料金体系は、正しく設定するのが最も難しい手段の 1 つです。厳格すぎると、収益機会を逃す可能性があります。緩すぎると、顧客を混乱させる危険があります。柔軟な料金体系により、その隔たりを埋めることができます。構造化され、応答性が高く、市場や購入者の実際の行動に歩調を合わせるように設計されています。

2023 年には、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) 企業 の 75% が料金体系変更を行ったと報告しましたが、適切な調整を行うことは必ずしも簡単ではありません。あらゆる変動を追いかけるのではなく、重要なときに調整できるシステムを構築したいと考えています。以下は、柔軟な料金体系の仕組みやうまく使用する方法など、柔軟な料金体系のガイドです。

この記事の内容

• 柔軟な料金体系とは何か？
  
• 柔軟な料金体系はどのように機能するか？
  
• 企業にとって柔軟な料金体系の利点は何か？
  
• 柔軟な料金体系戦略をどのように実装できるか？
  
• 柔軟な料金体系にはどのような課題が伴うか？
  
• 柔軟な料金体系の成功をどのように測定しますか？
  
• Stripe Billing の活用方法
  

柔軟な料金体系とは何か？

柔軟な 料金体系 戦略では、顧客が誰であるか、需要がどのようなものか、時期、取引の詳細など、実際の状況に応じて料金体系を調整します。これは、状況に関係なく全員が同じ料金体系を支払う従来のモデルとは異なり、企業は状況の変化を反映して設定された範囲内で料金体系をシフトできます。

柔軟な料金体系の一般的な例は次のとおりです。

• 旅行の繁忙期や座席不足時に料金を値上げするホテルや航空会社

• ラッシュアワーや悪天候時に運賃を値上げする配車アプリ

• SaaS サブスクリプション層と 従量課金制プラン は、使用状況や機能へのアクセスに応じて料金体系を拡張します

柔軟な料金体系はどのように機能するか？

柔軟な料金体系では、請求金額を需要、顧客行動、取引規模、タイミングなどのシグナルに結び付け、それらのシグナルの変化に応じてシフトします。

柔軟な料金体系の最も一般的な形式は次のとおりです。

• 動的料金体系: 料金体系はリアルタイムで変動し、通常はアルゴリズムによって動きます。例えば、航空会社や配車サービスは、座席や車が不足すると運賃を値上げし、需要が減少すると運賃を引き下げます。システムは常に在庫状況を監視し、分ごとに「適切な」料金を再計算します。

• 数量と段階的な料金体系: 顧客が購入すればするほど、ユニットあたりの支払いは少なくなります。または、さまざまな機能セットを含むバンドルを選択することもできます。例えば、SaaS プラットフォーム では、小規模チームの場合はユーザーあたり 100 ドル、大規模チームの場合は 80 ドルを請求したり、商品を Basic、Pro、Enterprise 層に構成して、顧客がニーズに基づいて自分で選択できるようにしたりする場合があります。

• 交渉またはパーソナライズされた料金体系: 定価が出発点として機能し、最終的な数値は契約サイズ、追加サービス、またはビジネス価値に応じて調整されます。このモデルは、B2B 販売で特に一般的です。営業チームは、事前に設定されたガードレール (最低ライン、上限、承認パスなど) 内で業務を遂行し、利益率を損なうことなく取引を成立させます。

柔軟な料金体系モデルを使用するには、企業は特定のインフラストラクチャを導入する必要があります。これには通常、次のものが含まれます。

• 需要パターン、在庫レベル、使用状況指標、競合ベンチマークなどのデータシグナルを測定する機能

• 決済、請求書、カタログ全体で料金体系の更新を即座にプッシュできるソフトウェア

• サブスクリプション、従量課金、クーポン、日割り計算、カスタム条件をサポートできる請求システム

柔軟な料金体系は、顧客が理解できる方法で料金体系をすばやく変更できる場合にのみ機能します。

企業にとって柔軟な料金体系の利点は何か？

柔軟な料金体系により、ビジネスを通じて収益の流れが変わります。その利点は、より多くの価値の獲得、市場の変化への迅速な適応、より幅広い顧客へのサービスという 3 つの主要な分野で明らかです。詳しく見ていきましょう。

収益の獲得

厳格な料金体系により、すべての顧客が同じ枠に押し込められます。その結果、料金体系が高すぎるために立ち去る人もいれば、追加価値のために喜んでもっとお金を払った人もいます。

柔軟な料金体系により、そのスペクトルの両端を捉えるのに役立ちます。料金体系に敏感な購入者は、より低コストのエントリーポイントを得ることができ、それが彼らを去るのではなく購入するように説得することができます。価値の高いセグメントは、プレミアム機能、より良い条件、または優先アクセスに対してより多くの料金を支払います。ディスカウントレバーを選択的に使用すると、そうでなければ停滞する可能性のある取引を救います。柔軟性により、上限を制限することなくファネルが広がります。

市場の変化への適応

市場は変化します。新しい 競合他社 が参入し、コストが変動し、需要が変化します。柔軟なモデルにより、これらの変化が発生したときに迅速に対応できます。投入コストや金利がピークに達したら、価格を上げることができます。動きの遅い在庫が貸借対照表を詰まらせる恐れがある場合は、価格を下げることができます。小売業者は毎日このように値下げと追加料金を使用し、サブスクリプションビジネスはパッケージや使用しきい値を調整することで適応します。

より多くの顧客にサービスを提供する

1 つの定額料金体系では、多くの潜在的な顧客が除外されることがよくあります。柔軟なモデルにより、さまざまなグループがいる場所に合わせて料金体系を設計できます。学生、新興企業、非営利団体 向けに予算階層や割引を提供し、エントリーレベルから成長しつつある企業向けには中堅市場のバンドルを提供し、サービスやカスタム条件を組み込むエンタープライズ契約を提供することができます。

このパーソナライゼーションは、透明性を持って行われると、顧客が自分の状況に合わせて取引を受けていると感じさせ、ロイヤルティを強化できます。

柔軟な料金体系戦略をどのように実装できるか？

柔軟な料金体系の使用を開始するには、調査を実施し、実験を実行し、チームを同じ認識に導き、すべてを機能させるインフラストラクチャをセットアップする必要があります。企業が実際にそれをどのように機能させるかを以下で紹介します。

市場を調査し、目標を設定する

コストベースを把握し、競合他社のベンチマークを調査し、顧客が支払う意思のある金額を概説します。次に、コンバージョン率の向上、利益率の向上、在庫回転率の短縮、長期的な 維持 など、何を解決するかを決定します。目標によって、どの料金体系レバーをいつ引くべきかが決まります。

小さな変更を試す

少量でテストします。1 つの商品ラインで割引を試すか、一部の顧客に新しい使用層を展開します。コンバージョン、ユーザーあたりの 平均収益 (ARPU)、獲得コストに何が起こるかを追跡します。新しい構造は登録者数を増やしましたか？割引は十分な数量増加なしに利益率を侵食しましたか？データを使用して調整および改善します。

チームと顧客を教育する

どのような割引を提供できるか、カスタム取引の承認が必要な時期、新しい料金体系の説明方法を営業およびサポートに明確にします。顧客は、変動料金体系を受け入れる前に、ルール (例: 早期予約の費用が安くなり、まとめ買いの方が単価が安くなる) を理解する必要があります。透明性により、料金体系差が恣意的に感じられるのを防ぎます。

インフラへの投資

財務インフラストラクチャを使用して、カタログ、請求書、チェックアウト全体の料金体系更新を自動化します。一度にあらゆる場所に変更をプッシュする請求および料金体系システムを選択します。課金システムは、サブスクリプション、使用状況の測定、日割り配分、クーポン、カスタム条件もサポートして、バックエンドを再構築せずに実験できるようにする必要があります。リアルタイムのダッシュボードを使用して、売上、解約、利益率の変化を監視し、戦略を事後対応ではなく応答性を維持します。Stripe Billing では、ハイブリッドモデルと詳細なレポートが可能になり、テスト全体のパフォーマンスを簡単に追跡できます。

柔軟な料金体系にはどのような課題が伴うか？

柔軟な料金体系に伴う課題は、社内外の両方で発生する可能性があります。柔軟な料金体系に取り組む際に注意すべき点は次のとおりです。

内部の混乱

柔軟なモデルは、迅速に動ける場合にのみ機能します。そのためには、ライブデータフィード、あらゆる場所で同時に更新されるシステム、そして信号に基づいて行動する方法を知っている人材が必要です。これらがなければ、営業チームがウェブサイトと一致しない数字を見積もったり、財務部門が 請求書 のエラーを追いかけたり、商品チームが請求ロジックのパッチ当てようと奔走したりと、モデルが混沌とする可能性があります。

顧客関係を損ねる

人々は料金体系の変化に気づく傾向があります。その理由を理解していない場合、過大請求されたり、不当な扱いを受けたりしたと思い込む可能性があります。航空会社やライドシェアでは変動が予想されますが、多くの企業はそのフリーパスを得られません。明確なロジック (早期予約、ボリューム階層、プレミアムバンドルなど) がなければ、柔軟性はえこひいきや日和見主義のように感じられる可能性があります。

財政的な負担

慎重に実施しないと、柔軟な料金体系は収益の増加よりも早く利益率を低下させる可能性があります。割引しすぎると、顧客は取引を待つようになる可能性があります。プライスマッチングと積極的に競争しすぎると、収益性が損なわれ、市場全体が底辺への競争に引きずり込まれる可能性があります。「成功した」実験であっても、すぐに 離脱する 顧客を引き付けたり、入ってくるよりもサービスにコストがかかる顧客を引き付けたりすると、裏目に出る可能性があります。ここでは、最低ラインを把握し、承認プロセスを定義し、売上を測定するのと同じ厳密さで収益性を測定するというガードレールが重要です。

柔軟な料金体系の成功をどのように測定しますか？

どのような料金体系戦略も、重要な数字を動かすかどうかが試金石です。柔軟な料金体系戦略が成功しているかどうかを判断するために追跡すべき指標は次のとおりです。

• コンバージョン率: 低コストの階層や新しい割引手段を導入した場合、購入する人の割合は増加しますか？需要の高い状況で料金を引き上げた場合、売上は安定しましたか、それとも減少しましたか？コンバージョン率は、設定した料金体系帯を顧客が受け入れているかどうかを示します。

• 顧客生涯価値 (LTV): 柔軟な料金体系により、関係が深まるはずです。ARPU の増加と長期的な維持に注目してください。これらは、顧客が料金体系変動後も維持するのに十分な価値を見出していることを示しています。

• 解約: サブスクリプションベースの企業は、柔軟なモデルによってキャンセルが減少するかどうかを追跡する必要があります。ダウングレード、使用量ベースの料金体系、またはカスタマイズされたサービスを提供することで、リスクのある顧客が離脱するのを防ぎ、解約率を下げることができます。

料金体系変更の前後でこれらの数値を比較するか、対照実験を実施します。たとえば、ユーザーのサブセットに対して新しい層で A/B テストを実施し、コントロールグループに対してコンバージョン、LTV、解約を測定できます。これにより、変更を料金体系に直接関連付けることができます。

結果が出たら、それを元の目標に結び付けます。より多くの登録を獲得しようとしたのであれば、達成できましたか？利益率の向上が目的だったとしたら、改善していますか？データは、柔軟な料金体系が成功しているかどうかを示します。

Stripe Billing の活用方法

Stripe Billing では、シンプルな継続課金から、従量課金、販売交渉型契約など、ご希望の方法で請求書発行や顧客管理ができます。コード不要ですぐにグローバルで継続課金を導入することができます。また、アプリケーション・プログラミング・インタフェース (API) を使用してカスタム導入することもできます。

Stripe Billing は以下のことに役立ちます。

• 柔軟な料金体系の提供: 使用状況ベース、段階的、定額手数料と超過分などの柔軟な料金体系モデルにより、ユーザー需要に迅速に対応します。クーポン、無料トライアル、比例配分、アドオンのサポートが組み込まれています。

• グローバル展開の拡大する:顧客が希望する決済手段に対応することで、コンバージョン率が向上します。Stripe は 100 を超える地域固有の決済手段と 130 種類以上の通貨をサポートしています。

• 収益を増やし、解約を減らす: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、収益の獲得率を向上し、不本意な解約を防止します。Stripe のリカバリツールは、2024 年にユーザーの収益回復に65 億ドル以上貢献しました。

• 効率性を向上させる: Stripe のモジュール型税務管理、収益レポーティング、データツールを活用して複数の収益システムを統合できます。サードパーティのソフトウェアとも簡単に連携できます。

Stripe Billing について詳しくは こちら をご覧ください。または、今すぐ 始める。