Mettre en place les paiements et la finance intégrée peut être une voie à suivre pour les jeunes entreprises de logiciel-service dans un contexte économique difficile, en l’occurrence une inflation historiquement élevée. En permettant à leurs utilisateurs d’effectuer des transactions financières, les entreprises de logiciel-service leur permettent de faire plus avec moins, tout en développant et en diversifiant leurs propres sources de revenus.

Cependant, l’intégration et le lancement de services de paiement intégrés nécessitent une planification et une préparation minutieuses, en particulier lorsque les ressources et le financement sont limités. Forts de notre expérience de travail avec des milliers de jeunes entreprises, ainsi qu’avec certaines des plus grandes plateformes de logiciel-service au monde, nous avons élaboré ce guide détaillé pour lancer et développer une activité de paiement.

Étape 1 : Clarifiez vos objectifs

La gestion d’une activité de paiement est très différente de celle d’une activité de logiciel-service. Vous créez de nouvelles sources de revenus et répondrez à des exigences réglementaires et techniques distinctes. Pour vous assurer d’allouer judicieusement vos ressources, une première étape importante consiste à définir ce que vous espérez réaliser.

Nous constatons que les objectifs s’articulent généralement autour de quatre axes principaux :

• Gagner de nouveaux utilisateurs : Les fonctionnalités de paiement peuvent aider l’entreprise à différencier ses offres et à attirer de nouveaux clients.
  
• Rester compétitif : Les clients s’attendent à ce que les plateformes logicielles intègrent des fonctionnalités de paiement, et si vous ne les proposez pas, vous aurez davantage de difficultés à rester compétitif sur le marché.
  
• Fidéliser la clientèle : Les paiements peuvent renforcer les relations avec les clients. Les relations financières sont étonnamment figées : une fois qu’elles sont établies, les clients sont souvent réticents à en changer.
  
• Créer de nouvelles sources de revenus : Les fonctionnalités de paiement peuvent vous permettre de monétiser votre plateforme de manière nouvelle et innovante, notamment en intégrant de nouveaux modèles économiques.
  

Bien que vous souhaitiez probablement que votre entreprise de paiement atteigne plusieurs, sinon la totalité, de ces objectifs, il est préférable au départ de se concentrer sur un objectif principal. Cela vous aidera à mobiliser vos ressources et à atteindre des objectifs de rendement clairement établis. Une fois que vous aurez atteint vos objectifs initiaux, vous pourrez revoir vos ambitions à la hausse.

Étape 2 : Segmentez votre clientèle

Une autre bonne idée au début de votre activité de paiement est de cerner les clients potentiels. Votre produit de paiement sera probablement plus attractif pour un sous-ensemble bien défini de clients, plutôt que pour tous. Vos clients les plus réceptifs peuvent, par exemple, être de petites entreprises en difficulté de trésorerie ou de grandes entreprises cherchant à rationaliser leurs processus comptables.

Voici quatre façons courantes de segmenter la clientèle et de déterminer comment adapter les produits de paiement aux clients :

• PME et entreprises individuelles : Facilitez l’inscription et proposez des virements rapides.
  
• Grandes entreprises : Offrez-leur des données précieuses et la capacité de gérer de gros volumes de traitement.
  
• Vendeurs au détail : Proposez différents moyens de paiement en ligne et mobiles au point de vente.
  
• Prestataires de services : Donnez la priorité aux flux de trésorerie, aux processus simples du devis au paiement, et aux paiements en personne.
  

Un bon moyen de déterminer les profils de clients susceptibles d’adopter votre produit de paiement est de communiquer directement avec eux. Les enquêtes et les entretiens avec les clients peuvent constituer une mine de renseignements, tout comme les essais des premières versions de votre produit.

Avoir une bonne idée de votre marché cible façonnera non seulement la nature de votre produit de paiement, mais aussi la façon dont vous en fixerez le prix et la commercialisation.

Étape 3 : Créez une stratégie de prix efficace

Il existe plusieurs possibilités pour monétiser les produits de paiement. De nombreuses plateformes choisissent de faire payer directement les paiements à leurs clients. Vous pouvez majorer les frais d’interchange facturés par les sous-traitants, les banques et les réseaux de cartes. Par exemple, prélever un montant fixe de 2,9 % + 30 ¢ par transaction par carte, en plus de l’abonnement mensuel au logiciel.

Vous pouvez également facturer directement des frais à vos clients en intégrant les paiements à des offres de niveau supérieur, ce qui peut quand même donner lieu à la facturation de frais par paiement.

Vous pouvez également éviter de faire payer directement les paiements aux clients et les considérer comme un élément à valeur ajoutée de l’abonnement au logiciel. Vous pouvez intégrer au prix global du logiciel les frais de traitement et autres coûts associés à l’activité de paiement. Vous pouvez également conclure un accord de partage des revenus avec votre prestataire de services de paiement et éviter de répercuter les frais sur vos clients.

Parmi les principales plateformes qui travaillent avec Stripe, la majorité d’entre elles (60 %) facturent directement les paiements aux clients, tandis que 20 % intègrent leur coût dans le prix du logiciel. Par ailleurs, 20 % ont eu recours aux paiements pour modifier leur modèle économique : Ils ne facturent que les paiements et offrent le logiciel à prix réduit ou sans frais supplémentaires.

Voici trois modèles de tarification courants :

• Majoration des frais pour les paiements : Vous pouvez facturer les paiements en majorant les frais de traitement par paiement.
  
• Offres à plusieurs niveaux : Vous pouvez intégrer les paiements à des offres tarifaires différentes, qui peuvent prévoir des frais par paiement, ainsi que des frais pour des services liés aux paiements, tels que la protection contre les contestations de paiement.
  
• Partage des revenus : Vous pouvez conclure un accord de partage des revenus avec votre facilitateur de paiement.
  

Voici les stratégies de tarification utilisées par les clients de Stripe :

• DocuSign propose des fonctionnalités de paiement intégrées dans le cadre de son abonnement Business Pro supérieur.
  
• Squarespace combine la stratégie consistant à limiter les paiements à un forfait particulier et à majorer les transactions.
  
• StyleSeat ajoute des frais pour les fonctionnalités de paiement avancées telles que la protection contre les contestations de paiement ou les dépôts instantanés.
  
• Thinkific propose des paiements intégrés à toutes ses offres tarifaires et ajoute la monétisation au moyen de frais de traitement des paiements.
  

Il n’existe pas de solution unique en matière de stratégie de tarification, mais votre approche doit correspondre à votre marché cible et plus largement à vos objectifs. Si vous considérez votre produit de paiement principalement comme un moyen de gagner de nouveaux clients, vous souhaiterez éviter de facturer vos produits directement à vos clients. D’un autre côté, si vous facturez aux entreprises un supplément pour les services de paiement, vous devez offrir des fonctionnalités et une assistance qui justifient ce prix.

Étape 4 : Élaborez un plan de mise sur le marché

La mise sur le marché d’une activité de paiement comporte de nombreux éléments à prendre en compte, de l’expérience client en amont au rapprochement des revenus en aval en passant par les taxes. Certaines entreprises de logiciel-service choisissent de former des équipes consacrées aux paiements, composées de représentants des ventes, des produits et des opérations, et de créer des postes de direction, comme celui de « responsable des paiements ».

En plus de former la bonne équipe, il existe trois autres éléments importants à prendre en compte pour réussir un plan de mise sur le marché :

• Mener des campagnes marketing multicanaux et ciblées : La nature de votre campagne dépend des personnes que vous essayez d’atteindre, mais nous conseillons de commencer par vos propres canaux, comme les listes de diffusion et les comptes de médias sociaux.
  
• Envisager un déploiement par étapes : Un déploiement par étapes, avec par exemple des tests bêta auprès de groupes de clients sélectionnés, peut garantir le bon fonctionnement de vos fonctionnalités de paiement.
  
• Évaluer et réviser : Définissez des indicateurs clairs pour mesurer le succès de votre activité de paiement. En fonction de vos objectifs, il peut s’agir du volume de paiements, des utilisateurs actifs mensuels, des nouvelles inscriptions et de la fidélisation.
  

Les messages que vous élaborez pour promouvoir votre produit de paiement constituent un élément particulièrement important de votre stratégie de commercialisation. Plus vous connaissez les priorités de vos clients en matière de paiement, mieux vous pouvez élaborer un message produit qui trouvera un écho auprès d’eux.

D’après nos entretiens avec les principales plateformes avec lesquelles nous travaillons, le bon angle pour aborder un produit comprend quatre facettes :

• Il se concentre sur un besoin particulier et significatif du client.
  
• Il explique en quoi votre solution de paiement est vraiment différente pour répondre à ce besoin.
  
• Il cible un sous-ensemble bien défini de clients, plutôt que d’essayer de répondre aux besoins de tout le monde.
  
• Il s’adapte à différents secteurs et tailles d’entreprises.
  

Pour en savoir plus sur la manière dont les principales plateformes ont constitué leurs équipes de paiement et mis leurs produits sur le marché, consultez notre rapport.

Étape 5 : Voyez au-delà des paiements

En lançant votre activité de paiement, vous apprendrez sans aucun doute beaucoup en cours de route. Vous pouvez vous servir de ces leçons, et de la confiance que vous avez acquise en tant que partenaire financier de vos utilisateurs, pour résoudre d’autres défis auxquels ils peuvent être confrontés.

Ces dernières années, de plus en plus de plateformes logicielles à succès, notamment Shopify, Salesforce et Xero, ont dépassé le stade des outils de paiement autonomes pour s’intéresser à la finance intégrée, qui comprend l’émission de cartes, l’offre de financement et la création de places de marché.

Émission de cartes

• Activez les cartes pour la gestion des dépenses
  
• Cartes de marque avec votre logo
  

Finances et prêts

• Facilitez les prêts commerciaux à vos clients
  
• Proposez des options de financement lors du paiement en ligne
  

Places de marché

• Utilisez votre plateforme pour mettre en relation des vendeurs et des acheteurs tiers
  
• Créez un marché pour les applications tierces sur votre plateforme
  

Les outils financiers intégrés peuvent rendre votre plateforme plus attrayante pour les clients, mais ils peuvent également présenter de réels avantages financiers pour votre entreprise. Une étude commandée par Stripe a révélé que les entreprises qui ont mis en place la finance intégrée ont obtenu un rendement du capital investi de plus de 300 %. Ils ont également été en mesure d’augmenter de manière quantifiable la valeur de leurs plateformes et de rationaliser leurs opérations.

Pour obtenir un portrait plus clair de la façon dont la finance intégrée permet aux plateformes logicielles de devenir des guichets uniques pour leurs clients, regardez cette vidéo explicative.

Stripe a été le partenaire de paiement de centaines de jeunes entreprises de logiciel-service, de Substack à Shopify, à toutes les étapes de leur croissance. Pour lancer, développer et accélérer votre activité de paiement, téléchargez notre guide complet ici ou contactez-nous pour en savoir plus.