Ces dernières années, les paiements ont stimulé la croissance de certaines des plus grandes plateformes de logiciel-service au monde. Shopify en est peut-être l’exemple le plus notable : L’entreprise a connu une croissance de 110 % d’une année sur l’autre au premier trimestre 2021, et la valeur de ses actions a augmenté de 5 700 % depuis qu’elle est entrée en bourse en 2015.

Les raisons pour lesquelles Shopify et d’autres entreprises de logiciel-service de premier plan ont choisi d’intégrer les paiements à leurs plateformes semblent simples : elles ont utilisé leurs vastes bases d’utilisateurs pour créer une nouvelle gamme de produits facilement monétisable. Toutefois, le lancement réussi de services de paiement et de services financiers, ceux qui favorisent l’adoption à grande échelle, nécessite une planification et une stratégie considérables. C’est particulièrement le cas pour les entreprises de logiciel-service qui doivent répondre aux exigences quotidiennes de la prise en charge et de l’amélioration de produits de base complexes.

Stripe a aidé des centaines d’entreprises de logiciel-service et technologiques de premier plan, notamment Shopify, Salesforce et DocuSign à transformer leurs activités grâce à des services de paiement intégrés. Forts de cette expertise, nous avons élaboré ce guide étape par étape sur la façon de devenir un facilitateur de paiement (payfac), destiné spécifiquement aux chefs de produit des entreprises de logiciel-service à l’échelle de l’entreprise. Nous décrivons les étapes essentielles de la planification du lancement des paiements et de leur mise sur le marché rapide et à grande échelle. Nous vous présentons également les points de vue de certains de nos clients qui ont réussi à devenir des facilitateurs de paiement.

Découvrez comment devenir un facilitateur de paiement en suivant cinq étapes clés :

1. Clarifier les objectifs.
   
2. Segmenter la clientèle.
   
3. Créer une stratégie de prix efficace.
   
4. Élaborer un plan de mise sur le marché.
   
5. Aller au-delà des paiements.
   

Étape 1 : Clarifier les objectifs

Les paiements peuvent offrir un chemin plus direct vers la monétisation que d’autres nouvelles fonctionnalités de plateforme de logiciel-service, ce qui peut nécessiter des mois de codage et d’itération. Cependant, il est peut-être prématuré de se concentrer sur la monétisation, du moins dans les premières étapes de la planification des fonctionnalités financières et de paiement intégré. Une première étape importante consiste à déterminer quelles fonctionnalités de paiement vont résoudre les problèmes pour vos utilisateurs. Comment vont-ils améliorer l’objectif global de la plateforme et l’expérience utilisateur?

Nous avons constaté que les entreprises de logiciel-service intègrent les paiements dans leurs plateformes pour les quatre raisons principales ci-dessous.

• Acquérir de nouveaux utilisateurs : les fonctionnalités de paiement peuvent aider l’entreprise à différencier ses offres et à améliorer sa proposition de valeur.
  
• Restez compétitif : les plateformes de logiciel-service qui ne disposent pas de capacités de paiement électronique risquent d’être, ou de paraître, plus limitées.
  
• Améliorer la rétention : les paiements ont un effet attractif unique. Les relations financières créent des liens solides entre les clients et les plateformes et peuvent contribuer à réduire l’attrition.
  
• Créer de nouvelles sources de revenus : dès lors que les fonctionnalités de paiement sont largement utilisées, elles peuvent élargir leurs sources de revenus et ouvrir la porte à de nouveaux services financiers.
  

Étude de cas : comment Shopify donne la priorité à la résolution des problèmes de ses clients

Shopify est devenu synonyme de croissance de la plateforme au cours des dernières années. Ce succès est en grande partie attribuable aux capacités de paiement en ligne robustes et flexibles qu’elle offre à son million de clients marchands. La décision d’investir dans une solution de facilitation de paiement en tant que service n’a toutefois pas été motivée au départ par des considérations de revenus. L’entreprise considérait les paiements comme une continuation du processus de résolution des problèmes pour ses utilisateurs.

« Lorsque nous avons collaboré pour lancer les paiements Shopify avec Stripe, ce qui a été un partenariat formidable, c’était parce que c’était la prochaine chose à résoudre, et que c’était tout simplement logique. Ce n’était pas parce que c’était la deuxième chose la plus rentable à faire », a déclaré Kaz Nejatian, vice-président de Shopify Payments.

Étape 2 : Segmenter la clientèle

Connaître ses clients est la clé de voûte de la réussite de toute entreprise. C’est particulièrement important, et potentiellement complexe, pour les entreprises de logiciel-service qui envisagent d’offrir la facilitation de paiement en tant que service. Il est probable que vous serviez un large éventail de clients, des grandes entreprises aux particuliers bénéficiant d’un plan semi-payant.

Vos clients auront différents niveaux d’intérêt pour les fonctionnalités de paiement et seront plus ou moins disposés à payer pour ces fonctionnalités, en fonction de leur taille et de leur secteur d’activité. Une grande entreprise, par exemple, sera probablement plus encline à payer plus cher pour des fonctionnalités de paiement qu’une PME ou un solopreneur.

Voici quelques-unes des façons dont vous pouvez segmenter vos clients en fonction de leurs priorités en matière de paiements :

Taille

• Les PME et les entrepreneurs ont tendance à privilégier les services de paiement qui offrent des processus d’inscription faciles, des virements rapides et la possibilité d’intégrer les aspects logistiques, comme l’expédition et la comptabilité.
  
• Les grandes entreprises donneront probablement la priorité aux données servant au traitement des paiements, telles que les taux d’acceptation par les réseaux et les taux de fraude. Ils peuvent également être intéressés par des fonctionnalités capables de prendre en charge de gros volumes de traitement.
  

Volume de vente

• Les vendeurs au détail ont tendance à avoir des volumes de transactions plus importants, de sorte que pouvoir accepter une variété de moyens de paiement en ligne et mobiles au point de vente, y compris les cartes de crédit et les portefeuilles numériques, est probablement une priorité. Ils peuvent également apprécier l’analyse et l’intégration avec les systèmes CRM.
  
• Les fournisseurs de services et les entreprises spécialisées dans le commerce interentreprises peuvent avoir des volumes de transactions plus faibles, mais ils donneront probablement la priorité aux flux de trésorerie, à un cycle du processus du devis à l’encaissement transparent et aux paiements en personne.
  

Vos clients seront probablement répartis en groupes qui se chevauchent, en fonction de leur taille, de leurs ventes et des secteurs verticaux dans lesquels ils ont des activités. Votre meilleure source d’informations est peut-être vos clients. En les sondant et en les interrogeant, vous pouvez vous renseigner sur les questions qu’ils jugent les plus difficiles et sur les outils de paiement qu’ils considèrent comme les plus attrayants, et découvrir des débouchés inexploités.

Étude de cas : Comment Salesforce et DocuSign mettent les paiements à portée de main de leurs utilisateurs

Les entreprises de logiciel-service qui ont réussi à se lancer dans les paiements l’ont fait en apprenant comment les outils financiers peuvent améliorer l’expérience de leurs clients et en attirer de nouveaux.

Salesforce s’est associé à Stripe en 2020 pour offrir aux entreprises la possibilité de lancer et d’exécuter des opérations de commerce en ligne dans le cadre de sa suite de services Salesforce Commerce Cloud.

« La rapidité, la conversion et la personnalisation sont les clés du succès du commerce numérique », a déclaré Adam Blitzer, vice-président directeur et directeur général du numérique chez Salesforce. « Notre partenariat avec Stripe permettra à nos clients d’atteindre cet objectif, en augmentant leurs taux de conversion grâce à une expérience de paiement simple et rapide optimisée par notre solution de paiement prête à l’emploi sur la principale plateforme de commerce, Salesforce Commerce Cloud. »

DocuSign s’est associé à Stripe pour lancer ses services de paiement intégrés en 2016. La société a vu comment la facilitation de paiement en tant que service pouvait améliorer l’expérience du client en réduisant les points de friction liés au paiement qui vont souvent de pair avec la conclusion d’un accord.

« Nous savons qu’il existe de multiples options de paiement pour presque tous les types d’achats. Et nous voulions rendre cette même expérience numérique, rapide, facile et sécurisée disponible chaque fois que vous signez électroniquement un accord », a déclaré Ron Hirson, directeur des produits chez DocuSign.

Étape 3 : Créer une stratégie de prix efficace

Une fois que vous avez un modèle de facilitation des paiements prometteur et le segment de clientèle que vous voulez cibler, la question est de savoir comment fixer le prix. Votre stratégie tarifaire doit être alignée sur vos objectifs plus larges. Si votre objectif principal est d’acquérir de nouveaux clients, par exemple, vous devez éviter les frais excessifs qui pourraient rebuter les utilisateurs potentiels. En revanche, vos clients d’entreprise actuels sont peut-être plus enclins à payer des primes pour des fonctionnalités de paiement.

Heureusement, il existe de nombreux modèles de tarification des paiements qui peuvent être testés et ajustés sur le marché.

• Majorer les coûts des paiements : vous pouvez facturer les paiements en majorant les frais de traitement par paiement.
  
• Plans à plusieurs niveaux : vous pouvez effectuer des paiements dans le cadre de plans à tarifs différents, ce qui peut inclure des frais fixes ainsi que des coûts par paiement majorés. D’autres services liés aux paiements peuvent également être ajoutés, tels que la protection contre les contestations de paiement.
  
• Part des revenus : vous pouvez conclure un accord de partage des revenus avec votre facilitateur de paiements.
  

Les volumes de transactions que vous prévoyez doivent éclairer ces stratégies. Dans les premiers stades, une majoration modeste des coûts des paiements peut être un bon moyen d’évaluer l’intérêt et de stimuler l’adoption. Le partage des revenus serait une stratégie plus viable si les fonctionnalités de paiement connaissent une adoption substantielle. De tels accords pourraient rendre les fonctionnalités de paiement plus attrayantes, car ils vous permettraient de limiter, voire d’éviter complètement, de répercuter les paiements sur vos clients.

Voici quelques-unes des stratégies de tarification pratiques utilisées par les clients de Stripe :

• DocuSign propose des fonctionnalités de paiement intégrées dans le cadre de son plan Business Pro de niveau supérieur. Il s’agit d’une bonne stratégie lorsque tous vos segments de clientèle n’acceptent pas les paiements via votre plateforme. Il s’agit également d’un moyen efficace de vendre davantage aux clients existants des forfaits de niveau supérieur.
  
• Squarespace combine la stratégie consistant à limiter les paiements à un forfait particulier et à majorer les transactions. Il s’agit d’une bonne stratégie pour attirer des entreprises de différentes tailles, à différents stades de croissance et plus ou moins disposées à payer.
  
• StyleSeat ajoute des frais pour les fonctionnalités de paiement avancées telles que la protection contre les contestations de paiement ou les dépôts instantanés. C’est une bonne stratégie si vous avez une clientèle relativement homogène.
  
• Thinkific propose des paiements intégrés sur tous les plans tarifaires et ajoute la monétisation au moyen des frais de traitement des paiements.
  

Étape 4 : Élaborer un plan de mise sur le marché

Chaque lancement de produit nécessite un plan de mise sur le marché bien conçu, et les paiements intégrés ainsi que les services financiers ne font pas exception. Une stratégie de mise sur le marché efficace nécessite une coordination entre les équipes internes, notamment celles chargées des produits, des finances, des ventes et de l’assistance à la clientèle. Si vos ambitions en matière de paiements sont grandes, vous pouvez envisager de nommer un responsable des paiements attitré, voire de constituer une équipe entière. Une part croissante des entreprises de logiciel-service empruntent cette voie, y compris Thinkific.

Lorsqu’il s’agit de commercialiser de nouveaux paiements et de nouvelles fonctionnalités financières, vous devez envisager de rédiger des messages clairs sur la proposition de valeur. Le travail que vous avez déjà effectué pour définir vos objectifs et comprendre les besoins de vos clients en matière de paiements éclairera ces communications. Voici un exemple de message de proposition de valeur utilisé par Intercom, un client de Stripe :

Les campagnes de marketing doivent être adaptées aux objectifs plus larges du service de facilitation de paiement. Si l’acquisition de clients est votre objectif principal, par exemple, une campagne large englobant les canaux externes et internes aurait du sens. Une fonctionnalité visant principalement à améliorer l’expérience et la fidélisation des clients peut justifier une campagne centrée sur les canaux propriétaires, tels que les médias sociaux et les listes de diffusion de l’entreprise.

Vous pouvez également envisager un déploiement par étapes. Cela vous permettra à la fois de tester l’efficacité de votre message et de vous assurer que la solution de paiement fonctionne comme prévu et qu’elle peut gérer les volumes de transactions.

Voici quelques-unes des étapes clés de l’élaboration de stratégies de mise sur le marché efficaces.

• Constituez la bonne équipe : assurez-vous que les équipes chargées des produits, des finances et des ventes comprennent parfaitement la fonction de paiement. Vous pouvez également envisager de faire appel à une équipe de paiement.
  
• Poursuivre des campagnes marketing multicanales et ciblées : exploitez les canaux médiatiques, qu’ils appartiennent ou non à l’entreprise. Les supports pédagogiques tels que les argumentaires, les FAQ et les études de cas peuvent aider les équipes commerciales dans leurs actions de contact et servir de ressources pour les clients.
  
• Envisagez un déploiement par étapes : un déploiement par étapes, impliquant des tests bêta auprès de groupes de clients sélectionnés, par exemple, peut garantir le bon fonctionnement des nouvelles fonctionnalités.
  
• Évaluer et réviser : une fois la fonctionnalité déployée, évaluez les indicateurs et itérez en conséquence.
  

Étape 5 : Aller au-delà des paiements

L’un des avantages les plus importants et les plus sous-estimés que les entreprises de logiciel-service peuvent tirer de l’intégration de services de paiement est le renforcement de la confiance et de la fidélité des utilisateurs. Comme les relations de paiement nécessitent des renseignements sensibles et la confiance de l’utilisateur, elles sont intrinsèquement durables et constituent donc un puissant contrepoids au départ des abonnés.

Une fois que vous avez lancé avec succès une fonctionnalité de paiement, vous pouvez être particulièrement bien placé pour offrir des services financiers supplémentaires, tels que le financement en point de vente et l’émission de cartes. Les modèles d’achat populaires tels que l’abonnement et la vente directe aux consommateurs offrent à vos clients des services de paiement plus flexibles et plus robustes. Non seulement ces types de services financiers intégrés renforcent les relations avec les clients, mais ils peuvent également élargir considérablement vos flux de revenus.

Voici quelques-uns des principaux cas d’utilisation des services financiers intégrés :

• Virements instantanés : ces services accélèrent les paiements de compte à compte dans le domaine du commerce interentreprises, où les retards de paiement peuvent constituer un problème majeur. Ils peuvent également accélérer les paiements sortants, tels que les décaissements entreprise à consommateur en ligne et les paiements sur les plateformes de covoiturage et de partage de domicile.
  
• Prêt : les options de financement en ligne peuvent être particulièrement utiles pour atteindre les consommateurs ayant un accès limité aux produits de crédit traditionnels ou les entreprises qui n’ont pas de marges de crédit importantes.
  
• Émission de cartes : les plateformes permettent aux clients d’autoriser et d’émettre des cartes virtuelles ou physiques presque instantanément. Les détaillants pourraient émettre des cartes de marque, par exemple, ou les entreprises pourraient fournir des cartes de dépenses à leurs employés ou à leurs fournisseurs.
  
• Services bancaires en tant que service : les plateformes peuvent offrir des services bancaires, tels que l’acceptation de dépôts et les transferts de compte à compte, qui n’étaient auparavant possibles que par le biais de banques physiques.
  
• Expansion internationale : Les plateformes peuvent faciliter une expansion rapide dans de nouveaux pays en gérant les complexités liées au traitement et à la conformité des paiements transfrontaliers.
  

Vous devez aborder les services financiers intégrés supplémentaires de la même manière que vos offres de paiement initiales, en clarifiant les objectifs, en ciblant les segments de clientèle et en élaborant un plan de mise sur le marché.

Let’s grow the internet economy together

The trendlines in the economy are clear. A majority of products and services sold by businesses globally today—55%—are either fully digital or partially digital, according to a recent survey of executives. This represents a nearly twofold increase from December 2019. By embedding payments capabilities into your platform, you can enable your company and customers to more fully participate in and reap the benefits of the digital economy.

However, you need the right partners to quickly bring to market payfac and financial tools that perform seamlessly, securely, and instantly. You may be inclined to build new payments features in house or to rely on your current payment providers, as has been the case with some larger SaaS enterprises.

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La nouvelle pile de paiements

Stripe combine une plateforme de paiement avec des applications qui placent les données sur les revenus au cœur des opérations commerciales. Les grandes entreprises utilisent notre logiciel à la fois pour accepter des paiements et pour gérer leurs activités en ligne. Voici quelques-uns des produits spécifiques que Stripe a conçus pour permettre aux entreprises de logiciel-service d’exécuter leurs plans de paiement à l’échelle de l’entreprise :

• Stripe Connect : un ensemble d’API et d’outils programmables qui vous permettent d’effectuer des paiements électroniques sur votre plateforme logicielle, de créer une place de marché et de payer des marchands ou prestataires de services dans le monde entier.
  
• Stripe Terminal : unifie les paiements en ligne et en personne grâce au paiement et au matériel de point de vente intégrés.
  
• Stripe Billing : aide vos clients à lancer leurs propres activités d’abonnement, telles que des abonnements, des essais gratuits ou payants, etc.
  
• Stripe Capital : une API de prêt qui permet aux plateformes d’accéder facilement à un financement rapide et flexible qui aide leurs clients à développer leur activité.
  
• Stripe Treasury : notre API de banque en tant que service simple permet aux plateformes d’offrir à leurs clients des comptes assurés par la FDIC pour détenir des fonds, payer des factures, percevoir des intérêts et gérer leurs flux de trésorerie.
  
• Stripe Issuing : un ensemble d’API élégantes permettant aux plateformes de créer, de gérer et de distribuer des cartes virtuelles ou physiques. Vous pouvez autoriser, créer et expédier des cartes virtuelles en quelques secondes et des cartes physiques en seulement deux jours.
  

Autres ressources

Ce guide fait partie d’une vaste série de formations visant à aider les entreprises de logiciel-service à élaborer des stratégies de paiement judicieuses. Voici quelques-unes des autres ressources disponibles.

Introduction à la monétisation des paiements pour les plateformes de logiciel-service : ce guide présente les principes de base de la monétisation des paiements pour les plateformes, de la façon de monétiser les paiements pour la première fois à la facturation d’autres fonctionnalités et services. Vous découvrirez les bonnes pratiques pour monétiser les paiements, les différentes façons d’expérimenter la tarification et comment Stripe peut vous aider.

Introduction à la commercialisation et à la vente de paiements pour les plateformes de logiciel-service : Ce guide présente les principes de base du marketing, de la vente et de l’intégration des paiements. Nous avons analysé les bonnes pratiques de milliers de partenaires pour vous aider à vous lancer plus rapidement et à commercialiser vos produits plus efficacement. Vous découvrirez comment des entreprises de logiciel-service telles que WooCommerce, Xero et Intercom font la promotion de leur offre de paiement, et découvrirez des exemples de leurs supports marketing et commerciaux. Nous verrons également comment Stripe peut vous aider.

Programme de partenariat de Stripe : Ce programme est conçu pour vous aider à créer de nouvelles expériences, à accélérer le lancement et à atteindre davantage de clients. Vous aurez accès à nos experts internes et à une solide bibliothèque de guides pour vous aider à passer du statut d’entreprise de logiciel-service à celui de plateforme de commerce.