「2024 KfW SME Digitalization Report」によると、ドイツでは最近 、 中規模企業の 3 分の1 以上がデジタル化プロジェクトに実施しています。 これは 2019 年と比べ、5 ％の増加となります。 過去 20 年間のデジタル変革は経済や社会に大きな変化をもたらしました。 重要な進展の1つは[デジタルプラットフォーム] の台頭です。

この記事では、デジタル プラットフォームとは何か、デジタル プラットフォームを構築するために何が必要か、そしてドイツの企業がこれを段階的に行う方法を学びます。また、そのようなネットワークを収益化する方法についても説明します。

__ この記事の内容 __

• デジタルプラットフォームとは？
  
• ドイツにおけるプラットフォームモデルの経済的影響
  
• ドイツ企業がデジタルプラットフォームを構築するために必要なこととは？
  
• ドイツ企業はデジタルプラットフォームをどのように構築できますか？
  
• ドイツ企業がプラットフォームを収益化するには？
  
• デジタルプラットフォーム構築のヒント
  

デジタルプラットフォームとは？

デジタルプラットフォームとは、異なるユーザーグループを結びつけ、モノやサービス、情報の交換を可能にするインターネット在住のインフラのことです。このように、オンラインプラットフォームは売り手と買い手、あるいはアプリ開発者とエンドユーザーの間など、仲介の役割を果たします。

プラットフォームとマーケットプレイスの違いとは？

マーケットプレイスは、買い手と売り手の間で商品やサービスの交換を容易にするために設計された特別な環境です。

ドイツにおけるプラットフォームモデルの経済的影響

これらのフレームワークの経済的影響は、経済的重要性が急速に高まっていることからも明らかなように、莫大なものです。世界の5大プラットフォーム会社 (Microsoft、Apple、Amazon、Alphabet、Meta Platforms) の時価総額は約 11兆ユーロ。これに対し、2024年のドイツのGDPは約 4兆3,100億ユーロ。プラットフォームビジネスは今日、世界で最も価値のあるビジネスであり、業種全体を形成しています。

これまでは、主にコンシューマ向けの申し込み (コミュニケーション、コマース、モビリティ、エンターテイメント) に焦点が当てられてきました。業種別では、プラットフォームロジックの優位性を見出す企業が増えています。B2B 分野では、プロセスを自動化し、データフローを導入し、機械のメンテナンスからサプライチェーンの調整まで、新しいビジネスモデルを可能にするデジタルエコシステムが出現しています。

構造変化は労働市場にも現れています。2030年までには、欧州連合 (EU) のおよそ4,270万人 () が、デジタル製品の開発者、サービスプロバイダー、または対応する役割として、プラットフォーム経済で働くようになると推定されています。

ドイツでは、この傾向は、フレームワークを開発する事業者の数が増加していることからも明らかです。2018 年から 2022 年にかけて、B2B マーケットプレイスの成長率は 42%。ドイツ語圏の B2C も同様で、ここではアクティブな取引ハブの数が過去 2 年間で40%増加し、2022 年には 214 に達します。これに伴い、ドイツにおけるオンライン市場の売上高は、2024年には前年比 4.7％増の 440 億 3000 万ユーロ ()。

異なる種類のプラットフォームの例

デジタルプラットフォームは、それらが促進する相互作用、仲介、またはサービスの種類に基づいて様々なタイプに分類することができます。以下の概要は、典型的なユースケースを持つプラットフォームタイプの例を示しています:

• デジタル販売チャネルを持つマーケットプレイス (例: 衣料品やハンドメイド商品のオンラインショップ)
  
• 商品やサービスの仲介業務 (例: 食品の配送、運送)
  
• モノや資源の共有を目的としたプラットフォーム (例: カーシェアリング、短期宿泊サービス)
  
• 検索とレコメンデーションサービス (例: インターネット検索、旅行の口コミ)
  
• 比較・評価・口コミ投稿のためのポータル (例: 電気料金の比較、レストランの評価)
  
• 人脈構築のためのネットワーク (例: プロフェッショナルネットワークやソーシャルネットワーク)
  
• メディアおよびコンテンツプラットフォーム(音楽のストリーミング、ビデオの視聴など)
  

ドイツ企業がデジタルプラットフォームを構築するために必要なこととは？

ドイツの多くの企業は、オンラインプラットフォームを自社で構築できるのか、またはプロセスをデジタル化し、既存のアプローチの拡大できるのか、または新しい市場を開拓する方法について模索しています。ただし、実際の構築を開始する前に、いくつかの要件を満たす必要があります。

プラットフォーム戦略

新しい事業基盤は常に包括的なプラットフォーム戦略でなければなりません。これにより、プロジェクトは技術的および法務枠組みの条件をアカウントし、すべての関係者に真の付加価値を創造し、実行可能なビジネスモデルを組み込むことができます。プラットフォーム戦略を開発する際には、特に以下の質問を明確にする必要があります。

• プラットフォームの目標は何ですか？
  
• 関わるユーザーグループはどのような人たちですか？
  
• プラットフォームは、従来のチャネルと比較してどのような付加価値を提供しますか？
  
• 企業がプラットフォーム運営者として果たす役割 (例: 中立的な仲介者か、自社サービスの提供者か)
  

技術インフラストラクチャー

デジタルプラットフォームは、安定性、拡張性、安全性を備えた IT アーキテクチャに基づいています。企業には、社内で開発するか、モジュラーシステムを利用するか、専門の代行業者に依頼するか、という選択肢があります。それぞれの選択肢には、さまざまな基準、自由度、依存関係があります。

社内作成では、最大限の制御と個人設計のオプションが提供されますが、かなりの技術的専門知識と人材の長期的なコミットメントが必要です。モジュラー型ソリューションでは、すぐに開始できますが、より複雑な要件になるとすぐに限界に達します。ベンダーとの連携は、暫定的なソリューションとして有効です。ベンダーが同等のフレームワークを構築した経験がある場合は特に有効です。意思決定を行う際、ビジネスはプラットフォームが 1 回限りのプロジェクトではなく、継続的に適応し改善する必要がある動的なシステムであることを考慮する必要があります。

パートナーシップ

戦略的なパートナーシップは、デジタルプラットフォームの構築を成功させるための重要な要素となる場合があります。特に中規模企業では、必要なスキルとリソースが不足している場合がよくあります。業種の専門家、テクノロジープロバイダ、および金融ベンダとの協力は、より迅速で、より安全で、より顧客フレンドリーな方法で 1 つを実装するのに役立ちます。パートナーシップは、支払い処理など、法的にも技術的にも複雑な分野で有益です。たとえば、外部の決済サービス代行業者を統合すると、セットアッププロセスを大幅に簡素化できます。

ここが Stripe Connect のサポートポイントです。Connect を使うことで、プラットフォーム運営者は世界中の顧客に地域ごとの多彩な決済手段を提供できます。また、売上税の自動計算・徴収、対面支払い、即時入金、資金調達、法人カードの提供もプラットフォーム上で可能です。このソリューションは数週間で統合・拡張でき、金融サービス提供者にならずに国際決済ビジネスを拡大したい企業にとって魅力的な選択肢です。

法務的な確実性

ドイツでデジタルプラットフォームを作ろうとする者は、データ保護を含む法務の枠組みを最初から考慮しなければならない。一般データ保護規則 (GDPR) と連邦データ保護 (BDSG) に従わなければならない。オペレータは、一般的に GDPR 第 4 条 7号 の意味の範囲内で責任があると見なされ、特に以下の義務を負う。

• GDPR 第 13 条に従い、プライバシーポリシーを提供します。
  
• データ処理の法的根拠を明確に定義する (例: GDPR 第 6 条第 1 項に基づく同意)
  
• 処理活動の記録を維持する (GDPR 第 30 条)
  
• 必要に応じて、データ保護責任者を任命すること(BDSG 第 38 条)
  
• 外部サービス提供者とのデータ処理契約を締結すること (GDPR 第 28 条)
  
• GDPR 第 32 条に基づき、個人データを保護するための技術的および組織的対策を実施すること。
  

一般にアクセス可能なプラットフォームには、ドイツのデジタルサービス法 (DDG) の情報開示義務も適用されます。DDG 第 5 条によれば、デジタルソリューション提供者は、自社の名称、住所、連絡先情報、該当する場合は登録及び監督情報を、ウェブサイト上で見やすく、直接アクセス可能かつ常時表示しなければなりません。

ドイツのビジネスがプラットフォーム事業者としてエンドユーザーと距離販売契約を締結する場合、追加規制が適用される。これにはドイツ民法第 355 条に基づく撤回権が含まれる。不正競争防止法 (UWG) も、レビュー、検索結果、広告のデザインなどの際に適用される。

仲介、販売、サブスクリプションなど、プラットフォームモデルによっては、ドイツ産業法典 (GewO) の貿易法上の要件が適用される場合があります。税金の観点から、プラットフォーム事業者として機能するドイツの事業所は、正しいインボイス と処理付加価値税 (VAT) を確保する必要があります。

ドイツ企業はデジタルプラットフォームをどのように構築できますか？

デジタルプラットフォームの構築は、組織面、技術面、管理面など、さまざまな課題を抱えており、困難な場合があります。次の手順はガイダンスであり、すべてのケースで従う必要があります:

プラットフォームモデルを決定する

最初のステップは、業種在住、企業の活動領域と目的、および利用可能なリソースに基づいて、計画されたプラットフォームが達成する必要があるものを決定することです。取引を可能にするか、知識を伝えるか、サービスをConnectするか、コミュニティを構築するか？マーケットプレイス、仲介プラットフォーム、ハイブリッドシステムなど、目的に応じてさまざまなフレームワークが生まれます。

国内市場については 、B2Bセクターのプラットフォームモデル がサプライチェーンを強化し、熟練労働者の専門的な採用を促進したり、機械設備の共有を促進したりする可能性がある。工芸、教育、またはヘルスケアに焦点を当てた地域指向のプラットフォームは、現地のニーズに対応できるため、ドイツでも大きな展望を提供しています。

市場環境を分析する

市場環境をリアルに把握することで、ポジショニングを鮮明にすることができます。どのプラットフォームがすでに存在するか？彼らの空白の場所はどこですか?実績のあるベンダーの得意分野は何か、改善の余地やギャップを埋められるところはどこか？競合分析、市場ボリュームの推定、顧客調査により、差別化戦略の貴重な洞察が得られます。

関数を定義する

プラットフォームモデルと市場分析の結果から機能の範囲を導き出すことができる。例えば、ユーザーアカウント、検索機能とフィルタ機能、決済プロセス、予約システム、通信モジュール、レーティングオプションなどです。ドイツでは、既存のERP（エンタープライズ・リソース・プランニング）やアカウントソリューションとのインターフェイス、多言語ガイダンス、アクセシビリティやデータ保護機能などの側面も大きな役割を果たしています。事前に機能が正確に定義されていればいるほど、開発工数、期間、コストを見積もることができます。収益化は能力の幅が大きく左右します。

リソースの計画

多くの企業は、プラットフォームの立ち上げに必要なリソースを過小評価しています。開発者だけでなく、ユーザー体験やユーザーインターフェースのデザイン、法律、請求書、プライバシー、マーケティング、顧客サポートなどの専門家が必要です。大きな問題は、社内でどのようなコンピテンシーがあり、どのコンピテンシーを代行業者が補完する必要があるかということです。企業はこの文脈で、社内で構築するか、モジュラーソリューションを利用するか、サードパーティベンダーに委託するかを決定する必要があります。

安全な資金調達

プラットフォームを作る場合、技術開発だけでなくコストが発生します。さらに、法務保護、トレーニング、メンテナンス、マーケティングなどの費用その他の項目も計画しなければなりません。資金調達の枠組みをできるだけ早い段階で定義し、不測の事態を避ける。ドイツの企業は、f州、連邦、EUレベルでの機会のアンディングについても自分自身に知らせる必要があります。

社内の責任を明確にする

デジタルプラットフォームの運営を成功させるには、明確な責任が必要です。特に業務は本番稼働で終わらないため、それどころか動的なシステムであり、継続的に維持・強化しなければなりません。最初から責任を明確にした学際的なチームを作る。ホスティングとセキュリティの管理は、ITに関する確かな専門知識を持つ個人または代行業者が行い、コンテンツ管理、サポート、データ保護、品質保証、戦略的開発を監督する企業もあります。

プラットフォームをテストする

成功するオンラインプラットフォームを構築したい人は誰でも、テストフェーズのための十分な時間とリソースを計画しなければなりません。正式サービス開始前に、技術的な面でも、ユーザーガイダンス利用規約、コンテンツ、プロセスの規約面でも、システムは現実的な条件でテストされなければなりません。スタッガードスタート（選抜グループによる初期テスト）により、問題を早期に発見し、修正することができます。

プラットフォームの宣伝と立ち上げ

計画的でコミュニケーションのとれた打ち上げは、可視性、信頼性、初期活動を保証します。これは単にプラットフォームを技術的に活性化するだけではなく、プラットフォームを効果的に活用するためのものです。潜在的なユーザーには、サービスの付加価値を伝え、積極的な参加を促すために、明示的に対応する必要があります。綿密に考え抜かれたマーケティングとコミュニケーションのコンセプトは基本であり、理想的には開発段階で準備されます。対策は、プレスワークやソーシャルメディアキャンペーン、検索エンジンマーケティング、乗数との連携など、ターゲット層や予算によって異なります。

ドイツ企業がプラットフォームを収益化するには？

デジタルプラットフォームの収益化は、主に戦略的な問題です。それは、収益化が対象顧客、商業戦略、市場に適合していなければならないからです。ドイツの企業は、短期的な利益だけでなく、持続可能な価値の創出にも焦点を当てる必要があります。一般的に、次の収入アプローチが考えられます。

フリーミアムモデル

無料のベーシックアクセスと有料の追加機能を組み合わせることで、大規模なユーザーベースを構築し、ターゲットを絞った有料顧客を獲得できます。ここで重要なのは、有料版における付加価値を明確にすることです。

• 例: Dropbox、Zoom
  

取引モデル

プラットフォームは、成功した各取引に対して、売上の一定の割合や固定手数料などの手数料を請求することができます。これは、取引、予約、またはサービスを処理するマーケットプレイスや仲介サービスに適しています。

• 例: eBay、Airbnb、Uber
  

サブスクリプションとメンバーシップ

継続支払い (有料利用者専用の機能やコンテンツへのアクセスなど) は、B2B ではどこにでも見られます。サブスクリプションモデルは、規模の拡大が容易で安全な計画 (たとえば、専門的な情報、ネットワーク、ソフトウェアツールを備えたプラットフォーム) を提供します。Stripe Billing を使用すると、継続支払いと請求書払いの双方を受け付けることができます。

• 例: LinkedIn プレミアム、Spotify
  

PaaS (サービスとしてのプラットフォーム)

事業者は、プラットフォームインフラストラクチャーを他のプロバイダーが利用できるようにします。これにより、サードパーティーは既存の技術基盤で製品やサービスを開発、運営、配布できます。

• 例: AWS マーケットプレイス
  

リスティング / 広告料

サプライヤーは、商品やサービスを掲載するために支払いを行います。プラットフォームは、実際の売上に関係なく、広範なリーチを通じて可視性を提供して利益を得ます。

• 例: ImmobilienScout24、AutoScout24
  

広告とスポンサーシップ

十分なリーチがあれば、広告は関連する収益源 (バナー広告、スポンサーコンテンツ) になりえます。ドイツの市場の場合、特にラベルに関して、UWG の要件に従う必要があります。

• 例: Facebook、YouTube
  

データに基づくビジネスモデル

GDPR に準拠した利用方法であれば、匿名の利用状況データと市場調査の結果を正当な目的で商品化することができます。このアプローチでは、取得した記録の取り扱いに最大限の機密性が必要です。

• 例: Google、Meta
  

成功している多くのプラットフォームは、無料の基本サービス、有料のプレミアム機能、追加の広告収入といった、様々な方法を組み合わせています。いずれにせよ、収益化によってユーザー体験が悪化することは避けなければなりません。プラットフォームはコストを理解し、公正に認識する必要があります。

デジタルプラットフォーム構築のヒント

前述の手順以外にも、ドイツ企業は以下のヒントを考慮する必要があります。

• 測定できる構造
  プラットフォームは小規模に開始することができますが、成長に合わせてアーキテクチャを設計できるようにする必要があります。拡張性は、テクノロジーだけでなく、ワークフロー、サポート、コミュニケーション、運用モデルにも影響します。

• ユーザー重視
  プラットフォームの成功は、顧客の信頼と満足度にかかっています。定期的なフィードバックは、機能とプロセスの継続的な改善に役立ちます。したがって、たとえば顧客が主な機能を使用した直後に、アンケートやフィードバックボタンなどを送って具体的な体験について尋ねることをお勧めします。

• 透明性とセキュリティ
  特にドイツでは、データ保護、公正な条件、安全な取引が大きな懸念事項です。企業は法令遵守だけでなく、明確な利用規約、理解しやすいプライバシーステートメント、信頼できる顧客サポートなどを通じて、透明性の高い行動を取る必要があります。

• コミュニティーの構築
  プラットフォームは技術的なシステムであるとともに、多くの場合、社会的なシステムでもあります。特にマーケットプレイス、専門ポータル、ニッチサイトでは、フォーラムやイベント、貢献に対するターゲットを絞ったインセンティブなどを通じて、早い段階でコミットされたコミュニティを構築することに価値があります。

• 成功のカギ
  成功が測定可能であれば、それをコントロールすることができます。事業を立ち上げる前に、どの主要業績評価指標が妥当であるか (ユーザーロイヤルティ、購入完了率、取引量など) を判断する必要があります。定期的な評価により、プラットフォームをデータに基づいて改良することができます。