Le passage aux paiements et à la finance intégrés peut être une voie à suivre pour les start-up de logiciels en tant que service (SaaS) dans un contexte économique difficile, notamment une inflation historiquement élevée. Les entreprises SaaS permettent à leurs utilisateurs d’effectuer des transactions financières, et ainsi d’augmenter leur impact à moindre coût, tout en développant et en diversifiant leurs propres sources de revenus.

Cependant, l’intégration et le lancement de services de paiement intégrés nécessitent une planification et une préparation minutieuses, en particulier avec des ressources et un financement limités. Forts de notre expérience de travail avec des milliers de start-up, ainsi qu’avec certaines des plus grandes plateformes SaaS au monde, nous avons élaboré ce guide étape pas-à-pas pour lancer et développer une activité de paiement.

Étape 1 : Clarifier vos objectifs

La gestion d’une activité de paiement est très différente de l’offre de logiciels en tant que service Vous introduirez de nouveaux flux de revenus et répondrez à des exigences réglementaires et techniques distinctes. Pour vous assurer d’affecter judicieusement vos ressources, une première étape importante consiste à définir les objectifs que vous souhaitez atteindre.

D’après nos observations, ces objectifs se répartissent généralement en quatre domaines principaux :

• Acquérir de nouveaux utilisateurs : les fonctionnalités de paiement peuvent contribuer à différencier les offres de l’entreprise et à attirer de nouveaux clients.
  
• Rester compétitif : les clients s’attendent désormais à ce que les plateformes logicielles intègrent des fonctionnalités de paiement, et si vous n’en proposez pas, il vous sera plus difficile de rester compétitif sur le marché.
  
• Améliorer la fidélisation : les paiements peuvent permettre de renforcer les relations avec les clients. Les relations financières sont tout particulièrement solides : une fois établies, les clients sont souvent réticents à en changer.
  
• Créer des nouvelles sources de revenus : les fonctionnalités de paiement peuvent vous permettre de monétiser votre plateforme à l’aide de moyens innovants, notamment en vous orientant vers de nouveaux modèles économiques.
  

Bien que vous souhaitiez probablement que votre activité de paiement atteigne plusieurs, sinon la totalité, de ces objectifs, il est préférable de se concentrer sur un objectif principal dès le départ. Cela vous aidera à concentrer vos ressources ainsi qu’à atteindre des objectifs de performance clairement établis. Une fois que vous aurez atteint vos objectifs initiaux, vous pourrez revoir vos ambitions à la hausse.

Étape 2 : Segmenter vos clients

Au début de votre activité de paiement, une autre bonne idée consiste à identifier les clients potentiels. Votre produit de paiement sera probablement plus attrayant pour un sous-ensemble bien défini de clients, plutôt que pour l’ensemble d’entre eux. Vos clients les plus réceptifs peuvent, par exemple, être des petites entreprises en difficulté de trésorerie ou de grandes entreprises cherchant à rationaliser leurs processus comptables.

Voici quatre façons courantes de segmenter les clients, ainsi que la manière dont vous pouvez adapter les produits de paiement à leurs besoins :

• PME et entrepreneurs : facilitez l’inscription et proposez des paiements rapides.
  
• Grandes entreprises : fournissez des données précieuses et donnez la possibilité de gérer de gros volumes de traitement.
  
• Vendeurs au détail : proposez un large éventail de moyens de paiement en ligne et mobiles au point de vente.
  
• Fournisseurs de services : donnez la priorité aux flux de trésorerie, à un cycle « quote-to-cash » transparent et aux paiements en personne.
  

Un bon moyen de déterminer les personas de clients susceptibles de favoriser l’adoption de votre produit de paiement est de communiquer directement avec eux. Les enquêtes et les entretiens avec les clients peuvent constituer une riche source d’informations, tout comme les essais des premières versions de votre produit.

Le fait d’avoir une bonne idée de votre marché cible déterminera non seulement la nature de votre produit de paiement, mais aussi la façon dont vous en fixerez le prix et le commercialiserez.

Étape 3 : Créer une stratégie de tarification efficace

Il existe plusieurs options pour monétiser les produits de paiement. De nombreuses plateformes choisissent de facturer directement les paiements à leurs clients. Vous pouvez majorer les frais d’interchange facturés par les prestataires de services, les banques et les réseaux de cartes. Un exemple serait de facturer des frais fixes de 2,9 % + 30 ¢ par transaction par carte, en plus de l’abonnement mensuel au logiciel.

Vous pouvez également facturer directement vos clients en intégrant les paiements dans des plans de niveau supérieur, ce qui peut entraîner la facturation de frais par paiement.

Vous pouvez également éviter de facturer directement les paiements aux clients et en faire un élément à valeur ajoutée de l’abonnement au logiciel. Vous pouvez inclure dans le prix global du logiciel les coûts de traitement et les autres coûts liés à l’activité de paiement. Vous pouvez également conclure un accord de partage des revenus avec votre prestataire de services de paiement et éviter de répercuter les frais sur vos clients.

Parmi les principales plateformes qui travaillent avec Stripe, la majorité d’entre elles (60 %) facturent directement les paiements aux clients, tandis que 20 % intègrent leur coût dans le prix du logiciel. Par ailleurs, 20 % ont eu recours aux paiements pour modifier leur modèle économique : elles facturent uniquement les paiements, tandis que le logiciel est proposé à un tarif réduit ou est offert sans frais supplémentaires.

Voici trois modèles de tarification courants :

• Majoration des coûts de paiements : vous pouvez facturer les paiements en majorant les frais de traitement par paiement.
  
• Tarification échelonnée : vous pouvez intégrer les paiements dans des offres tarifaires échelonnées, qui peuvent inclure des frais par paiement, ainsi que des services liés aux paiements, tels que la protection contre les contestations de paiement.
  
• Partage des revenus : vous pouvez conclure un accord de partage des revenus avec votre facilitateur de paiement.
  

Voici les stratégies de tarification utilisées par les clients de Stripe :

• DocuSign propose des fonctionnalités de paiement intégrées dans le cadre de son Business Pro Plan de niveau supérieur.
  
• Squarespace combine la stratégie d’affectation des paiements à un plan particulier et la majoration des transactions.
  
• StyleSeat ajoute des frais pour les fonctionnalités de paiement avancées telles que la protection contre les contestations de paiement ou les virements instantanés.
  
• Thinkific propose des paiements intégrés sur tous les plans tarifaires et ajoute la monétisation via des frais de traitement des paiements.
  

Il n’existe pas de solution unique en matière de stratégie de tarification, mais votre approche doit s’aligner sur votre marché cible et vos objectifs plus larges. Si vous considérez votre produit de paiement principalement comme un moyen d’acquérir de nouveaux clients, vous pouvez éviter de facturer directement vos clients. D’un autre côté, si vous facturez aux entreprises un supplément pour les services de paiement, vous devez proposer des fonctionnalités et une assistance qui justifient ce prix supplémentaire.

Étape 4 : Élaborer un plan de mise sur le marché

La mise sur le marché d’une activité de paiement repose sur de nombreux éléments mobiles, de l’expérience client en front-end au rapprochement des revenus en back-end, en passant par les impôts. Certaines entreprises SaaS choisissent de former des équipes dédiées aux paiements, composées de représentants des ventes, des produits et des opérations, et de créer des rôles de direction tels que le « responsable des paiements ».

Outre la constitution de l’équipe adéquate, il existe trois autres éléments importants pour réussir un plan de mise sur le marché :

• Procédez à des campagnes marketing multicanaux et ciblées : la nature de votre campagne dépendra des personnes que vous essayez d’atteindre, mais c’est une bonne idée de commencer par vos propres canaux, comme les listes de diffusion et les comptes de réseaux sociaux.
  
• Envisagez une simulation de déploiement : une simulation de déploiement, impliquant par exemple des tests bêta auprès de groupes de clients sélectionnés, peut garantir le bon fonctionnement de vos fonctionnalités de paiement.
  
• Évaluez et révisez : élaborez des indicateurs clairs pour évaluer le succès de votre activité de paiement. En fonction de vos objectifs, il peut s’agir du volume de paiements, des utilisateurs actifs mensuels des produits de paiement, des nouvelles inscriptions et de la fidélisation.
  

Les messages spécifiques que vous développez pour promouvoir votre produit de paiement constituent un élément particulièrement important de votre stratégie de commercialisation. Plus vous connaissez les priorités de paiement de vos clients, mieux vous pouvez élaborer un message produit qui trouvera un écho auprès d’eux.

D’après les entretiens que nous avons eus avec les principales plateformes avec lesquelles nous travaillons, la bonne histoire de produit comprend quatre éléments :

• Elle se concentre sur un besoin spécifique et important du client.
  
• Elle explique pourquoi votre solution de paiement se démarque vraiment pour répondre à ce besoin.
  
• Elle cible un sous-ensemble bien défini de clients, plutôt que d’essayer de répondre aux besoins de tout le monde.
  
• Elle s’adapte à différents secteurs et tailles d’entreprises.
  

Pour en savoir plus sur la manière dont les principales plateformes ont constitué leurs équipes de paiement et mis leurs produits sur le marché, consultez notre rapport

Étape 5 : Aller au-delà des paiements

Vous apprendrez sans aucun doute beaucoup de choses lors du lancement de votre activité de paiement. Vous pouvez vous servir de ces leçons, ainsi que de la confiance acquise en tant que partenaire financier de vos utilisateurs, pour résoudre d’autres défis auxquels ils peuvent être confrontés.

Ces dernières années, de plus en plus de plateformes logicielles à succès, notamment Shopify, Salesforce et Xero, ont dépassé le stade des outils de paiement autonomes pour se lancer dans la finance intégrée, qui comprend l’émission de cartes, l’offre de financement et la création de marketplaces.

Émission de cartes

• Rendez possible l’utilisation de cartes pour la gestion des dépenses
  
• Apposez votre logo sur les cartes
  

Finances et prêts

• Facilitez les prêts commerciaux à vos clients
  
• Proposez des options de financement lors du paiement en ligne
  

Marketplaces

• Utilisez votre plateforme pour mettre en relation des vendeurs et des acheteurs tiers
  
• Créez un marché pour les applications tierces sur votre plateforme
  

Les outils financiers intégrés peuvent rendre votre plateforme plus attrayante pour les clients, mais ils peuvent également présenter de réels avantages financiers pour votre entreprise. Une étude commandée par Stripe a révélé que les entreprises qui ont introduit la finance intégrée ont obtenu un retour sur investissement de plus de 300 %. Elles ont également été en mesure d’améliorer de manière mesurable la valeur de leurs plateformes et de rationaliser leurs opérations.

Si vous souhaitez obtenir une image plus claire de la manière dont la finance intégrée permet aux plateformes logicielles de servir de « guichets uniques » à leurs clients, vous pouvez regarder cette vidéo explicative.

Stripe a été le partenaire de paiement de centaines de start-up SaaS, de Substack à Shopify, à toutes les étapes de leur croissance. Pour lancer, développer et accélérer votre activité de paiement, téléchargez notre guide complet ici ou contactez notre équipe commerciale pour plus d’informations.