決済や埋込型金融といったビジネス分野への参入は、歴史的な高インフレなど厳しい経済状況にある今、SaaS (サービスとしてのソフトウェア) スタートアップにとって今後の活路となり得ます。SaaS ビジネスは、ユーザーが金融取引を行えるようにすることで、ユーザーがより少ない労力でより多くのことを行うと同時に、自社の収益源を成長させ、多様化を遂げることを可能にします。

しかし、埋込型決済サービスの実装と立ち上げを成功させるには、特にリソースと資金が限られている企業の場合、入念な計画と準備が必要です。何千ものスタートアップ企業や世界最大級の SaaS プラットフォームと協業してきた Stripe の経験をもとに、決済ビジネスを立ち上げ、成長させるためのステップバイステップガイドをまとめました。

ステップ 1:目標を明確にする

決済ビジネスの運営は、SaaS を提供することとは大きく異なります。決済ビジネスを始める場合、新しい収益フローを導入し、明確な規制要件や技術要件に対応することになります。リソースを賢く配分するための大事な最初のステップは、目標を設定することです。

ここでいう目標は通常、次の 4 種類に大きく分類されます。

• 新規ユーザーの獲得:決済機能は、企業サービスを差別化し、新しい顧客を惹きつけるのに効果的です。
  
• 競争力の維持:顧客はソフトウェアプラットフォームに埋め込まれている決済機能を期待し、このニーズを満たすことができなければ、市場での競争は不利になります。
  
• 顧客維持率の向上:決済サービスの導入で、顧客との関係を強化することができます。金融関係には独特の粘着性があり、一度確立されると、顧客は変更を嫌う傾向にあります。
  
• 新たな収益源の創出:決済機能を導入すると、新しいビジネスモデルへの転換など、革新的な方法でプラットフォームを収益化できます。
  

決済ビジネスを始めるにあたり、達成したい目標がいくつかあることでしょう。目標のすべてとは言わないまでも、最初に重要な目標を決めておくことをお勧めします。これにより、リソースを集中させ、明確に定義されたパフォーマンス目標を達成することができます。最初のベンチマークを達成したら、目標をスケールアップしていきましょう。

ステップ 2:顧客をセグメント化する

決済ビジネスの初期段階におけるもう一つの良いアイデアは、見込み客を特定することです。決済プロダクトは、おそらくすべての顧客ではなく、明確に定義された一部の顧客を大きく惹きつけることになるでしょう。受け入れを快諾する顧客にはたとえば、キャッシュフローに苦労している中小企業や、会計プロセスの合理化を求めている大企業などが挙げられます。

以下、顧客をセグメント化した際に用いられる 4 分類と、それらの顧客に合わせて決済プロダクトを調整する方法をご紹介します。

• 中小企業および起業家:登録手続きを簡単なものにして、迅速な入金を保証します。
  
• エンタープライズ企業:貴重なデータとバッチ処理能力を提供します。
  
• 小売店: POS を通じてさまざまなオンラインおよびモバイル決済手段を提供します。
  
• サービスプロバイダー:キャッシュフロー、見積もりから入金までのシームレスなサイクル、対面支払いに関連したサービスを優先的に提供します。
  

決済プロダクトの導入に積極的な顧客像（ペルソナ）を特定するには、その顧客と直接コミュニケーションを取るのが効果的です。顧客調査やインタビューは、プロダクトの初期バージョンの試用と同様に、インサイトの豊富な発掘源になります。

ターゲット市場をよく把握することで、決済プロダクトの性質だけでなく、価格設定やマーケティングの方法も決定できるようになります。

ステップ 3:効果的な価格戦略を立てる

決済プロダクトを収益化する方法はいくつかあります。多くのプラットフォームは、支払いに対して顧客に直接請求することを選択しています。そのため、決済処理業者、銀行、カードネットワークによって請求されるインターチェンジフィーをマークアップできます。たとえば、ソフトウェアの月額サブスクリプションに加えて、カード取引ごとに一律 2.9% +30 セントの手数料を請求するようなことも可能です。

また、上位プランに決済フローを組み込むことで、顧客への直接請求を可能にしつつ、支払いごとに手数料を請求できます。

または、顧客に支払いを直接請求するのではなく、ソフトウェアサブスクリプションの付加価値部分にすることもできます。すなわち、決済ビジネスに関連する処理コストやその他のコストを、ソフトウェアの全体価格に組み込めます。また、決済処理業者とレベニューシェア契約を締結し、手数料を顧客に転嫁しないようにすることも可能です。

Stripe と連携している主要プラットフォームのうち、60% は顧客に直接支払いを請求し、20% はコストをソフトウェアの価格に組み込んでいます。また、20% は決済サービスを導入してビジネスモデルを変更しました。これらの企業は、ソフトウェアが割引されている間、または追加費用なしで提供されている間は、サービス料金に対する支払いのみ請求します。

以下は、一般的に利用されている 3 つの料金モデルの説明です。

• 決済コストのマークアップ:支払いごとに発生する処理コストをマークアップして支払いを請求します。
  
• 段階制プラン:決済手数料や、チャージバック保証などの支払い関連サービスの料金をさまざまな料金プランの支払いに組み込みます。
  
• レベニューシェア:ペイメントファシリテーターとレベニューシェア契約を締結します。
  

以下は、Stripe のお客様が採用している価格戦略です。

• DocuSign: 上位のビジネスプロプランに決済フローを組み込みます。
  
• Squarespace: 支払いを特定のプランに限定し、マークアップを図る複合戦略です。
  
• StyleSeat: チャージバック保証や即時入金などの高度な決済サービスに手数料を課します。
  
• Thinkific: すべての料金プランで決済フローを統一し、新たに決済処理手数料を収益源に加えます。
  

価格戦略に万能のソリューションはありませんが、ターゲット市場や幅広い目標に沿ったアプローチは必要です。決済プロダクトを主に新規顧客の獲得手段と捉えている場合は、顧客に直接請求することは避けた方がいいかもしれません。一方、決済サービスにプレミアムを上乗せして企業に請求する場合は、そのプレミアムに見合う機能とサポートを提供する必要があります。

ステップ 4:市場参入計画を立てる

決済ビジネスの市場参入を成功させるためには、フロントエンドの顧客体験からバックエンドの収益調整、税金に至るまで、多くの調整を行う必要があります。一部の SaaS ビジネスでは、営業、製品、運用の代表者で構成される専任の決済チームを結成し、「決済責任者」などの管理職を設けるなどしています。

適切なチームを結成することに加え、市場参入計画を成功させるには、次の 3 つの重要な要素を考慮する必要があります。

• マルチチャネル型およびターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンの追求:キャンペーンの性質は、誰にリーチしようとしているかによって異なりますが、まずはメーリングリストやソーシャルメディアアカウントなどの独自のチャネルから始めることをお勧めします。
  
• 段階的なロールアウトの検討:たとえば、特定の顧客グループを対象としたベータテストなど、段階的なロールアウトを実施することで、決済機能が予定どおりに動作することを確認できます。
  
• 評価と修正:決済ビジネスの成功を測定するための明確な指標を作成します。支払い額、決済サービスの月間アクティブユーザー数、新規登録者数、顧客維持率など、目標に適した指標を設定します。
  

決済プロダクトを宣伝するために作成する具体的なメッセージは、市場参入戦略において特に重要な要素となります。顧客の支払いの優先順位に対する理解が進むほど、顧客の心に訴えう製品メッセージをより適切に作成できるようになります。

Stripe が提携している大手プラットフォームへのインタビューに基づけば、適正なプロダクトストーリーには次の 4 つの要素が含まれることが判明しています。

• 具体的かつ有意義な顧客ニーズに焦点を当てている。
  
• そのニーズを満たすために、決済ソリューションがいかに差別化されているか説明している。
  
• すべての人に対応しようとするのではなく、明確に定義された顧客層をターゲットにしている。
  
• さまざまな業界や企業規模に適応している。
  

これらの大手プラットフォームがどのように決済チームを組織し、製品を市場に投入したかについては、Stripe のレポートでご確認ください。

ステップ 5:決済以外にもサービス範囲を拡大する

決済ビジネスを立ち上げるにあたり、その過程で多くのことを学ぶことは事実に違いありません。その教訓と、ユーザーの金融パートナーとして得た信頼は、ユーザーが直面するかもしれない他の課題の解決に役立てることができます。

Shopify、Salesforce、Xero など、近年成功しているソフトウェアプラットフォームの数は増えており、スタンドアロンの決済ツールにとどまらず、カードの発行、融資の提供、マーケットプレイスの構築など、埋込型金融にまでサービス範囲が拡大されています。

カード発行

• 経費管理用のカードの提供
  
• ロゴ入りのブランドカード
  

財務・融資

• 顧客のビジネスローン利用の促進
  
• オンライン決済時における融資オプションの提供
  

マーケットプレイス

• 自社プラットフォームを介したサードパーティー間の売買
  
• 自社プラットフォーム上でのサードパーティーアプリのマーケットの構築
  

埋込型金融のツールは、プラットフォームをより魅力的なものにするだけでなく、ビジネスに真の収益をもたらすきっかけにもなり得ます。Stripe の委託調査の結果によると、埋込型金融を導入した企業は、300% 以上の投資収益率を達成しているようです。また、プラットフォームの価値を大幅に向上させ、業務を合理化することにも成功しています。

埋込型金融を利用してソフトウェアプラットフォームを顧客のワンストップショップに仕立てる方法を詳しく知りたい方は、こちらの解説ビデオ。

Stripe は、Substack や Shopify など、成長のあらゆる段階において、何百もの SaaS スタートアップの決済パートナーとして活躍してきました。決済ビジネスの立ち上げ、成長、促進について詳細をご希望の場合は、ガイド全文をこちらからダウンロードしていただくか、または営業チームにお問い合わせいただください。