La tarification est l’un des leviers les plus difficiles à maîtriser. Si elle est trop rigide, vous pouvez manquer des occasions de générer des revenus. À l’inverse, si elle est trop lâche, vous risquez de dérouter les clients. Une tarification flexible vous permet de combler ce fossé : elle est structurée, réactive et conçue pour suivre le rythme du marché et du comportement réel de vos acheteurs.

En 2023, 75 % des entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) ont déclaré avoir modifié leurs prix, mais il n’est pas toujours facile de faire les bons ajustements. Pour éviter de devoir vous adapter en réaction à chaque fluctuation, vous devez construire un système qui peut s’ajuster dans les moments opportuns.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce que la tarification flexible?
  
• Comment fonctionne la tarification flexible?
  
• Quels sont les avantages d’une tarification flexible pour les entreprises?
  
• Comment mettre en œuvre une stratégie de tarification flexible?
  
• Quels sont les défis liés à la tarification flexible?
  
• Comment mesurez-vous le succès de la tarification flexible?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce que la tarification flexible?

La tarification flexible est une stratégie où les prix s’ajustent en fonction des conditions réelles : qui est le client, à quoi ressemble la demande, la période de l’année ou les spécificités d’une transaction. Il diffère des modèles traditionnels, où tout le monde paie le même prix quel que soit le contexte, et permet à une entreprise de faire évoluer les prix dans une fourchette définie pour refléter l’évolution des circonstances.

Voici quelques exemples courants de tarification flexible :

• Les hôtels et les compagnies aériennes qui augmentent les tarifs pendant les saisons de pointe ou lorsque les sièges se font rares

• Les applications de covoiturage qui augmentent les tarifs aux heures de pointe ou par mauvais temps

• Les niveaux d’abonnement SaaS et les offres de paiement à l’utilisation qui se adaptent la tarification selon l’utilisation ou l’accès aux fonctionnalités

Comment fonctionne la tarification flexible?

La tarification flexible associe le montant que vous facturez à des indicateurs tels que la demande, le comportement du client, la taille de la transaction et le contexte, et le modifie en fonction de l’évolution de ces indicateurs.

Voici les formes les plus courantes de tarification flexible :

• *Tarification dynamique : * Les prix évoluent en temps réel, généralement alimentés par des algorithmes. Par exemple, les compagnies aériennes et les services de covoiturage augmentent les tarifs lorsque les sièges ou les voitures sont rares et les baissent quand la demande diminue. Le système surveille en permanence la disponibilité et recalcule le « bon » prix minute par minute.

• Tarification progressive et au volume : Plus une client achète, moins il paie par unité. Il peut également choisir des offres groupées avec différents ensembles de fonctionnalités. Par exemple, unePlateforme SaaS peut facturer 100 $ par utilisateur pour les petites équipes et 80 $ pour les grandes équipes, ou structurer son produit en niveaux Basic, Pro et Enterprise afin que les clients sélectionnent eux-mêmes en fonction de leurs besoins.

• Prix négociés ou personnalisés : Les catalogues de prix servent de point de départ tandis que le nombre final est ajusté en fonction de la taille du contrat, des services supplémentaires ou de la valeur de l’entreprise. Ce modèle est particulièrement courant dans la vente B2B. Les équipes de vente travaillent dans le cadre de limites prédéfinies (par exemple, les seuils inférieurs et supérieurs, les chemins d’approbation) pour remporter des contrats sans éroder les marges.

Pour être en mesure d’intégrer un modèle de tarification flexible, les entreprises doivent avoir mise en place une certaine infrastructure. Cette dernière comprend généralement ce qui suit :

• La capacité de mesurer les données de certains indicateurs tels que les tendances en matière de demande, les niveaux de stock, les indicateurs d’utilisation et les références concurrentielles

• Un logiciel capable d’appliquer instantanément les mises à jour en matière de tarification aux paiements, aux factures, ainsi qu’aux catalogues.

• Des systèmes de facturation qui peuvent prendre en charge des abonnements, les frais à l’utilisation, les bons de réduction, le prorata et les conditions d’utilisation personnalisées.

La tarification flexible n’est efficace que si vous êtes en mesure de modifier vos prix rapidement et d’une manière que vos clients parviendront à comprendre.

Quels sont les avantages d’une tarification flexible pour les entreprises?

Une tarification flexible peut remodeler la façon dont les revenus circulent dans une entreprise. Les avantages sont évidents dans trois domaines principaux : capturer plus de valeur, s’adapter plus rapidement aux aléas du marché et servir un plus large éventail de clients. Voici un examen plus approfondi.

Capter les revenus

Une tarification rigide met tous les clients dans le même panier. En conséquence, certains sont rebutés par le prix qu’ils jugent trop élevé, alors que d’autres n’auraient eu aucun problème à payer plus pour une valeur ajoutée.

Or, une tarification flexible vous permet de rejoindre les deux extrémités de ce spectre. Les acheteurs sensibles aux prix bénéficient d’un point d’entrée moins coûteux, ce qui peut persuader les consommateurs d’acheter plutôt que d’aller voir ailleurs. Les segments à forte valeur ajoutée paient plus cher pour des fonctionnalités de qualité supérieure, de meilleures conditions d’utilisation ou une priorité d’accès. Lorsqu’ils sont utilisés de manière sélective, les leviers de réduction permettent de conclure des affaires qui n’auraient pas abouti autrement. La flexibilité élargit l’entonnoir sans plafonner les avantages.

S’adapter aux aléas du marché

Aléas des marchés :de nouveau concurrents arrivent, les coûts fluctuent et la demande change. Un modèle flexible vous donne la possibilité de réagir rapidement lorsque ces changements se produisent. Lorsque les coûts des intrants ou les intérêts atteignent des sommets, vous pouvez augmenter les prix. Lorsque les stocks à rotation lente menacent d’encombrer le bilan, vous pouvez baisser les prix. Les détaillants utilisent les réductions de prix et les suppléments de cette façon au quotidien, et les entreprises d’abonnement s’adaptent en modifiant les emballages ou les seuils d’utilisation.

Servir plus de clients

Un prix fixe exclut souvent de nombreux clients potentiels. Les modèles flexibles vous permettent d’offrir des prix adaptés aux différents groupes, là où ils se trouvent. Vous pouvez proposer des niveaux budgétaires ou des réductions pour les étudiants, les jeunes entreprises et les organismes à but non lucratif, des offres groupées pour les entreprises qui sortent du niveau d’entrée de gamme et des contrats d’entreprise qui intègrent des services ou des conditions personnalisés.

Lorsqu’elle est pratiquée avec transparence, cette personnalisation peut renforcer la fidélité en donnant aux clients l’impression d’obtenir des offres adaptées à leur situation.

Comment mettre en œuvre une stratégie de tarification flexible?

Pour adopter une stratégie de tarification flexible, il faut d’abord faire ses devoirs : mener des recherches, tester différentes approches, rallier son équipe autour d’une vision commune, puis mettre en place l’infrastructure nécessaire pour soutenir l’ensemble. Voici comment les entreprises s’y prennent concrètement.

Faites des recherches sur le marché et fixez vos objectifs

Examinez votre base de coûts, étudiez les références de la concurrence et constatez ce que les clients sont prêts à payer. Ensuite, décidez de ce que vous résolvez : des taux de conversion plus élevés, de meilleures marges, une rotation plus rapide des stocks ou unerétention à long terme. Vos objectifs déterminent les leviers de tarification dont vous disposez et le moment où vous les utilisez.

Expérimentez avec des changements mineurs

Testez à petites doses : essayez une remise sur une gamme de produits ou échanger une nouvelle utilisation niveau avec un sous-ensemble de clients. Suivez ce qu’il advient en matière de conversion, de revenu moyen par utilisateur (RMPU), et de coûts d’acquisition. La nouvelle structure a-t-elle stimulé les abonnements? Les remises ont-elles érodé la marge sans gain suffisant en matière de volume? Utilisez ensuite les données pour ajuster et affiner.

Formez votre équipe et vos clients

Clarifiez avec les équipes des ventes et du service d’assistance quelles sont les remises qui peuvent être proposées, les cas où les offres personnalisées requièrent une autorisation et la manière d’expliquer les nouvelles structures de prix aux clients. Ces derniers doivent être en mesure de bien comprendre les règles (par exemple, les réservations anticipées coûtent moins cher, les achats en gros rapportent un prix unitaire inférieur) avant de pouvoir accepter une tarification variable. La transparence empêche les différences de prix de sembler arbitraires.

Investir dans les infrastructures

Utilisez l’infrastructure financière pour automatiser les mises à jour des prix dans les catalogues, les factures et les paiements. Choisissez des systèmes de facturation et de tarification qui appliquent les changements partout à la fois. Vos systèmes de facturation doivent également prendre en charge les abonnements, le suivi de l’utilisation, le prorata, les bons de réduction et les conditions d’utilisation personnalisées afin que vous puissiez expérimenter sans avoir à reconstruire votre dorsal. Utilisez des tableaux de bord en temps réel pour surveiller les ventes, le taux de résiliation et les changements en matière de marge afin que votre stratégie soit dynamique au lieu d’être réactive. Stripe Billing permet la création de modèles hybrides et de rapports détaillés, ce qui facilite la comparaison des indicateurs de rendement de différents tests.

Quels sont les défis liés à la tarification flexible?

Les défis liés à la tarification flexible peuvent survenir à la fois en interne et en externe. Voici ceux à surveiller lorsque vous travaillez avec une tarification flexible.

Confusion interne

Un modèle flexible ne fonctionne que si vous pouvez vous déplacer rapidement. Cela nécessite des flux de données en réel, des systèmes qui se mettent à jour partout en même temps et des personnes qui savent comment agir sur les signaux. Sans cela, le modèle peut devenir chaotique, les équipes de vente citant des données qui ne correspondent pas au site Web, la finance traquant les erreurs dans les factures, et les équipes produit se démenant pour correctif facturation logique.

Atteinte à la relation client

Les gens ont tendance à remarquer les changements de prix. S’ils ne comprennent pas le raisonnement, ils peuvent supposer qu’ils ont été surfacturés ou traités injustement. On s’attend à une variabilité avec les compagnies aériennes et le covoiturage, mais de nombreuses entreprises n’obtiennent pas ce laissez-passer gratuit. En l’absence d’une logique claire (par exemple, réservation anticipée, niveaux de volume, offres groupées premium), la flexibilité peut être ressentie comme du favoritisme ou de l’opportunisme.

Pression financière

Si elle n’est pas gérée avec rigueur, la tarification flexible peut gruger les marges plus rapidement qu’elle ne fait croître les revenus. Accorder des rabais trop importants peut inciter les clients à attendre constamment des promotions. Une guerre de prix trop agressive peut nuire à la rentabilité et entraîner tout un marché dans une spirale à la baisse. Même les campagnes tarifaires jugées « réussies » peuvent s’avérer contre-productives si elles attirent des clients qui abandonnent rapidement ou coûtent plus cher à servir qu’ils ne rapportent. Il est donc essentiel d’établir des garde-fous : connaissez vos seuils de rentabilité, mettez en place des processus d’approbation clairs et évaluez la rentabilité avec autant de rigueur que les ventes

Comment mesurez-vous le succès de la tarification flexible?

Le test de toute stratégie de tarification se trouve dans certains indicateurs clés. Voici les indicateurs que vous devez surveiller pour déterminer si votre stratégie de tarification flexible est un succès :

• Taux de conversion : Si vous avez introduit un niveau moins coûteux ou un nouveau levier de réduction, le pourcentage de personnes qui achètent augmente-t-il? Si vous avez augmenté les tarifs dans des situations de forte demande, les ventes sont-elles restées stables ou ont-elles chuté? Les taux de conversion vous indiquent si les clients acceptent les niveaux de prix que vous avez définis.

• valeur à vie du client (valeur à vie) : Une tarification flexible devrait approfondir le lien avec les clients. Attendez-vous à une augmentation du RMPU et à une meilleure rétention. Ces données sont des signes que les clients voient suffisamment de valeur pour rester même malgré les changements de prix.

• Taux de résiliation : Les entreprises d’abonnement doivent surveiller si les modèles flexibles réduisent les annulations. Fournir des déclassements,l’utilisation établie selon l’utilisation, ou les offres personnalisées peuvent convaincre certains clients de rester, ce qui réduit le taux de résiliation.

Comparez ces données avant et après un changement de prix, ou effectuez des expériences contrôlées. Par exemple, vous pouvez effectuer des tests A/B sur un nouveau niveau sur un sous-ensemble d’utilisateurs et mesurer le taux de conversion,la valeur à vie, et le taux de résiliation par rapport à un groupe témoin. De cette façon, vous pouvez attribuer les modifications directement à la tarification.

Une fois les résultats connus, reliez-les à vos objectifs initiaux. Si vous cherchiez à capturer plus d’abonnements, y êtes-vous parvenu? Si l’objectif était d’obtenir de meilleures marges, s’améliorent-elles? Les données indiqueront si votre tarification flexible est un succès.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet d’émettre des factures et de gérer votre tarification comme vous le souhaitez, qu’il s’agisse d’une facturation récurrente simple, d’une facturation à l’utilisation ou de contrats négociés. Commencez à percevoir des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans codage, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’interface de programmation de formulaires d’inscription (API).

Stripe Billing peut vous aider à :

• Offrir une tarification flexible : Répondez plus rapidement aux exigences des utilisateurs avec des modèles tarifaires flexibles : tarif à l’utilisation, progressif, fixe + dépassement, etc. La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, du calcul au prorata et des produits additionnels est incluse.

• Développer à l’échelle mondiale : Augmentez le taux de conversion en proposant les modes de paiement préférées des clients. Stripe prend en charge plus de 100 méthodes de paiement locales et plus de 130 devises.

• Accroître les revenus et réduire les résiliations :Maximisez vos revenus et réduisez les résiliations involontaires avec la fonction de relance intelligente Smart Retries et l’automatisation des processus de récupération. Les outils de récupération de Stripe ont permis à ses utilisateurs de récupérer plus de 6,5 M $ en 2024.

• Maximiser l’efficacité :Utilisez les outils modulaires de Stripe pour les taxes, les rapports sur les revenus et les données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

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