การขยายไปสู่การชําระเงินและการเงินแบบผสานในระบบอาจเป็นแนวทางสําหรับธุรกิจสตาร์ทอัพด้านการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ท่ามกลางความท้าทายด้านสภาพเศรษฐกิจ ซึ่งรวมถึงอัตราเงินเฟ้อสูงเป็นประวัติการณ์ เมื่อเปิดให้ผู้ใช้ทำธุรกรรมทางการเงินได้ ธุรกิจ SaaS จะช่วยให้ผู้ใช้ทําสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นโดยเสียค่าใช้จ่ายน้อยลง ในขณะเดียวกันก็เติบโตและกระจายช่องทางรายรับของตัวเองไปด้วย

อย่างไรก็ตาม การผสานการทํางานและเปิดตัวบริการชําระเงินที่ผสานในตัวจะต้องอาศัยการวางแผนและการเตรียมการที่ละเอียดรอบคอบ โดยเฉพาะการใช้ทรัพยากรที่จํากัดและการจัดหาเงินทุน จากประสบการณ์ในการทํางานกับธุรกิจสตาร์ทอัพหลายพันแห่ง รวมถึงแพลตฟอร์ม SaaS ที่ใหญ่ที่สุดในโลก เราได้จัดทําคู่มือแบบทีละขั้นตอนนี้เพื่อการเปิดตัวและขยายธุรกิจการชําระเงิน

ขั้นตอนที่ 1: ชี้แจงวัตถุประสงค์ของคุณให้ชัดเจน

การดําเนินธุรกิจการชําระเงินมีความแตกต่างจากการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ คุณจะมีการนำกระแสรายรับใหม่ๆ มาใช้ และต้องปฏิบัติตามข้อกําหนดทางเทคนิคและกฎระเบียบที่แตกต่างออกไป ขั้นตอนแรกที่สําคัญคือการกําหนดสิ่งที่คุณหวังว่าจะบรรลุเป้าหมาย

เราพบว่าวัตถุประสงค์นั้นมักจะแบ่งออกเป็น 4 ด้านหลักดังนี้

• การหาผู้ใช้ใหม่: ฟังก์ชันการชำระเงินจะช่วยสร้างความแตกต่างให้กับข้อเสนอของธุรกิจและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ได้
  
• แข่งขันกับคู่แข่งได้: ลูกค้าคาดหวังว่าจะได้รับฟีเจอร์การชําระเงินในตัวพร้อมกับแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ และการไม่เสนอฟีเจอร์เหล่านั้นจะทําให้คุณแข่งขันในตลาดได้ยากยิ่งขึ้น
  
• การปรับปรุงการรักษาผู้ใช้: การชําระเงินช่วยเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แน่นแฟ้นมากขึ้น ความสัมพันธ์ทางการเงินมีความเหนียวแน่นไม่เหมือนใครเมื่อเกิดขึ้นมาแล้ว ลูกค้ามักจะไม่อยากเปลี่ยนความสัมพันธ์
  
• การสร้างช่องทางรายรับใหม่: ฟีเจอร์การชําระเงินช่วยให้คุณสร้างรายรับจากแพลตฟอร์มของคุณด้วยวิธีใหม่อย่างมีนวัตกรรม รวมถึงการเปลี่ยนมาใช้โมเดลธุรกิจใหม่ๆ
  

แม้คุณอาจจะอยากให้ธุรกิจการชําระเงินบรรลุเป้าหมายหลายประการ หรือไม่ก็ทั้งหมด แต่ควรที่จะทุ่มเทให้กับเป้าหมายหลักตั้งแต่แรก ซึ่งจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นทรัพยากรของตัวเองและบรรลุเป้าหมายด้านประสิทธิภาพที่จัดตั้งขึ้นอย่างชัดเจน เมื่อทำได้ตามเกณฑ์มาตรฐานแรกแล้ว คุณก็พร้อมจะขยายความทะเยอทะยานได้

ขั้นตอนที่ 2: แบ่งกลุ่มลูกค้า

อีกหนึ่งความคิดที่ดีในระยะแรกของธุรกิจการชําระเงินของคุณคือการระบุลูกค้าที่มีแนวโน้ม ผลิตภัณฑ์การชําระเงินของคุณน่าจะดึงดูดลูกค้าในกลุ่มที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนได้มากที่สุด แทนที่จะเป็นลูกค้าทั้งหมด ลูกค้าที่พร้อมเปิดตัวอาจเป็นลูกค้าธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องรับมือกับกระแสเงินสด หรือองค์กรขนาดใหญ่ที่ต้องการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทําบัญชี เป็นต้น

ต่อไปนี้คือ 4 วิธีที่ใช้กันทั่วไปในการแบ่งกลุ่มลูกค้า และวิธีการปรับแต่งผลิตภัณฑ์การชําระเงินให้เหมาะกับลูกค้า

• SMB และผู้ประกอบการ: ทําให้การลงทะเบียนเป็นเรื่องง่ายและเสนอการเบิกจ่ายที่รวดเร็ว
  
• บริษัทระดับองค์กร: ให้ข้อมูลที่มีคุณค่าและความสามารถในการจัดการปริมาณการประมวลผลจํานวนมาก
  
• ผู้ค้าปลีก: ให้บริการวิธีการชําระเงินออนไลน์และผ่านอุปกรณ์เคลื่อนที่หลากหลายแบบที่จุดขาย
  
• ผู้ให้บริการ: ให้ความสําคัญกับกระแสเงินสด รอบการออกใบเสนอราคาจนถึงการรับเงินสดที่ราบรื่น และการชําระเงินที่จุดขาย
  

วิธีที่ดีในการกําหนดลักษณะบุคคลที่มีโอกาสที่จะหันมาใช้ผลิตภัณฑ์การชําระเงินของคุณก็คือการสื่อสารกับลูกค้าโดยตรง แบบสํารวจและการสัมภาษณ์ลูกค้าอาจเป็นแหล่งข้อมูลที่เปี่ยมไปด้วยข้อมูลเชิงลึกมากมาย รวมถึงการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในเวอร์ชันแรก

การมีความชัดเจนในตลาดเป้าหมายของคุณไม่เพียงแต่จะช่วยกําหนดลักษณะของผลิตภัณฑ์การชําระเงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการคิดราคาและทําการตลาดด้วย

ขั้นตอนที่ 3: สร้างกลยุทธ์ค่าบริการที่มีประสิทธิภาพ

การสร้างรายรับจากการชําระเงินมีหลายวิธี หลายๆ แพลตฟอร์มเลือกที่จะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าโดยตรงสำหรับการชําระเงิน คุณสามารถบวกเพิ่มค่าธรรมเนียมธุรกรรมผ่านบัตรระหว่างธนาคารที่เรียกเก็บโดยผู้ประมวลผล ธนาคาร และเครือข่ายบัตร ตัวอย่างเช่น การเรียกเก็บเงินจากธุรกรรมผ่านบัตรราคาคงที่ 2.9% + 30¢ ต่อธุรกรรม เพิ่มเติมจากค่าสมัครใช้บริการซอฟต์แวร์รายเดือน

นอกจากนี้ คุณยังสามารถเรียกเก็บเงินจากลูกค้าได้โดยตรงด้วยการทำให้การชําระเงินเป็นส่วนหนึ่งของแพ็กเกจระดับที่สูงขึ้น ซึ่งอาจยังมีการเก็บค่าธรรมเนียมต่อการชําระเงินได้ด้วย

หรือคุณจะหลีกเลี่ยงการเรียกเก็บเงินสำหรับการชำระเงินจากลูกค้าโดยตรง แต่ทำให้เป็นส่วนที่เพิ่มมูลค่าให้กับการสมัครใช้บริการซอฟต์แวร์แทนก็ได้ คุณสามารถรวมค่าใช้จ่ายการประมวลผลและค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจการชําระเงินไว้ในราคาโดยรวมของซอฟต์แวร์ นอกจากนี้ คุณยังอาจทําข้อตกลงการแบ่งรายรับกับผู้ประมวลผลการชําระเงินและหลีกเลี่ยงการส่งต่อค่าธรรมเนียมไปให้ลูกค้าได้อีกด้วย

ในบรรดาแพลตฟอร์มชั้นนําที่ทํางานร่วมกับ Stripe ส่วนใหญ่แล้ว 60% จะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าโดยตรงจากการชําระเงิน ในขณะที่ 20% รวมค่าใช้จ่ายไว้ในราคาของซอฟต์แวร์ อีก 20% ใช้การชําระเงินเพื่อเปลี่ยนโมเดลธุรกิจของตนดังนี้ พวกเขาเรียกเก็บเงินสําหรับการชําระเงินเท่านั้น ในขณะที่ซอฟต์แวร์ได้รับส่วนลดหรือเสนอให้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

ต่อไปนี้คือโมเดลค่าบริการที่ใช้กันทั่วไป 3 รูปแบบ

• บวกค่าธรรมเนียมการชําระเงิน: คุณสามารถเรียกเก็บเงินจากการชําระเงินได้โดยการบวกค่าใช้จ่ายในการประมวลผลการชําระเงินต่อรายการ
  
• แพ็กเกจหลายระดับ: คุณสามารถทำให้การชําระเงินเป็นส่วนหนึ่งแพ็กเกจที่มีค่าบริการแตกต่างกันได้ ซึ่งอาจรวมค่าธรรมเนียมต่อการชําระเงิน รวมถึงค่าธรรมเนียมสําหรับบริการที่เกี่ยวข้องกับการชําระเงิน เช่น การป้องกันการดึงเงินคืน
  
• ส่วนแบ่งรายรับ: คุณสามารถทําข้อตกลงการแบ่งรายรับกับผู้ให้บริการสนับสนุนด้านการชําระเงินได้
  

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ค่าบริการที่ลูกค้า Stripe ใช้

• DocuSign นําเสนอฟังก์ชันการชําระเงินแบบผสานการทํางานในแพ็กเกจ Business Pro ในระดับที่สูงขึ้น
  
• Squarespace ผสานกลยุทธ์การเป็นเกตเวย์การชำระเงินเข้ากับแพ็กเกจหนึ่งๆ และบวกค่าใช้จ่ายไปในธุรกรรม
  
• StyleSeat บวกค่าธรรมเนียมสําหรับฟีเจอร์การชําระเงินขั้นสูง เช่น ความคุ้มครองในการดึงเงินคืนหรือการฝากเงินทันที
  
• Thinkific นําเสนอบริการชําระเงินแบบผสานรวมสําหรับแพ็กเกจค่าบริการทั้งหมดและเพิ่มการสร้างรายได้ด้วยค่าธรรมเนียมการประมวลผลการชําระเงิน
  

ไม่มีโซลูชันอย่างใดอย่างหนึ่งที่จะใช้ได้กับทุกกรณีในเรื่องของกลยุทธ์การกําหนดราคา แต่แนวทางของคุณควรสอดคล้องกับตลาดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ในวงกว้าง หากคุณมองผลิตภัณฑ์การชําระเงินเป็นวิธีหาลูกค้าใหม่ๆ เป็นหลัก คุณควรหลีกเลี่ยงการเรียกเก็บเงินจากลูกค้าโดยตรง ในทางกลับกันหากคุณเรียกเก็บเงินจากองค์กรเป็นค่าธรรมเนียมพรีเมียมสําหรับบริการชําระเงิน คุณจะต้องนําเสนอฟังก์ชันและการสนับสนุนที่เหมาะสมกับราคาพรีเมียมนั้น

ขั้นตอนที่ 4: สร้างแผนเข้าสู่ตลาด

มีปัจจัยจํานวนมากที่นําไปสู่การนําธุรกิจการชําระเงินเข้าสู่ตลาดอย่างประสบความสําเร็จ ตั้งแต่ประสบการณ์ของลูกค้าส่วนหน้าร้าน ไปจนถึงการกระทบยอดรายรับหลังบ้านและภาษี ธุรกิจ SaaS บางแห่งเลือกที่จะสร้างทีมชําระเงินโดยเฉพาะ โดยมีตัวแทนในฝ่ายขาย ฝ่ายผลิตภัณฑ์ และฝ่ายปฏิบัติงาน รวมถึงสร้างบทบาทด้านการจัดการ อย่าง "หัวหน้าฝ่ายการชําระเงิน"

นอกจากการจัดตั้งทีมที่เหมาะสมแล้ว ยังมีองค์ประกอบสําคัญอีก 3 อย่างของแผนการเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสําเร็จอีกด้วย

• ดําเนินงานกับแคมเปญการตลาดที่มีหลายช่องทางและมีการกําหนดเป้าหมาย: ลักษณะของแคมเปญจะขึ้นอยู่กับผู้ที่คุณพยายามเข้าถึง แต่เราขอแนะนําให้เริ่มต้นด้วยช่องทางของคุณเอง เช่น รายชื่ออีเมลและบัญชีโซเชียลมีเดีย
  
• พิจารณาการเปิดตัวแบบเป็นระยะ: การเปิดตัวเป็นระยะๆ เช่น การทดสอบเวอร์ชันเบต้ากับกลุ่มลูกค้าบางกลุ่ม จะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าฟีเจอร์การชําระเงินของคุณจะทํางานได้ตามที่วางแผน
  
• ประเมินและแก้ไข: พัฒนาเมตริกที่ชัดเจนเพื่อวัดความสําเร็จของธุรกิจการชําระเงิน ซึ่งอาจประกอบด้วยปริมาณการชําระเงิน ผู้ใช้การชําระเงินที่มีการใช้งานรายเดือน การลงทะเบียนใหม่ และการรักษาลูกค้า ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของคุณ
  

ข้อความที่คุณพัฒนาขึ้นโดยเฉพาะเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์การชําระเงินเป็นส่วนสําคัญอย่างยิ่งในกลยุทธ์การเจาะตลาด ยิ่งคุณรู้สิ่งที่ลูกค้าให้ความสําคัญกับการชําระเงินมากเท่าไหร่ คุณก็จะสร้างข้อความของผลิตภัณฑ์ที่จะตอบโต้กับลูกค้าได้ดีขึ้นเท่านั้น

จากการสัมภาษณ์กับแพลตฟอร์มชั้นนําที่เราร่วมงานด้วย เรื่องราวของผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมประกอบด้วยองค์ประกอบ 4 อย่าง ดังนี้

• เน้นความต้องการของลูกค้าที่เจาะจงและมีความหมาย
  
• อธิบายว่าทําไมโซลูชันการชําระเงินของคุณจึงมีความโดดเด่นอย่างแท้จริงในการตอบสนองความต้องการ
  
• มุ่งเป้าหมายไปยังลูกค้าบางส่วนที่กําหนดไว้อย่างชัดเจน แทนที่จะต้องพยายามรองรับทุกคน
  
• ปรับตามอุตสาหกรรมและขนาดธุรกิจต่างๆ
  

คุณสามารถดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่แพลตฟอร์มชั้นนําสร้างทีมการชําระเงินและนําผลิตภัณฑ์ของตนเข้าสู่ตลาดได้ในรายงาน

ขั้นตอนที่ 5: ไม่หยุดอยู่แค่การชําระเงิน

ในการเปิดตัวธุรกิจการชําระเงิน คุณจะได้เรียนรู้อะไรมากมายตลอดเส้นทาง คุณสามารถใช้บทเรียนเหล่านี้และความเชื่อใจที่คุณได้รับในฐานะพาร์ทเนอร์ทางการเงินกับผู้ใช้ เพื่อแก้ไขปัญหาอื่นๆ ที่ผู้ใช้อาจประสบ

แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ที่ประสบความสําเร็จจํานวนมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ซึ่งรวมถึง Shopify, Salesforce และ Xero ได้ขยายธุรกิจไปนอกเหนือจากเครื่องมือการชําระเงินแบบสแตนด์อโลนไปสู่การเงินแบบผสานในระบบ ซึ่งมีทั้งการออกบัตร การจัดหาเงินทุน และการสร้างมาร์เก็ตเพลส

การออกบัตร

• เปิดใช้บัตรเพื่อการจัดการค่าใช้จ่าย
  
• บัตรแบรนด์ที่มีโลโก้ของคุณ
  

การเงินและการให้กู้

• อํานวยความสะดวกในการกู้ยืมสำหรับธุรกิจให้แก่ลูกค้า
  
• มอบตัวเลือกการจัดหาเงินทุนที่ขั้นตอนการชําระเงินออนไลน์
  

มาร์เก็ตเพลส

• ใช้แพลตฟอร์มของคุณเพื่อเชื่อมโยงผู้ขายบุคคลที่สามเข้ากับผู้ซื้อ
  
• สร้างตลาดสําหรับแอปของบุคคลที่สามบนแพลตฟอร์มของคุณ
  

เครื่องมือการเงินที่ผสานรวมในตัวจะช่วยให้แพลตฟอร์มของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้นสําหรับลูกค้า แต่ก็อาจให้ผลกําไรทางธุรกิจแก่คุณได้เช่นกัน การศึกษาที่มอบหมายโดย Stripe พบว่าธุรกิจที่นําเสนอการเงินแบบผสานในระบบมีผลตอบแทนจากการลงทุนกว่า 300% นอกจากนี้ยังสามารถเพิ่มคุณค่าให้กับแพลตฟอร์มและเพิ่มประสิทธิภาพในการดําเนินงานได้ด้วย

หากต้องการดูว่าการเงินแบบผสานในระบบช่วยให้แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์สร้างร้านค้าแบบครบวงจรให้แก่ลูกค้าได้อย่างไร คุณสามารถดูวิดีโออธิบายนี้ได้

Stripe เป็นพาร์ทเนอร์ด้านการชําระเงินกับธุรกิจสตาร์ทอัพ SaaS หลายร้อยราย ตั้งแต่ Substack ไปจนถึง Shopify ในทุกๆ ขั้นตอนของการเติบโต หากต้องการเปิดตัว ขยาย และเร่งกระบวนการดําเนินธุรกิจการชําระเงิน คุณสามารถดาวน์โหลดคู่มือฉบับเต็มของเราที่นี่ หรือติดต่อฝ่ายขายของเราเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม