Prissättning är en av de svåraste hävstängerna att få rätt. Om den är för stel kan du missa möjligheter till intäkter. Om den är för lös riskerar du att förvirra kunderna. Flexibel prissättning gör att du kan överbrygga den klyftan: den är strukturerad, lyhörd och utformad för att hålla jämna steg med marknaden och dina köpares verkliga beteende.

År 2023 rapporterade 75 % av SaaS-företagen (software-as-a-service) att de gjorde prisändringar, men det är inte alltid lätt att göra rätt justeringar. Istället för att jaga varje fluktuation vill du bygga ett system som kan anpassa sig när det är viktigt. Nedan följer en guide till flexibel prissättning, inklusive hur det fungerar och hur du använder det framgångsrikt.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är flexibel prissättning?
  
• Hur fungerar flexibel prissättning?
  
• Vilka är fördelarna med flexibel prissättning för företag?
  
• Hur kan du implementera en flexibel prissättningsstrategi?
  
• Vilka utmaningar medför flexibel prissättning?
  
• Hur mäter du framgången med flexibel prissättning?
  
• Hur Stripe Billing kan hjälpa till
  

Vad är flexibel prissättning?

Flexibel prissättning är en strategi där priserna justeras enligt verkliga förhållanden: vem kunden är, hur efterfrågan ser ut, tiden på året eller detaljerna för en affär. Det skiljer sig från traditionella modeller, där alla betalar samma pris oavsett sammanhang, och gör det möjligt för ett företag att flytta priserna inom ett visst intervall för att återspegla förändrade omständigheter.

Vanliga exempel på flexibel prissättning är:

• Hotell och flygbolag som höjer priserna under högsäsong eller när platserna tar slut

• Appar för taxitjänster som höjer priserna under rusningstid eller dåligt väder

• SaaS-abonnemangsnivåer ochanvändningsbaserade betalningsplaner som skalar upp prissättningen efter användningen eller tillgången till funktioner

Hur fungerar flexibel prissättning?

Flexibel prissättning knyter det du debiterar till signaler som efterfrågan, kundbeteende, affärens storlek och timing och ändrar det när dessa signaler ändras.

Här är de vanligaste formerna av flexibel prissättning:

• Dynamisk prissättning: Priserna rör sig i realtid, vanligtvis med hjälp av algoritmer. Flygbolag och taxitjänster höjer till exempel priserna när det är ont om platser eller bilar och sänker dem när efterfrågan minskar. Systemet övervakar ständigt tillgängligheten och räknar om ”rätt” pris minut för minut.

• Volym och nivåbaserad prissättning: Ju mer en kund köper, desto mindre betalar de per enhet. Eller så kan de välja paket med olika funktioner. Till exempel kan enSaaS-plattform debitera 100 USD per användare för små team och 80 USD för stora team eller strukturera sin produkt i Basic-, Pro- och Enterprise-nivåer så att kunderna själva väljer efter behov.

• Förhandlad eller personlig prissättning: Listpriser fungerar som en utgångspunkt medan den slutliga siffran justeras för kontraktsstorlek, tilläggstjänster eller affärsvärde. Denna modell är särskilt vanlig inom B2B-försäljning. Säljteamen arbetar inom förinställda ramar (t.ex. golv, tak, godkännandevägar) för att vinna affärer utan att urholka marginalerna.

För att kunna använda en flexibel prismodell måste företag ha en viss infrastruktur på plats. Det inkluderar vanligtvis:

• Förmågan att mäta datasignaler som efterfrågemönster, lagernivåer, mätvärden för användning och konkurrenskraftiga riktmärken

• Programvara som omedelbart kan publicera prisuppdateringar i kassan, på fakturor och i kataloger

• Faktureringssystem med stöd för abonnemang, användningsbaserade avgifter, kuponger, proportionell fördelning och anpassade villkor

Flexibel prissättning fungerar bara när du kan ändra priserna snabbt och på ett sätt som dina kunder kan förstå.

Vilka är fördelarna med flexibel prissättning för företag?

Flexibel prissättning kan omforma hur intäkterna flödar genom ett företag. Fördelarna är tydliga inom tre huvudområden: att fånga mer värde, anpassa sig snabbare till marknadsförändringar och betjäna ett bredare spektrum av kunder. Här är en närmare titt.

Förverkliga intäkter

Stelbent prissättning tvingar alla kunder in i samma fack. Det innebär att vissa väljer bort ditt erbjudande eftersom priset är för högt, medan andra gärna skulle ha betalat mer för extra värde.

Flexibel prissättning hjälper dig att fånga båda ändarna av det spektrumet. Priskänsliga köpare får en lägre ingångspunkt, vilket kan övertala dem att köpa i stället för att lämna. Segment med högt värde betalar mer för premiumfunktioner, bättre villkor eller prioriterad åtkomst. När rabatter används selektivt kan de rädda affärer som annars skulle skjutas upp. Flexibiliteten breddar tratten utan att begränsa vinsten.

Anpassning till marknadsförändringar

Marknadsskifte: nya konkurrenter kommer in, kostnaderna svänger och efterfrågan ändras. En flexibel modell ger dig möjlighet att reagera snabbt när dessa skiften inträffar. När insatskostnader eller räntor når toppnivåer kan du höja priserna; När stillastående lager hotar att täppa till balansräkningen kan du sänka priserna. Återförsäljare använder prissänkningar och tilläggsavgifter på det här sättet varje dag, och abonnemangsföretag anpassar sig genom att justera förpackning eller användningströsklar.

Betjäna fler kunder

Ett fast pris utesluter ofta många potentiella kunder. Med flexibla modeller kan du utforma prissättningen så att den möter olika grupper där de befinner sig. Du kan erbjuda budgetnivåer eller rabatter för studenter, nystartade företag och ideella organisationer, mellanmarknadspaket för företag som växer ur ingångsnivån, och företagskontrakt som inkluderar tjänster eller anpassade villkor.

När den görs på ett transparent sätt kan denna personalisering stärka lojaliteten genom att få kunderna att känna att de får erbjudanden som är anpassade efter deras situation.

Hur kan du implementera en flexibel prissättningsstrategi?

För att börja använda flexibel prissättning måste du göra efterforskningar, köra experiment, få ditt team på samma sida och konfigurera infrastruktur som får allt att fungera. Så här får företag det att fungera i praktiken.

Undersök marknaden och sätt upp dina mål

Känn till din kostnadsbas, studera konkurrenternas riktmärken och beskriv vad kunderna är villiga att betala. Bestäm sedan vad du vill lösa: högre konverteringsgrad, bättre marginaler, snabbare lageromsättning eller långsiktig bevarande. Dina mål formar vilka prissättningsreglage du använder och när.

Experimentera med små förändringar

Testa i små doser: prova en rabatt på en produktlinje eller lansera en ny användningsnivå till en delmängd av kunderna. Spåra vad som händer med konverteringen,genomsnittlig intäkt per användare (ARPU), och anskaffningskostnader. Ökade den nya strukturen registreringarna? Urholkade rabatterna marginalen utan tillräcklig volymökning? Använd data för att justera och förfina.

Utbilda ditt team och dina kunder

Klargör med försäljning och support vilka rabatter som kan erbjudas, när anpassade erbjudanden behöver godkännas och hur man förklarar nya prisstrukturer. Kunderna måste förstå reglerna (t.ex. att tidiga bokningar kostar mindre och bulkköp ger ett lägre enhetspris) innan de kan acceptera variabel prissättning. Transparens förhindrar att prisskillnader känns godtyckliga.

Investera i infrastruktur

Använd finansiell infrastruktur för att automatisera prisuppdateringar för kataloger, fakturor och kassor. Välj fakturering och prissystem som genomför ändringar överallt på en gång. Dina faktureringssystem bör också stödja prenumerationer, användningsmätning, proportionell fördelning, kuponger och anpassade villkor så att du kan experimentera utan att bygga om din backend. Använd instrumentpaneler i realtid för att övervaka försäljning, omsättning och marginalförändringar så att din strategi förblir responsiv istället för reaktiv. Stripe Billing möjliggör hybridmodeller och detaljerad rapportering, vilket gör det enklare att följa prestanda i olika experiment.

Vilka utmaningar medför flexibel prissättning?

Utmaningarna med flexibel prissättning kan uppstå både internt och externt. Här är de du ska hålla utkik efter när du arbetar med flexibel prissättning.

Intern förvirring

En flexibel modell fungerar bara om du kan röra dig snabbt. Det kräver livedataflöden, system som uppdateras överallt samtidigt och människor som vet hur de ska agera på signalerna. Utan dessa kan modellen bli kaotisk, med säljteam som anger siffror som inte stämmer överens med webbplatsen, ekonomi som jagar fel ifakturor, och produktteam som kämpar för att säkerhetsuppdatera faktureringslogiken.

Skador på kundrelationer

Människor tenderar att märka prisförändringar. Om de inte förstår resonemanget kan de anta att de har blivit överdebiterade eller orättvist behandlade. Variabilitet förväntas när det gäller flygbolag och samåkning, men många företag får inte det frikortet. Utan tydlig logik (t.ex. tidig bokning, volymnivåer, premiumpaket) kan flexibilitet kännas som favorisering eller opportunism.

Ekonomiska påfrestningar

Om det inte implementeras noggrant kan flexibel prissättning minska marginalerna snabbare än det ökar intäkterna. Att rabattera för mycket kan få kunderna att vänta på erbjudanden; Att konkurrera alltför aggressivt med prismatchning kan urholka lönsamheten och dra in hela marknader i en kapplöpning mot botten. Även "framgångsrika" experiment kan slå tillbaka om de lockar kunder som lämnar snabbt eller kostar mer att hantera än de drar in. Skyddsåtgärder är viktiga här: känn till dina lägsta nivåer, definiera godkännandeprocesser och mät lönsamhet med samma noggrannhet som du mäter försäljning.

Hur mäter du framgången för flexibel prissättning?

Testet för alla prissättningsstrategier är om de flyttar de siffror som är viktiga. Här är de mätvärden du bör följa för att avgöra om din flexibla prissättningsstrategi är framgångsrik:

• Konverteringsgrad: Om du har infört en nivå med lägre kostnad eller en ny rabatthävstång, ökar då andelen personer som köper? Om du höjde priserna i situationer med hög efterfrågan, höll sig försäljningen stabil eller minskade den ? Konverteringsgraden visar om kunderna accepterar de prispunkter du har angett.

• Kundens livstidsvärde (LTV): Flexibel prissättning bör fördjupa relationerna. Leta efter ökningar i ARPU och längre kvarhållning. Detta är tecken på att kunderna ser tillräckligt med värde för att stanna kvar även vid prisförändringar.

• Kundbortfall: Prenumerationsbaserade företag måste följa upp om flexibla modeller minskar antalet uppsägningar. Tillhandahållande av nedgraderingar,användningsbaserad prissättning, eller anpassade erbjudanden kan hindra kunder i riskzonen från att lämna, vilket sänker kundbortfallet.

Jämför dessa siffror före och efter en prisändring eller kör kontrollerade experiment. Du kan till exempel utföra A/B-tester på en ny nivå på en delmängd av användarna och mäta konverteringen,LTV, och kundbortfall mot en kontrollgrupp. På så sätt kan du tillskriva ändringar direkt till prissättningen.

När resultaten väl är klara, knyt dem tillbaka till dina ursprungliga mål. Om du försökte uppnå fler registreringar, gjorde du det? Om målet var bättre marginaler, blir de bättre? Uppgifterna kommer att visa om din flexibla prissättning lyckas.

Hur Stripe Billing kan hjälpa

Med Stripe Billing kan ni fakturera och hantera kunder hur ni vill – från enkel återkommande fakturering till användningsbaserad fakturering och förhandlade kontrakt. Börja ta emot återkommande betalningar globalt på bara några minuter – kodfritt – eller skapa en anpassad integration med applikationens programmeringsgränssnitt (API).

Stripe Billing kan hjälpa dig att:

• Erbjud flexibla priser: Svara på användarnas efterfrågan snabbare med flexibla prismodeller, inklusive användningsbaserad, nivåindelad, fast avgift plus extra avgifter med mera. Support för kuponger, kostnadsfria provperioder, proportionella fördelningar och tillägg är inbyggt.

• Expandera globalt: Öka konverteringen genom att erbjuda kunderna deras egna föredragna betalningsmetoder. Stripe har stöd för över 100 lokala betalningsmetoder och över 130 valutor.

• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med automatisering av Smart Retries och återvinningsarbetsflöden. Stripes återställningsverktyg hjälpte användare att återvinna över 6,5 miljarder USD i intäkter under 2024.

• Öka effektiviteten: Använd Stripes modulära skatt, intäktsrapportering och dataverktyg för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.

Läs mer om Stripe Billing, eller börja idag.