在通货膨胀率居高不下等严峻的经济形势下，拓展支付和嵌入式金融业务可能是软件即服务 (SaaS) 初创企业的一条出路。通过让用户进行金融交易，SaaS 企业可以让用户少花钱多办事，同时增加并丰富自身的收入来源。

然而，成功集成并推出嵌入式支付服务需要精心策划和准备，尤其是在资源和资金有限的情况下。我们与数以千计的初创企业以及世界上一些最大的 SaaS 平台合作，积累了丰富的经验。因此，我们撰写了此分步指南，帮助您启动和发展支付业务。

第 1 步：明确您的目标

经营支付业务与提供“软件即服务”截然不同。您将引入新的收入流，并需要满足不同的法规和技术要求。为了确保您明智地分配资源，重要的第一步是列出您希望实现的目标。

目标通常分为四个主要方面：

• 获取新用户：支付功能有助于使企业的产品与众不同并吸引新客户。
  
• 保持竞争力：客户期望软件平台上提供内置支付功能，如果不提供这些功能，您将更难在市场上保持竞争力。
  
• 提高留存率：支付可以加强与客户的关系。财务关系具有独特的粘性 — 一旦建立，客户通常不愿意轻易改变。
  
• 创造新的收入来源：借助支付功能，您能够以全新的创新方式通过平台获利，包括转向新的业务模式。
  

虽然您可能希望您的支付业务能够实现上述几个甚至全部目标，但从一开始就确定一个主要目标也不失为良策。这将帮助您集中资源并实现明确设定的绩效目标。完成最初的基准目标后，您就可以再接再厉，实现更宏伟的雄心壮志。

第 2 步：细分您的客户

在支付业务的早期阶段，最好识别可能的客户。您的支付产品可能最吸引的是明确定义的部分客户，而不是所有客户。例如，您的最初客户可能是在现金流方面苦苦挣扎的小型企业客户或寻求简化会计流程的大型企业。

以下是细分客户的四种常见方法，以及如何为他们量身定制支付产品：

• 中小企业和企业家：让注册变得简单，并提供快速提现。
  
• 大型企业：为他们提供有价值的数据和处理大业务量的能力。
  
• 零售卖家：在销售点提供多种在线支付和移动支付方式。
  
• 服务提供商：优先考虑现金流、无缝的报价到现金周期以及线下付款。
  

要确定可能推动您的支付产品采用的客户角色，一个好方法是直接与他们沟通。通过客户调查和访谈可以获得很多信息，产品早期版本的试用也能带来这样的效果。

深入了解目标市场不仅会影响支付产品的性质，还会影响支付产品的定价和营销方式。

第 3 步：制定有效的定价策略

通过支付产品获利有多种选择。许多平台选择直接向客户收取支付费用。您可以在处理商、银行和卡组织收取的交换费基础上加成。例如，除了每月的软件订阅外，向每笔卡交易收取 2.9% + 30¢ 的固定费用。

您还可以通过将付款纳入更高级别计划来直接向客户收费，这仍然可能需要按付款收取费用。

您也可以避免直接向客户收取付款费用，而是将其作为软件订阅的增值部分。您可以将与支付业务相关的处理成本和其他成本合并到软件的总价格中。您还可以与支付处理商签订收入分成协议，避免将费用转嫁给客户。

在与 Stripe 合作的领先平台中，大多数平台 (60%) 直接向客户收取付款费用，而 20% 的平台将其成本纳入软件价格。另有 20% 的平台使用支付来改变其商业模式：他们只在软件打折或免费提供时收取支付费用。

以下是三种常见的定价模式：

• 支付成本加成：您可以通过对每笔付款的处理费用进行加成来收取付款费用。
  
• 分层计划：您可以将支付纳入不同价格计划中，其中可能包括每次支付的费用，以及与支付相关的服务（例如拒付保护）的费用。
  
• 收入分成：您可以与支付服务商签订收入分成协议。
  

以下是 Stripe 客户使用的定价策略：

• DocuSign 作为其更高级商务专业计划的一部分提供集成支付功能。
  
• Squarespace 结合了将付款限定在特定计划和交易加成的策略。
  
• StyleSeat 增加了高级支付功能的费用，例如拒付保护或即时存款。
  
• Thinkific 为所有定价方案提供综合支付，并通过支付手续费增加盈利。
  

在定价策略方面，没有放之四海而皆准的解决方案，但您的方法应契合您的目标市场和更广泛的目标。如果您主要将支付产品视为获得新客户的一种方式，则可能希望避免直接向客户收费。另一方面，如果您向企业收取支付服务费，那么您需要提供相应的功能和支持来证明该溢价合理。

第 4 步：制定市场推广计划

要成功将支付业务推向市场，需要许多推广活动，包括前端客户体验和后端收入对账和税收等功能推广。一些 SaaS 企业选择组建专门的支付团队，由销售、产品和运营部门的代表组成，并设置“支付主管”等管理角色。

除了组建合适的团队外，成功的市场推广计划还有其他三个重要组成部分：

• 开展多渠道和有针对性的营销活动：您的推广活动的性质取决于您要接触的人群，但最好从您自己的渠道开始，例如电子邮件列表和社交媒体帐户。
  
• 考虑分阶段推出：分阶段推出（例如，对选定的客户群进行 Beta 版测试）可以确保您的支付功能按计划运行。
  
• 评估和修改：制定明确的指标来衡量支付业务成功与否。根据您的目标，这些指标可能包括支付量、每月活跃支付用户数、新注册用户数和留存率。
  

您为推广支付产品而开发的特定消息传递是市场推广战略中尤为重要的一部分。您越了解客户的付款优先级，就越能打造引起他们共鸣的产品信息。

根据我们对与我们合作的领先平台的采访，正确的产品故事包括四个要素：

• 它专注于特定且有意义的客户需求。
  
• 它解释了为什么您的支付解决方案真正与众不同，可以满足这一需求。
  
• 它针对的是定义明确的部分客户子集，而不是试图适应所有客户。
  
• 它能适应不同的行业和企业规模。
  

您可以在我们的报告中了解有关领先平台如何建立支付团队并将产品推向市场的更多信息。

第 5 步：将业务扩展到支付之外

在开展支付业务的过程中，您无疑会学到很多东西。您可以利用这些经验教训，以及您作为金融合作伙伴而赢得的用户信任，来解决客户可能面临的其他挑战。

近年来，包括 Shopify、Salesforce 和 Xero 在内的越来越多的成功软件平台已经从独立的支付工具扩展到嵌入式金融领域，包括发卡、提供融资和创建市场。

发卡

• 支持利用卡进行费用管理
  
• 发放带有您徽标的品牌卡
  

金融和贷款

• 为您的客户提供商业贷款
  
• 在线结账时提供融资方案
  

市场

• 使用您的平台连接第三方卖家和买家
  
• 在您的平台上为第三方应用程序创建市场
  

嵌入式金融工具可以使您的平台对客户更具吸引力，它们还可以为您的业务带来真正的底线利益。Stripe 委托进行的一项研究表明，引入嵌入式金融的企业的投资回报率超过 300%。嵌入式金融工具还能够显著提高其平台的价值并简化其运营。

如果您想深入了解嵌入式金融如何使软件平台成为其客户的一站式店铺，您可以观看此视频讲解。

Stripe 一直是数百家 SaaS 初创公司（包括 Substack 和 Shopify 等）的支付合作伙伴，贯穿其成长的各个阶段。要启动、发展和加速您的支付业务，请在此处下载我们的完整指南或联系我们的销售团队，以了解更多信息。