L'implementazione di pagamenti e di servizi finanziari integrati può rappresentare una svolta per le start-up software-as-a-service (SaaS) in un contesto economico complesso con, tra le altre cose, un'inflazione storicamente elevata. Consentendo agli utenti di condurre transazioni finanziarie, le attività SaaS consentono ai propri utenti di fare di più con risorse, aumentando e diversificando al contempo i propri flussi di ricavi.

Tuttavia, integrare e lanciare con successo sul mercato i servizi di pagamento integrati richiede una pianificazione e una preparazione adeguate, soprattutto se le risorse e i fondi sono limitati. Attingendo alla nostra esperienza di collaborazione con migliaia di start-up e con alcune delle più grandi piattaforme SaaS al mondo, abbiamo creato questa guida dettagliata per avviare e far crescere un'attività di pagamenti.

Fase 1: chiarisci i tuoi obiettivi

Gestire un'attività di pagamenti è molto diverso dall'erogazione di software-as-a-service. Introdurrai nuovi flussi di ricavi e ti occuperai di requisiti tecnici e normativi distinti. Per assicurarti di allocare le tue risorse con saggezza, un primo passo importante è stabilire gli obiettivi attesi.

Gli obiettivi generalmente riguardano quattro aree principali:

• Acquisizione di nuovi utenti. Le funzionalità di pagamento possono aiutare a differenziare l'offerta dell'attività e ad attrarre nuovi clienti.
  
• Competitività. I clienti si aspettano funzionalità di pagamento integrate nelle piattaforme software; in caso contrario, sarà più difficile competere sul mercato.
  
• Aumento della fidelizzazione. I pagamenti possono rafforzare le relazioni con i clienti. Le relazioni finanziarie sono particolarmente delicate: una volta instaurate, difficilmente i clienti cambiano rotta.
  
• Creazione di nuovi flussi di ricavi. Le funzionalità di pagamento possono contribuire a monetizzare la tua piattaforma in modi nuovi e innovativi, ad esempio ricorrendo a nuovi modelli di business.
  

Anche se probabilmente vorrai che la tua azienda di pagamenti raggiunga diversi obiettivi, se non tutti, è bene concentrarsi su un obiettivo principale fin dall'inizio. Questo ti aiuterà a concentrare le risorse e a raggiungere obiettivi per le prestazioni chiaramente stabiliti. Una volta raggiunti i benchmark di riferimento iniziali, puoi aumentare le tue ambizioni.

Fase 2: segmenta i clienti

Un'altra buona idea nelle fasi iniziali della tua attività di pagamenti è identificare i potenziali clienti. Probabilmente il tuo prodotto di pagamento sarà più interessante per un sottoinsieme ben definito di clienti, piuttosto che per tutti. I clienti più ricettivi potrebbero, ad esempio, essere piccole imprese con problemi di liquidità o grandi imprese che cercano di semplificare le procedure contabili.

Ecco quattro modi comuni per segmentare i clienti e come offrire prodotti di pagamento personalizzati in base alle loro esigenze.

• Piccole e medie imprese e imprenditori. Semplifica la registrazione e offri pagamenti rapidi.
  
• Aziende di livello enterprise. Fornisci loro dati preziosi e la capacità di gestire grandi volumi di elaborazione.
  
• Venditori al dettaglio. Offri una serie di metodi di pagamento online e per dispositivi mobili presso il punto vendita.
  
• Fornitori di servizi. Dai la priorità al flusso di cassa, a processo aziendale fluido e ai pagamenti di persona.
  

Un buon modo per determinare la tipologia di clienti che potrebbe favorire l'adozione del prodotto di pagamento è comunicare direttamente con loro. A tale scopo, sondaggi e interviste possono rappresentare una fonte di approfondimenti molto utile, così come le prove delle prime versioni del prodotto.

Avere una buona idea del tuo mercato di riferimento non solo determinerà la natura del tuo prodotto di pagamento, ma anche il prezzo e le modalità per la commercializzazione.

Fase 3: crea una strategia di prezzo efficace

Sono disponibili diverse opzioni per monetizzare i prodotti di pagamento. Molte piattaforme scelgono di addebitare direttamente i pagamenti ai propri clienti. Puoi applicare un ricarico alle commissioni di interscambio addebitate da elaboratori di pagamento, banche e circuiti delle carte di credito. Ad esempio, potresti addebitare una commissione fissa pari al 2,9% + 30 centesimi per transazione con carta, oltre alla quota di abbonamento mensile per il software.

Puoi anche addebitare direttamente i pagamenti ai clienti come parte di piani di livello superiore, il che può comunque comportare l'addebito di commissioni per pagamento.

In alternativa, puoi evitare di addebitare direttamente i pagamenti ai clienti e renderli invece una parte a valore aggiunto dell'abbonamento software. Puoi includere nel prezzo complessivo del software i costi di elaborazione e altri costi associati all'attività di pagamento. Puoi inoltre siglare un accordo di ripartizione dei ricavi con l'elaboratore del pagamento ed evitare di addebitare le commissioni ai clienti.

Tra le principali piattaforme che collaborano con Stripe, la maggior parte (60%) addebita direttamente ai clienti i pagamenti, mentre un altro 20% di esse incorpora i costi nel prezzo del software. Un altro 20% ha utilizzato i pagamenti per modificare i propri modelli di business, addebitando cioè solo il costo dei pagamenti, mentre il software è scontato o gratuito.

Ecco tre modelli tariffari comuni:

• Ricarico sui costi dei pagamenti. Puoi addebitare i costi per i pagamenti aggiungendo le commissioni di elaborazione per pagamento.
  
• Piani a più livelli. Puoi inserire i pagamenti in piani tariffari diversi, che possono includere commissioni per pagamento oltre a quelle relative ai servizi correlati ai pagamenti, come Chargeback Protection.
  
• Percentuale sui ricavi. Puoi stipulare un accordo di ripartizione dei ricavi con il tuo facilitatore di pagamenti.
  

Ecco le strategie di prezzo utilizzate dai clienti di Stripe:

• DocuSign offre funzionalità di pagamento integrate come parte del suo piano Business Pro di livello superiore.
  
• Squarespace combina la strategia di limitare i pagamenti a un particolare piano all'applicazione di un sovrapprezzo alle transazioni.
  
• StyleSeat aggiunge commissioni per le funzionalità di pagamento avanzate, come la protezione dagli storni o i depositi istantanei.
  
• Thinkific offre pagamenti integrati in tutti i piani tariffari ed esegue la monetizzazione grazie alle commissioni di elaborazione dei pagamenti.
  

Non esiste una soluzione valida per tutti, quando si tratta della strategia tariffaria, ma il tuo approccio dovrebbe essere in linea con il tuo mercato di riferimento e con i tuoi obiettivi più ampi. Se consideri il tuo prodotto di pagamento principalmente come un modo per acquisire nuovi clienti, potresti evitare di addebitare direttamente gli importi ai clienti. D'altra parte, se addebiti alle aziende un sovrapprezzo per i servizi di pagamento, ti consigliamo di offrire funzionalità e un'assistenza che giustifichino tale sovrapprezzo.

Fase 4: crea un piano di go-to-market

Sono molti gli aspetti che contribuiscono al lancio riuscito di un'attività di pagamento sul mercato, dall'esperienza cliente front-end alla riconciliazione di ricavi e imposte di back-end. Alcune aziende SaaS scelgono di formare team di pagamento dedicati, con rappresentanti nei raparti commerciale, dei prodotti e delle operazioni, e di creare ruoli manageriali come il responsabile dei pagamenti.

Oltre a formare il team giusto, ci sono altri tre componenti importanti per un piano go-to-market di successo:

• Implementare campagne di marketing multicanale e mirate. La natura della campagna dipenderà dal pubblico di destinazione, ma è una buona idea iniziare con i tuoi canali, come le mailing list e gli account sui social media.
  
• Prendi in considerazione un'implementazione graduale. Un'implementazione graduale, che preveda, ad esempio, test della funzionalità beta con gruppi selezionati di clienti, può aiutarti a verificare che le funzionalità di pagamento funzionino come previsto.
  
• Valuta e apporta modifiche. Sviluppa metriche chiare per misurare il successo della tua attività di pagamenti. A seconda degli obiettivi prefissati, queste potrebbero includere il volume dei pagamenti, gli utenti attivi mensili dei servizi di pagamento, le nuove registrazioni e la fidelizzazione.
  

Le comunicazioni specifiche che crei per promuovere il prodotto di pagamento rappresentano un aspetto particolarmente importante della tua strategia di go-to-market. Più conosci le priorità di pagamento dei tuoi clienti, migliori saranno i messaggi per promuovere i tuoi prodotti che troveranno il favore dei clienti.

In base alle interviste sottoposte alle piattaforme leader con cui collaboriamo, la storia del prodotto giusto include quattro elementi:

• Si concentra su un'esigenza specifica e significativa per il cliente.
  
• Spiega perché la tua soluzione di pagamento è veramente differenziata per soddisfare questa esigenza.
  
• Si rivolge a un sottoinsieme ben definito di clienti, piuttosto che cercare di accontentare tutti.
  
• Si adatta a vari settori e ad aziende di diverse dimensioni.
  

You can learn more about how leading platforms went about building their payments teams and bringing their products to market in our report.

Step 5: Expand beyond payments

In launching your payments business, you will undoubtedly learn a lot along the way. You can use these lessons—and the trust you’ve gained as a financial partner to your users—to solve other challenges they may face.

A growing number of successful software platforms in recent years—including Shopify, Salesforce, and Xero—have expanded beyond stand-alone payment tools into embedded finance, which includes issuing cards, offering financing, and creating marketplaces.

Card issuing

• Enable cards for expense management
  
• Brand cards with your logo
  

Finances and lending

• Facilitate business loans to your customers
  
• Provide financing options at online checkout
  

Marketplaces

• Use your platform to connect third-party sellers and buyers
  
• Create a market for third-party apps on your platform
  

Embedded finance tools can make your platform more compelling for customers, but they also can have real bottom-line benefits for your business. A study commissioned by Stripe found that businesses that introduced embedded finance saw a more than 300% return on their investments. They were also able to measurably enhance the value of their platforms and streamline their operations.

If you want a clearer picture of how embedded finance enables software platforms to become one-stop shops for their customers, you can watch this video explainer.

Stripe has been the payments partner to hundreds of SaaS startups—from Substack to Shopify—along all stages of their growth. To launch, grow, and accelerate your payments business, download our full guide here or contact our sales team for more information.