Die Expansion in die Bereiche Zahlungsverkehr und Embedded Finance kann für Software-as-a-Service (SaaS)-Startups angesichts herausfordernder wirtschaftlicher Bedingungen wie einer historisch hohen Inflation ein Weg in die Zukunft sein. Indem sie ihren Nutzer/innen ermöglichen, Finanztransaktionen durchzuführen, ermöglichen SaaS-Unternehmen ihren Nutzerinnen und Nutzern, mit weniger mehr zu erreichen und gleichzeitig ihre eigenen Einnahmequellen zu steigern und zu diversifizieren.

Die erfolgreiche Integration und Einführung von eingebetteten Zahlungsdiensten erfordert jedoch eine sorgfältige Planung und Vorbereitung – insbesondere angesichts begrenzter Ressourcen und finanzieller Mittel. Basierend auf unserer Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit Tausenden von Start-ups und einigen der größten SaaS-Plattformen der Welt haben wir diesen Schritt-für-Schritt-Leitfaden für den Start und das Wachstum eines Zahlungsunternehmens zusammengestellt.

Schritt 1: Formulieren Sie klare Zielsetzungen

Die Führung eines Zahlungsunternehmens unterscheidet sich stark vom Angebot von Software-as-a-Service. Sie führen neue Umsatzströme ein und müssen andere regulatorische und technische Anforderungen erfüllen. Um sicherzustellen, dass Sie Ihre Ressourcen klug zuweisen, ist ein wichtiger erster Schritt, darzulegen, was Sie erreichen möchten.

Wir stellen fest, dass sich die Ziele typischerweise in vier Hauptbereiche unterteilen lassen:

• Gewinnung neuer Nutzer/innen: Zahlungsfunktionen können helfen, das Angebot des Unternehmens abzugrenzen und neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen.
  
• Wettbewerbsfähig bleiben: Kundinnen und Kunden erwarten mittlerweile integrierte Zahlungsfunktionen auf Softwareplattformen. Wenn Sie diese nicht anbieten, wird es für Sie schwieriger, auf dem Markt zu konkurrieren.
  
• Verbesserung der Kundenbindung: Zahlungen können die Beziehungen zu Kundinnen und Kunden stärken. Finanzielle Beziehungen sind besonders hartnäckig – wenn sie erst einmal etabliert sind, zögern die Kundinnen und Kunden oft, sie zu ändern.
  
• Schaffung neuer Einnahmequellen: Mit Zahlungsfunktionen können Sie Ihre Plattform auf neue und innovative Weise monetarisieren, einschließlich der Ausrichtung auf neue Geschäftsmodelle.
  

Auch wenn Sie mit Ihrem Zahlungsunternehmen vermutlich mehrere, wenn nicht sogar alle dieser Ziele erreichen möchten, ist es eine gute Idee, sich gleich zu Beginn auf ein Hauptziel zu konzentrieren. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Ressourcen zu fokussieren und klar festgelegte Leistungsziele zu erreichen. Sobald Sie Ihre ersten Benchmarks erreicht haben, können Sie Ihre Ambitionen steigern.

Schritt 2: Kundensegmentierung

Eine weitere gute Idee in der Anfangsphase Ihres Zahlungsgeschäfts ist das Ermitteln potenzieller Kundinnen und Kunden. Ihr Zahlungsprodukt wird wahrscheinlich eher für eine genau definierte Untergruppe von Kundinnen und Kunden attraktiv sein als für alle. Ihre empfänglichsten Kundinnen und Kunden könnten zum Beispiel kleine Geschäftskunden/-kundinnen sein, die Probleme mit dem Cashflow haben, oder große Unternehmen, die ihre Buchhaltungsprozesse rationalisieren möchten.

Im Folgenden stellen wir Ihnen vier gängige Möglichkeiten zur Unterteilung von Kundensegmenten und die Anpassung von Zahlungsprodukten an sie vor:

• KMU und Unternehmer/innen: Vereinfachen Sie die Anmeldung und bieten Sie schnelle Auszahlungen an.
  
• Enterprise-Unternehmen: Geben Sie ihnen wertvolle Daten und die Möglichkeit, große Verarbeitungsmengen zu verarbeiten.
  
• Einzelhändler/innen: Bieten Sie eine Vielzahl von Online- und mobilen Zahlungsmethoden am Point of Sale an.
  
• Dienstleister/innen: Priorisieren Sie den Cashflow, einen nahtlosen Angebots-zu-Bargeld-Zyklus und persönliche Zahlungen.
  

Eine gute Möglichkeit, die Kunden-Personas zu bestimmen, die die Akzeptanz Ihres Zahlungsprodukts wahrscheinlich steigern wird, ist die direkte Kommunikation mit ihnen. Kundenumfragen und -interviews können eine ergiebige Quelle für Erkenntnisse sein, ebenso wie Testversionen früher Versionen Ihres Produkts.

Wenn Sie eine gute Vorstellung von Ihrem Zielmarkt haben, wird nicht nur die Art Ihres Zahlungsprodukts bestimmt, sondern auch Ihre Preisgestaltung und Vermarktung festgelegt.

Schritt 3: Erstellen Sie eine effektive Preisstrategie

Es gibt mehrere Möglichkeiten zur Monetarisierung von Zahlungsprodukten. Viele Plattformen ziehen es vor, die Zahlungen ihrer Kundinnen und Kunden direkt abzurechnen. Sie können Aufschläge für Interbankenentgelte erheben, die von Abwicklern, Banken und Kartennetzwerken erhoben werden. Ein Beispiel wäre die Berechnung einer Pauschale von 2,9 % + 30 ¢ pro Kartentransaktion, zusätzlich zum monatlichen Software-Abonnement.

Sie können Ihre Kundinnen und Kunden auch direkt belasten, indem Sie Zahlungen zu höherstufigen Plänen machen, bei denen jedoch Gebühren pro Zahlung erhoben werden können.

Alternativ können Sie es vermeiden, Ihren Kundinnen und Kunden die Zahlung direkt in Rechnung zu stellen, und diese stattdessen zu einem wertschöpfenden Teil des Softwareabonnements machen. Sie können Bearbeitungs- und andere Kosten im Zusammenhang mit dem Zahlungsgeschäft in den Gesamtpreis der Software einbeziehen. Sie können auch eine Vereinbarung über eine Umsatzbeteiligung mit Ihrem Zahlungsabwickler abschließen, um die Abwälzung von Gebühren an Ihre Kundinnen und Kunden zu vermeiden.

Von den führenden Plattformen, die mit Stripe zusammenarbeiten, stellt die Mehrheit (60 %) ihren Kundinnen und Kunden Zahlungen direkt in Rechnung, während 20 % ihre Kosten in den Preis der Software einbeziehen. Weitere 20 % nutzten Zahlungen, um ihr Geschäftsmodell anzupassen: Sie berechnen nur Zahlungen, während die Software rabattiert oder ohne zusätzliche Kosten angeboten wird.

Im Folgenden finden Sie drei gängige Preismodelle:

• Aufschlag auf Zahlungskosten: Sie können Zahlungen mit Aufschlägen pro Zahlungsabwicklungsgebühr in Rechnung stellen.
  
• Gestaffelte Pläne: Sie können Zahlungen im Rahmen von Plänen mit unterschiedlichen Preisen anbieten, die Gebühren pro Zahlung beinhalten können, sowie im Rahmen von Plänen für zahlungsbezogene Dienstleistungen, wie z. B. Chargeback Protection.
  
• Umsatzbeteiligung: Sie können mit Ihrem Zahlungsvermittler eine Vereinbarung über eine Umsatzbeteiligung treffen.
  

Folgende Preisstrategien werden von Kundinnen und Kunden von Stripe verwendet:

• DocuSign bietet integrierte Zahlungsfunktionen als Teil seines höherwertigen Business Pro-Plans.
  
• Squarespace kombiniert die Strategie, Zahlungen an einen bestimmten Plan zu binden und Transaktionen mit Belegen zu versehen.
  
• StyleSeat erhebt Gebühren für erweiterte Zahlungsfunktionen wie Chargeback Protection oder Sofortüberweisungen.
  
• Thinkific bietet integrierte Zahlungen für alle Preispläne und verdient zusätzlich Geld durch Abwicklungsgebühren.
  

Es gibt keine Einheitslösung, wenn es um Ihre Preisstrategie geht, aber Ihr Ansatz sollte auf Ihren Zielmarkt und Ihre übergeordneten Ziele abgestimmt sein. Wenn Sie Ihr Zahlungsprodukt in erster Linie als Möglichkeit betrachten, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen, sollten Sie vermeiden, Ihre Kundinnen und Kunden direkt zu belasten. Auf der anderen Seite sollten Sie, wenn Sie Unternehmen einen Aufschlag für Zahlungsdienstleistungen berechnen, Funktionen und Support anbieten, die diese Prämie rechtfertigen.

Schritt 4: Entwickeln Sie einen Markteinführungsplan

Für die erfolgreiche Markteinführung eines Zahlungsunternehmens gibt es viele bewegliche Teile, vom Frontend-Kundenerlebnis über den Backend-Umsatzabgleich bis hin zu Steuern. Einige SaaS-Unternehmen entscheiden sich dafür, spezielle Zahlungsteams mit Vertretern aus den Bereichen Vertrieb, Produkt und Betrieb zu bilden oder Managementfunktionen wie den „Leiter der Zahlungsabteilung“ zu übernehmen.

Neben der Zusammenstellung des richtigen Teams gibt es drei weitere wichtige Komponenten für einen erfolgreichen Markteinführungsplan:

• Verfolgen Sie Multichannel- und gezielte Marketingkampagnen: Die Art Ihrer Kampagne hängt davon ab, wen Sie erreichen möchten, aber es ist eine gute Idee, mit Ihren eigenen Kanälen wie E-Mail-Listen und Social-Media-Konten zu beginnen.
  
• Ziehen Sie eine gestaffelte Einführung in Betracht: Durch eine schrittweise Einführung, beispielsweise mit Beta-Tests mit ausgewählten Kundengruppen, kann sichergestellt werden, dass Ihre Zahlungsfunktionen wie geplant funktionieren.
  
• Bewerten und überarbeiten: Entwickeln Sie klare Metriken, um den Erfolg Ihres Zahlungsunternehmens zu messen. Abhängig von Ihren Zielsetzungen könnten dies unter anderem das Zahlungsvolumen, die Anzahl der Nutzer/innen monatlich aktiver Zahlungen, neue Anmeldungen und die Kundenbindung sein.
  

Die spezifischen Botschaften, die Sie zur Bewerbung Ihres Zahlungsprodukts entwickeln, sind ein besonders wichtiger Teil Ihrer Markteinführungsstrategie. Je besser Sie die Zahlungsprioritäten Ihrer Kundinnen und Kunden kennen, desto besser können Sie eine Produktbotschaft formulieren, die bei ihnen Anklang findet.

Basierend auf unseren Interviews mit führenden Plattformen, mit denen wir zusammenarbeiten, umfasst die richtige Produktgeschichte vier Elemente:

• Sie konzentriert sich auf ein spezifisches und sinnvolles Kundenbedürfnis.
  
• Sie erklärt, warum Ihre Zahlungslösung wirklich differenziert ist, um diesen Anforderungen gerecht zu werden.
  
• Sie zielt auf eine klar definierte Untergruppe von Kundinnen und Kunden ab, anstatt zu versuchen, allen gerecht zu werden.
  
• Sie passt sich an verschiedene Branchen und Unternehmensgrößen an.
  

You can learn more about how leading platforms went about building their payments teams and bringing their products to market in our report.

Step 5: Expand beyond payments

In launching your payments business, you will undoubtedly learn a lot along the way. You can use these lessons—and the trust you’ve gained as a financial partner to your users—to solve other challenges they may face.

A growing number of successful software platforms in recent years—including Shopify, Salesforce, and Xero—have expanded beyond stand-alone payment tools into embedded finance, which includes issuing cards, offering financing, and creating marketplaces.

Card issuing

• Enable cards for expense management
  
• Brand cards with your logo
  

Finances and lending

• Facilitate business loans to your customers
  
• Provide financing options at online checkout
  

Marketplaces

• Use your platform to connect third-party sellers and buyers
  
• Create a market for third-party apps on your platform
  

Embedded finance tools can make your platform more compelling for customers, but they also can have real bottom-line benefits for your business. A study commissioned by Stripe found that businesses that introduced embedded finance saw a more than 300% return on their investments. They were also able to measurably enhance the value of their platforms and streamline their operations.

If you want a clearer picture of how embedded finance enables software platforms to become one-stop shops for their customers, you can watch this video explainer.

Stripe has been the payments partner to hundreds of SaaS startups—from Substack to Shopify—along all stages of their growth. To launch, grow, and accelerate your payments business, download our full guide here or contact our sales team for more information.