Uitbreiden naar betalingen en geïntegreerde financiële diensten kan een stap vooruit zijn voor start-ups in de SaaS (Software-as-a-Service) in moeilijke economische omstandigheden, waaronder een historisch hoge inflatie. Door hun gebruikers financiële transacties te laten uitvoeren, kunnen SaaS bedrijven hun gebruikers meer laten doen met minder, terwijl ze hun eigen inkomstenstromen laten groeien en diversifiëren.

Het succesvol integreren en lanceren van geïntegreerde betaaldiensten vereist echter een zorgvuldige planning en voorbereiding, vooral met beperkte middelen en financiering. Op basis van onze ervaring met duizenden start-ups en enkele van de grootste SaaS platforms ter wereld, hebben we deze stapsgewijze gids samengesteld voor het starten en laten groeien van een betalingsbedrijf.

Stap 1: Verduidelijk je doelstellingen

Het runnen van een betalingsbedrijf is heel anders dan het aanbieden van Software-as-a-Service. Je introduceert nieuwe inkomstenstromen en krijgt te maken met specifieke wettelijke en technische vereisten. Om ervoor te zorgen dat je je middelen verstandig toewijst, is een belangrijke eerste stap om uiteen te zetten wat je hoopt te bereiken.

We stellen vast dat de doelstellingen doorgaans in vier hoofdgebieden vallen:

• Nieuwe gebruikers werven: Met betaalopties kun je het aanbod van het bedrijf differentiëren en nieuwe klanten aantrekken.
  
• Competitief blijven: Klanten verwachten ingebouwde betaalfuncties op softwareplatforms, en als je deze niet aanbiedt, wordt het moeilijker voor je om te concurreren op de markt.
  
• Verbetering van de retentie: Betalingen kunnen de relatie met klanten versterken. Financiële relaties zijn uniek: als ze eenmaal tot stand zijn gekomen, zijn klanten vaak terughoudend om ze te veranderen.
  
• Het creëren van nieuwe inkomstenstromen: Met betaalfuncties kun je op nieuwe en innovatieve manieren inkomsten genereren met je platform, bijvoorbeeld door over te stappen op nieuwe businessmodellen.
  

Hoewel je waarschijnlijk wilt dat je met je betalingsbedrijf meerdere of zelfs al deze doelen bereikt, is het een goed idee om je vanaf het begin te richten op een hoofddoel. Dit zal je helpen je middelen te concentreren en duidelijk vastgestelde prestatiedoelen te bereiken. Zodra je aan je eerste benchmarks voldoet, kun je je ambities opschalen.

Stap 2: Segmenteer je klanten

Een ander goed idee in de vroege stadia van je betalingsactiviteiten is het identificeren van waarschijnlijke klanten. Je betaalproduct zal waarschijnlijk het meest aantrekkelijk zijn voor een welbepaalde groep klanten, in plaats van voor allemaal. Je meest ontvankelijke klanten kunnen bijvoorbeeld kleine bedrijven zijn die worstelen met cashflow of grote ondernemingen die hun boekhoudprocessen willen stroomlijnen.

Dit zijn de vier gebruikelijke manieren om klanten te segmenteren en hoe betaalproducten op hen kunnen worden afgestemd:

• MKB en ondernemers: Maak het registreren eenvoudig en bied snelle uitbetalingen aan.
  
• Bedrijven op grote schaal: Geef ze waardevolle gegevens en de mogelijkheid om grote verwerkingsvolumes te verwerken.
  
• Detailhandelaren: Bied een groot aantal online en mobiele betaalmethoden aan bij het verkooppunt.
  
• Dienstverleners: Geef prioriteit aan cashflow, een naadloze cyclus van offerte tot betaling en fysieke betalingen.
  

Een goede manier om te bepalen welke klantpersona's waarschijnlijk zullen bijdragen aan het gebruik van je betaalproduct, is door rechtstreeks met ze te communiceren. Klantenenquêtes en interviews kunnen een rijke bron van inzichten zijn, net als proeven van vroege versies van je product.

Als je een goed idee heeft van je doelmarkt, bepaal je niet alleen de aard van je betalingsproduct, maar ook hoe je het prijst en op de markt brengt.

Stap 3: Creëer een effectieve prijsstrategie

Er zijn verschillende manieren om geld te verdienen met betaalproducten. Veel platforms kiezen ervoor om betalingen direct bij hun klanten in rekening te brengen. Je kunt een toeslag in rekening brengen voor de interbancaire kosten die door verwerkers, banken en kaartnetwerken in rekening worden gebracht. Een voorbeeld is het in rekening brengen van een vast bedrag van 2,9% + 30 cent per kaarttransactie, bovenop het maandelijkse softwareabonnement.

Je kunt betalingen ook rechtstreeks bij je klanten in rekening brengen door betalingen onderdeel te maken van duurdere abonnementen, wat nog steeds kan inhouden dat je kosten per betaling in rekening brengt.

Je kunt klanten ook niet rechtstreeks kosten in rekening brengen voor betalingen en ze in plaats daarvan een onderdeel van het softwareabonnement met toegevoegde waarde maken. Je kunt verwerkingskosten en andere kosten in verband met betalingen opnemen in de totale prijs van de software. Je kunt ook een overeenkomst sluiten met je betalingsverwerker om de inkomsten te delen om te voorkomen dat je kosten aan je klanten doorberekent.

Van de toonaangevende platforms die met Stripe werken, brengt de meerderheid (60%) klanten direct kosten in rekening voor betalingen, terwijl 20% de kosten in de prijs van de software verwerkt. Nog eens 20% gebruikte betalingen om hun businessmodel aan te passen: Ze brengen alleen kosten in rekening voor betalingen terwijl de software wordt afgeprijsd of zonder extra kosten wordt aangeboden.

Dit zijn de drie veelgebruikte tariefmodellen:

• Toeslagen voor betalingen: Je kunt betalingen in rekening brengen door een toeslag in rekening te brengen voor de verwerkingskosten per betaling.
  
• Gestaffelde plannen: Je kunt betalingen onderdeel maken van verschillend geprijsde plannen, die kosten per betaling kunnen omvatten, maar ook plannen voor betaalgerelateerde diensten, zoals Chargeback Protection.
  
• Omzetaandeel: Je kunt een overeenkomst voor het delen van inkomsten sluiten met je betalingsfacilitator.
  

Dit zijn de tariefstrategieën die door Stripe klanten worden gebruikt:

• DocuSign biedt geïntegreerde betaalopties als onderdeel van het duurdere Business Pro Plan.
  
• Squarespace combineert de strategie van het koppelen van betalingen aan een bepaald plan en het markeren van transacties.
  
• StyleSeat brengt kosten in rekening voor geavanceerde betaalfuncties zoals chargeback Protection of directe stortingen.
  
• Thinkific biedt geïntegreerde betalingen op alle tariefplannen en voegt het genereren van inkomsten toe via betalingsverwerkingskosten.
  

Er is geen one-size-fits-all oplossing als het gaat om je prijsstrategie, maar je aanpak moet aansluiten bij je doelmarkt en je bredere doelstellingen. Als je je betaalproduct in de eerste plaats ziet als een manier om nieuwe klanten binnen te halen, kun je het beste vermijden om je klanten rechtstreeks kosten in rekening te brengen. Aan de andere kant, als je bedrijven een premie laat betalen voor betaaldiensten, dan wil je mogelijkheden en ondersteuning bieden die die premie rechtvaardigen.

Stap 4: Een plan om de markt op te gaan

Er komt nogal wat kijken bij het succesvol in de markt zetten van een betalingsbedrijf, van de front-end klantervaring tot backend, omzetreconciliatie en belastingen. Sommige SaaS bedrijven kiezen ervoor om speciale betaalteams te vormen, met vertegenwoordigers voor verkoop, producten en processen, en om managementrollen als 'hoofd betalingen' in te stellen.

Naast het vormen van het juiste team zijn er nog drie andere belangrijke onderdelen van een succesvol go-to-market plan:

• Voer multichannel- en gerichte marketingcampagnes: De aard van je campagne hangt af van wie je probeert te bereiken, maar het is een goed idee om te beginnen met je eigen kanalen, zoals e-maillijsten en sociale media-accounts.
  
• Overweeg een gefaseerde uitrol: Een gefaseerde implementatie, bijvoorbeeld door bètatests uit te voeren met een selecte groep klanten, kan ervoor zorgen dat je betaalfuncties naar behoren functioneren.
  
• Beoordelen en herzien: Ontwikkel duidelijke cijfers om het succes van je betalingsbedrijf te meten. Afhankelijk van je doelstellingen kunnen dat onder meer het betaalvolume, het aantal maandelijks actieve gebruikers van betalingen, nieuwe aanmeldingen en retentie zijn.
  

De specifieke berichten die je ontwikkelt om je betaalproduct te promoten, zijn een bijzonder belangrijk onderdeel van je go-to-market-strategie. Hoe beter je weet wat de betaalprioriteiten van je klanten zijn, hoe beter je een productboodschap kunt opstellen die hen aanspreekt.

Op basis van onze interviews met toonaangevende platforms waarmee we werken, omvat het juiste productverhaal vier elementen:

• Het richt zich op een specifieke en betekenisvolle klantbehoefte.
  
• Het legt uit waarom je betalingsoplossing echt gedifferentieerd is om aan die behoefte te voldoen.
  
• Het richt zich op een goed gedefinieerde subset van klanten, in plaats van te proberen iedereen tegemoet te komen.
  
• Het past zich aan verschillende industrieën en bedrijfsgroottes aan.
  

Meer informatie over hoe toonaangevende platforms te werk gingen bij het samenstellen van hun teams voor betalingen en het in de markt zetten van hun producten vind je in ons rapport.

Step 5: Expand beyond payments

In launching your payments business, you will undoubtedly learn a lot along the way. You can use these lessons—and the trust you’ve gained as a financial partner to your users—to solve other challenges they may face.

A growing number of successful software platforms in recent years—including Shopify, Salesforce, and Xero—have expanded beyond stand-alone payment tools into embedded finance, which includes issuing cards, offering financing, and creating marketplaces.

Card issuing

• Enable cards for expense management
  
• Brand cards with your logo
  

Finances and lending

• Facilitate business loans to your customers
  
• Provide financing options at online checkout
  

Marketplaces

• Use your platform to connect third-party sellers and buyers
  
• Create a market for third-party apps on your platform
  

Embedded finance tools can make your platform more compelling for customers, but they also can have real bottom-line benefits for your business. A study commissioned by Stripe found that businesses that introduced embedded finance saw a more than 300% return on their investments. They were also able to measurably enhance the value of their platforms and streamline their operations.

If you want a clearer picture of how embedded finance enables software platforms to become one-stop shops for their customers, you can watch this video explainer.

Stripe has been the payments partner to hundreds of SaaS startups—from Substack to Shopify—along all stages of their growth. To launch, grow, and accelerate your payments business, download our full guide here or contact our sales team for more information.