Gemiddelde opbrengst per gebruiker (ARPU) is een financiële maatstaf die aangeeft hoeveel geld je gemiddeld verdient aan elke gebruiker of klant in een bepaalde periode. Bedrijven in sectoren zoals telecommunicatie, media en technologie gebruiken deze maatstaf om trends in het genereren van inkomsten te volgen en strategische beslissingen te nemen over marketing, prijsstelling en productontwikkeling.

Een 'goede' ARPU hangt af van het soort bedrijf en hoeveel het kost om nieuwe klanten binnen te halen. Spotify had bijvoorbeeld in 2023 een jaaromzet van € 13,24 miljard, met een gemiddelde omzet per gebruiker van € 4,27. Hieronder leggen we uit waarom de gemiddelde omzet per gebruiker belangrijk is, hoe je die berekent en wat de beste manieren zijn om die te beheren.

Wat staat er in dit artikel?

• Waarom zijn de gemiddelde inkomsten per gebruiker zo belangrijk?
  
• Hoe bereken je de gemiddelde inkomsten per gebruiker?
  
• Technieken om de gemiddelde inkomsten per gebruiker te verbeteren
  
• De gemiddelde inkomsten per gebruiker vergelijken met andere belangrijke statistieken
  
• Uitdagingen bij het meten van de gemiddelde inkomsten per gebruiker
  
• Beste practices om de gemiddelde inkomsten per gebruiker te beheren
  

Waarom is de gemiddelde opbrengst per gebruiker zo belangrijk?

De gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) is een belangrijke maatstaf voor veel soorten bedrijven, vooral voor bedrijven die afhankelijk zijn van abonnementsmodellen of een groot klantenbestand hebben. Hieronder wordt nader bekeken hoe ARPU jou kan helpen bij het beoordelen en runnen van je bedrijf.

• Inkomsten bijhouden en groeikansen: ARPU laat bedrijven zien hoeveel inkomsten ze per gebruiker genereren, waardoor duidelijk wordt hoe goed het bedrijf zijn klantenbestand kan verzilveren. Bedrijven kunnen ARPU gebruiken om te kijken of de inkomstenstijging gelijke tred houdt met de groei van het aantal gebruikers.

• Strategische besluitvorming: Door ARPU te analyseren, kunnen bedrijven weloverwogen beslissingen nemen over prijsstelling, marketingstrategieën en productontwikkeling. Als ARPU stijgt, kan dit erop wijzen dat de huidige strategieën effectief zijn, of dat er ruimte is om de prijzen te verhogen. Omgekeerd kan een dalende ARPU aanleiding geven tot een herziening van de prijsstrategieën of het productaanbod.

• Vergelijkende analyse: Met ARPU kunnen bedrijven hun prestaties vergelijken met die van concurrenten. Een hoge ARPU kan wijzen op een concurrentievoordeel in termen van productwaarde of klantloyaliteit, terwijl een lage ARPU kan duiden op mogelijke verbeterpunten of de noodzaak om bedrijfsstrategieën te herzien.

• Perspectief van investeerders: Voor investeerders is ARPU een belangrijke indicator voor de operationele prestaties en het groeipotentieel van een bedrijf. Een stabiele of stijgende ARPU kan een bedrijf aantrekkelijker maken voor investeerders, omdat dit wijst op efficiënte inkomsten generatie en schaalbaarheid.

• Toewijzing van middelen: ARPU kan bedrijven helpen bij het toewijzen van middelen. Als bepaalde producten of diensten bijvoorbeeld een hogere ARPU hebben, kan een bedrijf zich meer op die gebieden richten om de winstgevendheid te maximaliseren.

• Klantensegmentatie: ARPU kan klanten indelen op basis van hun bijdrage aan de omzet. Dit kan bedrijven helpen om gerichte marketing en op maat gemaakte diensten te creëren, waardoor de klanttevredenheid toeneemt en de omzet verder wordt verbeterd.

Hoe bereken je de gemiddelde omzet per gebruiker?

De formule om de gemiddelde omzet per gebruiker te berekenen, is door de totale omzet te delen door het aantal gebruikers. Hier zijn de stappen om ARPU te berekenen.

Stappen

• Bepaal de periode: Kies de periode (bijvoorbeeld maandelijks, driemaandelijks, jaarlijks) waarvoor je de ARPU wilt berekenen.

• Bepaal de totale omzet: Verzamel de totale omzet die in de gekozen periode is gegenereerd. Dit omvat alle inkomstenbronnen die relevant zijn voor je bedrijfsmodel, waaronder abonnementen, in-app aankopen, advertenties of productverkopen.

• Bepaal het aantal gebruikers: Bepaal het totale aantal actieve gebruikers tijdens dezelfde periode. De definitie van een 'actieve gebruiker' kan variëren afhankelijk van je bedrijf, maar verwijst over het algemeen naar gebruikers die tijdens de opgegeven periode gebruik hebben gemaakt van je product of dienst.

• Bereken de ARPU: Deel de totale omzet door het aantal gebruikers.

Voorbeeldberekening

Stel je bijvoorbeeld voor dat een bedrijf in één maand $ 50.000 aan inkomsten heeft gegenereerd en in die maand 10.000 actieve gebruikers had.

$50.000 totale omzet ÷ 10.000 aantal gebruikers = $5 ARPU

De ARPU van het bedrijf voor die maand is $ 5.

Technieken om de gemiddelde opbrengst per gebruiker te verbeteren

Door je gemiddelde omzet per gebruiker te verhogen, gaat je totale omzet omhoog. Hier zijn een paar manieren om je ARPU te verbeteren.

Segmentatie en personalisatie

Segmentatie: Deel je gebruikers op basis van demografie, gedrag, aankoopgeschiedenis of hoe actief ze zijn op .

Aangepaste ervaringen: Maak gepersonaliseerde aanbiedingen, aanbevelingen en communicatiestrategieën voor elk segment. Dit verhoogt de relevantie en zorgt voor hogere conversies.

Tarieven

Gedifferentieerde prijzen: Bied verschillende prijsklassen met verschillende functies en voordelen om tegemoet te komen aan de verschillende behoeften en budgetten van klanten.

Op waarde gebaseerde prijzen: Stem je prijzen af op de waarde die je product of dienst voor klanten heeft.

Dynamische prijsstelling: Pas prijzen aan op basis van de vraag, het gedrag van gebruikers of het tijdstip van de dag om de omzet te maximaliseren.

Upselling en cross-selling

Kansen: Kijk naar klantgegevens om te zien waar je kunt upsellen (door premiumversies of extra's aan te bieden) en cross-selling kunt doen (door aanvullende producten of diensten aan te bieden).

Relevante aanbevelingen: Gebruik gepersonaliseerde aanbevelingen en gerichte promoties om klanten aan te moedigen om te upgraden of extra artikelen te kopen.

Klantbetrokkenheid

Gamification: Gebruik gamification-elementen zoals beloningen, badges of uitdagingen om klantbetrokkenheid te stimuleren en de tijd die gebruikers op je platform doorbrengen te verlengen.

Loyaliteitsprogramma's: Beloon terugkerende klanten met exclusieve kortingen, vroege toegang of persoonlijke voordelen.

Bouw een community op: Creëer een gevoel van gemeenschap onder je gebruikers via forums, evenementen of socialemediagroepen. Betrokken klanten zijn eerder geneigd om je producten en diensten te kopen.

Klantbehoud en vermindering van klantverloop

Proactieve klantenservice: Zorg voor top klantenservice die snel problemen oplost en frustratie voorkomt.

Onboarding en opleiding: Zorg voor uitgebreide onboarding en opleidingsmiddelen om klanten te helpen het maximale uit je product of dienst te halen.

Feedback van klanten: Verzamel en analyseer actief feedback van klanten om knelpunten en verbeterpunten te vinden.

Gebruikerservaring

Gebruiksvriendelijke interface: Zorg ervoor dat je product of dienst makkelijk te gebruiken en te navigeren is.

Prestatieverbeteringen: Test en verbeter de prestaties van je platform regelmatig.

Optimalisatie voor mobiel: Maak je platform beter voor mensen die mobiel zijn.

Besluitvorming op basis van gegevens

Belangrijke statistieken: Houd ARPU, klantwaarde, verloopcijfer en andere relevante statistieken in de gaten om de voortgang te meten en te kijken waar het beter kan.

A/B-testen: Probeer verschillende prijsstrategieën, promoties of functies uit om te zien wat het beste aanslaat bij je publiek.

De gemiddelde omzet per gebruiker vergelijken met andere belangrijke statistieken

Hoewel ARPU een waardevolle statistiek is, is het niet de enige indicator voor zakelijk succes. Voor een totaalbeeld van de prestaties van je bedrijf moet je ARPU samen met andere statistieken bekijken, zoals de kosten voor klantenwerving (CAC), de levenslange waarde van klanten (CLTV), het verloop, het aantal maandelijkse actieve gebruikers (MAU) of dagelijkse actieve gebruikers (DAU) en de brutowinstmarge.

Hieronder zie je hoe ARPU zich verhoudt tot enkele van deze statistieken.

Kosten klantenwerving (CAC)

ARPU en CAC zijn nauw met elkaar verbonden. Terwijl ARPU de omzet per gebruiker meet, kijkt CAC naar de kosten die gemaakt worden om elke nieuwe klant binnen te halen. Voor een gezond bedrijfsmodel moet ARPU hoger zijn dan CAC. Als je kosten voor klantenwerving hoger zijn dan je ARPU, verlies je geld bij elke nieuwe klant.

Lifetime value van klant (CLTV)

CLTV is de totale omzet die een klant genereert gedurende zijn hele relatie met je bedrijf. Terwijl ARPU een momentopname geeft van de huidige omzet per gebruiker, biedt CLTV een langetermijnperspectief op de waarde van een klant. ARPU draagt bij aan de klantwaarde, maar CLTV houdt ook rekening met factoren zoals klantbehoud en herhalingsaankopen. Streef naar een hoge CLTV om het rendement van je inspanningen om klanten te werven te maximaliseren.

Klantverloop

Het verloop is het percentage klanten dat binnen een bepaalde periode stopt met het gebruik van je product of dienst. Terwijl ARPU de omzet per gebruiker meet, laat het verloop zien hoe goed je klanten behoudt. Het verloop verminderen is belangrijk om een gezonde ARPU te houden en de CLTV te maximaliseren: een hoog verloop kan beide negatief beïnvloeden.

Maandelijks actieve gebruikers (MAU) of dagelijks actieve gebruikers (DAU)

Om ARPU te berekenen, moet je de totale omzet delen door het aantal actieve gebruikers (maandelijks of dagelijks). Terwijl ARPU de omzet meet, laten MAU en DAU zien hoe betrokken en actief gebruikers zijn op je platform. Veranderingen in het aantal actieve gebruikers kunnen direct invloed hebben op ARPU. Voor een duurzame ARPU moet je een balans vinden tussen gebruikersgroei en omzetgroei.

Brutomarge

De brutowinstmarge is het percentage van de omzet dat overblijft nadat je de kosten van verkochte goederen hebt afgetrokken. Terwijl ARPU de omzet per gebruiker meet, laat de brutowinstmarge zien hoe winstgevend je producten of diensten zijn. Met een gezonde brutowinstmarge kun je weer investeren in groei-initiatieven, wat kan helpen om de ARPU te verbeteren. Door de brutowinstmarge te verhogen, heb je ook meer middelen om te investeren in strategieën om de ARPU te optimaliseren.

Uitdagingen bij het meten van de gemiddelde omzet per gebruiker

De volgende dingen maken het vaak lastig om de ARPU goed te meten:

• Hoe definieer je een actieve gebruiker? Er is geen standaarddefinitie van een 'actieve gebruiker'. Sommige bedrijven zien elke gebruiker die in een bepaalde periode heeft ingelogd als actief, terwijl andere bedrijven meer betrokkenheid vragen, zoals een aankoop doen of bepaalde functies gebruiken. Verschillen in hoe je actieve gebruikers definieert, kunnen leiden tot verschillen in ARPU-berekeningen.

• Nauwkeurigheid en volledigheid van gegevens: Om ARPU-berekeningen betrouwbaar te maken, moeten omzet- en gebruikersgegevens nauwkeurig en volledig zijn. Fouten, inconsistenties of ontbrekende informatie in gegevens kunnen de resultaten vertekenen.

• Gebruikerssegmentatie: Verschillende gebruikersgroepen kunnen verschillende uitgavenpatronen en betrokkenheidsniveaus hebben, dus het berekenen van één ARPU voor het hele gebruikersbestand geeft misschien geen volledig beeld. Het segmenteren van gebruikers en het berekenen van de ARPU voor elk segment kan meer informatie opleveren, maar is ook complexer.

• Schommelingen en seizoensinvloeden: ARPU kan schommelen door dingen als seizoensgebonden trends, promotiecampagnes of prijsveranderingen. Voor een goede analyse moet je rekening houden met deze schommelingen en begrijpen wat voor invloed ze hebben op ARPU.

• Gratis proefversies en kortingen: Gratis proefversies of kortingen kunnen de berekening van de ARPU ingewikkeld maken, omdat deze gebruikers in eerste instantie misschien geen inkomsten genereren, maar later wel betalende klanten kunnen worden. Zorg ervoor dat je rekening houdt met deze gebruikers en hun potentiële toekomstige inkomsten.

• Gegevensprivacy en regelgeving: Naarmate de bezorgdheid over gegevensprivacy toeneemt en regelgeving zoals de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) van de EU van kracht wordt, kan de toegang tot en het gebruik van klantgegevens voor ARPU-berekeningen aan beperkingen onderhevig worden.

• Technische uitdagingen: Het kan voor sommige bedrijven lastig zijn om de tracking systemen en datapijplijnen te implementeren die nodig zijn om de gegevens te verzamelen en te analyseren die nodig zijn voor ARPU-berekeningen.

Om deze uitdagingen te overwinnen, kunnen bedrijven de volgende tactieken gebruiken:

• Zorg voor duidelijke definities: Bepaal wat een 'actieve gebruiker' is en gebruik deze definitie altijd bij alle berekeningen.

• Gebruik volgsystemen: Gebruik betrouwbare volgsystemen en datapijplijnen om nauwkeurige gegevens over inkomsten en gebruikers te verzamelen.

• Segmenteer gebruikers: Controleer de ARPU voor verschillende gebruikersgroepen om meer te weten te komen over hoe je geld kunt verdienen.

• Houd rekening met schommelingen: Denk aan seizoensgebonden trends, promoties en andere dingen die de ARPU kunnen beïnvloeden.

• Houd rekening met gegevensprivacy: Volg de regels voor gegevensprivacy bij het verzamelen en gebruiken van gebruikersgegevens.

• Investeer in technische expertise: Zoek technische expertise om de benodigde data-infrastructuur voor ARPU-berekeningen te implementeren en te onderhouden.

Beste manieren om de gemiddelde omzet per gebruiker te regelen

Hier zijn een paar tips om in gedachten te houden bij het beheren en interpreteren van ARPU.

Consistente definitie en berekening

Gedefinieerde statistieken: Maak duidelijk wat 'omzet' en 'gebruiker' betekenen voor jouw bedrijf. Dit houdt in dat je moet beslissen of je alleen actieve gebruikers meetelt, hoe je omgaat met gebruikers met meerdere accounts en of je bepaalde soorten inkomsten (bijvoorbeeld eenmalige betalingen) wel of niet meetelt.

Standaard berekeningsmethode: Gebruik je berekeningsmethode altijd op dezelfde manier in alle rapportageperiodes, zodat je trends in de tijd goed kunt volgen en vergelijken.

Segmentatie

Gebruikerssegmentatie: Deel de ARPU op in verschillende gebruikerssegmenten, zoals demografische gegevens, gebruikersgedrag of abonnementstype. Dit kan meer gerichte inzichten opleveren in welke segmenten het meest winstgevend zijn of extra aandacht nodig hebben.

Geografische en productsegmentatie: Kijk naar de ARPU per geografische regio of productlijn om te zien waar de sterke en zwakke punten liggen. Dit kan helpen om strategieën aan te passen aan bepaalde markten of producten.

Beoordelingen en aanpassingen

Regelmatige beoordelingen: Controleer en update regelmatig je methodes voor het berekenen van ARPU om ervoor te zorgen dat ze relevant blijven voor je bedrijfsmodel en marktomstandigheden. Misschien moet je aanpassingen doen als je je bedrijf uitbreidt, je aanbod verandert of nieuwe inkomstenbronnen ontwikkelt.

Feedbackloop: Gebruik feedback van verschillende afdelingen (bijvoorbeeld marketing, verkoop, klantenservice) om de manier waarop je ARPU meet en interpreteert te verfijnen. Zo zorg je ervoor dat je inspanningen aansluiten bij bredere bedrijfsdoelstellingen.

Datakwaliteit en integratie

Datakwaliteit: Investeer in het behouden van een hoge datakwaliteit. Dit betekent dat je regelmatig controles moet doen om inconsistenties of fouten te vinden en te corrigeren.

Geïntegreerde gegevensbronnen: Breng gegevens uit verschillende bronnen (zoals klantrelatiebeheer, facturatie en analyseplatforms) samen voor een compleet beeld van de inkomsten en gebruikersactiviteiten.

Geavanceerde analyses

Trendanalyse: Gebruik statistische tools om trends in ARPU in de loop van de tijd te analyseren. Dit kan je helpen patronen, seizoensgebondenheid of afwijkingen te identificeren die nader onderzoek vereisen.

Voorspellende analyses: Gebruik voorspellende modelleringstechnieken om toekomstige veranderingen in ARPU te voorspellen op basis van historische gegevens en marktomstandigheden. Dit kan als leidraad dienen voor strategische planning en proactief beheer.

Bruikbare inzichten

Strategische doelen: Zorg ervoor dat je de inzichten die je uit de ARPU-analyse haalt, koppelt aan strategische bedrijfsdoelen zoals prijsaanpassingen, marketingstrategieën of productontwikkeling.

Zakelijke beslissingen: Gebruik ARPU-inzichten om beslissingen te nemen over klantwervingskosten, winstgevendheidsanalyses en toewijzing van middelen.

Communicatie en rapportage

Transparante rapportage: De resultaten van ARPU-analyses delen met de hele organisatie, waarbij je de sterke punten en beperkingen van de gegevens en inzichten laat zien.

Betrokkenheid van belanghebbenden: Werk samen met belanghebbenden uit verschillende afdelingen, zodat je de strategieën binnen het hele bedrijf op elkaar kunt afstemmen.