A expansão para pagamentos e finanças integradas pode ser um caminho para as startups de software como serviço (SaaS) em meio a condições econômicas desafiadoras, incluindo inflação historicamente alta. Ao permitir que seus usuários realizem transações financeiras, as empresas de SaaS permitem que seus usuários façam mais com menos e, ao mesmo tempo, expandam e diversifiquem seus próprios fluxos de receita.

No entanto, a integração e o lançamento bem-sucedidos de serviços de pagamento integrados exigem planejamento e preparação cuidadosos, especialmente com recursos e fundos limitados. Com base em nossa experiência de trabalho com milhares de startups e algumas das maiores plataformas de SaaS do mundo, elaboramos este guia detalhado para lançar e expandir um negócio de pagamentos.

Etapa 1: Esclareça seus objetivos

Administrar uma empresa de pagamentos é muito diferente de oferecer software como serviço. Você introduzirá novos fluxos de receita e assumirá requisitos técnicos e regulatórios distintos. Para garantir que você aloque seus recursos com sabedoria, um primeiro passo importante é definir o que você espera alcançar.

Constatamos que os objetivos se dividem tipicamente em quatro áreas principais:

• Aquisição de novos usuários: os recursos de pagamento podem ajudar a diferenciar as ofertas da empresa e atrair novos clientes.
  
• Manter-se competitivo: os clientes passaram a esperar recursos de pagamento integrados em plataformas de software, e não oferecê-los tornará mais difícil para você competir no mercado.
  
• Melhorar a retenção: os pagamentos podem fortalecer o relacionamento com os clientes. As relações financeiras são particularmente complicadas — uma vez estabelecidas, os clientes geralmente relutam em mudá-las.
  
• Criação de novos fluxos de receita: os recursos de pagamento podem permitir monetizar sua plataforma de maneiras novas e inovadoras, incluindo a migração para novos modelos de negócios.
  

Você provavelmente deseja que sua empresa de pagamentos atinja várias, se não todas, essas metas, mas é recomendável se concentrar em um objetivo principal desde o início. Isso ajudará você a concentrar seus recursos e atingir metas de desempenho claramente estabelecidas. Depois de atingir seus benchmarks iniciais, você pode aumentar suas ambições.

Etapa 2: Segmente seus clientes

Outra boa ideia nos estágios iniciais do seu negócio de pagamentos é identificar prováveis clientes. Seu produto de pagamentos provavelmente será mais atraente para um subconjunto bem definido de clientes, em vez de todos eles. Seus clientes mais receptivos podem, por exemplo, ser clientes de pequenas empresas com dificuldades com fluxo de caixa ou grandes empresas que buscam simplificar seus processos contábeis.

Veja a seguir quatro maneiras comuns de segmentar clientes e como os produtos de pagamento podem ser personalizados para eles:

• PMEs e empreendedores: facilite o cadastro e ofereça repasses rápidos.
  
• Empresas de grande porte: forneça a eles dados valiosos e a capacidade de lidar com grandes volumes de processamento.
  
• Vendedores de varejo: ofereça uma variedade de formas de pagamento online e móveis no ponto de venda.
  
• Prestadores de serviços: priorize o fluxo de caixa, um ciclo de cotação ao pagamento e pagamentos presenciais.
  

Uma boa maneira de determinar as personas dos clientes que provavelmente impulsionarão a adoção do seu produto de pagamentos é comunicar-se diretamente com elas. Pesquisas e entrevistas com clientes podem ser uma fonte rica de insights, assim como avaliações de versões iniciais do seu produto.

Ter uma boa ideia do seu mercado-alvo não apenas moldará a natureza do seu produto de pagamento, mas também como você o precifica e comercializa.

Etapa 3: Crie uma estratégia de preços eficaz

Existem várias opções para monetizar produtos de pagamento. Muitas plataformas optam por cobrar diretamente os clientes pelos pagamentos. Você pode adicionar uma margem às tarifas de intercâmbio cobradas por processadores, bancos e bandeiras de cartão. Um exemplo seria a cobrança fixa de 2,9% + 30 centavos por transação com cartão, além da assinatura mensal do software.

Você também pode cobrar diretamente os clientes ao fazer parte dos pagamentos de planos mais altos, o que ainda pode implicar na cobrança de tarifas por pagamento.

Você também pode evitar cobrar diretamente os clientes pelos pagamentos e torná-los parte do valor agregado da assinatura do software. Você pode incorporar o processamento e outros custos associados à empresa de pagamentos ao preço geral do software. Você também pode criar um contrato de participação em receita com seu processador de pagamentos e evitar o repasse de tarifas para os clientes.

Entre as principais plataformas que trabalham com a Stripe, a maioria delas, 60%, cobra os clientes diretamente pelos pagamentos, enquanto 20% incorporam seu custo ao preço do software. Outros 20% usaram pagamentos para alterar seus modelos de negócios: Eles cobram apenas por pagamentos enquanto o software é descontado ou oferecido sem custo extra.

Aqui estão três modelos de preços comuns:

• Obtenção de margem em custos com pagamentos: você pode cobrar pelos pagamentos com uma obtenção de margem nos custos de processamento por pagamento.
  
• Planos escalonados: você pode fazer pagamentos parte de planos com preços diferentes, que podem incluir taxas por pagamento, bem como aquelas para serviços relacionados a pagamentos, como Chargeback Protection.
  
• Participação nas receitas: você pode celebrar um contrato de participação em receita com o facilitador de pagamentos.
  

Estas são as estratégias de preços usadas por clientes da Stripe:

• A DocuSign oferece recursos integrados de pagamento como parte do plano Business Pro de nível superior.
  
• A Squarespace combina a estratégia de vincular pagamentos a um plano específico e marcar transações.
  
• A StyleSeat adiciona tarifas para recursos avançados de pagamento, como proteção contra estornos ou depósitos instantâneos.
  
• A Thinkific oferece pagamentos integrados em todos os planos de preços e adiciona monetização por meio de tarifas de processamento de pagamentos.
  

Não existe uma solução única para todos quando se trata de sua estratégia de preços, mas sua abordagem deve estar alinhada com seu mercado-alvo e seus objetivos mais amplos. Se você vê seu produto de pagamento principalmente como uma forma de conquistar novos clientes, talvez seja melhor evitar cobrar seus clientes diretamente. Por outro lado, se você está cobrando um prêmio das empresas por serviços de pagamento, então você vai querer oferecer recursos e suporte que justifiquem esse prêmio.

Etapa 4: Crie um plano de entrada no mercado

Há muitas partes móveis que contribuem para colocar uma empresa de pagamentos no mercado, desde a experiência do cliente no front-end até a reconciliação de receita e impostos de back-end. Algumas empresas de SaaS optam por formar equipes de pagamentos exclusivas, com representantes em vendas, produto e operações, e para criar funções de gerenciamento, como "diretor de pagamentos".

Além de formar a equipe certa, há três outros componentes importantes de um plano de entrada no mercado bem-sucedido:

• Buscar campanhas de marketing multicanal e direcionadas: a natureza da sua campanha dependerá de quem você está tentando alcançar, mas é uma boa ideia começar com seus próprios canais, como listas de e-mail e contas de mídia social.
  
• Considere um lançamento em etapas: uma implementação em etapas (com testes beta com grupos selecionados de clientes, por exemplo) pode garantir que os recursos de pagamentos funcionem como o planejado.
  
• Avaliar e revisar: desenvolva métricas claras para medir o sucesso da sua empresa de pagamentos. Dependendo dos seus objetivos, eles podem incluir volume de pagamentos, usuários de pagamentos ativos mensais, novos cadastros e retenção.
  

A mensagem específica que você desenvolve para promover seu produto de pagamento é uma parte especialmente importante de sua estratégia de entrada no mercado. Quanto mais você souber as prioridades de pagamento dos seus clientes, melhor poderá criar uma mensagem de produto que ressoe com eles.

Com base em nossas entrevistas com as principais plataformas com as quais trabalhamos, a história certa do produto inclui quatro elementos:

• Concentra-se em uma necessidade específica e significativa do cliente.
  
• Explica por que sua solução de pagamento é realmente diferenciada para atender a essa necessidade.
  
• Visa um subconjunto bem definido de clientes, em vez de tentar acomodar todos.
  
• Adapta-se a diferentes indústrias e portes de empresas.
  

Saiba mais sobre como as principais plataformas desenvolveram suas equipes de pagamento e lançaram seus produtos no nosso relatório.

Etapa 5: Não se limite a pagamentos

Ao lançar seu negócio de pagamentos, você certamente aprenderá muito ao longo do caminho. Você pode usar essas lições — e a confiança que ganhou como parceiro financeiro para seus usuários — para resolver outros desafios que eles podem enfrentar.

Um número crescente de plataformas de software bem-sucedidas nos últimos anos (incluindo Shopify, Salesforce e Xero) foi além das ferramentas de pagamento autônomas e passou a integrar as finanças, incluindo a emissão de cartões, a oferta de financiamento e a criação de marketplaces.

Emissão de cartões

• Habilite cartões para gerenciamento de despesas
  
• Cartões de marca com seu logotipo
  

Finanças e empréstimos

• Facilite empréstimos comerciais para seus clientes
  
• Forneça opções de financiamento no checkout online
  

Mercados

• Use sua plataforma para conectar vendedores e compradores externos
  
• Crie um mercado para aplicativos de terceiros em sua plataforma
  

Ferramentas financeiras integradas podem tornar sua plataforma mais atraente para os clientes, mas também podem ter benefícios reais para os resultados. Um estudo encomendado pela Stripe constatou que empresas que introduziram finanças integradas obtiveram um retorno superior a 300% sobre seus investimentos. Eles também foram capazes de aumentar de forma mensurável o valor de suas plataformas e simplificar suas operações.

Se quiser ter uma visão mais clara de como as finanças integradas permitem que as plataformas de software se tornem um balcão único para seus clientes, assista a este vídeo explicativo.

A Stripe foi parceira de pagamentos de centenas de startups de SaaS (da Substack à Shopify) em todas as etapas de seu crescimento. Para lançar, desenvolver e acelerar seus negócios de pagamentos, baixe aqui ou fale com a equipe de vendas para obter mais informações.