Att expandera till betalningar och integrerad finansiering kan vara en väg framåt för SaaS-startups (software-as-a-service) i en utmanande ekonomisk situation, inklusive historiskt hög inflation. Genom att göra det möjligt för sina användare att genomföra finansiella transaktioner låter SaaS-företag sina användare göra mer med mindre, samtidigt som de växer och diversifierar sina egna intäktsflöden.

Att framgångsrikt införliva och lansera integrerade betaltjänster kräver dock noggrann planering och förberedelser – särskilt med begränsade resurser och finansiering. Baserat på vår erfarenhet av att arbeta med tusentals startup-företag och några av världens största SaaS-plattformar har vi sammanställt den här guiden för att lansera och expandera en betalningsverksamhet.

Steg 1: Tydliggör dina mål

Att driva en betalningsverksamhet skiljer sig mycket från att erbjuda programvara som en tjänst. Du introducerar nya intäktsflöden och ställs inför särskilda lagstadgade och tekniska krav. För att se till att du fördelar dina resurser på ett klokt sätt är ett viktigt första steg att ange vad du hoppas uppnå.

Vi finner att målen vanligtvis kan delas in i fyra huvudområden:

• Skaffa nya användare: Betalningsfunktioner kan hjälpa till att särskilja företagets erbjudanden och locka nya kunder.
  
• Förbli konkurrenskraftig: Kunderna har kommit att förvänta sig inbyggda betalningsfunktioner på mjukvaruplattformar, och om du inte erbjuder dem blir det svårare för dig att konkurrera på marknaden.
  
• Behåll kunderna: Betalningar kan stärka relationerna med kunderna. Ekonomiska relationer är unika i detta hänseende – när de väl är etablerade är kunderna ofta ovilliga att ändra dem.
  
• Skapa nya intäktsströmmar: Betalningsfunktioner kan göra det möjligt för dig att tjäna pengar på din plattform på nya och innovativa sätt, inklusive att byta till nya affärsmodeller.
  

Även om du förmodligen vill att din betalningsverksamhet ska uppnå flera, om inte alla, av dessa mål, är det en bra idé att fokusera på ett huvudmål redan från början. Detta hjälper dig att välja var du ska använda dina resurser och uppfylla tydligt uppsatta prestationsmål. När du har uppnått de första riktmärkena kan du höja ambitionen.

Steg 2: Segmentera dina kunder

En annan bra idé i de tidiga skedena av din betalningsverksamhet är att identifiera troliga kunder. Din betalningsprodukt kommer förmodligen att vara mest tilltalande för en väldefinierad delmängd av kunderna, snarare än för alla. Dina mest mottagliga kunder kan till exempel vara småföretagskunder som kämpar med kassaflödet eller stora företag som vill effektivisera sina redovisningsprocesser.

Här är fyra vanliga sätt att segmentera kunder och hur betalningsprodukter kan skräddarsys för dem:

• Små och medelstora företag och entreprenörer: Gör det enkelt att registrera sig och erbjud snabba utbetalningar.
  
• Stora företag: Ge dem värdefull data och förmågan att hantera stora bearbetningsvolymer.
  
• Återförsäljare: Erbjud en mängd olika online- och mobilbetalningsmetoder vid försäljningsstället.
  
• Tjänsteleverantörer: Prioritera kassaflöde, en sömlös cykel från offert till betalning och betalningar i fysisk miljö.
  

Ett bra sätt att avgöra vilka typer av kunder som sannolikt kommer att använda din betalningsprodukt är att kommunicera direkt med dem. Kundundersökningar och intervjuer kan vara en rik källa till insikter, liksom tester av tidiga versioner av din produkt.

Att ha en god uppfattning om din målmarknad kommer inte bara att forma karaktären på din betalningsprodukt, utan också hur du prissätter och marknadsför den.

Steg 3: Skapa en effektiv prisstrategi

Det finns flera alternativ för att tjäna pengar på betalningsprodukter. Många plattformar väljer att debitera sina kunder direkt för betalningar. Du kan konfigurera prispålägg på interchange-avgifter som tas ut av betalleverantörer, banker och kortbetalningsnätverk. Ett exempel skulle vara att ta ut en fast avgift på 2,9 % + 0,30 USD per korttransaktion, utöver det månatliga programvaruabonnemanget.

Du kan också debitera dina kunder direkt genom att göra betalningar till en del av planer på högre nivå, vilket fortfarande kan innebära att du debiterar avgifter per betalning.

Alternativt kan du undvika att debitera kunderna direkt för betalningar och istället göra dem till en mervärdesdel av programvaruabonnemanget. Du kan inkludera bearbetningskostnader och andra kostnader kopplade till betalningsverksamheten i det totala priset för programvaran. Du kan också ingå ett avtal om intäktsdelning med din betalleverantör och undvika att föra över avgifter på dina kunder.

Bland ledande plattformar som arbetar med Stripe debiterar majoriteten av dem, 60 %, kunderna direkt för betalningar, medan 20 % inkluderar deras kostnader i priset på programvaran. Ytterligare 20 % använde betalningar för att ändra sina affärsmodeller: De tar bara betalt för betalningar medan programvaran är rabatterad eller erbjuds utan extra kostnad.

Här är tre vanliga prismodeller:

• Påslag på betalningskostnader: Du kan ta betalt genom att konfigurera påslag för behandlingskostnader per betalning.
  
• Nivåindelade planer: Du kan göra betalningar till en del av planer med olika priser, som kan inkludera avgifter per betalning, samt avgifter för betalningsrelaterade tjänster, till exempel skydd mot återkrediteringar (chargebacks).
  
• Intäktsandel: Du kan ingå ett avtal om intäktsdelning med betalningsförmedlaren.
  

Här är de prisstrategier som används av Stripes kunder:

• DocuSign erbjuder integrerade betalningsfunktioner som en del av sin Business Pro-plan på högre nivå.
  
• Squarespace kombinerar strategin att låsa betalningar till en viss plan och lägga till påslag på transaktioner.
  
• StyleSeat lägger till avgifter för avancerade betalningsfunktioner som skydd mot återkrediteringar (chargebacks) eller omedelbara insättningar.
  
• Thinkific erbjuder integrerade betalningar på alla prisplaner och lägger till intäktsgenerering via betalningshanteringsavgifter.
  

Det finns ingen lösning som passar alla när det gäller din prissättningsstrategi, men ditt tillvägagångssätt bör anpassas till din målmarknad och dina bredare mål. Om du främst ser din betalningsprodukt som ett sätt att få nya kunder kan det vara bra att undvika att debitera kunderna direkt. Å andra sidan, om du debiterar företag en premie för betaltjänster, vill du erbjuda funktioner och support som motiverar den premien.

Steg 4: Skapa en lanseringsplan

Flera rörliga faktorer påverkar en framgångsrik lansering av en betalningsverksamhet på marknaden, från front-end-kundupplevelse till backend-intäktsavstämning och skatter. Vissa SaaS-företag väljer att bilda särskilda betalningsteam med representanter inom försäljning, produkt och operativ verksamhet och att skapa chefsroller som betalningschef.

Förutom att bilda rätt team finns det tre andra viktiga komponenter i en framgångsrik lanseringsplan:

• Genomföra riktade marknadsföringskampanjer i flera kanaler: Vilken typ av kampanj du vill ha beror på vem du försöker nå, men det är en bra idé att börja med dina egna kanaler, som e-postlistor och konton i sociala medier.
  
• Överväga en testlansering: Med hjälp av betatester med utvalda kundgrupper kan du se till att dina betalningsfunktioner fungerar som planerat.
  
• Bedöma och revidera: Utveckla tydliga nyckeltal för att mäta framgången för din betalningsverksamhet. Beroende på dina målsättningar kan det handla om betalningsvolym, aktiva användare per månad, nya registreringar och användare som stannar kvar.
  

De specifika budskap du utvecklar för att marknadsföra din betalningsprodukt är en särskilt viktig del av din marknadsföringsstrategi. Ju mer du vet om dina kunders betalningsprioriteringar, desto bättre kan du utforma rätt kommunikation om produkten som fungerar för dem.

Baserat på våra intervjuer med ledande plattformar som vi arbetar med innehåller rätt kommunikation om produkten fyra element:

• Den fokuserar på ett specifikt och meningsfullt kundbehov.
  
• Den förklarar hur din betalningslösning verkligen står ut från mängden för att möta det behovet.
  
• Den riktar sig till en väldefinierad andel av kunderna, snarare än att försöka tillgodose alla.
  
• Den anpassar sig till olika branscher och företagsstorlekar.
  

Du kan läsa mer om hur ledande plattformar har gått tillväga för att bygga upp sina betalningsteam och lansera sina produkter på marknaden i vår rapport.

Steg 5: Expandera till mer än betalningar

När du startar din betalningsverksamhet kommer du utan tvekan att lära dig mycket på vägen. Du kan använda de här lärdomarna – och det förtroende du har fått som finansiell partner till dina användare – för att lösa andra utmaningar som de kan ställas inför.

Ett växande antal framgångsrika programvaruplattformar under de senaste åren – inklusive Shopify, Salesforce och Xero – har expanderat från fristående betalningsverktyg till integrerad finansiering, som inkluderar att utfärda kort, erbjuda finansiering och skapa marknadsplatser.

Kortutfärdande

• Aktivera kort för utgiftshantering
  
• Varumärkeskort med din logotyp
  

Finansiering och utlåning

• Underlätta företagslån till dina kunder
  
• Erbjud finansieringsalternativ i kassan online
  

Marknadsplatser

• Använd din plattform för att koppla samman säljare och köpare från tredje part
  
• Skapa en marknad för tredjepartsappar på din plattform
  

Integrerade finansverktyg kan göra din plattform mer övertygande för kunderna, men de kan också ha verkliga fördelar för ditt företag. En studie beställd av Stripe fann att företag som introducerade integrerad finansiering fick mer än 300 % avkastning på sina investeringar. De kunde också mätbart öka värdet på sina plattformar och effektivisera sin verksamhet.

Om du vill ha en tydligare bild av hur integrerad finansiering gör det möjligt för programvaruplattformar att bli one-stop-shops för sina kunder kan du titta på den här förklarande videon.

Stripe har varit betalningspartner för hundratals SaaS-startup-företag – från Substack till Shopify – under alla stadier av deras tillväxt. För att få hjälp med att lansera din betalningsverksamhet samt få den att växa och accelerera kan du ladda ner vår fullständiga guide här eller kontakta vårt säljteam för mer information.