Negli ultimi anni, i pagamenti hanno favorito la crescita di alcune delle piattaforme SaaS più grandi al mondo. Shopify potrebbe essere l'esempio più notevole: L'azienda ha registrato il 110% di crescita su base annua nel primo trimestre del 2021 e il valore delle azioni dell'azienda è aumentato del 5.700% da quando è stata quotata in borsa nel 2015.

Le ragioni per cui Shopify e altre aziende leader nel settore SaaS hanno scelto di integrare i pagamenti nelle proprie piattaforme sembrano intuitive: hanno utilizzato l'ampia base utenti per creare una nuova linea di prodotti facilmente monetizzabile. Tuttavia, lanciare con successo pagamenti e servizi finanziari che favoriscono l'adozione su larga scala richiede una pianificazione e una strategia considerevoli. Questo è particolarmente vero per le aziende SaaS di grandi dimensioni che devono soddisfare le esigenze quotidiane di supporto e miglioramento di prodotti principali complessi.

Stripe ha aiutato centinaia di aziende leader nel settore SaaS e tecnologico, tra cui Shopify, Salesforce e DocuSign, a trasformare le proprie attività grazie a servizi di pagamento integrati. Attingendo a questa esperienza, abbiamo creato questa guida dettagliata su come diventare facilitatore di pagamenti, che è rivolta specificamente ai leader di prodotto presso aziende SaaS di grandi dimensioni. Illustriamo le fasi essenziali per pianificare l'implementazione dei pagamenti e il relativo lancio sul mercato rapidamente e su vasta scala. Inoltre, offriamo approfondimenti fornita da alcuni dei nostri clienti che sono diventati facilitatori di pagamenti.

Scopri come diventare un facilitatore di pagamenti in cinque semplici mosse:

1. Chiarisci i tuoi obiettivi.
   
2. Segmenta i clienti.
   
3. Crea una strategia tariffaria efficace.
   
4. Implementa un piano di go-to-market.
   
5. Offri altri servizi oltre ai pagamenti.
   

Fase 1: chiarisci i tuoi obiettivi

I pagamenti possono offrire un percorso più diretto verso la monetizzazione rispetto ad altre nuove funzionalità delle piattaforme SaaS, che potrebbero richiedere mesi di programmazione e iterazione. Concentrarsi sulla monetizzazione potrebbe essere prematuro, tuttavia, almeno nelle fasi iniziali della pianificazione dei pagamenti integrati e delle funzionalità finanziarie. Un primo passo importante è determinare quali funzionalità di pagamento saranno risolutive per gli utenti finali. In che modo miglioreranno lo scopo generale della piattaforma e l'esperienza utente?

Abbiamo individuato i quattro i motivi principali per cui le aziende SaaS integrano i pagamenti nelle proprie piattaforme:

• Acquisire nuovi utenti: le funzionalità di pagamento possono contribuire a differenziare l'offerta dell'azienda e a migliorarne la proposta di valore.
  
• Restare al passo con la concorrenza: le piattaforme SaaS senza funzionalità di pagamento elettronico rischiano di essere o quantomeno di sembrare più limitate.
  
• Migliorare la fidelizzazione: i pagamenti rappresentano un vero e proprio collante. I rapporti finanziari creano forti legami tra i clienti e le piattaforme e possono contribuire a ridurre al minimo il tasso di abbandono.
  
• Creare nuovi flussi di ricavi: una volta diffuse in modo sostanziale, le funzionalità di pagamento potranno ampliare i flussi di ricavi e aprire le porte a ulteriori servizi finanziari.
  

Case study: in che modo Shopify ha messo la soluzione al primo posto per i suoi clienti

Negli ultimi anni, Shopify è diventata sinonimo di crescita della piattaforma e la capacità di erogare funzionalità di pagamento online solide e flessibili ai propri clienti esercenti (circa un milione) ha contribuito in modo importante a tale successo. Tuttavia, la decisione di investire nella facilitazione dei pagamenti come servizio non è stata inizialmente motivata da considerazioni che riguardano il reddito. L'azienda considerava i pagamenti come la naturale continuazione della procedura di risoluzione per i propri utenti.

"Quando abbiamo collaborato per implementare i pagamenti Shopify con Stripe, rivelatasi poi una partnership straordinaria, lo abbiamo fatto perché rappresentava il problema successivo da risolvere, non perché fosse la cosa più redditizia da fare", ha dichiarato Kaz Nejatian, Vicepresidente di Shopify Payments.

Fase 2: segmenta i clienti

Conoscere i clienti è fondamentale per qualsiasi attività di successo. Questo aspetto è particolarmente importante (e potenzialmente complesso) per le aziende SaaS che considerano la facilitazione dei pagamenti come servizio. Probabilmente puoi rivolgerti a una vasta gamma di clienti, dalle grandi imprese agli utenti singoli con piani "freemium".

I clienti avranno livelli diversi di interesse circa le funzionalità di pagamento e inclinazioni differenti a pagare, a seconda delle dimensioni delle aziende e dei settori in cui operano. Ad esempio, un cliente proprietario di un'attività di grandi dimensioni sarà probabilmente più incline a pagare un extra per le funzionalità di pagamento rispetto a una PMI o a un imprenditore.

Ecco alcuni modi in cui segmentare i clienti in base alle priorità circa i pagamenti:

Dimensioni

• PMI e imprenditori che tendono ad apprezzare i servizi di pagamento che prevedono procedure di registrazione semplificate, bonifici rapidi e la possibilità di integrare il back-end logistico, ad esempio spedizioni e contabilità.
  
• Aziende di livello enterprise che danno la priorità all'acquisizione dei dati alla base dell'elaborazione dei pagamenti, come i tassi di accettazione dei circuiti e i tassi di frode. Potrebbero anche avere interesse circa le funzionalità in grado di supportare grandi volumi di elaborazione.
  

Volume di vendita

• Venditori al dettaglio che tendono a registrare volumi di transazioni maggiori; la possibilità, quindi, di accettare una serie di metodi di pagamento online e per dispositivi mobili presso il punto vendita, ad esempio carte di credito e wallet, sarà probabilmente una priorità. Potrebbero inoltre apprezzare analisi e l'integrazione con i sistemi CRM.
  
• Fornitori di servizi e aziende B2B che potrebbero avere volumi di transazioni inferiori, ma probabilmente daranno priorità al flusso di cassa, a un processo aziendale fluido e ai pagamenti di persona.
  

I clienti potrebbero rientrare in diversi gruppi, a seconda delle dimensioni, delle vendite e delle verticali in cui operano. La migliore fonte di informazioni potrebbe essere rappresentata dai clienti stessi. Intervistandoli, puoi scoprire quali sono le problematiche che trovano più impegnative e gli strumenti di pagamento che considerano più interessanti, oltre a scoprire opportunità di mercato non sfruttate.

Case study: ecco come Salesforce e DocuSign mettono i pagamenti a portata di mano dei loro utenti

Le aziende SaaS che hanno implementato i pagamenti con successo lo hanno fatto imparando come gli strumenti finanziari possono migliorare l'esperienza dei clienti e attirarne di nuovi.

Salesforce ha iniziato a collaborare con Stripe nel 2020 per offrire alle aziende la possibilità di avviare ed eseguire operazioni di e-commerce come parte della suite di servizi Salesforce Commerce Cloud.

"Velocità, conversione e personalizzazione sono fondamentali per il successo del commercio digitale", ha osservato Adam Blitzer, Vicepresidente esecutivo e direttore generale del settore digitale di Salesforce. "La nostra partnership con Stripe consentirà ai nostri clienti di offrire proprio questo, migliorando i tassi di conversione con un'esperienza di pagamento rapida e semplice basata sulla soluzione di pagamento pronta all'uso della piattaforma di e-commerce leader, Salesforce Commerce Cloud".

DocuSign ha collaborato con Stripe per lanciare i servizi di pagamento integrati nel 2016. L'azienda ha scoperto come la facilitazione dei pagamenti come servizio può migliorare l'esperienza clienti riducendo le complessità legate al pagamento che spesso accompagnano la finalizzazione degli accordi.

"Sappiamo che ci sono più opzioni di pagamento disponibili per quasi tutte le modalità di acquisto. E volevamo rendere disponibile la stessa esperienza digitale, veloce, semplice e sicura ogni volta che si appone la firma elettronica a un contratto", ha dichiarato Ron Hirson, Chief Product Officer di DocuSign.

Fase 3: creare una strategia di prezzo efficace

Una volta implementato un solido modello potenziale di facilitazione dei pagamenti e determinato il segmento di clienti a cui rivolgerti, bisogna capire quale prezzo assegnarvi. La strategia di prezzo deve essere allineata a obiettivi più ampi. Se il tuo obiettivo principale è acquisire nuovi clienti, ad esempio, dovresti evitare addebiti eccessivi che potrebbero scoraggiare i potenziali utenti. D'altra parte, gli attuali clienti di livello enterprise potrebbero essere più disposti a pagare costi aggiuntivi per le funzionalità di pagamento.

Fortunatamente, esistono molti modelli per assegnare un prezzo alle funzionalità di pagamento che possono essere testati sul mercato e modificati di conseguenza.

• Applicazione di un ricarico ai costi dei pagamenti: puoi addebitare i costi dei pagamenti aggiungendo costi di elaborazione per pagamento.
  
• Piani a più livelli: puoi trasformare i pagamenti in piani tariffari diversi, che possono includere tariffe fisse oltre a un ricarico per pagamento. Puoi inoltre aggiungere altri servizi relativi ai pagamenti, ad esempio Chargeback Protection.
  
• Percentuale sui ricavi: puoi stipulare un accordo di ripartizione dei ricavi con il facilitatore di pagamenti.
  

I volumi previsti per le transazioni dovrebbero essere tenuti presenti per stabilire queste strategie. Nelle fasi iniziali, aumentare in modo ridotto i costi dei pagamenti potrebbe essere un buon modo per valutare l'interesse e favorire l'adozione. La condivisione dei ricavi potrebbe risultare una strategia più praticabile quando e se le funzionalità di pagamento dovessero registrare un'adozione sostanziale. Tali accordi potrebbero rendere le funzionalità di pagamento più interessanti in quanto consentirebbero di ridurre o di evitare del tutto il trasferimento degli addebiti ai clienti.

Ecco alcune strategie di prezzo reali utilizzate dai clienti di Stripe:

• DocuSign offre funzionalità di pagamento integrate come parte del piano Business Pro di livello superiore. Questa strategia è consigliabile se non tutti i segmenti di clienti accettano pagamenti tramite la tua piattaforma. È anche un modo efficace per vendere ai clienti esistenti piani di livello superiore.
  
• Squarespace combina la strategia di limitare i pagamenti a un particolare piano all'applicazione di un sovrapprezzo alle transazioni. Si tratta di una buona strategia per attrarre aziende di diverse dimensioni in diverse fasi di crescita e diversi gradi di propensione al pagamento.
  
• StyleSeat aggiunge commissioni per le funzionalità di pagamento avanzate, come la protezione dagli storni o i depositi istantanei. Questa è una buona strategia se la base clienti è relativamente omogenea.
  
• Thinkific offre pagamenti integrati in tutti i piani tariffari ed esegue la monetizzazione grazie alle commissioni di elaborazione dei pagamenti.
  

Fase 4: crea un piano di go-to-market

Ogni lancio di nuovi prodotti prodotto richiede un piano di go-to-market ben congegnato; pagamenti integrati e servizi finanziari non fanno eccezione. Un'efficace strategia di go-to-market richiede il coordinamento tra i team interni, ad esempio dei comparti prodotto, finanza, vendite e assistenza clienti. Se hai grandi ambizioni per quanto concerne i pagamenti, puoi prendere in considerazione l'idea di nominare un responsabile dei pagamenti dedicato o addirittura di creare un intero team. Una porzione crescente di aziende SaaS sta seguendo questa strada, ad esempio Thinkific.

Quando si tratta di commercializzare nuove funzionalità di pagamento e finanziarie, dovresti creare messaggi chiari con la tua proposta di valore. Il lavoro che hai già svolto per definire gli obiettivi e comprendere le esigenze di pagamento dei clienti sarà alla base di queste comunicazioni. Ecco la proposta di valore usata da Intercom, un cliente di Stripe:

Le campagne di marketing devono essere adattate agli obiettivi più ampi del servizio di facilitazione dei pagamenti. Se l'acquisizione dei clienti è il tuo obiettivo principale, ad esempio, allora avrebbe senso una campagna ampia che comprenda canali esterni e interni. Una funzionalità volta principalmente a migliorare l'esperienza e la fidelizzazione dei clienti potrebbe giustificare una campagna incentrata sui canali di proprietà, come social media e mailing list.

Potresti anche prendere in considerazione un'implementazione graduale. In questo modo potrai verificare l'efficacia dei messaggi e assicurarti che la funzionalità di pagamento funzioni come previsto e sia in grado di gestire il volume delle transazioni.

Ecco alcune fasi chiave per sviluppare efficaci strategie di go-to-market:

• Metti insieme il team giusto: assicurati che i team di prodotto, finanziari e commerciali comprendano appieno la funzionalità di pagamento. Potresti anche prendere in considerazione l'idea di ricorrere a un team di pagamento dedicato.
  
• Dedicati a campagne di marketing multicanale e mirate: affidati ai canali multimediali di proprietà e non di proprietà. Materiali di formazione come presentazioni, domande frequenti e case study possono aiutare i team commerciali nella comunicazione e nell'assistenza ai clienti.
  
• Prendi in considerazione un'implementazione graduale: un'implementazione graduale, che preveda, ad esempio, test della funzionalità beta con gruppi selezionati di clienti, può aiutarti a verificare che le nuove funzionalità funzionino come previsto.
  
• Valuta e apporta modifiche: una volta implementata la funzione, valuta le metriche ed esegui iterazioni di conseguenza.
  

Fase 5: vai oltre i pagamenti

Uno dei vantaggi più importanti e sottovalutati per le aziende SaaS che integrano i servizi di pagamento è la maggiore fiducia e fedeltà degli utenti. Poiché le relazioni di pagamento richiedono informazioni sensibili e la fiducia degli utenti, sono intrinsecamente difficili e agiscono quindi da potente contrappeso all'abbandono degli abbonati.

Dopo aver lanciato una funzionalità di pagamento, potresti trovarti in una posizione privilegiata per offrire altri servizi finanziari, come il finanziamento in ambiente point of sale e l'emissione di carte. I modelli di acquisto più diffusi, come l'abbonamento e i progetti diretti al consumatore, creano opportunità per offrire ai clienti servizi di pagamento più flessibili e affidabili. Questi tipi di servizi finanziari integrati non solo rafforzano le relazioni con i clienti, ma possono anche espandere in modo significativo i flussi di ricavi.

Ecco alcuni dei principali casi d'uso dei servizi finanziari integrati:

• Bonifici istantanei: tali servizi accelerano i pagamenti account-to-account nel settore B2B, dove i ritardi di pagamento possono rappresentare una complessità significativa. Possono anche velocizzare i pagamenti in uscita, come le erogazioni e i bonifici B2C per le piattaforme di car sharing e home sharing.
  
• Prestiti: le opzioni di finanziamento online possono essere particolarmente utili per rivolgersi ai consumatori con accesso limitato ai prodotti di credito tradizionali o alle imprese che non dispongono di linee di credito di grandi dimensioni.
  
• Emissione di carte: le piattaforme possono consentire ai clienti di autorizzare e di emettere carte virtuali o fisiche quasi istantaneamente. I venditori al dettaglio potrebbero emettere carte con il proprio logo, ad esempio, oppure le aziende potrebbero fornire ai dipendenti o ai fornitori carte di spesa.
  
• Banking-as-a-service: le piattaforme possono offrire servizi bancari, come la raccolta di depositi e i trasferimenti account-to-account, che una volta erano possibili solo attraverso banche fisiche.
  
• Espansione internazionale: le piattaforme possono agevolare una rapida espansione in nuove aree geografiche gestendo le complessità legate all'elaborazione e alla conformità dei pagamenti transfrontalieri.
  

Per i servizi finanziari aggiuntivi integrati devi adottare lo stesso approccio con cui hai messo a disposizione i pagamenti all'inizio, ovvero chiarendo gli obiettivi, mirando a determinati segmenti di clienti ed elaborando un piano per il go-to-market.

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La nuova gamma di tecnologie per i pagamenti

Stripe combina una piattaforma di pagamento ad applicazioni che rendono i dati sui ricavi centrali per le procedure operative aziendali. Le grandi aziende si affidano al nostro software sia per accettare pagamenti sia per gestire le proprie attività online. Ecco alcuni dei prodotti specifici che Stripe ha realizzato per consentire alle aziende SaaS di attuare piani di pagamento a livello enterprise:

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• Stripe Capital: un'API per i prestiti che offre alle piattaforme un facile accesso a finanziamenti rapidi e flessibili per aiutare i clienti a far crescere le loro attività.
  
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Altre risorse

Questa guida fa parte di una serie più ampia di materiali di formazione volti ad aiutare le aziende SaaS a sviluppare strategie di pagamento efficaci. Ecco alcune delle altre risorse disponibili:

Introduzione alla monetizzazione dei pagamenti per le piattaforme SaaS: questa guida presenta gli elementi di base della monetizzazione dei pagamenti per le piattaforme, da come monetizzare i pagamenti per la prima volta a come addebitare altre funzionalità e servizi. Scoprirai le migliori pratiche in uso per la monetizzazione dei pagamenti, vari modi per testare diversi modelli tariffari e i vantaggi di Stripe.

Introduzione al marketing e alla vendita dei pagamenti per le piattaforme SaaS: questa guida tratta le nozioni di base relative al marketing, alla vendita e alla crescita dei pagamenti come funzionalità. Abbiamo implementato le nostre migliori pratiche con migliaia di partner per consentirti di lanciare prodotti o servizi più rapidamente e di accedere ai mercati in modo più efficace. Scoprirai come aziende SaaS quali WooCommerce, Xero e Intercom promuovono la propria offerta di pagamenti e vedrai esempi del relativo materiale di marketing e vendita. Vedremo anche i vantaggi di Stripe.

Programma Partner di Stripe: questo programma è stato concepito per aiutarti a implementare nuove esperienze, lanciare i prodotti più rapidamente e rivolgerti a un maggior numero di clienti. Avrai accesso ai nostri esperti interni e a una ricca libreria di guide che ti aiuteranno a crescere da azienda SaaS a piattaforma commerciale.