Betalningar har drivit tillväxten för några av världens största SaaS-plattformar de senaste åren. Shopify kan vara det mest anmärkningsvärda exemplet: Företaget såg en tillväxt på 110 % på årsbasis under första kvartalet 2021, och deras aktievärde har ökat med 5 700 % sedan de börsnoterades 2015.

Orsakerna till att Shopify och andra ledande SaaS-företag valde att integrera betalningar i sina plattformar kan verka enkla – de använde sina stora användarbaser för att skapa en ny produktlinje som det var lätt att tjäna pengar på. Men för att lyckas lansera betalningar och finansiella tjänster – av den typ som stimulerar användning i stor skala – krävs omfattande planering och strategi. Detta gäller särskilt stora SaaS-företag som måste uppfylla krav i vardagen på att stödja och förbättra komplexa kärnprodukter.

Stripe har hjälpt hundratals ledande SaaS- och teknikföretag – inklusive Shopify, Salesforce och DocuSign – omvandla verksamheten genom integrerade betaltjänster. Med hjälp av de här expertkunskaperna har vi sammanställt den här stegvisa guiden om hur man blir betalningsförmedlare (payfac). Den vänder sig särskilt till produktledare på stora SaaS-företag. Vi beskriver de viktigaste stegen i planeringen för att lansera betalningar och snabbt få ut dem på marknaden i stor skala. Och vi erbjuder insikter från några av våra kunder som nått framgång som betalningsförmedlare.

Läs om hur du blir betalningsförmedlare (PayFac) i fem viktiga steg:

1. Klargör dina mål.
   
2. Segmentera dina kunder.
   
3. Ta fram en effektiv prisstrategi.
   
4. Ta fram en lanseringsplan.
   
5. Satsa på mer än bara betalningar.
   

Steg 1: Klargör dina mål

Betalningar kan erbjuda en mer direkt väg till monetarisering än andra nya funktioner på SaaS-plattformen, som kan kräva månader av kodning och iteration. Det kan dock vara lite för tidigt att fokusera på intäktsgenerering, åtminstone i de inledande stadierna av planering av inbäddade betalnings- och finansfunktioner. Ett viktigt första steg är att ta reda på vad betalningsfunktioner kommer att lösa för dina användare. Hur kommer de att förbättra plattformens övergripande syfte och användarupplevelse?

Vi har kommit fram till att det finns fyra huvudsakliga anledningar till att SaaS-företag integrerar betalningar i sina plattformar:

• Skaffa nya användare: Betalningsfunktioner kan hjälpa till att differentiera företagets erbjudanden och förbättra dess värdeerbjudande.
  
• Vara fortsatt konkurrenskraftig: SaaS-plattformar utan elektroniska betalningsfunktioner riskerar att bli – eller framstå som – mer begränsade.
  
• Förbättra retentionen: Betalningar har en unik förmåga att få kunderna att stanna kvar. Ekonomiska relationer skapar starka band mellan kunder och plattformar och kan bidra till att minimera kundbortfall.
  
• Skapa nya intäktsflöden: När betalningsfunktioner får ett betydande genomslag kan de öka intäktsflödena och öppna dörren för fler finansiella tjänster.
  

Fallstudie: Så sätter Shopify problemlösning för sina kunder först

Shopify har blivit synonymt med plattformstillväxt de senaste åren – och att tillhandahålla robusta och flexibla funktioner för onlinebetalning till sina cirka en miljon handlarkunder har varit en viktig del av företagets framgångar. Beslutet att investera i betalningsförmedling som tjänst motiverades dock inte initialt av intäktsskäl. Företaget såg betalningar som en fortsättning på lösningsprocessen för användarna.

"När vi samarbetade för att börja med Shopify Payments med Stripe, vilket har varit ett oerhört bra partnerskap, var det för att det var nästa sak att lösa, och det kändes helt enkelt rimligt. Det var inte för att det var den näst mest lönsamma åtgärden", säger Kaz Nejatian, vice president för Shopify Payments.

Steg 2: Segmentera dina kunder

Att känna sina kunder är grunden för alla framgångsrika företag. Detta är särskilt viktigt – och potentiellt komplicerat – för SaaS-företag som överväger att använda betalningsförmedling som tjänst. Du har sannolikt en mängd olika kunder, från stora företag till privatpersoner med "freemium"-planer.

Dina kunders intresse för betalningsfunktioner kommer att variera och de har olika betalningsvilja beroende på storlek och bransch. En stor företagskund är exempelvis sannolikt mer villig att betala en premie för betalningsfunktioner än små och medelstora företag eller egenföretagare.

Här är några exempel på hur du kan segmentera dina kunder baserat på deras betalningsprioriteringar:

Storlek

• Små och medelstora företag och entreprenörer tenderar att uppskatta betalningstjänster som har enkla registreringsprocesser, snabba utbetalningar och möjlighet att integrera den logistiska backend-delen, som frakt och redovisning.
  
• Storföretag kommer sannolikt att prioritera att få tillgång till de data som ligger till grund för betalningsbehandlingen, t.ex. godkännandefrekvens för nätverk och bedrägerifrekvens. De kan också vara intresserade av funktioner som kan stödja stora behandlingsvolymer.
  

Försäljningsvolym

• Detaljhandlare tenderar att ha större transaktionsvolymer, så att kunna acceptera en rad olika online- och mobilbetalningsmetoder på försäljningsstället, inklusive kreditkort och digitala plånböcker, kommer sannolikt att vara prioriteringar. De kan också uppskatta analys och integration med CRM-system.
  
• Tjänsteleverantörer och B2B-företag kan ha lägre transaktionsvolymer men kommer sannolikt att prioritera kassaflöde, en smidig cykel från offert till intäkt och betalningar i fysisk miljö.
  

Dina kunder kommer sannolikt att hamna i grupper som överlappar, beroende på storlek, försäljning och de vertikaler där de är verksamma. Din bästa källa till insikter kan vara dina kunder. Genom att genomföra enkäter och intervjuer med dem kan du lära dig mer om de problem som de tycker är mest utmanande och vilka betalningsverktyg de anser vara mest attraktiva – och upptäcka outnyttjade marknadsmöjligheter.

Fallstudie: Så ger Salesforce och DocuSign sina användare direktåtkomst till betalningar

SaaS-företag som framgångsrikt har satsat på betalningsbranschen lärde sig hur finansiella verktyg kan förbättra kundupplevelsen för deras kunder och attrahera nya kunder.

Salesforce samarbetade med Stripe under 2020 för att ge företag möjligheten att lansera och driva e-handelsverksamhet som en del av sin Salesforce Commerce Cloud-svit.

"Snabbhet, konvertering och individanpassning är nyckeln till framgång inom digital handel", säger Adam Blitzer, Salesforces Executive Vice President och General Manager för den digitala verksamheten. "Vårt partnerskap med Stripe kommer att göra det möjligt för våra kunder att leverera just det, öka konverteringsgraden med en snabb och enkel kassaupplevelse som drivs av vår färdiga betalningslösning på den ledande handelsplattformen, Salesforce Commerce Cloud."

DocuSign inledde ett samarbete med Stripe för att lansera sina integrerade betaltjänster 2016. De såg hur betalningsförmedling som tjänst skulle kunna förbättra kundupplevelsen genom att minska friktionsmomenten vid betalningar som ofta förekommer när man slutför avtal.

"Vi vet att det finns flera betalningsalternativ tillgängliga för nästan alla former av köp. Och vi ville göra samma snabba, enkla och säkra helt digitala upplevelse tillgänglig när du undertecknar ett avtal elektroniskt", säger Ron Hirson, DocuSign Chief Product Officer.

Steg 3: Skapa en effektiv prisstrategi

När du väl har en stark modell för potentiell betalningsförmedling och det kundsegment du vill rikta in dig på blir frågan hur du ska prissätta den. Din prisstrategi bör vara i linje med dina större mål. Om ditt primära mål till exempel är att skaffa nya kunder bör du undvika för höga avgifter som kan avskräcka potentiella användare. Dina nuvarande företagskunder kan å andra sidan vara mer öppna för att betala mer för betalningsfunktioner.

Som tur är finns det många modeller för prissättning av betalningar som kan marknadstestas och justeras.

• Påslag på betalningskostnader: Du kan ta betalt genom att konfigurera påslag för behandlingskostnader per betalning.
  
• Nivåbaserade planer: Du kan göra betalningar till en del av planer med olika priser, som kan inkludera fasta avgifter tillsammans med påslag på kostnader per betalning. Ytterligare betalningsrelaterade tjänster kan också läggas till, exempelvis Chargeback Protection.
  
• Intäktsandel: Du kan ingå ett avtal om intäktsdelning med din betalningsförmedlare.
  

Dina förväntade transaktionsvolymer bör ligga till grund för dessa strategier. I ett tidigt skede kan ett måttligt påslag på betalningskostnaderna vara ett bra sätt att mäta intresset och stimulera till användning. Intäktsdelning skulle vara en mer hållbar strategi om och när betalningsfunktioner börjar användas i stor utsträckning. Sådana avtal skulle kunna göra betalningsfunktioner mer attraktiva eftersom de skulle göra det möjligt för dig att begränsa – eller helt undvika – att föra över avgifter på dina kunder.

Här är några konkreta prissättningsstrategier som används av Stripe-kunder:

• DocuSign erbjuder integrerade betalningsfunktioner som en del av sin Business Pro-plan på högre nivå. Detta är en bra strategi när inte alla dina kundsegment accepterar betalningar via din plattform. Det är också ett effektivt sätt att genomföra uppförsäljning till planer på högre nivå till befintliga kunder.
  
• Squarespace kombinerar strategin att låsa betalningar till en viss plan och göra påslag på transaktioner. Detta är en bra strategi för att attrahera företag i olika storlekar, i olika tillväxtstadier och olika grader av betalningsvilja.
  
• StyleSeat lägger till avgifter för avancerade betalningsfunktioner som Chargeback Protection eller omedelbara insättningar. Detta är en bra strategi om du har en relativt homogen kundbas.
  
• Thinkific erbjuder integrerade betalningar på alla prisplaner och lägger till intäktsgenerering via avgifter för betalningshantering.
  

Steg 4: Skapa en lanseringsplan

Alla produktlanseringar kräver en väl utformad lanseringsplan och integrerade betalningar och finansiella tjänster är inget undantag. En effektiv glanseringsstrategi kräver samordning mellan interna team, inklusive produkt-, ekonomi-, försäljnings- och kundsupportteam. Om du har stora betalningsambitioner kanske du vill ha en särskild betalningsansvarig eller till och med bemanna ett helt team. En växande andel SaaS-företag tar denna väg, inklusive Thinkific.

När det gäller marknadsföring av nya betalningar och finansiella funktioner bör du fundera på att skapa tydliga värdeerbjudanden. Det arbete du redan har lagt ned på att definiera dina mål och förstå dina kunders betalningsbehov kommer att ligga till grund för denna kommunikation. Här är ett exempel på värdemeddelanden som används av Intercom, en Stripe-kund:

Marknadsföringskampanjer bör skräddarsys för de större målen för betalningsförmedlingstjänsten. Om exempelvis kundförvärv är ditt primära mål skulle en bred kampanj som omfattar externa och interna kanaler vara rimlig. En funktion som främst syftar till att förbättra kundupplevelsen och behålla kunder kan motivera en kampanj centrerad kring ägda kanaler, som företagets sociala medier och e-postlistor.

Du kanske också vill genomföra en utrullning i flera steg. På så sätt kan du både testa hur effektiva dina meddelanden är och se till att betalningsfunktionen fungerar som planerat och kan hantera transaktionsvolymer.

Här är några av de viktigaste stegen för att utveckla effektiva lanseringsstrategier:

• Sätt ihop rätt team: Se till att produkt-, ekonomi- och säljteamen förstår betalningsfunktionen fullt ut. Du kan också välja att anlita ett betalningsteam.
  
• Genomföra riktade marknadsföringskampanjer i flera kanaler: Utnyttja ägda och icke-ägda mediekanaler. Utbildningsmaterial som presentationer, vanliga frågor och fallstudier kan hjälpa säljteamen att nå ut och fungera som resurser för kunder.
  
• Välj att genomföra en lansering i flera steg: Med hjälp av betatester med utvalda kundgrupper i en lansering i flera steg kan du se till att dina nya funktioner fungerar som planerat.
  
• Utvärdera och revidera: När funktionen har lanserats utvärderar du statistiken och itererar i enlighet med detta.
  

Steg 5: Expandera till mer än betalningar

En av de viktigare och mer underskattade fördelarna som SaaS-företag kan få genom att integrera betaltjänster är ökat användarförtroende och ökad lojalitet. Eftersom betalningsrelationer innebär hantering av känslig information och kräver användarförtroende är de till sin natur långvariga och blir därmed en kraftfull motvikt som förhindrar bortfall av abonnenter.

När du har lanserat en betalningsfunktion kan du ha en unik möjlighet att kunna erbjuda fler finansiella tjänster, som finansiering på försäljningsstället och kortutfärdande. Populära köpmodeller som abonnemang och försäljning direkt till konsument skapar möjligheter att erbjuda dina kunder mer flexibla och stabila betaltjänster. Dessa typer av inbäddade finansiella tjänster gör inte bara kundrelationerna starkare, de kan också öka dina intäktsflöden avsevärt.

Här är några av de främsta användningsområdena för integrerade finansiella tjänster:

• Omedelbara utbetalningar: Dessa tjänster påskyndar A2A-betalningar inom B2B-området, där försenade betalningar kan vara en stor utmaning. De kan också påskynda utgående betalningar, som B2C-utbetalningar och utbetalningar på samåknings- och homesharing-plattformar.
  
• Utlåning: Finansieringsalternativ online kan vara särskilt användbara för att nå konsumenter med begränsad tillgång till traditionella kreditprodukter eller företag som inte har stora krediter.
  
• Kortutfärdande: Plattformar kan göra det möjligt för kunder att auktorisera och utfärda virtuella eller fysiska kort nästan direkt. Återförsäljare kan till exempel utfärda varumärkesprofilerade kort och företag kan förse anställda eller leverantörer med utgiftskort.
  
• Molnbaserade banktjänster: Plattformar kan erbjuda banktjänster, t.ex. insättningar och överföringar mellan konton, vilket tidigare bara var möjligt via fysiska banker.
  
• Internationell expansion: Plattformar kan underlätta för snabb expansion till nya geografiska områden genom att hantera den komplexitet som är förknippad med behandling av gränsöverskridande betalningar och efterlevnad.
  

Du bör ta dig an ytterligare integrerade finansiella tjänster på samma sätt som dina ursprungliga betalningserbjudanden – genom att förtydliga mål, fokusera på kundsegment och utforma en plan för lansering på marknaden.

Let’s grow the internet economy together

The trendlines in the economy are clear. A majority of products and services sold by businesses globally today—55%—are either fully digital or partially digital, according to a recent survey of executives. This represents a nearly twofold increase from December 2019. By embedding payments capabilities into your platform, you can enable your company and customers to more fully participate in and reap the benefits of the digital economy.

However, you need the right partners to quickly bring to market payfac and financial tools that perform seamlessly, securely, and instantly. You may be inclined to build new payments features in house or to rely on your current payment providers, as has been the case with some larger SaaS enterprises.

For enterprises looking to differentiate their offering in a highly competitive and constantly changing market, Stripe offers a unified financial technology solution that allows you to adapt and innovate quickly.

• Launch new revenue streams with Stripe’s comprehensive solutions for subscription billing, multiparty payouts and reconciliation, and banking-as-a-service.
  
• Capture more business from more customers with a frictionless, localized checkout experience and tools to increase revenue and reduce fraud.
  
• Simplify payments across your value chain and reduce operational burden with Stripe’s intuitive APIs, prebuilt components, and best-in-class documentation.
  

Stripe is the proven payment facilitator partner to some of the largest and fastest-growing SaaS companies. We are the only payments provider to receive a top 5-out-of-5 score in the category of payments for platforms and marketplaces in the 2020 Forrester Wave Report. We earned top scores for global acquiring, reporting and reconciliation, fraud prevention, and third-party integrations. Some of the key elements of our suite of payment solutions include:

• Accelerated time to market: Launch in days, not weeks or months.
  
• Rapid global expansion: Move into foreign markets quickly, without taking on the risk and complications of cross-border routing, security, and compliance.
  
• Flexibility: Configure new payments features without constraining platform functionality, and make incremental improvements based on robust metrics.
  
• On-ramp to embedded financial services: Expand rapidly into financial services such as card issuing, financing, and treasury management.
  

Den nya teknikstacken för betalningar

Stripe kombinerar en betalningsplattform med applikationer som gör intäktsdata till en central del av företagets verksamhet. Storföretag använder vår programvara både för att ta emot betalningar och för att hantera sin verksamhet på nätet. Här är några av de specifika produkter som Stripe har utvecklat för att göra det möjligt för SaaS-företag att genomföra sina betalningsplaner för storföretag:

• Stripe Connect: En uppsättning programmerbara API:er och verktyg som gör att du kan erbjuda elektroniska betalningar på din programvaruplattform, bygga en marknadsplats och göra utbetalningar till säljare eller tjänsteleverantörer globalt.
  
• Stripe Terminal: Kombinerar onlinebetalningar och betalningar i fysisk miljö med integrerade POS-betalningar och terminaler.
  
• Stripe Billing: Hjälper dina kunder att lansera egna abonnemangsverksamheter som medlemskap, kostnadsfria provperioder och mycket annat.
  
• Stripe Capital: Ett API för utlåning som ger plattformar enkel tillgång till snabb, flexibel finansiering som hjälper deras kunder att få sina företag att växa.
  
• Stripe Treasury: Med vårt enkla API för molnbaserade banktjänster kan plattformar erbjuda sina kunder FDIC-försäkrade konton där de kan inneha medel, betala räkningar, tjäna ränta och hantera kassaflödet.
  
• Stripe Issuing: En uppsättning eleganta API:er som gör det möjligt för plattformar att skapa, hantera och distribuera virtuella eller fysiska kort. Du kan auktorisera, skapa och skicka virtuella kort på några sekunder och fysiska kort på bara två dagar.
  

Andra resurser

Den här guiden är en del av en större utbildningsserie som syftar till att hjälpa SaaS-företag att skapa sunda betalningsstrategier. Här är några av de andra tillgängliga resurserna:

Introduktion till monetarisering av betalningar för SaaS-plattformar: Den här guiden går igenom grunderna i monetarisering av betalningar för plattformar – från hur man monetariserar betalningar för första gången till hur man tar betalt för andra funktioner och tjänster. Du får lära dig bästa praxis för monetarisering av betalningar, olika sätt att experimentera med prissättning och vad Stripe kan göra för att hjälpa till.

Introduktion till marknadsföring och försäljning av betalningslösningar för SaaS-plattformar: I den här guiden förklaras grunderna i marknadsföring, försäljning och utveckling av betalningslösningar som en funktion. Vi har tagit fram bästa praxis från tusentals partner för att hjälpa dig att komma igång snabbare och lansera effektivare. Du får veta mer om hur SaaS-företag som WooCommerce, Xero och Intercom marknadsför sina betalningserbjudanden och se exempel på deras marknadsförings- och försäljningsmaterial. Vi berättar också upp hur Stripe kan hjälpa dig.

Stripes partnerprogram: Det här programmet är utformat för att hjälpa dig att skapa nya upplevelser, lansera snabbare och nå fler kunder. Du får tillgång till våra interna experter och ett gediget bibliotek med guider som hjälper dig att växa från ett SaaS-företag till en handelsplattform.