイベントに参加してもらえるよう情報を広める必要がある場合は、顧客をプロモーションに巻き込むことで、新しいフォロワーの呼び込みに期待が持てます。

ポップアップショップ・地域イベント

マーチャンダイズビジネスの多くはオンラインで行われますが、対面での販売は強力な効果を発揮します。地域の市場、フェスティバル、コンサートで週末にポップアップショップを開いた場合、人々は商品を実際に見て触れることができます。このような対面販売は、商品のデザインが、生地の品質、繊細なグラフィック、または近寄ると見栄えする特殊なプリント技法に依存している場合に特に有効です。

マーチャンダイズビジネスにおける一般的な課題とその解決方法

マーチャンダイズビジネスは障害に遭遇する可能性もあります。たとえば、海外の顧客にとって送料が高くなりすぎたり、T シャツが洗濯で縮んで苦情が寄せられたりする場合があります。以下は、よく起こる問題とその解決方法です。

品質管理

• 課題:2 回洗っただけでデザインが剥がれたり、プリントがパッケージから色あせて見えたりする。

• 解決策:評判の良いプリント会社と提携しましょう。協力して仕事を行う前に 2～3 社のベンダーにサンプルを注文し、商品を複数回洗浄テストします。地域のサプライヤーを利用する場合は、そのサプライヤーに連絡してプロセスを確認してください。

価格の問題

• 課題:一部の買い物客にとって商品が高価に感じることもあれば、反対に安すぎて利益が得られなかったりする。

• 解決策:商品あたりのコスト、配送料、取引手数料を考慮して、適正価格を決定します。同じ分野の競合他社を監視して、価格がどのように比較されているかを確認します。高級商品を販売している場合は、その価格が高い理由 (オーガニック素材、倫理的な労働慣行など) を顧客に伝えます。

配送の遅延

• 課題:配送の到着遅れにより顧客を心配させた結果、メールが殺到し、否定的なレビューが投稿される。

• 解決策:信頼できる配送業者を選び、配送予定日を知らせましょう。可能な限り追跡コードも提供してください。ホリデーシーズン中は遅延を考慮し、指定した配達時間に間に合うよう配送に余裕を持たせましょう。

安価なコピー品

• 課題:他者がオリジナルのデザインを模倣し、より低価格でコピー品を販売する。

• 解決策:オンラインの場合、商品画像に透かしを入れます。すべてのデザインの盗難を防ぐことは困難ですが、迅速に行動 (例: 模倣品の販売ストアをホストしているプラットフォームに連絡するなど) を起こすことで、ストア登録を取り消せる場合があります。いま現在、著作権侵害に遭っていると思われる場合は、弁護士に相談してください。

在庫管理

• 課題:売れ行きの悪いパーカーを 500 枚仕入れた結果、収納スペースが圧迫される。

• 解決策:少量の仕入でデザインの反響を伺ったり、プリントオンデマンドサービスを利用して、高額な初期費用の支払いや過剰な在庫抱えを回避できます。大量注文を行う場合は、需要を測定するためにプレセールキャンペーンの実施を検討してください。

マーケティング

• 課題:初期の勢いが薄れ、売上が停滞する。

• 解決策:斬新なマーケティング手法を試してみてください。ライブ型のオンラインイベントを開催したり、ソーシャルメディアで新しいデザインの発表を予告したり、同じターゲット顧客を抱える他ブランドとコラボレーションしたり、アプローチの方法はさまざまです。