La determinazione dei prezzi è una delle leve più difficili da controllare. Se è troppo rigida, puoi perdere delle opportunità di ricavi. Se è troppo morbida, rischi di confondere i clienti. Il prezzo flessibile ti permette di colmare questo divario: è strutturato, reattivo e progettato per stare al passo con il mercato e con il comportamento reale dei tuoi acquirenti.

Nel 2023, il 75% delle aziende di software-as-a-service (SaaS) ha dichiarato di aver apportato modifiche ai prezzi, ma compiere i giusti adeguamenti non è sempre facile. Invece di inseguire ogni fluttuazione, vuoi costruire un sistema in grado di regolarsi quando importa. Di seguito riportiamo una guida ai prezzi flessibili che spiega come funzionano e come utilizzarli con successo.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è un prezzo flessibile?
  
• Come funzionano i prezzi flessibili?
  
• Quali sono i vantaggi dei prezzi flessibili per le attività?
  
• Come puoi implementare una strategia di prezzi flessibili?
  
• Quali sono le complicazioni dei prezzi flessibili?
  
• Come si misura il successo dei prezzi flessibili?
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Che cos'è un prezzo flessibile?

La determinazione flessibile dei prezzi è una strategia in cui i prezzi si adattano alle condizioni reali: chi è il cliente, come si presenta la domanda, qual è il periodo dell'anno o quali sono le specifiche di un accordo. Si differenzia dai modelli tradizionali, in cui tutti pagano lo stesso prezzo indipendentemente dal contesto, e consente a un'attività di spostare i prezzi all'interno di un intervallo prestabilito in modo da rispecchiare l'evoluzione delle circostanze.

Esempi comuni di prezzi flessibili sono:

• Hotel e compagnie aeree che aumentano le tariffe durante le stagioni di punta dei viaggi o quando i posti si esauriscono

• Le app di ridesharing che aumentano le tariffe nelle ore di punta o in caso di maltempo

• I livelli degli abbonamenti SaaS e i piani pay-as-you-go, che scalano i piani tariffari in base all'utilizzo o all'accesso alle funzioni.

Funzionamento dei prezzi flessibili

I pezzi flessibili legano l'importo fatturato a segnali come la domanda, il comportamento del cliente, le dimensioni dell'affare e la tempistica, e lo variano secondo il cambiamento di quei segnali.

Ecco le forme più comuni di prezzi flessibili:

• Prezzi dinamici: i prezzi cambiano in tempo reale, di solito grazie ad algoritmi. Ad esempio, le compagnie aeree e i servizi di ridesharing aumentano le tariffe quando i posti o le auto scarseggiano e le abbassano quando la domanda diminuisce. Il sistema monitora costantemente la disponibilità e ricalcola il prezzo "corretto" minuto per minuto.

• Tariffe differenziate o per volume: più un cliente acquista, tanto meno paga per ogni unità. Oppure può scegliere pacchetti con diverse funzioni. Ad esempio, una piattaforma SaaS potrebbe addebitare 100 dollari a utente per i piccoli team e 80 dollari a utente per i team più grandi, oppure strutturare il prodotto in livelli Basic, Pro ed Enterprise, in modo che i clienti li selezionino in base alle loro esigenze.

• Prezzi negoziati o personalizzati: i prezzi di listino fungono da punto di partenza, ma l'importo finale viene rettificato in base alle dimensioni del contratto, ai servizi aggiuntivi o al valore dell'attività. Questo modello è particolarmente comune nelle vendite B2B. I team di vendita operano all'interno di limiti prestabiliti (ad esempio, piani, massimali, percorsi di approvazione) per aggiudicarsi i contratti senza erodere i margini.

Per poter utilizzare un modello di prezzo flessibile, le attività devono disporre di determinate infrastrutture. In genere, queste includono:

• La capacità di misurare i segnali nei dati, come i modelli della domanda, i livelli di inventario, le metriche di utilizzo e i benchmark della concorrenza.

• Un software in grado di aggiornare istantaneamente i prezzi nel completamento della transazione, nelle fatture e nei cataloghi.

• Sistemi di fatturazione in grado di accettare abbonamenti, addebiti a consumo, coupon, ripartizione pro-rata e termini personalizzati.

I prezzi flessibili funzionano solo se puoi cambiarli rapidamente e in un modo che i tuoi clienti possano capire.

Vantaggi della flessibilità dei prezzi per le attività

La flessibilità dei prezzi può ridefinire il modo in cui i ricavi fluiscono all'interno di un'attività. I vantaggi sono evidenti in tre aree principali: acquisizione del valore, rapidità di adattamento ai cambiamenti del mercato e allargamento della gamma di clienti da servire. Di seguito presentiamo un'analisi più approfondita.

Acquisire i ricavi

I prezzi rigidi costringono tutti i clienti nello stesso spazio. Come risultato, alcuni di essi abbandonano perché il prezzo è troppo alto, altri avrebbero pagato volentieri di più per ottenere un valore maggiore.

La flessibilità dei prezzi ti aiuta a raggiungere entrambi gli estremi dello spettro. Gli acquirenti sensibili al prezzo possono avere un punto di ingresso a basso costo, che può convincerli ad acquistare anziché abbandonare. I segmenti di alto valore pagano di più per funzioni di alto livello, termini migliori o accesso prioritario. Se utilizzate in modo selettivo, le leve degli sconti recuperano offerte che altrimenti potrebbero rimanere bloccate. La flessibilità allarga il canale senza limitare il guadagno.

Adeguarsi ai cambiamenti del mercato

I mercati cambiano: arrivano nuovi concorrenti, i costi oscillano e la domanda cambia. Un modello flessibile consente di rispondere rapidamente quando si verificano i cambiamenti. Quando i costi di produzione o gli interessi raggiungono livelli elevati, è possibile aumentare i prezzi; quando le scorte che si vendono lentamente minacciano di bloccare il bilancio, puoi abbassare i prezzi. I rivenditori utilizzano quotidianamente ribassi e rincari in questo modo, e le attività basate su abbonamenti si adattano modificando le confezioni o le soglie di utilizzo.

Servire più clienti

Un prezzo fisso spesso esclude molti clienti potenziali. I modelli flessibili consentono di studiare i prezzi in modo da soddisfare gruppi diversi. Puoi offrire livelli proporzionali al budget o sconti per studenti, start-up e organizzazioni non profit, pacchetti per il mercato intermedio rivolti ad aziende che stanno crescendo oltre il livello base e contratti aziendali che includono servizi o termini personalizzati.

Se realizzata in modo trasparente, la personalizzazione può aumentare la fidelizzazione, facendo sentire ai clienti che stanno ricevendo offerte calibrate per la loro situazione.

Modalità di implementazione di una strategia di flessibilità dei prezzi

Per iniziare a utilizzare i prezzi flessibili, devi condurre ricerche, fare esperimenti, mettere d'accordo il team e creare un'infrastruttura per far funzionare il tutto. Ecco come le attività lo fanno funzionare in pratica.

Eseguire una ricerca di mercato e fissare gli obiettivi

Conosci la sua base di costi, studia i benchmark della concorrenza e definisci ciò che i clienti sono disposti a pagare. Quindi, decidi cosa vuoi risolvere: tassi di conversione più elevati, margini migliori, rotazione più rapida dell'inventario o fidelizzazione a lungo termine. I tuoi obiettivi determinano quali leve di prezzo puoi tirare, e quando.

Sperimentare con piccoli cambiamenti

Effettua i test a piccole dosi: prova uno sconto su una linea di prodotti o elimina un nuovo livello di utilizzo per un sottoinsieme di clienti. Tieni traccia di ciò che avviene per la conversione, del ricavo medio per utente (ARPU) e dei costi di acquisizione. La nuova struttura ha incrementato le registrazioni? Gli sconti hanno eroso il margine senza un sufficiente guadagno sui volumi? Utilizza i dati per rettificare e perfezionare.

Istruire il team e i clienti

Chiarisci con la divisione vendite e l'assistenza gli sconti che puoi offrire, quando devono essere approvate le offerte personalizzate e come spiegare le nuove strutture dei prezzi. I clienti devono capire le regole (ad esempio, le prenotazioni in anticipo riducono il costo, gli acquisti in blocco hanno un prezzo unitario più basso) prima di accettare i prezzi variabili. La trasparenza impedisce che le differenze di prezzo siano percepite come arbitrarie.

Investire nelle infrastrutture

Utilizza l'infrastruttura finanziaria per automatizzare gli aggiornamenti dei prezzi nei cataloghi, nelle fatture e al completamento della transazione. Scegli sistemi di fatturazione e di determinazione dei prezzi che introducano le modifiche ovunque e in una sola volta. I tuoi sistemi di fatturazione devono anche supportare abbonamenti, misurazione dell'utilizzo, ripartizione pro-rata, coupon e termini personalizzati, in modo da poter sperimentare senza dover rivoluzionare il back-end. Utilizza dashboard in tempo reale per monitorare le vendite, gli abbandoni e le variazioni dei margini, in modo che la tua strategia rimanga reattiva anziché dirompente. Stripe Billing consente modelli ibridi e report dettagliati, che rendono più facile il tracciamento delle prestazioni tra i diversi esperimenti.

Quali sono le difficoltà connesse alla flessibilità dei prezzi?

Le difficoltà connesse alla flessibilità dei prezzi possono sorgere internamente ed esternamente. Ecco cosa tenere d'occhio quando si lavora con prezzi flessibili.

Confusione interna

Un modello flessibile funziona solo se ci si può muovere velocemente. Richiede flussi di dati in tempo reale, sistemi che si aggiornano ovunque nello stesso momento e persone che sanno come agire in base ai segnali. Senza questi elementi, il modello può diventare caotico, i team di vendita creano preventivi con numeri che non corrispondono a quelli del sito web, il team finanziario insegue gli errori nelle fatture e i team di prodotto si affannano a correggere la logica di fatturazione.

Peggioramento delle relazioni con i clienti

Le persone tendono a notare le variazioni di prezzo. Se non ne capiscono il motivo, potrebbero pensare che a loro sia stato praticato un prezzo eccessivo o un trattamento ingiusto. La variabilità è prevista con le compagnie aeree e i servizi di ridesharing, ma per molte attività questo non è concesso. Senza una logica chiara (ad esempio, prenotazione con anticipo, livelli di volume, pacchetti premium), la flessibilità può sembrare connessa a opportunismo o favoritismi.

Tensioni finanziarie

Se non viene implementato con attenzione, un prezzo flessibile può ridurre i margini più velocemente di quanto faccia crescere i ricavi. Uno sconto eccessivo può spingere i clienti ad aspettare le offerte; competere in modo troppo aggressivo per far corrispondere i prezzi può erodere la redditività e coinvolgere interi mercati in una corsa al ribasso. Anche gli esperimenti "di successo" possono ritorcersi contro se attirano clienti che abbandonano rapidamente o costano più di quanto facciano guadagnare. In questo caso, i limiti sono importanti: conosci il tuo piano, definisci i processi di approvazione e misura la redditività con lo stesso rigore con cui misuri le vendite.

Come si misura il successo dei prezzi flessibili?

La prova di qualsiasi strategia di prezzo è lo spostamento dei numeri che contano. Ecco le metriche di cui dovresti tener traccia per determinare se la tua strategia di prezzi flessibili ha successo:

• Tasso di conversione: se hai introdotto un livello a costo inferiore o una nuova leva di sconto, la percentuale degli acquirenti è aumentata? Se hai aumentato le tariffe in situazioni di domanda elevata, le vendite sono rimaste stabili o sono diminuite? I tassi di conversione ti dicono se i clienti accettano i prezzi che hai stabilito.

• Valore del cliente nel tempo (LTV): I prezzi flessibili dovrebbero approfondire le relazioni. Controlla se c'è un aumento dell'ARPU o una maggiore fidelizzazione. Questi segnali indicano che i clienti vedono un valore sufficiente per rimanere, anche se vi sono cambiamenti di prezzo.

• Abbandoni: le attività basate su abbonamenti devono verificare se i modelli flessibili riducono gli abbandoni. Fornire downgrade, prezzi basati sull'utilizzo o offerte personalizzate può evitare che i clienti a rischio se ne vadano, riducendo i tassi di abbandono.

Confronta questi numeri prima e dopo una modifica dei prezzi, oppure esegui esperimenti controllati. Ad esempio, puoi condurre dei test A/B di un nuovo livello su un sottoinsieme di utenti e misurare la conversione, il valore nel tempo e l'abbandono rispetto a un gruppo di controllo. In questo modo puoi attribuire le variazioni direttamente al prezzo.

Una volta ottenuti i risultati, ricollegali agli obiettivi originali. Se cercavi di acquisire più adesioni, ci sei riuscito? Se l'obiettivo era un miglioramento dei margini, sono migliorati? I dati mostreranno se i prezzi flessibili stanno avendo successo.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dai semplici addebiti ricorrenti agli addebiti a consumo, fino ai contratti di vendita negoziati. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza scrivere alcun codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'interfaccia di programmazione delle applicazioni (API).

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli tariffari flessibili, tra cui modelli a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi e altro ancora. L'assistenza per coupon, prove gratuite, ripartizioni pro rata e componenti aggiuntivi è integrata.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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