Zahlungen haben in den letzten Jahren das Wachstum einiger der weltweit größten SaaS-Plattformen vorangetrieben. Shopify ist vielleicht das bemerkenswerteste Beispiel: Im ersten Quartal 2021 verzeichnete das Unternehmen ein Wachstum von 110 % im Vergleich zum Vorjahr, und der Wert der Unternehmensaktien ist um 5.700 % gestiegen, seit das Unternehmen 2015 an die Börse ging.

Die Gründe, warum Shopify und andere führende SaaS-Unternehmen sich dafür entschieden haben, Zahlungen in ihre Plattformen zu integrieren, scheinen auf der Hand zu liegen: Sie nutzten ihre große Nutzerbasis, um eine leicht zu monetarisierende neue Produktlinie zu schaffen. Doch die erfolgreiche Einführung von Zahlungs- und Finanzdiensten, die die Akzeptanz in großem Maßstab vorantreibt, erfordert umfangreiche Planung und Strategie. Dies gilt insbesondere für große SaaS-Unternehmen, die den täglichen Anforderungen an die Unterstützung und Verbesserung komplexer Kernprodukte gerecht werden müssen.

Stripe hat Hunderten von führenden SaaS- und Technologieunternehmen geholfen, darunter Shopify, Salesforce und DocuSign, ihre Unternehmen durch eingebettete Zahlungsdienste zu transformieren. Aufbauend auf dieser Expertise haben wir diesen Schritt-für-Schritt-Leitfaden zum Thema Zahlungsvermittler zusammengestellt - speziell für Führungskräfte von SaaS-Unternehmen im großen Maßstab. Wir erläutern die wesentlichen Schritte bei der Planung der Einführung von Zahlungsfunktionen und deren schneller und umfassender Markteinführung. Und wir bieten Einblicke von einigen unserer Kundinnen und Kunden, die erfolgreich Zahlungsvermittler geworden sind.

Erfahren Sie, wie Sie in fünf einfachen Schritten ein Zahlungsvermittler werden:

1. Formulieren Sie klare Zielsetzungen.
   
2. Gruppieren Sie Ihre Kundinnen und Kunden.
   
3. Erstellen Sie eine effektive Preisstrategie.
   
4. Erstellen Sie einen Markteinführungsplan.
   
5. Mehr als nur Zahlungen.
   

Schritt 1: Formulieren Sie klare Zielsetzungen

Mit Zahlungen lässt sich der Weg zur Monetarisierung direkter beschreiten als mit anderen neuen Funktionen der SaaS-Plattform, für die unter Umständen monatelange Programmier- und Iterationsarbeiten erforderlich sind. Eine Fokussierung auf die Monetarisierung könnte jedoch verfrüht sein, zumindest in der Anfangsphase der Planung integrierter Zahlungs- und Finanzfunktionen. In einem wichtigen ersten Schritt sollten Sie bestimmen, welche Zahlungsfunktionen für Ihre Nutzer/innen das Problem lösen. Wie werden sie den Gesamtzweck und die Nutzererfahrung der Plattform verbessern?

Wir haben festgestellt, dass es vier Hauptgründe gibt, warum SaaS-Unternehmen Zahlungen in ihre Plattformen integrieren:

• Akquirieren Sie neue Nutzer/innen: Zahlungsfunktionen können dazu beitragen, die Angebote des Unternehmens abzugrenzen und sein Wertversprechen zu verbessern.
  
• Bleiben Sie wettbewerbsfähig: SaaS-Plattformen ohne elektronische Zahlungsfunktionen laufen Gefahr, eingeschränkt zu sein - oder so zu wirken.
  
• Verbessern Sie die Kundenbindung: Zahlungen haben einen besonders hartnäckigen Effekt. Finanzielle Beziehungen schaffen eine starke Bindung zwischen Kundinnen und Kunden und Plattform und können dazu beitragen, die Abwanderung zu minimieren.
  
• Schaffen Sie neue Umsatzquellen: Sobald Zahlungsfunktionen substanziell genutzt werden, können sie ihre Einnahmequellen erweitern und die Tür für zusätzliche Finanzdienstleistungen öffnen.
  

Case Study: So stellt Shopify die Lösung für seine Kundinnen und Kunden an erste Stelle

Shopify hat sich in den letzten Jahren zum Synonym für Plattformwachstum entwickelt. Ein wichtiger Teil seines Erfolgs war es, seinen rund eine Million Händlerkundinnen und -kunden robuste und flexible Online-Zahlungsmöglichkeiten zu bieten. Die Entscheidung, in Payfac-as-a-Service zu investieren, war jedoch zunächst nicht von Umsatzerwägungen motiviert. Das Unternehmen betrachtete Zahlungen als Fortsetzung des Lösungsprozesses für seine Nutzer/innen.

„Die Zusammenarbeit mit Shopify Payments und Stripe war eine wahnsinnig gute Partnerschaft, weil es das nächste Problem war, das es zu lösen galt, und es einfach Sinn machte. Das lag nicht daran, dass es die nächstprofitabelste Sache war, die man tun konnte“, sagte Kaz Nejatian, Vizepräsident von Shopify Payments.

Schritt 2: Kundensegmentierung

Seine Kundinnen und Kunden zu kennen, ist der Grundstein für jedes erfolgreiche Unternehmen. Dies ist besonders wichtig - und möglicherweise komplex - für SaaS-Unternehmen, die Payfac-as-a-Service in Betracht ziehen. Wahrscheinlich bedienen Sie eine Vielzahl von Kunden, von großen Unternehmen bis hin zu Einzelpersonen mit "Freemium“-Tarifen.

Je nach Größe und Branche haben Ihre Kundinnen und Kunden ein unterschiedliches Interesse an Zahlungsfunktionen und eine unterschiedliche Zahlungsbereitschaft. Ein großer Geschäftskunde ist beispielsweise eher bereit, für Zahlungsfunktionen mehr zu bezahlen, als ein KMU oder ein Einzelunternehmen.

Hier erfahren Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kundinnen und Kunden nach ihren Zahlungsprioritäten segmentieren können:

Größe

• KMUs und Großunternehmer schätzen in der Regel Zahlungsdienste, die sich durch einfache Anmeldeprozesse, schnelle Auszahlungen und die Möglichkeit zur Integration des logistischen Backends wie Versand und Buchhaltung bieten.
  
• Großunternehmen werden wahrscheinlich vorrangig die Daten erhalten, die der Zahlungsverarbeitung zugrunde liegen, wie z. B. Netzwerkakzeptanzraten und Betrugsquoten. Möglicherweise sind sie auch an Funktionen interessiert, die große Verarbeitungsvolumina unterstützen können.
  

Umsatzvolumen

• Einzelhandelsverkäufer verzeichnen tendenziell ein größeres Transaktionsvolumen, weshalb die Möglichkeit, eine Vielzahl von Online- und mobilen Zahlungsmethoden am Point of Sale, einschließlich Kreditkarten und digitale Geldbörsen, akzeptieren zu können, wahrscheinlich Priorität hat. Sie können auch Wert auf Analysen und die Integration in CRM-Systeme legen.
  
• Dienstleister und B2B-Unternehmen haben möglicherweise ein geringeres Transaktionsvolumen, werden aber wahrscheinlich den Cashflow, einen nahtlosen Quote-to-Cash-Zyklus und persönliche Zahlungen priorisieren.
  

Ihre Kundinnen und Kunden lassen sich wahrscheinlich in Gruppen einteilen, die sich je nach Größe, Umsatz und Branche überschneiden. Ihre beste Quelle für Einblicke sind vielleicht Ihre Kundinnen und Kunden. Durch Befragungen und Interviews erfahren Sie, welche Probleme sie als besonders herausfordernd empfinden und welche Zahlungstools sie für besonders attraktiv halten - und ungenutzte Marktchancen entdecken.

Case Study: So stellen Salesforce und DocuSign ihren Nutzerinnen und Nutzern Zahlungen zur Verfügung

SaaS-Unternehmen, die erfolgreich in den Zahlungsverkehr eingestiegen sind, taten dies, indem sie lernten, wie ihre Kundinnen und Kunden durch Finanzinstrumente zufriedener werden und neue Kundinnen und Kunden gewonnen werden können.

Salesforce ist 2020 eine Partnerschaft mit Stripe eingegangen, um Unternehmen die Möglichkeit zu bieten, E-Commerce-Geschäfte als Teil seiner Salesforce Commerce Cloud-Dienstleistungssuite zu starten und zu betreiben.

„Geschwindigkeit, Konversion und Personalisierung sind der Schlüssel zum Erfolg im digitalen Handel“, so Adam Blitzer, Executive Vice President und General Manager of Digital bei Salesforce. „Unsere Partnerschaft mit Stripe versetzt unsere Kunden in die Lage, genau das zu erreichen, indem sie die Konversionsraten durch ein schnelles und einfaches Bezahlvorgangserlebnis steigern, das auf unserer sofort einsatzbereiten Zahlungslösung auf der führenden Handelsplattform Salesforce Commerce Cloud basiert.“

DocuSign ist 2016 eine Partnerschaft mit Stripe eingegangen, um seine eingebetteten Zahlungsdienste einzuführen. Sie erkannten, wie Payfac-as-a-Service das Kundenerlebnis verbessern kann, indem es die Reibungspunkte bei der Zahlung erleichtert, die oft mit dem Abschluss von Vereinbarungen einhergehen.

„Wir wissen, dass es für fast alle Arten von Einkäufen mehrere Zahlungsmöglichkeiten gibt. Und wir wollten, dass diese schnelle, einfache und sichere, vollständig digitale Erfahrung immer dann verfügbar ist, wenn Sie einen Vertrag elektronisch unterzeichnen“, sagte Ron Hirson, Chief Product Officer von DocuSign.

Schritt 3: Erstellen Sie eine effektive Preisstrategie

Sobald Sie ein solides potenzielles Payfac-Modell und das Kundensegment haben, das Sie ansprechen möchten, stellt sich die Frage, wie Sie den Preis festlegen. Ihre Preisstrategie sollte auf Ihre übergeordneten Ziele abgestimmt sein. Wenn Ihr Hauptziel beispielsweise darin besteht, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen, sollten Sie überhöhte Gebühren vermeiden, die potenzielle Nutzer/innen abschrecken könnten. Ihre derzeitigen Unternehmenskundinnen und -kunden hingegen sind möglicherweise eher bereit, für Zahlungsfunktionen Aufpreise zu zahlen.

Glücklicherweise gibt es viele Modelle für die Preisgestaltung von Zahlungen, die am Markt getestet und angepasst werden können.

• Aufschlag auf Zahlungskosten: Sie können Zahlungen mit Aufschlägen pro Zahlungsabwicklungsgebühr in Rechnung stellen.
  
• Gestaffelte Pläne: Sie können Zahlungen im Rahmen von Plänen mit unterschiedlichen Preisen anbieten, die Pauschalgebühren und Aufschläge pro Zahlung enthalten können. Zusätzliche zahlungsbezogene Dienste können ebenfalls hinzugefügt werden, wie z. B. Chargeback Protection.
  
• Umsatzbeteiligung: Sie können mit Ihrem Zahlungsvermittler eine Vereinbarung über eine Umsatzbeteiligung abschließen.
  

Ihre zu erwartenden Transaktionsvolumina sollten in diese Strategien einfließen. In der Anfangsphase könnte eine bescheidene Erhöhung der Zahlungskosten eine gute Möglichkeit sein, das Interesse zu messen und die Akzeptanz zu fördern. Umsatzbeteiligungen wären dann eine praktikablere Strategie, wenn Zahlungsfunktionen substanziell zunehmen. Solche Vereinbarungen könnten die Zahlungsfunktionen attraktiver machen, da Sie die Weitergabe von Zahlungen an Ihre Kundinnen und Kunden einschränken oder ganz vermeiden könnten.

Hier sind einige reale Preisstrategien von Stripe-Kundinnen und -Kunden:

• DocuSign bietet integrierte Zahlungsfunktionen als Teil seines höherwertigen Business Pro-Plans. Dies ist eine gute Strategie, wenn nicht alle Ihre Kundensegmente Zahlungen über Ihre Plattform akzeptieren. Es ist auch eine effektive Möglichkeit, bestehenden Kundinnen und Kunden höherwertige Pläne anzubieten.
  
• Squarespace kombiniert die Strategie, Zahlungen an einen bestimmten Plan zu binden und Transaktionen mit Belegen zu versehen. Dies ist eine gute Strategie, um Unternehmen unterschiedlicher Größe in verschiedenen Wachstumsphasen und mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft anzuziehen.
  
• StyleSeat erhebt Gebühren für erweiterte Zahlungsfunktionen wie Chargeback Protection oder Sofortüberweisungen. Dies ist eine gute Strategie, wenn Sie einen relativ homogenen Kundenstamm haben.
  
• Thinkific bietet integrierte Zahlungen für alle Preispläne und verdient zusätzlich Geld durch Abwicklungsgebühren.
  

Schritt 4: Entwickeln Sie einen Markteinführungsplan

Jede Produkteinführung erfordert einen gut durchdachten Markteinführungsplan. Integrierte Zahlungsfunktionen und Finanzdienstleistungen bilden da keine Ausnahme. Eine effektive GTM-Strategie erfordert die Koordination zwischen internen Teams, einschließlich den Bereichen Produkt, Finanzen, Vertrieb und Kundensupport. Wenn Sie große Ambitionen im Zahlungsbereich haben, ist es vielleicht empfehlenswert, eine/n eigene/n Zahlungsleiter/in zu beauftragen oder sogar ein ganzes Team mit Personal aufzustocken. Ein wachsender Anteil der SaaS-Unternehmen, darunter auch Thinkific, schlägt diesen Weg ein.

Bei der Vermarktung neuer Zahlungs- und Finanzfunktionen ist es wichtig, ein klares Leistungsversprechen zu formulieren. Die Arbeit, die Sie bereits geleistet haben, um Ihre Ziele zu definieren und die Zahlungsbedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden zu verstehen, wird in diese Kommunikation einfließen. Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für eine Botschaft mit Wertversprechen, die von Intercom, einem Kunden von Stripe, verwendet wird:

Marketingkampagnen sollten auf die übergeordneten Ziele des Zahlungsabwicklungsdiensts zugeschnitten sein. Ist beispielsweise die Kundenakquise Ihr primäres Ziel, dann wäre eine breit angelegte Kampagne, die externe und interne Kanäle umfasst, sinnvoll. Eine Funktion, die in erster Linie darauf abzielt, das Kundenerlebnis und die Kundenbindung zu verbessern, kann eine Kampagne rechtfertigen, die sich auf eigene Kanäle wie soziale Medien und E-Mail-Listen des Unternehmens konzentriert.

Sie können auch eine gestaffelte Einführung in Betracht ziehen. So können Sie sowohl die Wirksamkeit Ihrer Nachrichten testen als auch sicherstellen, dass die Zahlungsfunktion wie geplant funktioniert und das Transaktionsvolumen bewältigen kann.

Hier sind einige der wichtigsten Schritte zur Entwicklung effektiver Markteinführungsstrategien:

• Stellen Sie das richtige Team zusammen: Stellen Sie sicher, dass die Produkt-, Finanz- und Vertriebsteams die Zahlungsfunktion vollständig verstehen. Möglicherweise empfiehlt sich auch die Einstellung eines Zahlungsteams.
  
• Verfolgen Sie Multichannel- und gezielte Marketingkampagnen: Nutzen Sie eigene und fremde Medienkanäle. Schulungsmaterialien wie Verkaufspräsentationen, FAQs und Fallstudien können Vertriebsteams bei der Öffentlichkeitsarbeit unterstützen und Kundinnen und Kunden als Ressource dienen.
  
• Ziehen Sie eine gestaffelte Einführung in Betracht: Durch eine schrittweise Einführung - beispielsweise mit Beta-Tests mit ausgewählten Kundengruppen - kann sichergestellt werden, dass neue Funktionen wie geplant funktionieren.
  
• Bewerten und überarbeiten: Sobald die Funktion live geschaltet ist, bewerten Sie die Metriken und iterieren Sie entsprechend.
  

Schritt 5: Mehr als Zahlungen

Einer der wichtigsten und unterschätzten Vorteile, die SaaS-Unternehmen durch die Integration von Zahlungsdienstleistungen erlangen können, ist die Stärkung des Nutzervertrauens und der Kundenbindung. Da Zahlungsbeziehungen sensible Informationen und das Vertrauen der Nutzerinnen erfordern, sind sie von Natur aus schwierig und bilden daher ein starkes Gegengewicht zur Abwanderung von Abonnentinnen und Abonnenten.

Sobald Sie eine Zahlungsfunktion erfolgreich eingeführt haben, sind Sie möglicherweise in einer einzigartigen Position, um zusätzliche Finanzdienstleistungen wie Point-of-Sale-Finanzierung und die Kartenausstellung anzubieten. Beliebte Kaufmodelle wie Abonnements und Direct-to-consumer bieten Möglichkeiten, Ihren Kundinnen und Kunden flexiblere und leistungsfähigere Zahlungsdienste anzubieten. Diese Art von integrierten Finanzdienstleistungen stärkt nicht nur die Kundenbeziehungen, sondern kann auch Ihre Einnahmequellen erheblich erweitern.

Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Anwendungsszenarien für integrierte Finanzdienstleistungen:

• Sofortige Auszahlungen: Solche Dienste beschleunigen Konto-zu-Konto-Zahlungen im B2B-Bereich, wo Zahlungsverzögerungen eine große Herausforderung darstellen können. Sie können auch ausgehende Zahlungen beschleunigen, z. B. B2C-Auszahlungen und Auszahlungen auf Fahrgemeinschafts- und Homesharing-Plattformen.
  
• Kreditvergabe: Online-Finanzierungsoptionen können besonders nützlich sein, wenn es darum geht, Verbraucherinnen und Verbrauchern mit eingeschränktem Zugang zu herkömmlichen Kreditprodukten oder Unternehmen zu erreichen, denen große Kreditrahmen fehlen.
  
• Kartenausstellung: Mit Plattformen können Kundinnen und Kunden virtuelle oder physische Karten nahezu umgehend autorisieren und ausstellen. Einzelhändler könnten beispielsweise Markenkarten ausgeben oder Unternehmen könnten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern oder Lieferanten Ausgabekarten zur Verfügung stellen.
  
• Banking-as-a-Service: Plattformen können Bankdienstleistungen wie Einlagen und Konto-zu-Konto-Überweisungen anbieten, die früher nur über Banken in stationären Betrieben möglich waren.
  
• Internationale Expansion: Plattformen können die schnelle Expansion in neue Regionen erleichtern, indem sie die Komplexität der grenzüberschreitenden Zahlungsabwicklung und der Einhaltung von Vorschriften bewältigen.
  

Zusätzliche eingebettete Finanzdienstleistungen sollten Sie auf die gleiche Weise angehen wie Ihre ursprünglichen Zahlungsangebote - indem Sie klare Ziele klären, Kundensegmente ansprechen und einen Markteinführungsplan erstellen.

Let’s grow the internet economy together

The trendlines in the economy are clear. A majority of products and services sold by businesses globally today—55%—are either fully digital or partially digital, according to a recent survey of executives. This represents a nearly twofold increase from December 2019. By embedding payments capabilities into your platform, you can enable your company and customers to more fully participate in and reap the benefits of the digital economy.

However, you need the right partners to quickly bring to market payfac and financial tools that perform seamlessly, securely, and instantly. You may be inclined to build new payments features in house or to rely on your current payment providers, as has been the case with some larger SaaS enterprises.

For enterprises looking to differentiate their offering in a highly competitive and constantly changing market, Stripe offers a unified financial technology solution that allows you to adapt and innovate quickly.

• Launch new revenue streams with Stripe’s comprehensive solutions for subscription billing, multiparty payouts and reconciliation, and banking-as-a-service.
  
• Capture more business from more customers with a frictionless, localized checkout experience and tools to increase revenue and reduce fraud.
  
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Stripe is the proven payment facilitator partner to some of the largest and fastest-growing SaaS companies. We are the only payments provider to receive a top 5-out-of-5 score in the category of payments for platforms and marketplaces in the 2020 Forrester Wave Report. We earned top scores for global acquiring, reporting and reconciliation, fraud prevention, and third-party integrations. Some of the key elements of our suite of payment solutions include:

• Accelerated time to market: Launch in days, not weeks or months.
  
• Rapid global expansion: Move into foreign markets quickly, without taking on the risk and complications of cross-border routing, security, and compliance.
  
• Flexibility: Configure new payments features without constraining platform functionality, and make incremental improvements based on robust metrics.
  
• On-ramp to embedded financial services: Expand rapidly into financial services such as card issuing, financing, and treasury management.
  

Das neue Zahlungssystem

Stripe kombiniert eine Zahlungsplattform mit Anwendungen, die Umsatzdaten für den Geschäftsbetrieb zentral machen. Unternehmen nutzen unsere Software, um Zahlungen zu akzeptieren und ihre Geschäftsabläufe online zu verwalten. Hier stellen wir Ihnen einige der Produkte vor, die Stripe entwickelt hat, um SaaS-Unternehmen in die Lage zu versetzen, ihre Zahlungspläne auf Unternehmensebene umzusetzen:

• Stripe Connect: Eine Reihe programmierbarer APIs und Tools, mit denen Sie elektronische Zahlungen auf Ihrer Softwareplattform ermöglichen, einen Marktplatz aufbauen und Verkäufer und Dienstleister weltweit auszahlen können.
  
• Stripe Terminal: Vereint Online- und persönliche Zahlungen mit integrierter POS-Zahlung und -Hardware.
  
• Stripe Billing: Hilft Ihren Kundinnen und Kunden, ihr eigenes Abonnementgeschäft aufzubauen, z. B. mit Mitgliedschaften, kostenlosen, kostenpflichtigen Testversionen usw.
  
• Stripe Capital: Eine API für die Kreditvergabe, die Plattformen schnellen Zugang zu flexiblen Finanzierungen bietet und ihren Kundinnen und Kunden hilft, ihr Geschäft auszubauen.
  
• Stripe Treasury: Mit unserer einfachen Banking-as-a-Service-API können Plattformen ihren Kundinnen und Kunden FDIC-versicherte Konten anbieten, um Geldmittel zu halten, Rechnungen zu bezahlen, Zinsen zu erwirtschaften und den Cashflow zu steuern.
  
• Stripe Issuing: Eine Reihe eleganter APIs, mit denen Plattformen virtuelle oder physische Karten erstellen, verwalten und verteilen können. Sie können virtuelle Karten in Sekundenschnelle autorisieren, erstellen und versenden und physische Karten in nur zwei Tagen.
  

Weitere Ressourcen

Dieser Leitfaden ist Teil einer größeren Schulungsreihe, die SaaS-Unternehmen bei der Entwicklung solider Zahlungsstrategien unterstützen soll. Hier sind einige der anderen verfügbaren Ressourcen:

Einführung in die Monetarisierung von Zahlungen für SaaS-Plattformen: In diesem Leitfaden erläutern wir alles Grundlegende zur Monetarisierung von Zahlungen für Plattformen - von der Einführung bis hin zur Erweiterung um zusätzliche Funktionen und Dienste. Sie erfahren mehr über die Best Practices bei der Monetarisierung von Zahlungen, wie Sie mit Preismodellen experimentieren und wie Stripe Sie unterstützen kann.

Einführung in die Vermarktung und den Vertrieb von Zahlungen für SaaS-Plattformen: In diesem Leitfaden werden die Grundlagen des Marketings, des Vertriebs und der Ausweitung von Zahlungen als Funktion behandelt. Wir haben bei Tausenden von Partnern bewährte Verfahren eingeführt, damit Sie Ihr Produkt schneller als bisher veröffentlichen und effizienter in den Markt eintreten können. Sie erfahren, wie SaaS-Unternehmen wie WooCommerce, Xero und Intercom für ihre Zahlungsangebote werben, und sehen Beispiele für ihre Marketing- und Vertriebsmaterialien. Außerdem gehen wir darauf ein, wie Stripe Sie unterstützen kann.

Stripe-Partnerprogramm: Mit diesem Programm können Sie neue Nutzererfahrungen schaffen, neue Geschäftsideen schneller umsetzen und mehr Kundinnen und Kunden erreichen. Sie haben Zugang zu unseren internen Experten und einer umfangreichen Bibliothek mit Leitfäden, die Sie dabei unterstützen, sich von einem SaaS-Unternehmen zu einer Commerce-Plattform zu entwickeln.