La fijación de precios es una de las herramientas con las que es más difícil de acertar. Si es demasiado rígida, puedes perder oportunidades de ingresos. Si es demasiado laxa, corres el riesgo de confundir a los clientes. Los precios flexibles te permiten salvar esa brecha: son estructurados, sensibles y están diseñados para seguir el ritmo del mercado y del comportamiento real de tus compradores.

En 2023, El 75 % de las empresas de software como servicio (SaaS) informaron de que habían realizado cambios en los precios, pero que los ajustes realizados sean los adecuados, no es tarea fácil. En lugar de perseguir cada fluctuación, debes construir un sistema que pueda ajustarse cuando sea necesario hacerlo. A continuación te ofrecemos una guía sobre precios flexibles, que incluye cómo funcionan y cómo utilizarlos con éxito.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué son los precios flexibles?
  
• ¿Cómo funcionan los precios flexibles?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de los precios flexibles para las empresas?
  
• ¿Cómo puedes implementar una estrategia de precios flexibles?
  
• ¿Qué desafíos plantean los precios flexibles?
  
• ¿Cómo medir el éxito de los precios flexibles?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué son los precios flexibles?

Los precios flexibles son una estrategia en la que los precios se ajustan en función de las condiciones reales: quién es el cliente, cómo es la demanda, la época del año o las particularidades de un negocio. Se diferencia de los modelos tradicionales, en los que todo el mundo paga el mismo precio al margen del contexto, y permite a una empresa mover los precios dentro de un rango establecido para reflejar las circunstancias cambiantes.

Algunos ejemplos habituales de negocios con precios flexibles son:

• Hoteles y compañías aéreas que suben las tarifas durante las temporadas altas de viajes o cuando se agotan las plazas

• Las aplicaciones de transporte en coche compartido que aumentan las tarifas en horas punta o con mal tiempo

• Niveles de suscripción a SaaS y planes de pago por uso que escalan los precios en función del consumo o del acceso a las funciones

¿Cómo funcionan los precios flexibles?

La fijación de precios flexible vincula lo que cobras a señales como la demanda, el comportamiento de los clientes, el volumen de la operación y el calendario, y lo modifica a medida que cambian esas señales.

A continuación te presentamos las formas más habituales de fijar precios flexibles:

• Precios dinámicos: los precios se mueven en tiempo real, normalmente impulsados por algoritmos. Por ejemplo, las aerolíneas y los servicios de transporte en coche compartido suben las tarifas cuando escasean los asientos o los coches y las bajan cuando cae la demanda. El sistema vigila constantemente la disponibilidad y recalcula el precio «correcto» minuto a minuto.

• Volumen y tarifas por niveles: cuanto más compre un cliente, menos pagará por unidad. O pueden elegir paquetes con diferentes conjuntos de funciones. Por ejemplo, una plataforma SaaS podría cobrar 100 dólares por usuario a los equipos pequeños y 80 dólares a los equipos grandes, o estructurar su producto en niveles Básico, Pro y Empresa, de modo que los clientes se metan en un grupo en función de sus necesidades.

• Precios negociados o personalizados: los precios listados sirven como punto de partida, mientras que la cifra final se ajusta en función del volumen del contrato, los servicios adicionales o el valor de la empresa. Este modelo es especialmente común en las ventas B2B. Los equipos de ventas operan dentro de unos límites preestablecidos (por ejemplo, suelos, techos, vías de aprobación) para conseguir acuerdos sin erosionar los márgenes.

Para poder utilizar un modelo de precios flexible, las empresas necesitan disponer de cierta infraestructura. Eso suele incluir:

• La capacidad de medir señales de datos como patrones de demanda, niveles de inventario, métricas de consumo y puntos de referencia de la competencia.

• Software que puede aplicar instantáneamente las actualizaciones de precios a través de procesos de compra, facturas y catálogos.

• Sistemas de facturación que compatibles con suscripciones, facturación basada en el consumo, cupones, prorrateo y condiciones personalizadas.

Los precios flexibles solo funcionan cuando puedes cambiar los precios rápidamente y de una forma que tus clientes puedan entender fácilmente.

¿Cuáles son los beneficios de los precios flexibles para las empresas?

Los precios flexibles pueden remodelar la forma en que los ingresos fluyen a través de una empresa. Las ventajas son evidentes en tres áreas principales: capturar más valor, adaptarse más rápidamente a los cambios del mercado y servir a una gama más amplia de clientes. A continuación te ofrecemos un análisis más detallado.

Capturar ingresos

Los precios rígidos obligan a todos los clientes a entrar en la misma categoría. Como resultado, algunos se alejan porque el precio es demasiado alto, mientras que otros habrían pagado gustosamente más por un valor extra.

Los precios flexibles te ayudan a captar ambos extremos de ese espectro. Los compradores sensibles a los precios tiene un punto de entrada a menor coste, lo que puede persuadirles para que compren en lugar de marcharse. Los segmentos de alto valor pagan más por funciones premium, mejores condiciones o acceso prioritario. Cuando se utilizan de forma selectiva, las herramientas de descuento sirven para rescatar acuerdos que de otro modo podrían estancarse. La flexibilidad amplía el embudo sin limitar las ventajas.

Adaptación a los cambios del mercado

Los mercados cambian: llegan nuevos competidores, los costes oscilan y la demanda cambia. Un modelo flexible te da la capacidad de responder rápidamente cuando se producen esos cambios. Cuando los costes de los insumos o los intereses alcanzan niveles máximos, puedes subir los precios; cuando las existencias de lento movimiento amenazan con atascar el balance, puedes bajar los precios. Los minoristas aplican rebajas y recargos de esta manera todos los días, y las empresas de suscripción se adaptan ajustando los paquetes o los umbrales de consumo.

Presta servicios a más clientes

Un precio fijo suele excluir a muchos clientes potenciales. Los modelos flexibles te permiten diseñar los precios para satisfacer a los diferentes grupos. Puedes ofrecer niveles con presupuestos o descuentos para estudiantes, startups y entidades sin ánimo de lucro, paquetes de mercado medio para empresas que están creciendo más allá del nivel básico, y contratos de empresa que incluyan servicios o condiciones personalizadas.

Cuando se hace de forma transparente, esta personalización puede reforzar la fidelidad haciendo que los clientes sientan que perciban que las ofertas que reciben son acordes a su situación.

¿Cómo puedes implementar una estrategia de precios flexibles?

Para empezar a utilizar precios flexibles, necesitas investigar, hacer experimentos, conseguir que tu equipo esté de acuerdo y establecer la infraestructura que haga que todo funcione. A continuación te explicamos cómo consiguen las empresas que funcionen estas estrategias en la práctica.

Investiga el mercado y fija tus objetivos

Conoce cuál es tu base de costes, estudia los puntos de referencia de la competencia y esboza lo que los clientes están dispuestos a pagar. A continuación, decide qué buscas: tasas de conversión más altas, mejores márgenes, rotación más rápida del inventario o retención a largo plazo. Tus objetivos determinarán qué herramientas para fijar los precios debes utilizar y cuándo.

Experimenta con pequeños cambios

Prueba de poco en poco: prueba un descuento en una línea de productos o presenta un nuevo nivel de consumo a un subconjunto de clientes. Haz un seguimiento de lo que ocurre con la conversión, ingresos medios por usuario (ARPU) y los costes de adquisición. ¿La nueva estructura impulsó las inscripciones? ¿Erosionaron los descuentos el margen sin un aumento suficiente del volumen? Utiliza los datos para ajustar y perfeccionar tu estrategia.

Educa a tu equipo y a tus clientes

Aclara con los departamentos de ventas y soporte qué descuentos pueden ofrecerse, cuándo deben aprobarse las ofertas personalizadas y cómo explicar las nuevas estructuras de precios. Los clientes tienen que entender las reglas (por ejemplo, las reservas anticipadas cuestan menos, las compras al por mayor obtienen un precio unitario más bajo) antes de que se planteen aceptar los precios variables. La transparencia evita que las diferencias de precios parezcan arbitrarias.

Invertir en infraestructura

Utiliza infraestructura financiera para automatizar las actualizaciones de precios en catálogos, facturas y procesos de compra. Elige sistemas de facturación y fijación de precios que apliquen los cambios en todas partes y a la vez. Tus sistemas de facturación también deben aceptar opciones de suscripción, facturación según uso, prorrateo, cupones y condiciones personalizadas para que puedas hacer pruebas sin tener que reconstruir tu back end. Utiliza dashboards en tiempo real para supervisar las ventas, la rotación y los cambios en los márgenes para que tu estrategia siga dando respuesta en lugar de reaccionando. Stripe Billing permite que dispongas de modelos híbridos y te ofrece informes detallados, lo que facilita dar seguimiento al rendimiento a través de experimentos.

¿Qué desafíos plantean los precios flexibles?

Los desafíos que plantean la fijación flexible de precios pueden surgir tanto interna como externamente. Estos son los que debes tener en cuenta cuando trabajes con precios flexibles.

Confusión interna

Un modelo flexible solo funciona si puedes moverte con rapidez. Eso requiere fuentes de datos en directo, sistemas que se actualicen en todas partes al mismo tiempo y personas que sepan cómo actuar en función de las señales percibidas. Sin esto, el modelo puede volverse caótico, equipos de ventas haciendo presupuestos con precios que no coinciden con las de la página web, el departamento de finanzas persiguiendo los errores en las facturas y los equipos de producto luchando por parchear la lógica de facturación.

Daños en las relaciones con los clientes

Los clientes notan los cambios de precios. Si no entienden el razonamiento que va detrás del cambio, pueden suponer que se les ha cobrado de más o se les ha tratado injustamente. La variabilidad es de esperar con las aerolíneas y los viajes compartidos, pero muchas empresas no pueden actuar así. Sin una lógica clara (por ejemplo, reserva anticipada, niveles en función del volumen, paquetes premium), la flexibilidad puede percibirse como favoritismo u oportunismo.

Dificultades financieras

Si no se aplica con cuidado, la fijación flexible de precios puede reducir los márgenes más rápido de lo que aumentan los ingresos. Bajar el precio demasiado puede condicionar a los clientes a esperar a las ofertas; competir de forma demasiado agresiva con la igualación de precios puede erosionar la rentabilidad y arrastrar a mercados enteros a una carrera a la baja. Hasta los experimentos «exitosos» pueden resultar contraproducentes si atraen a clientes que abandonan rápidamente o cuyo servicio cuesta más de lo que pagan. Las barreras de protección son importantes aquí: conoce cuál es tu suelo, define procesos de aprobación y mide la rentabilidad con el mismo rigor con el que mides las ventas.

¿Cómo medir el éxito de los precios flexibles?

La prueba de si una estrategia de precios funciona está en si mueve las cifras importantes. A continuación te mostramos las métricas que debes seguir para determinar si tu estrategia de precios flexibles es un éxito:

• Tasa de conversión: si has añadido un nivel de coste más bajo o una nueva herramienta de descuento, ¿aumenta el porcentaje de personas que compran? Si has subido los precios en momentos de gran demanda, ¿se han mantenido las ventas o han disminuido? Las tasas de conversión te indican si los clientes aceptan los precios que has fijado.

• Valor vitalicio del cliente (LTV): los precios flexibles deben profundizar en las relaciones. Busca aumentos en los ARPU y una mayor retención. Estos son signos de que los clientes ven suficiente valor como para quedarse a pesar de los cambios de precios.

• Cancelación: las empresas que funcionan con suscripciones deben hacer un seguimiento de si los modelos flexibles reducen las cancelaciones. Ofrecer categorías inferiores, precios basados en el consumo u ofertas personalizadas puede evitar que los clientes en riesgo se marchen, lo que reduce las tasas de abandono.

Compara estas cifras antes y después de un cambio de precios, o haz experimentos controlados. Por ejemplo, puedes hacer pruebas A/B sobre un nuevo nivel en un subconjunto de usuarios y medir la conversión, LTV, y la rotación frente a un grupo de control. De este modo, podrás atribuir los cambios directamente a la fijación de precios.

Una vez obtenidos los resultados, relaciónalos con tus objetivos iniciales. Si querías capturar más inscripciones, ¿lo has conseguido? Si el objetivo era mejorar los márgenes, ¿están mejorando? Los datos te mostrarán si tus precios flexibles están teniendo éxito.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde facturación recurrente simple hasta facturación basada en el consumo y contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel mundial en cuestión de minutos, sin necesidad de programación, o crea una integración personalizada usando la interfaz de programación de aplicaciones (API).

Stripe Billing puede ayudarte a:

• Ofrecer precios flexibles: responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de precios flexibles, como precios por consumo, por niveles, precios planos con cargos por consumo adicional, etc. Además, incluye cupones, pruebas gratuitas, prorrata y complementos.

• Crece a nivel global: aumenta la conversión ofreciendo a los clientes sus métodos de pago preferidos. Stripe es compatible con más de 100 métodos de pago locales y más de 130 divisas.

• Aumenta los ingresos y reduce la pérdida de clientes: mejora la captación de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries y la automatización de los flujos de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.

• Aumenta la eficiencia: utiliza las herramientas modulares de Stripe para impuestos, informes de ingresos y datos para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

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