La tarificación es uno de los aspectos más difíciles de conseguir. Si las tarifas son demasiado rígidas, puedes perder oportunidades de ingresos. Si son demasiado flexibles, corres el riesgo de confundir a los clientes. Las tarifas flexibles te permites salvar esa brecha: son estructuradas, receptivas y están diseñadas para adaptarse al mercado y al comportamiento real de tus compradores.

En 2023, el 75 % de las empresas de software como servicio (SaaS) informó haber realizado cambios de precios, pero hacer los ajustes correctos no siempre es fácil. En lugar de seguir cada fluctuación, lo ideal es crear un sistema que se pueda adaptar cuando sea necesario. A continuación, se incluye una guía sobre las tarifas flexibles, que explica cómo funcionan y cómo utilizarlos con éxito.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son las tarifas flexibles?
  
• ¿Cómo funcionan las tarifas flexibles?
  
• ¿Cuáles son los beneficios de las tarifas flexibles para las empresas?
  
• ¿Cómo puedes implementar una estrategia de tarifas flexibles?
  
• ¿Qué dificultades presentan las tarifas flexibles?
  
• ¿Cómo se mide el éxito de las tarifas flexibles?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué son las tarifas flexibles?

Las tarifas flexibles son una estrategia en la que los precios se ajustan según las condiciones reales: quién es el cliente, cómo es la demanda, la época del año o los detalles de una operación. Se diferencia de los modelos tradicionales, en los que todos pagan el mismo precio independientemente del contexto, y permite a una empresa mover los precios dentro de un rango establecido para reflejar las circunstancias cambiantes.

Algunos ejemplos comunes de tarifas flexibles son:

• Hoteles y aerolíneas que aumentan las tarifas durante las temporadas altas de viajes o cuando quedan pocos asientos disponibles

• Aplicaciones de transporte que aumentan las tarifas durante las horas pico o el mal tiempo

• Niveles de suscripción de SaaS yplanes de pago por consumo que ajustan las tarifas en función del uso o el acceso a las funciones

¿Cómo funcionan las tarifas flexibles?

Las tarifas flexibles vinculan lo que cobras a señales como la demanda, el comportamiento de los clientes, el volumen de la operación y el momento, y lo modifican a medida que esas señales cambian.

Estas son las formas más comunes de tarifas flexibles:

• Tarifas dinámicas: las tarifas se modifican en tiempo real, generalmente impulsadas por algoritmos. Por ejemplo, las aerolíneas y los servicios de transporte aumentan las tarifas cuando hay escasez de asientos o vehículos y las reducen cuando la demanda disminuye. El sistema supervisa constantemente la disponibilidad y recalcula el precio «adecuado» minuto a minuto.

• Volumen y tarifas por niveles: cuanto más compra un cliente, menos paga por unidad. O bien, puedes elegir paquetes con diferentes conjuntos de características. Por ejemplo, una plataforma SaaS podría cobrar $100 por usuario para equipos pequeños y $80 para equipos grandes, o estructurar su producto en niveles Básico, Pro y Empresarial para que los clientes elijan según sus necesidades.

• Tarifas negociadas o personalizadas: los precios de lista sirven como punto de partida, mientras que la cifra final se ajusta en función del tamaño del contrato, los servicios adicionales o el valor comercial. Este modelo es especialmente común en las ventas B2B. Los equipos de ventas operan dentro de los límites preestablecidos (por ejemplo, mínimos, máximos, procedimientos de aprobación) para cerrar acuerdos sin erosionar los márgenes.

Para utilizar un modelo de tarifas flexible, las empresas deben contar con cierta infraestructura. Eso generalmente incluye:

• La capacidad de medir señales de datos como patrones de demanda, niveles de inventario, métricas de uso y puntos de referencia competitivos.

• Software que puede enviar al instante actualizaciones de precios a los procesos de compra, facturas y catálogos

• Sistemas de facturación que pueden admitir suscripciones, cargos establecidos en el consumo, cupones, prorrateo y condiciones personalizadas

Las tarifas flexibles solo funcionan cuando puedes cambiar los precios rápidamente y de una manera que los clientes puedan entender.

¿Cuáles son los beneficios de las tarifas flexibles para las empresas?

Las tarifas flexibles pueden cambiar la forma en que fluyen los ingresos a través de una empresa. Las ventajas son claras en tres áreas principales: generar más valor, adaptarse más rápido a los cambios del mercado y atender a una gama más amplia de clientes. A continuación, lo analizamos más detenidamente.

Obtención de ingresos

Las tarifas rígidas obligan a todos los clientes a caer en la misma categoría. Como resultado, algunos se alejan porque el precio es demasiado alto, mientras que otros habrían pagado con gusto más por un valor adicional.

Los compradores que se fijan en el precio obtienen un punto de entrada más bajo, lo que puede persuadirles a comprar en lugar de marcharse. Los segmentos de alto valor pagan más por características premium, mejores condiciones o acceso prioritario. Cuando se utilizan de forma selectiva, los descuentos permiten aprovechar oportunidades que, de otro modo, podrían perderse. La flexibilidad amplía el embudo sin limitar las ventajas.

Adaptación a los cambios del mercado

Cambio del mercado: aparecen nuevos competidores, los costos fluctúan y la demanda cambia. Un modelo flexible te permite responder rápidamente cuando se producen esos cambios. Cuando los costos de los insumos o los intereses alcanzan su punto máximo, puedes subir los precios; cuando las existencias de baja rotación amenazan con obstruir el balance, puedes bajar los precios. Los comerciantes minoristas utilizan descuentos y recargos de esta manera todos los días, y las empresas de suscripción se adaptan ajustando los paquetes o los límites de uso.

Prestación de servicios a más clientes

Una tarifa fija suele excluir a muchos clientes potenciales. Los modelos flexibles te permiten diseñar precios que se adapten a los diferentes grupos. Puedes ofrecer diferentes niveles de presupuesto o descuentos para estudiantes, startup y organizaciones sin fines de lucro, paquetes para el mercado medio para empresas que están creciendo y superando el nivel básico, y contratos empresariales que incluyen servicios o condiciones personalizadas.

Cuando se hace de forma transparente, esta personalización puede fortalecer la lealtad al hacer que los clientes sientan que reciben ofertas que se ajustan a sus situaciones.

¿Cómo puedes implementar una estrategia de tarifas flexibles?

Para comenzar a utilizar las tarifas flexibles, es necesario investigar, realizar experimentos, poner a todo el equipo en sintonía y configurar la infraestructura necesaria para que todo funcione. A continuación, te mostramos cómo lo hacen las empresas en la práctica.

Investiga el mercado y establece tus objetivos

Es importante que conozcas tu base de costos, estudies los puntos de referencia de la competencia y definas lo que los clientes están dispuestos a pagar. A continuación, decide qué es lo que quieres conseguir: mayores tasas de conversión, mejores márgenes, una rotación de inventario más rápida o la retención a largo plazo. Tus objetivos determinarán qué estrategias de precios aplicarás y cuándo hacerlo.

Prueba con pequeños cambios

Realiza pequeñas pruebas: prueba un descuento en una línea de productos o implementa un nuevo nivel de uso para un subconjunto de clientes. Haz un seguimiento de lo que ocurre con la conversión, los ingresos medios por usuario (ARPU) y los costos de adquisición. ¿La nueva estructura ha impulsado la creación de cuentas? ¿Los descuentos han erosionado el margen sin un aumento suficiente del volumen? Utiliza los datos para realizar cambios y mejoras.

Educa a tu equipo y a tus clientes

Acuerda con los departamentos de ventas y soporte técnico qué descuentos se pueden ofrecer, cuándo se deben aprobar las ofertas personalizadas y cómo explicar las nuevas estructuras de precios. Los clientes deben comprender las reglas (por ejemplo, las reservas anticipadas son más económicas, las compras al por mayor tienen un precio unitario más bajo) antes de aceptar precios variables. La transparencia evita que las diferencias de precios se perciban como arbitrarias.

Invierte en infraestructura

Usa la infraestructura financiera para automatizar las actualizaciones de precios en catálogos, facturas y procesos de compra. Elige sistemas de facturación y tarifas que apliquen los cambios en todas partes al mismo tiempo. Tus sistemas de facturación también deben admitir suscripciones, medición del uso, prorrateo, cupones y condiciones personalizadas para que puedas experimentar sin tener que reconstruir tu backend. Utiliza paneles de control en tiempo real para supervisar las ventas, la rotación de clientes y los cambios en los márgenes, de modo que tu estrategia sea proactiva en lugar de reactiva. Stripe Billing permite modelos híbridos e informes detallados, lo que facilita el seguimiento del rendimiento de los diferentes experimentos.

¿Qué desafíos implican las tarifas flexibles?

Los desafíos que conlleva la flexibilidad de las tarifas pueden surgir tanto interna como externamente. Estos son los que debe tener en cuenta cuando trabajes con tarifas flexibles.

Confusión interna

Un modelo flexible solo funciona si se puede actuar con rapidez. Para ello se necesitan fuentes de datos en tiempo real, sistemas que se actualicen en todas partes al mismo tiempo y personas que sepan cómo actuar ante las señales. Sin todo esto, el modelo puede volverse caótico, con equipos de ventas que proporcionan cifras que no coinciden con las del sitio web, departamento financiero tratando de localizar errores en las facturas y los equipos de producto luchando por arreglar la lógica de facturación.

Daño a las relaciones con los clientes

Las personas tienden a notar los cambios en los precios. Si no entienden el razonamiento, pueden suponer que se les ha cobrado de más o que se les ha tratado injustamente. La variabilidad es algo habitual en las aerolíneas y los servicios de transporte compartido, pero muchas empresas no tienen esa libertad. Sin una lógica clara (por ejemplo, reservas anticipadas, niveles de volumen, paquetes premium), la flexibilidad puede parecer favoritismo u oportunismo.

Tensión financiera

Si no se implementa con cuidado, las tarifas flexibles pueden reducir los márgenes más rápido de lo que aumentan los ingresos. Ofrecer demasiados descuentos puede condicionar a los clientes a esperar ofertas; competir de forma demasiado agresiva con la equiparación de precios puede erosionar la rentabilidad y arrastrar a mercados enteros a una carrera a la baja. Incluso los experimentos «exitosos» pueden resultar contraproducentes si atraen a clientes que se van rápidamente o cuyo servicio cuesta más de lo que aportan. En este caso, es importante establecer límites: conoce tu nivel mínimo, define los procesos de aprobación y evalúa la rentabilidad con el mismo rigor con el que evalúas las ventas.

¿Cómo se mide el éxito de las tarifas flexibles?

La prueba de cualquier estrategia de precios radica en si logra modificar las cifras que importan. Estas son las métricas que debes seguir para determinar si tu estrategia de tarifas flexibles es un éxito:

• Tasa de conversión: si introdujiste un nivel de menor costo o un nuevo descuento, ¿aumentó el porcentaje de personas que compran? Si subiste las tarifas en situaciones de alta demanda, ¿las ventas se mantuvieron estables o disminuyeron? Las tasas de conversión te indican si los clientes aceptan los precios que has establecido.

• Valor vitalicio del cliente (LTV): las tarifas flexibles deberían fortalecer las relaciones. Procura aumentar el ARPU y prolongar la retención. Estas son señales de que los clientes perciben suficiente valor como para permanecer fieles incluso ante cambios en los precios.

• Pérdida de clientes: las empresas basadas en suscripciones deben realizar un seguimiento para determinar si los modelos flexibles reducen las cancelaciones. Ofrecer reducciones de categorías, tarifas basadas en el uso u ofertas personalizadas puede evitar que los clientes en riesgo se vayan, lo que reduce las tasas de abandono.

Compara estas cifras antes y después de un cambio en las tarifas, o realiza experimentos controlados. Por ejemplo, puedes llevar a cabo pruebas A/B en un nuevo nivel con un subconjunto de usuarios y medir la conversión, el valor de vida útil (LTV) y la pérdida de clientes en comparación con un grupo de control. De esta manera, podrás atribuir los cambios directamente a las tarifas.

Una vez que tengas los resultados, compáralos con tus objetivos originales. Si tu objetivo era conseguir más registros, ¿lo has logrado? Si el objetivo era mejorar los márgenes, ¿están mejorando? Los datos te mostrarán si tu política de tarifas flexibles está dando buenos resultados.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a tus clientes de la manera que desees, ya sea mediante facturación recurrente, modelo de cobro por consumo o contratos negociados. Puedes comenzar a aceptar pagos recurrentes en todo el mundo en pocos minutos, no se requiere programación, o desarrollar una integración personalizada a través de una interfaz de programación de aplicaciones (API).

Stripe Billing puede ayudarte a realizar lo siguiente:

• Ofrecer tarifas flexibles: responde a la demanda de los usuarios más rápido y con modelos de tarifas flexibles, que incluyen consumo establecido, por niveles, de comisión fija más excedentes, y más. El soporte para cupones, pruebas gratuitas, prorrateos y complementos está incorporado.

• Expandirte a nivel mundial:aumenta la conversión a partir de ofrecer los métodos de pago preferidos de los clientes. Stripe admite más de 100 métodos de pago locales y más de 130 monedas.

• Aumentar ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la recaudación de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con automatizaciones de flujos de trabajo y recuperación de Smart Retries. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de $6500 millones en ingresos en 2024.

• Incrementar eficiencia: utiliza las herramientas modulares fiscales, de informes de ingresos y de datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

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