L'implementazione di pagamenti e di servizi finanziari integrati può rappresentare una svolta per le start-up software-as-a-service (SaaS) in un contesto economico complesso con, tra le altre cose, un'inflazione storicamente elevata. Consentendo agli utenti di condurre transazioni finanziarie, le attività SaaS consentono ai propri utenti di fare di più con risorse, aumentando e diversificando al contempo i propri flussi di ricavi.

Tuttavia, integrare e lanciare con successo sul mercato i servizi di pagamento integrati richiede una pianificazione e una preparazione adeguate, soprattutto se le risorse e i fondi sono limitati. Attingendo alla nostra esperienza di collaborazione con migliaia di start-up e con alcune delle più grandi piattaforme SaaS al mondo, abbiamo creato questa guida dettagliata per avviare e far crescere un'attività di pagamenti.

Fase 1: chiarisci i tuoi obiettivi

Gestire un'attività di pagamenti è molto diverso dall'erogazione di software-as-a-service. Introdurrai nuovi flussi di ricavi e ti occuperai di requisiti tecnici e normativi distinti. Per assicurarti di allocare le tue risorse con saggezza, un primo passo importante è stabilire gli obiettivi attesi.

Gli obiettivi generalmente riguardano quattro aree principali:

• Acquisizione di nuovi utenti. Le funzionalità di pagamento possono aiutare a differenziare l'offerta dell'attività e ad attrarre nuovi clienti.
  
• Competitività. I clienti si aspettano funzionalità di pagamento integrate nelle piattaforme software; in caso contrario, sarà più difficile competere sul mercato.
  
• Aumento della fidelizzazione. I pagamenti possono rafforzare le relazioni con i clienti. Le relazioni finanziarie sono particolarmente delicate: una volta instaurate, difficilmente i clienti cambiano rotta.
  
• Creazione di nuovi flussi di ricavi. Le funzionalità di pagamento possono contribuire a monetizzare la tua piattaforma in modi nuovi e innovativi, ad esempio ricorrendo a nuovi modelli di business.
  

Anche se probabilmente vorrai che la tua azienda di pagamenti raggiunga diversi obiettivi, se non tutti, è bene concentrarsi su un obiettivo principale fin dall'inizio. Questo ti aiuterà a concentrare le risorse e a raggiungere obiettivi per le prestazioni chiaramente stabiliti. Una volta raggiunti i benchmark di riferimento iniziali, puoi aumentare le tue ambizioni.

Fase 2: segmenta i clienti

Un'altra buona idea nelle fasi iniziali della tua attività di pagamenti è identificare i potenziali clienti. Probabilmente il tuo prodotto di pagamento sarà più interessante per un sottoinsieme ben definito di clienti, piuttosto che per tutti. I clienti più ricettivi potrebbero, ad esempio, essere piccole imprese con problemi di liquidità o grandi imprese che cercano di semplificare le procedure contabili.

Ecco quattro modi comuni per segmentare i clienti e come offrire prodotti di pagamento personalizzati in base alle loro esigenze.

• Piccole e medie imprese e imprenditori. Semplifica la registrazione e offri pagamenti rapidi.
  
• Aziende di livello enterprise. Fornisci loro dati preziosi e la capacità di gestire grandi volumi di elaborazione.
  
• Venditori al dettaglio. Offri una serie di metodi di pagamento online e per dispositivi mobili presso il punto vendita.
  
• Fornitori di servizi. Dai la priorità al flusso di cassa, a processo aziendale fluido e ai pagamenti di persona.
  

Un buon modo per determinare la tipologia di clienti che potrebbe favorire l'adozione del prodotto di pagamento è comunicare direttamente con loro. A tale scopo, sondaggi e interviste possono rappresentare una fonte di approfondimenti molto utile, così come le prove delle prime versioni del prodotto.

Avere una buona idea del tuo mercato di riferimento non solo determinerà la natura del tuo prodotto di pagamento, ma anche il prezzo e le modalità per la commercializzazione.

Fase 3: crea una strategia di prezzo efficace

Sono disponibili diverse opzioni per monetizzare i prodotti di pagamento. Molte piattaforme scelgono di addebitare direttamente i pagamenti ai propri clienti. Puoi applicare un ricarico alle commissioni di interscambio addebitate da elaboratori di pagamento, banche e circuiti delle carte di credito. Ad esempio, potresti addebitare una commissione fissa pari al 2,9% + 30 centesimi per transazione con carta, oltre alla quota di abbonamento mensile per il software.

Puoi anche addebitare direttamente i pagamenti ai clienti come parte di piani di livello superiore, il che può comunque comportare l'addebito di commissioni per pagamento.

In alternativa, puoi evitare di addebitare direttamente i pagamenti ai clienti e renderli invece una parte a valore aggiunto dell'abbonamento software. Puoi includere nel prezzo complessivo del software i costi di elaborazione e altri costi associati all'attività di pagamento. Puoi inoltre siglare un accordo di ripartizione dei ricavi con l'elaboratore del pagamento ed evitare di addebitare le commissioni ai clienti.

Tra le principali piattaforme che collaborano con Stripe, la maggior parte (60%) addebita direttamente ai clienti i pagamenti, mentre un altro 20% di esse incorpora i costi nel prezzo del software. Un altro 20% ha utilizzato i pagamenti per modificare i propri modelli di business, addebitando cioè solo il costo dei pagamenti, mentre il software è scontato o gratuito.

Ecco tre modelli tariffari comuni:

• Ricarico sui costi dei pagamenti. Puoi addebitare i costi per i pagamenti aggiungendo le commissioni di elaborazione per pagamento.
  
• Piani a più livelli. Puoi inserire i pagamenti in piani tariffari diversi, che possono includere commissioni per pagamento oltre a quelle relative ai servizi correlati ai pagamenti, come Chargeback Protection.
  
• Percentuale sui ricavi. Puoi stipulare un accordo di ripartizione dei ricavi con il tuo facilitatore di pagamenti.
  

Ecco le strategie di prezzo utilizzate dai clienti di Stripe:

• DocuSign offre funzionalità di pagamento integrate come parte del suo piano Business Pro di livello superiore.
  
• Squarespace combina la strategia di limitare i pagamenti a un particolare piano all'applicazione di un sovrapprezzo alle transazioni.
  
• StyleSeat aggiunge commissioni per le funzionalità di pagamento avanzate, come la protezione dagli storni o i depositi istantanei.
  
• Thinkific offre pagamenti integrati in tutti i piani tariffari ed esegue la monetizzazione grazie alle commissioni di elaborazione dei pagamenti.
  

Non esiste una soluzione valida per tutti, quando si tratta della strategia tariffaria, ma il tuo approccio dovrebbe essere in linea con il tuo mercato di riferimento e con i tuoi obiettivi più ampi. Se consideri il tuo prodotto di pagamento principalmente come un modo per acquisire nuovi clienti, potresti evitare di addebitare direttamente gli importi ai clienti. D'altra parte, se addebiti alle aziende un sovrapprezzo per i servizi di pagamento, ti consigliamo di offrire funzionalità e un'assistenza che giustifichino tale sovrapprezzo.

Fase 4: crea un piano di go-to-market

Sono molti gli aspetti che contribuiscono al lancio riuscito di un'attività di pagamento sul mercato, dall'esperienza cliente front-end alla riconciliazione di ricavi e imposte di back-end. Alcune aziende SaaS scelgono di formare team di pagamento dedicati, con rappresentanti nei raparti commerciale, dei prodotti e delle operazioni, e di creare ruoli manageriali come il responsabile dei pagamenti.

Oltre a formare il team giusto, ci sono altri tre componenti importanti per un piano go-to-market di successo:

• Implementare campagne di marketing multicanale e mirate. La natura della campagna dipenderà dal pubblico di destinazione, ma è una buona idea iniziare con i tuoi canali, come le mailing list e gli account sui social media.
  
• Prendi in considerazione un'implementazione graduale. Un'implementazione graduale, che preveda, ad esempio, test della funzionalità beta con gruppi selezionati di clienti, può aiutarti a verificare che le funzionalità di pagamento funzionino come previsto.
  
• Valuta e apporta modifiche. Sviluppa metriche chiare per misurare il successo della tua attività di pagamenti. A seconda degli obiettivi prefissati, queste potrebbero includere il volume dei pagamenti, gli utenti attivi mensili dei servizi di pagamento, le nuove registrazioni e la fidelizzazione.
  

Le comunicazioni specifiche che crei per promuovere il prodotto di pagamento rappresentano un aspetto particolarmente importante della tua strategia di go-to-market. Più conosci le priorità di pagamento dei tuoi clienti, migliori saranno i messaggi per promuovere i tuoi prodotti che troveranno il favore dei clienti.

In base alle interviste sottoposte alle piattaforme leader con cui collaboriamo, la storia del prodotto giusto include quattro elementi:

• Si concentra su un'esigenza specifica e significativa per il cliente.
  
• Spiega perché la tua soluzione di pagamento è veramente differenziata per soddisfare questa esigenza.
  
• Si rivolge a un sottoinsieme ben definito di clienti, piuttosto che cercare di accontentare tutti.
  
• Si adatta a vari settori e ad aziende di diverse dimensioni.
  

Per ulteriori informazioni su come le piattaforme leader hanno creato i propri team per i pagamenti e lanciato i prodotti sul mercato, consulta il nostro report.

Fase 5: vai oltre i pagamenti

Avviando la tua attività di pagamenti, imparerai sicuramente molto lungo il percorso. Puoi utilizzare quanto appreso, insieme alla fiducia che hai guadagnato come partner finanziario per i tuoi utenti, per risolvere altre complessità a mano a mano che vengono riscontrate dai clienti.

Negli ultimi anni, un numero crescente di piattaforme software di successo, tra cui Shopify, Salesforce e Xero, è andato oltre gli strumenti di pagamento standalone ed è passato agli strumenti finanziari integrati, che includono emissione di carte, finanziamenti e marketplace.

Emissione di carte

• Attiva le carte per la gestione delle spese
  
• Personalizza le carte con il tuo logo
  

Strumenti finanziari e prestiti

• Agevola i prestiti aziendali ai tuoi clienti
  
• Fornisci opzioni di finanziamento al momento del pagamento online
  

Marketplace

• Usa la tua piattaforma per mettere in contatto venditori e acquirenti di terze parti
  
• Crea un marketplace per le app di terze parti sulla tua piattaforma
  

Gli strumenti finanziari integrati possono rendere la tua piattaforma più allettante per i clienti, ma possono anche offrire vantaggi reali per la bottom line della tua attività. Secondo uno studio commissionato da Stripe, le attività che hanno introdotto strumenti finanziari integrati hanno registrato un ritorno sugli investimenti superiore al 300%. Sono inoltre riuscite a incrementare in modo misurabile il valore delle proprie piattaforme e a semplificare le procedure operative.

Per avere un quadro più chiaro di come gli strumenti finanziari integrati consentano alle piattaforme software di diventare un punto di riferimento unico per i propri clienti, è possibile guardare questo video esplicativo.

Stripe è il partner per i pagamenti di centinaia di start-up SaaS, da Substack a Shopify, in ogni fase della crescita. Per avviare, far crescere e accelerare l'attività di pagamenti, scarica la nostra guida completa qui oppure contatta il team commerciale per ulteriori informazioni.