Tarieven zijn een van de lastigste dingen om goed te krijgen. Als je prijzen te strak zijn, kun je kansen om geld te verdienen missen. Als ze te los zijn, loop je het risico dat klanten in de war raken. Flexibele prijzen helpen je om die kloof te overbruggen: ze zijn gestructureerd, responsief en ontworpen om gelijke tred te houden met de markt en het echte gedrag van je kopers.

In 2023 gaf 75% van de SaaS-bedrijven (Software-as-a-Service) aan prijswijzigingen door te voeren, maar het is niet altijd eenvoudig om de juiste aanpassingen door te voeren. In plaats van elke fluctuatie na te jagen, wil je een systeem bouwen dat kan aangepast worden wanneer het belangrijk is. Hieronder vind je een gids over flexibele tarieven, waaronder hoe het werkt en hoe je het succesvol kunt gebruiken.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat zijn flexibele tarieven?
  
• Hoe werken flexibele tarieven?
  
• Wat zijn de voordelen van flexibele tarieven voor ondernemingen?
  
• Hoe implementeer je een flexibele tariefstrategie?
  
• Welke uitdagingen komen kijken bij flexibele tarieven?
  
• Hoe meet je het succes van flexibele tarieven?
  
• Hoe Stripe Billing je kan helpen
  

Wat zijn flexibele tarieven?

Flexibele tarieven zijn een strategie waarbij prijzen worden aangepast aan de reële omstandigheden: wie de klant is, hoe de vraag eruitziet, de tijd van het jaar of de specifieke kenmerken van een deal. Het verschilt van traditionele modellen, waarbij iedereen dezelfde prijs betaalt, ongeacht de context, en stelt een onderneming in staat om prijzen binnen een bepaald bereik te verplaatsen om veranderende omstandigheden weer te geven.

Veelvoorkomende voorbeelden van flexibele tarieven zijn:

• Hotels en luchtvaartmaatschappijen die de tarieven verhogen tijdens piekseizoenen of wanneer de stoelen bijna leeg zijn

• Vervoersapps die de tarieven tijdens de spits of bij slecht weer verhogen

• SaaS-abonnementen en pay-as-you-go-abonnementen waarbij de prijs wordt aangepast aan het gebruik of de toegang tot functies

Hoe werken flexibele tarieven?

Flexibele tarieven koppelen wat je vraagt aan signalen als vraag, hoe klanten zich gedragen, hoe groot de deal is en timing, en past het aan als die dingen veranderen.

Dit zijn de meest voorkomende vormen van flexibele tarieven:

• Dynamische tarieven: Tarieven veranderen in real time, meestal op basis van algoritmen. Luchtvaartmaatschappijen en vervoersdiensten verhogen bijvoorbeeld de tarieven wanneer stoelen of auto's schaars zijn en verlagen deze wanneer de vraag daalt. Het systeem controleert voortdurend de beschikbaarheid en herberekent de 'juiste' prijs minuut voor minuut.

• Volume- en gestaffelde tarieven: Hoe meer klanten kopen, hoe minder ze per eenheid betalen. Of ze kunnen kiezen voor bundels met verschillende kenmerken. Een SaaS-platform kan bijvoorbeeld € 100 per gebruiker betalen voor kleine teams en € 80 voor grote teams, of het product structureren in Basic-, Pro- en Enterprise-staffels zodat klanten zelf kunnen kiezen op basis van hun behoeften.

• Onderhandelde of gepersonaliseerde prijzen: catalogusprijzen dienen als uitgangspunt, terwijl het uiteindelijke aantal wordt aangepast aan contractgrootte, aanvullende diensten of onderneming. Dit model komt vooral veel voor bij B2B-verkoop. Verkoopteams werken binnen vooraf ingestelde vangrails (bijv. vloeren, plafonds, goedkeuringstrajecten) om deals binnen te halen zonder de marges uit te hollen.

Voor bestellingen met een flexibel tariefmodel moeten ondernemingen beschikken over een bepaalde infrastructuur, waaronder:

• De mogelijkheid om gegevenssignalen te meten, zoals vraagpatronen, voorraadniveaus, gebruik statistieken en concurrerende benchmarks

• Software die prijsupdates meteen doorgeeft aan de afrekenlogica, facturen en catalogi.

• Factureringssystemen die abonnementen, kosten op basis van gebruik, kortingsbonnen, pro rata berekeningen en aangepaste voorwaarden kunnen ondersteunen.

Flexibele tarieven werken alleen als je prijzen snel kunt wijzigen en op een manier die je klanten begrijpen.

Wat zijn de voordelen van flexibele tarieven voor bedrijven?

Flexibele tarieven kunnen de manier waarop inkomsten door een onderneming stromen veranderen. De voordelen zijn duidelijk op drie hoofdgebieden: meer waarde creëren, sneller inspelen op marktverschuivingen en een breder scala aan klanten bedienen. Hier gaan we er wat dieper op in.

Inkomsten vastleggen

Rigide tarieven dwingen elke klant in hetzelfde hokje. Als gevolg hiervan lopen sommigen weg omdat de prijs te hoog is, terwijl anderen graag meer hadden betaald voor extra waarde.

Flexibele tarieven helpen je om beide kanten van dat spectrum te bestrijken. Prijsgevoelige kopers krijgen een goedkoper instappunt, wat hen kan overtuigen om te kopen in plaats van te vertrekken. Hoogwaardige segmenten betalen meer voor premiumfuncties, betere voorwaarden of voorrangstoegang. Bij selectief gebruik redden kortingsacties deals die anders zouden stagneren. Flexibiliteit verbreedt de salesfunnel zonder de opwaartse trend te beperken.

Aanpassen aan marktverschuivingen

Markten verschuiven: er komen nieuwe concurrenten bij, de kosten schommelen en de vraag verandert. Met een flexibel model kun je snel reageren wanneer die verschuivingen plaatsvinden. Wanneer inputkosten of rentepieken stijgen, kun je de prijzen verhogen, en wanneer de balans door een trage voorraad verstopt dreigt te raken, kun je de prijzen verlagen. Winkeliers gebruiken kortingen en toeslagen elke dag op deze manier, en bedrijven met abonnementen passen zich aan door de verpakking of gebruikslimieten aan te passen.

Meer klanten bedienen

Bij één vast tarief zijn vaak veel potentiële klanten uitgesloten. Met flexibele modellen kun je tarieven ontwerpen om tegemoet te komen aan verschillende groepen, waar ze zich ook bevinden. Je kunt budgetstaffels of kortingen aanbieden voor studenten, start-ups en non-profits, middelgrote bundels voor bedrijven die uit het instapniveau groeien en zakelijke contracten die diensten of aangepaste voorwaarden toevoegen.

Als dit transparant gebeurt, kan deze personalisatie de loyaliteit versterken door klanten het gevoel te geven dat ze deals krijgen die zijn afgestemd op hun situatie.

Hoe implementeer je een flexibele tariefstrategie?

Als je flexibele tarieven wilt gaan gebruiken, moet je onderzoek doen, experimenten uitvoeren, je team op één lijn krijgen en de infrastructuur opzetten die ervoor zorgt dat alles werkt. Dit is hoe bedrijven het in de praktijk laten werken.

Onderzoek de markt en stel je doelen

Weet wat je kosten zijn, kijk naar wat je concurrenten doen en bedenk wat klanten willen betalen. Bepaal dan wat je wilt bereiken: hogere conversiepercentages, betere marges, snellere voorraadomzet of klanten die lang blijven. Je doelen bepalen welke prijsstrategieën je gebruikt en wanneer.

Experimenteer met kleine veranderingen

Probeer het eerst met kleine stapjes: test een korting op één productlijn of introduceer een nieuw gebruikstarief voor een deel van je klanten. Kijk wat er gebeurt met de conversie, de gemiddelde opbrengst per gebruiker (ARPU) en de acquisitiekosten. Heeft de nieuwe structuur meer aanmeldingen opgeleverd? Hebben kortingen de marge aangetast zonder dat er genoeg extra omzet kwam? Gebruik de gegevens om dingen aan te passen en te verbeteren.

Informeer je team en je klanten

Praat met de verkoop- en supportteam door welke kortingen je kunt geven, wanneer speciale deals goedgekeurd moeten worden en hoe je nieuwe prijsstructuren uitlegt. Klanten moeten de regels snappen (bijvoorbeeld dat vroeg boeken goedkoper is of dat je bij grote aankopen een lagere prijs per stuk krijgt) voordat ze variabele prijzen accepteren. Door transparant te zijn, voorkom je dat prijsverschillen willekeurig overkomen.

Investeer in infrastructuur

Gebruik financiële infrastructuur om prijsupdates in catalogi, facturen en kassa's automatisch te doen. Kies facturatie- en prijssystemen die veranderingen meteen overal doorvoeren. Je factureringssystemen moeten ook abonnementen, verbruiksmeters, pro rata berekeningen, kortingsbonnen en aangepaste voorwaarden ondersteunen, zodat je kunt experimenteren zonder je backend opnieuw te bouwen. Gebruik realtime dashboards om verkopen, klantverloop en margeschommelingen te monitoren, zodat je strategie proactief blijft in plaats van reactief. Stripe Billing maakt hybride modellen en gedetailleerde rapportage mogelijk, waardoor het makkelijker wordt om de prestaties van experimenten bij te houden.

Welke uitdagingen komen kijken bij flexibele tarieven?

De uitdagingen die gepaard gaan met flexibele tarieven kunnen zich zowel intern als extern voordoen. Dit zijn de uitdagingen waar je op moet letten wanneer je met flexibele tarieven werkt.

Interne verwarring

Een flexibel model werkt alleen als je snel kunt handelen. Dat vereist live datafeeds, systemen die overal op hetzelfde moment worden bijgewerkt en mensen die weten hoe ze op de signalen moeten reageren. Zonder deze systemen kan het model chaotisch worden, met verkoopteams die cijfers noemen die niet overeenkomen met de website, financiën die fouten in facturen najagen en productteams die zich haasten om de factureringslogica te herstellen.

Schade aan klantrelaties

Mensen hebben de neiging om prijsveranderingen op te merken. Als ze de redenering niet begrijpen, gaan ze er misschien van uit dat ze te veel hebben betaald of oneerlijk zijn behandeld. Variabiliteit is te verwachten bij luchtvaartmaatschappijen en taxibedrijven, maar veel bedrijven krijgen die vrijbrief niet. Zonder een duidelijke logica (bijvoorbeeld vroegboeking, volumetarieven, premiumbundels) kan flexibiliteit aanvoelen als favoritisme of opportunisme.

Financiële druk

Als je het niet goed doet, kan flexibele prijsstelling je marges sneller laten dalen dan dat het je omzet laat stijgen. Te veel korting geven kan ervoor zorgen dat klanten gaan wachten op aanbiedingen; te agressief concurreren met prijsaanpassingen kan de winstgevendheid aantasten en hele markten meesleuren in een race naar de bodem. Zelfs ‘succesvolle’ experimenten kunnen averechts werken als ze klanten aantrekken die snel weer weg zijn of meer kosten om te bedienen dan ze opleveren. Hier zijn vangrails belangrijk: ken je ondergrens, stel goedkeuringsprocessen vast en meet de winstgevendheid met dezelfde nauwkeurigheid als waarmee je de omzet meet.

Hoe meet je het succes van flexibele tarieven?

De test voor elke prijsstrategie is of het de cijfers beïnvloedt die ertoe doen. Hier zijn de statistieken die je moet bijhouden om te bepalen of je flexibele prijsstrategie een succes is:

• Conversieratio: Als je een goedkopere staffel of een nieuwe korting hebt geïntroduceerd, gaat het aantal mensen dat iets koopt dan omhoog? Als je de tarieven hebt verhoogd in drukke periodes, bleef de verkoop dan hetzelfde of ging het omlaag? Conversieratio's laten zien of klanten de prijzen die je hebt vastgesteld oké vinden.

• Levenslange klantwaarde (LTV): Flexibele tarieven zouden de banden moeten versterken. Let op een stijging van de ARPU en een langere retentie. Dit zijn signalen dat klanten genoeg waarde zien om te blijven, zelfs als de prijzen veranderen.

• Klantverloop: Bedrijven die werken met abonnementen moeten kijken of flexibele modellen ervoor zorgen dat mensen minder snel hun abonnement opzeggen. Door mensen de mogelijkheid te geven om over te stappen naar een goedkoper abonnement, prijzen aan te passen aan hoe vaak ze iets gebruiken of speciale aanbiedingen te doen, kun je voorkomen dat klanten weglopen, waardoor het aantal opzeggingen omlaag g

Vergelijk deze cijfers voor en na een tariefwijziging, of doe gecontroleerde experimenten. Je kunt bijvoorbeeld A/B-tests doen op een nieuwe staffel voor een deel van de gebruikers en de conversie, LTV en klantverloop vergelijken met een controlegroep. Zo kun je veranderingen direct aan de prijsstelling toeschrijven.

Zodra de resultaten binnen zijn, koppel je ze aan je oorspronkelijke doelen. Als je meer aanmeldingen wilde vastleggen, deed je dat? Als het doel betere marges waren, zijn ze dan aan het verbeteren? De gegevens laten zien of je flexibele tarieven slagen.

Hoe Stripe Billing je kan helpen

Met Stripe Billing kun je klanten factureren en beheren zoals jij dat wilt, van simpele terugkerende facturen tot facturen op basis van gebruik en contracten die je zelf hebt onderhandeld. Begin binnen een paar minuten met het accepteren van terugkerende betalingen wereldwijd, zonder dat je hoeft te programmeren, of maak een aangepaste integratie met de applicatieprogrammeerinterface (API).

Stripe Billing kan je helpen:

• Flexibele tarieven aan te bieden: reageer sneller op de vraag van gebruikers met flexibele tariefmodellen, waaronder op basis van gebruik, gestaffelde, flatrate plus extra kosten, en meer. Ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefperiodes, evenredige verdeling en add-ons zijn ingebouwd.

• Wereldwijd uit te breiden: Verhoog je conversie door de betaalmethoden aan te bieden die klanten het liefst gebruiken. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en meer dan 130 valuta's.

• Je omzet te verhogen en klantverloop te verminderen: Verbeter je omzet en verminder onvrijwillig klantverloop met Smart Retries en geautomatiseerde herstelworkflows. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan omzet teruggewonnen.

• Efficiëntie te verhogen: Gebruik de modulaire tools van Stripe voor belastingen, omzetrapportage en gegevens om meerdere omzetsystemen te combineren tot één systeem. Simpel te integreren met software van derden.

Leer meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag.