Ces dernières années, les paiements ont été le moteur de la croissance de certaines des plus grandes plateformes SaaS au monde. Shopify en est peut-être l’exemple le plus notable : L’entreprise a enregistré une croissance de 110 % en glissement annuel au premier trimestre de 2021, et la valeur de ses actions a bondi de 5 700 % depuis son entrée en bourse en 2015.

Les raisons pour lesquelles Shopify et d’autres entreprises SaaS de premier plan ont choisi d’intégrer les paiements à leurs plateformes semblent simples : elles se sont appuyées sur leurs vastes bases d’utilisateurs pour créer une nouvelle gamme de produits facilement monétisable. Toutefois, le lancement réussi de services de paiement et de services financiers - ceux de nature à stimuler l'adoption à grande échelle - nécessite beaucoup de planification et une solide stratégie. C'est particulièrement le cas pour les entreprises SaaS qui doivent répondre à des exigences quotidiennes de support et d'amélioration de produits de base complexes.

Stripe a aidé des centaines d’entreprises SaaS et technologiques de premier plan, dont Shopify, Salesforce, et DocuSign, à transformer leurs activités grâce à des services de paiement intégrés. Forts de cette expertise, nous avons élaboré ce guide pas-à-pas sur la façon de devenir facilitateur de paiement (payfac), qui s’adresse spécifiquement aux chefs de produits des entreprises SaaS. Ce guide décrit les étapes essentielles de la planification du lancement des paiements et de leur mise sur le marché rapide et à grande échelle. Et il contient aussi des témoignages de plusieurs de nos clients qui sont parvenus à devenir payfacs.

Les cinq étapes clés à suivre pour devenir payfac :

1. Clarifier vos objectifs.
   
2. Segmenter vos clients.
   
3. Définir une stratégie de tarification efficace.
   
4. Élaborer un plan de mise sur le marché.
   
5. Au-delà des paiements.
   

Étape 1 : Clarifier vos objectifs

Les paiements peuvent offrir un chemin plus direct vers la monétisation que d’autres nouvelles fonctionnalités de plateforme SaaS, qui peuvent nécessiter des mois de codage et d’itération. Toutefois, il peut être prématuré de se concentrer sur la monétisation, du moins dans les premières étapes de la planification des fonctionnalités financières et de paiement intégrées. Une première étape importante consiste à déterminer ce que vos fonctionnalités de paiement solutionneront pour vos utilisateurs. Comment amélioreront-elles l'objectif global de votre plateforme et l'expérience de l’utilisateur ?

Il y a quatre raisons principales pour lesquelles les entreprises SaaS intègrent les paiements sur leurs plateformes :

• Acquérir de nouveaux utilisateurs : les fonctionnalités de paiement peuvent aider l’entreprise à différencier ses offres et à améliorer sa proposition de valeur.
  
• Rester compétitives : les plateformes SaaS dépourvues de fonctionnalités de paiement électronique encourent le risque d’être - ou de paraître - plus limitées.
  
• Améliorer la rétention : les paiements ont un effet de rétention unique. Les relations financières créent des liens solides entre les plateformes et leurs clients et peuvent contribuer à réduire l’attrition.
  
• Créer de nouvelles sources de revenus : dès lors que les fonctionnalités de paiement sont bien installées, elles peuvent étendre les sources de revenus et ouvrir la voie à d'autres services financiers.
  

Étude de cas : Comment Shopify donne la priorité à la résolution des problèmes de ses clients

Ces dernières années, Shopify s’est imposée comme prodige de la croissance, et offrir des fonctionnalités de paiement en ligne robustes et flexibles à ses quelque un million de clients marchands a joué un rôle important dans son succès. La décision d’investir dans le « payfac-as-a-service » n’était toutefois pas motivée au départ par des considérations de revenus. L’entreprise voyait les paiements comme une nouvelle étape à franchir dans ses efforts engagés pour mieux servir ses utilisateurs.

« Lorsque nous avons entamé notre collaboration avec Stripe pour lancer les paiements Shopify, un partenariat formidable, c’est simplement parce que c’était le problème suivant à résoudre pour nos clients, et que c’était tout simplement logique. L’idée n’était pas d’accroître nos profits », indique Kaz Nejatian, Vice-président de Shopify Payments.

Étape 2 : Segmenter votre clientèle

Connaître ses clients est la clé de voûte de la réussite de toute entreprise. Cette connaissance est particulièrement importante, et potentiellement complexe, pour les entreprises SaaS qui envisagent de se lancer dans le payfac-as-a-service. Il est probable que vous serviez un large éventail de clients, entreprises de toutes tailles voire particuliers, auxquels vous proposés des offres « freemium ».

En fonction de leur taille et de leur secteur d'activité, vos clients seront plus ou moins intéressés par vos fonctionnalités de paiement et plus ou moins disposés à payer pour en bénéficier. Une grande entreprise, par exemple, sera probablement plus encline à payer plus cher pour des fonctionnalités de paiement qu’une PME ou un entrepreneur individuel.

Voici quelques-unes des façons dont vous pouvez segmenter vos clients en fonction de leurs priorités en matière de services de paiement :

Taille

• Les PME et les entrepreneurs tendent à privilégier les services de paiement qui proposent des processus de souscription simples, des paiements rapides et la possibilité d'intégrer le back-end logistique, comme l'expédition et la comptabilité.
  
• Les grandes entreprises privilégieront probablement la possibilité de collecter les données sous-jacentes au traitement des paiements, telles que les taux d’acceptation sur les réseaux et les taux de fraude. Elles pourront également être intéressées par des fonctionnalités permettant la prise en charge de gros volumes de traitement.
  

Volume de ventes

• Les détaillants tendent à afficher des volumes de transactions plus importants, de sorte que la capacité d’accepter un large éventail de moyens de paiement en ligne et mobiles au point de vente, y compris les cartes de crédit et les portefeuilles numériques, sera probablement pour eux une priorité. Ils pourront également accorder de l’importance à l’analytique et à l’intégration avec leurs systèmes CRM.
  
• Les prestataires de services et les entreprises en B2B peuvent afficher des volumes de transactions plus faibles, mais ils donneront probablement la priorité aux flux de trésorerie, à un cycle « quote-to-cash » transparent et aux paiements en personne.
  

En fonction de leur taille, de leur chiffre d'affaires et de leur secteur d'activité, vos clients se répartiront probablement en plusieurs groupes qui se chevaucheront. Votre meilleure source d’informations sera sans doute vos clients eux-mêmes. En les sondant et en les interrogeant, vous pourrez identifier les problèmes qu'ils jugent les plus difficiles à résoudre et les outils de paiement qu'ils considèrent comme les plus attrayants, et découvrir des opportunités de marché inexploitées.

Étude de cas : comment Salesforce et DocuSign mettent les paiements à la portée de leurs utilisateurs

Les entreprises SaaS qui se sont lancées avec succès dans les paiements l’ont fait en identifiant la façon dont les outils financiers pouvaient améliorer l’expérience de leurs clients et en attirer de nouveaux.

Salesforce s'est associé à Stripe en 2020 pour permettre aux entreprises de lancer et de gérer des opérations de commerce électronique dans le cadre de sa suite de services Salesforce Commerce Cloud.

« La rapidité, la conversion et la personnalisation sont les clés du succès dans le commerce numérique », affirme Adam Blitzer, vice-président et directeur général du numérique chez Salesforce. « Notre partenariat avec Stripe permettra à nos clients d'atteindre ces objectifs, en augmentant les taux de conversion grâce à une expérience de paiement rapide et simple, optimisée par notre solution de paiement prête à l'emploi sur notre plateforme de commerce de pointe, Salesforce Commerce Cloud ».

DocuSign s’est associée à Stripe pour lancer ses services de paiement intégrés en 2016. Ils ont compris comment le payfac-as-a-service pourrait améliorer l'expérience client en réduisant les points de friction liés au paiement qui vont souvent de pair avec la finalisation des accords.

« Nous savons qu’il existe de multiples options de paiement pour presque tous les types d’achats. Et nous voulions que cette même expérience numérique rapide, simple et sécurisée soit disponible chaque fois que vous signez un accord par voie électronique », indique Ron Hirson, Directeur produits chez DocuSign.

Étape 3 : Définir une stratégie de tarification efficace

Après avoir élaboré un modèle de payfac prospectif solide et défini les segments de clients que vous souhaitez cibler, la question qui se pose est celle de la tarification. Votre stratégie de tarification doit être alignée sur vos objectifs généraux. Si votre objectif principal est d'acquérir de nouveaux clients, par exemple, vous devez éviter les frais excessifs qui pourraient décourager les utilisateurs potentiels. En revanche, vos entreprises clientes actuelles pourront être plus disposées à payer des surplus pour vos fonctionnalités de paiement.

Heureusement, il existe de nombreux modèles de tarification des paiements qui peuvent être testés sur le marché et ajustés.

• Majorer le coût des paiements : vous pouvez facturer les paiements en majorant vos frais de traitement par paiement.
  
• Offres de niveaux de prix échelonnés : vous pouvez intégrer les paiements dans des offres de niveaux de prix échelonnés, qui peuvent inclure des frais fixes ainsi que des frais par paiement majorés. Des services supplémentaires liés aux paiements peuvent également être ajoutés, tels que la protection contre les contestations de paiement.
  
• Partage des revenus : vous pouvez conclure un accord de partage des revenus avec votre payfac.
  

Les volumes de transactions que vous prévoyez doivent éclairer ces stratégies. Dans un premier temps, une majoration modeste du coût des paiements pourra être un bon moyen d’évaluer l’intérêt et de stimuler l’adoption. Le partage des revenus sera une stratégie plus viable lorsque vos fonctionnalités de paiement afficheront une large adoption. Un tel accord pourra rendre vos fonctionnalités de paiement plus attrayantes, puisqu'il vous permettra de limiter — voire d'éviter complètement — la répercussion des frais sur vos clients.

Voici quelques-unes des stratégies de tarification adoptées par les clients de Stripe :

• DocuSign propose des fonctionnalités de paiement intégrées dans le cadre de son offre Business Pro de gamme supérieure. Il s’agit là d’une bonne stratégie lorsque tous vos segments de clients n’acceptent pas les paiements via votre plateforme. Il s’agit également d’un moyen efficace de vendre davantage de forfaits de gamme supérieure.
  
• Squarespace combine la stratégie consistant à limiter les paiements à un forfait particulier et à majorer les transactions. Il s’agit là d’une bonne stratégie pour attirer des entreprises de différentes tailles, à différents stades de croissance et plus ou moins disposées à payer.
  
• StyleSeat ajoute des frais pour ses fonctionnalités de paiement avancées telles que la protection contre les contestations de paiement ou encore les dépôts instantanés. Il s’agit là d’une bonne stratégie si vous avez une clientèle relativement homogène.
  
• Thinkific propose des fonctionnalités de paiement intégrées dans toutes ses offres tarifaires et monétise en ajoutant des frais de traitement des paiements.
  

Étape 4 : Élaborer un plan de mise sur le marché

Tout lancement de produit nécessite un plan de mise sur le marché (GMT) bien conçu, et les paiements et services financiers intégrés ne font pas exception à la règle. Une stratégie GTM efficace nécessite une bonne coordination entre les équipes internes, y compris les équipes produit, finance, ventes et le support client. Si vos ambitions en matière de paiements sont importantes, vous pouvez envisager de nommer un responsable des paiements, voire de constituer une équipe à part entière. De plus en plus d’entreprises SaaS, telles que Thinkific, s'engagent dans cette voie.

Pour la commercialisation de vos nouvelles fonctionnalités de paiement et financières, il vous faut développer des messages clairs sur votre proposition de valeur. Le travail que vous avez déjà effectué pour définir vos objectifs et comprendre les besoins de vos clients en matière de paiements éclairera ces communications. Voici un exemple de message de proposition de valeur utilisé par Intercom, un client de Stripe :

Vos campagnes marketing doivent être adaptées aux objectifs généraux de votre service de facilitation des paiements. Si l'acquisition de clients est votre objectif principal, par exemple, une vaste campagne englobant canaux externes et internes sera judicieuse Une fonctionnalité visant principalement à améliorer l’expérience et la fidélisation de vos clients pourra justifier une campagne centrée sur vos canaux propriétaires, tels que vos médias sociaux et listes de diffusion.

Vous pouvez également envisager un déploiement par étapes. Cela vous permettra à la fois de tester l’efficacité de vos messages et de vous assurer que la fonctionnalité de paiement fonctionne comme prévu et qu’elle peut gérer les volumes de transactions.

Voici quelques-unes des étapes clés de l'élaboration de stratégies efficaces de mise sur le marché :

• Constituer la bonne équipe : assurez-vous que vos équipes produit, finance et ventes comprennent parfaitement votre fonctionnalité de paiement. Vous pouvez également envisager de faire appel à une équipe spécialisée dans les paiements.
  
• Déployer des campagnes marketing multicanal et ciblées : appuyez-vous sur vos canaux détenus et des canaux non détenus. Des supports pédagogiques tels qu’argumentaires, FAQ et études de cas pourront aider les équipes de vente dans leur travail de prospection et servir de ressources pour les clients.
  
• Envisager un déploiement par étapes : un déploiement progressif, avec des tests bêta auprès de groupes de clients sélectionnés, par exemple, pourra être pertinent pour vous assurer que tout fonctionne comme prévu.
  
• Évaluer et ajuster : une fois la fonctionnalité déployée, évaluez les indicateurs et itérez en conséquence.
  

Étape 5 : Au-delà des paiements

L’un des avantages les plus importants et les plus sous-estimés que les entreprises SaaS peuvent tirer de l’intégration de services de paiement est le renforcement de la confiance et de la fidélité de leurs utilisateurs. Étant donné que les relations de paiement requièrent des informations sensibles et la confiance des utilisateurs, elles ont un effet de rétention intrinsèque et constituent donc un puissant contrepoids à l’attrition.

Une fois votre fonctionnalité de paiement lancée avec succès, vous serez sans doute idéalement bien placé pour proposer à vos clients des services financiers supplémentaires, tels que le financement en point de vente ou encore l’émission de cartes. Les modèles d’achat populaires tels que l’abonnement et la vente directe au consommateur créent des opportunités de fournir à vos clients des services de paiement plus flexibles et plus robustes. Non seulement ces types de services financiers intégrés renforcent la relation client, mais ils peuvent aussi considérablement accroître vos sources de revenus.

Voici quelques exemples de services financiers intégrés :

• Virements instantanés : ces services accélèrent les paiements de compte à compte dans l’espace B2B, où les retards de paiement peuvent constituer une problématique majeure. Ils peuvent également accélérer les paiements sortants, tels que les décaissements B2C et les virements sur les plateformes de covoiturage et de partage de domicile.
  
• Prêts : les options de financement en ligne peuvent être particulièrement utiles pour attirer les consommateurs qui ont un accès limité aux produits de crédit traditionnels ou les entreprises qui ne bénéficient pas de larges lignes de crédit.
  
• Émission de cartes : les plateformes peuvent permettre à leurs clients d'autoriser et d'émettre des cartes virtuelles ou physiques presque instantanément. Les détaillants peuvent émettre des cartes aux couleurs de leur marque, par exemple, et les entreprises peuvent proposer des cartes de dépenses à leurs employés ou à leurs fournisseurs.
  
• Services bancaires (BaaS) : les plateformes peuvent proposer des services bancaires, tels que l’acceptation de dépôts et les transferts de compte à compte, qui n’étaient auparavant accessibles qu’auprès de banques physiques.
  
• Expansion à l’international : les plateformes peuvent faciliter leur expansion dans de nouvelles zones géographiques en s’évitant les complexités liées au traitement des paiements transfrontières et à la conformité.
  

Abordez l’ajout de services financiers intégrés supplémentaires de la même manière que vos offres de paiement initiales, en clarifiant vos objectifs, en segmentant vos clients et en élaborant un plan de mise sur le marché.

Let’s grow the internet economy together

The trendlines in the economy are clear. A majority of products and services sold by businesses globally today—55%—are either fully digital or partially digital, according to a recent survey of executives. This represents a nearly twofold increase from December 2019. By embedding payments capabilities into your platform, you can enable your company and customers to more fully participate in and reap the benefits of the digital economy.

However, you need the right partners to quickly bring to market payfac and financial tools that perform seamlessly, securely, and instantly. You may be inclined to build new payments features in house or to rely on your current payment providers, as has been the case with some larger SaaS enterprises.

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Stripe is the proven payment facilitator partner to some of the largest and fastest-growing SaaS companies. We are the only payments provider to receive a top 5-out-of-5 score in the category of payments for platforms and marketplaces in the 2020 Forrester Wave Report. We earned top scores for global acquiring, reporting and reconciliation, fraud prevention, and third-party integrations. Some of the key elements of our suite of payment solutions include:

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La nouvelle pile des paiements

Stripe combine une plateforme de paiement à des applications qui placent les données sur les revenus au cœur des opérations commerciales. Les grandes entreprises utilisent nos solutions à la fois pour accepter les paiements et gérer leurs activités en ligne. Voici quelques-uns des produits spécifiques que Stripe a conçus pour permettre aux acteurs SaaS d’exécuter leurs offres de paiement à l’échelle de l’entreprise :

• Stripe Connect : ensemble d’API et d’outils programmables qui vous permet de faciliter les paiements électroniques sur votre plateforme logicielle, de créer une marketplace et de payer les vendeurs ou prestataires de services dans le monde entier.
  
• Stripe Terminal : unifie les paiements en ligne et en personne avec le paiement et le matériel PDV intégrés.
  
• Stripe Billing : aide vos clients à lancer leurs propres offres sur abonnement (adhésions, essais gratuits, etc.).
  
• Stripe Capitall : API de prêt qui permet aux plateformes d’accéder facilement à un financement rapide et flexible qui aide leurs clients à développer leur activité.
  
• Stripe Treasury : notre API de services bancaires simple permet aux plateformes d’offrir à leurs clients des comptes assurés par la FDIC pour y conserver des fonds, payer leurs factures, percevoir des intérêts et gérer leurs flux de trésorerie.
  
• Stripe Issuing : ensemble d’API performantes permettant aux plateformes de créer, gérer et distribuer des cartes bancaires virtuelles ou physiques. Vous autorisez, créez et expédiez des cartes virtuelles en quelques secondes et des cartes physiques en l’espace de deux jours seulement.
  

Autres ressources

Ce guide fait partie d'une série de formations visant à aider les entreprises SaaS à élaborer des stratégies de paiement solides. Voici quelques-unes des autres ressources à votre disposition :

Introduction à la monétisation des paiements pour les plateformes SaaS : ce guide couvre les bases de la monétisation des paiements pour les plateformes — depuis la façon de monétiser les paiements pour la première fois jusqu’à la facturation d’autres fonctionnalités et services. Vous y découvrirez les meilleures pratiques en matière de monétisation des paiements, les différentes façons d'expérimenter la tarification et la manière dont Stripe peut vous aider.

Introduction au marketing et à la vente de paiements pour les plateformes SaaS : ce guide couvre les bases du marketing, de la vente et de la croissance des paiements en tant que fonctionnalité. Nous avons analysé les bonnes pratiques de milliers de partenaires pour vous aider à vous lancer plus rapidement et à commercialiser vos solutions plus efficacement. Vous y apprendrez comment des entreprises SaaS telles que WooCommerce, Xero et Intercom promeuvent leur offre de paiements et y examinerez des exemples de leur matériel de marketing et de vente. Nous verrons également comment Stripe peut vous aider de ce point de vue.

Programme Partenaire Stripe : ce programme est conçu pour vous aider à créer de nouvelles expériences, à accélérer le lancement de vos solutions et à attirer davantage de clients. Il vous donne accès à nos experts internes et à une solide bibliothèque de guides pour vous aider à passer du statut d’entreprise SaaS à celui de plateforme de commerce.