Payments heeft de afgelopen jaren gezorgd voor een groei van enkele van 's werelds grootste SaaS platforms. Shopify is misschien wel het meest opvallende voorbeeld: Het bedrijf zag 110% jaar-op-jaar groei in het eerste kwartaal van 2021, en hun aandelenwaarde is met 5.700% gestegen sinds ze in 2015 naar de beurs gingen.

De redenen waarom Shopify en andere toonaangevende SaaS-bedrijven ervoor hebben gekozen betalingen in hun platforms te integreren, liggen voor de hand: ze hebben hun grote gebruikersbasis gebruikt om een nieuwe productlijn te creëren waarmee inkomsten kunnen worden gegenereerd. Maar het succesvol lanceren van betalingen en financiële diensten, het soort diensten dat de adoptie op grote schaal stimuleert, vereist veel planning en strategie. Dit is met name het geval voor grote SaaS bedrijven die moeten voldoen aan de dagelijkse eisen van het ondersteunen en verbeteren van complexe kernproducten.

Stripe heeft honderden toonaangevende SaaS- en technologiebedrijven geholpen, waaronder Shopify, Salesforce en DocuSign—transformeren hun bedrijf met geïntegreerde betaaldiensten. Op basis van deze expertise hebben we deze stapsgewijze gids samengesteld over hoe je een betalingsfacilitator (payfac) kunt worden, specifiek gericht op productleiders bij grote SaaS bedrijven. We beschrijven de essentiële stappen die komen kijken bij het plannen van de lancering van betalingen en het snel en schaalbaar in de markt zetten ervan. En we bieden inzichten van enkele van onze klanten die met succes betalingsfacilitator zijn geworden.

Leer hoe je een betalingsfacilitator kunt worden in vijf belangrijke stappen:

1. Verduidelijk je doelstellingen.
   
2. Segmenteer je klanten.
   
3. Creëer een effectieve prijsstrategie.
   
4. Maak een plan om de markt op te gaan.
   
5. Ga verder dan alleen betalingen.
   

Stap 1: Verduidelijk je doelstellingen

Betalingen kunnen een directere manier zijn om inkomsten te genereren dan andere nieuwe SaaS platformfuncties, die maanden van programmeren en iteratie kunnen vergen. Focussen op het genereren van inkomsten kan echter voorbarig zijn, in ieder geval in de beginfase van het plannen van geïntegreerde betalings- en financiële functies. Een belangrijke eerste stap is om te bepalen wat betaalfuncties gaan oplossen voor je gebruikers. Hoe gaan ze het algemene doel en de gebruikerservaring van het platform verbeteren?

We hebben ontdekt dat er vier belangrijke redenen zijn SaaS bedrijven om betalingen in hun platforms te integreren:

• Nieuwe gebruikers werven: Betaalmogelijkheden kunnen helpen om het aanbod van het bedrijf te differentiëren en zijn waardepropositie te verbeteren.
  
• Blijf competitief: SaaS platforms zonder elektronische betaalmogelijkheden lopen het risico beperkter te zijn of de indruk te wekken.
  
• Verbeter de retentie: Betalingen hebben een uniek plakkerig effect. Financiële relaties creëren sterke banden tussen klanten en platforms en kunnen helpen om klantverloop tot een minimum te beperken.
  
• Creëer nieuwe inkomstenstromen: Zodra betaalfuncties substantieel gebruik maken, kunnen deze inkomstenstromen uitbreiden en de deur openen naar aanvullende financiële diensten.
  

Casestudy: Hoe Shopify oplossingen voor klanten voorop stelt

Shopify is de afgelopen jaren synoniem geworden voor platformgroei en het leveren van robuuste en flexibele online betaalopties aan zijn ongeveer een miljoen zakelijke klanten is een belangrijk onderdeel van het succes geweest. De beslissing om te investeren in payfac-as-a-service was in eerste instantie echter niet ingegeven door inkomstenoverwegingen. Het bedrijf zag betalingen als een voortzetting van het oplossingsproces voor zijn gebruikers.

"Toen we samenwerkten om Shopify betalingen met Stripe te starten, wat een waanzinnig goede samenwerking is geweest, was dat omdat het het volgende was om op te lossen, en het was gewoon logisch. Het was niet omdat het het op één na meest winstgevende was om te doen", zegt Kaz Nejatian, vice-president van Shopify Payments.

Stap 2: Segmenteer je klanten

Het kennen van je klanten is de hoeksteen van elk succesvol bedrijf. Dit is vooral belangrijk en mogelijk complex voor SaaS bedrijven die payfac-as-a-service overwegen. Je kunt waarschijnlijk een breed scala aan klanten bedienen, van grote ondernemingen tot particulieren met "freemium"-abonnementen.

Je klanten zullen verschillende niveaus van interesse hebben in betaalmogelijkheden en bereid zijn om hiervoor te betalen, afhankelijk van hun grootte en de industrieën waarin ze actief zijn. Zo is een grote zakelijke klant eerder bereid een meerprijs te betalen voor betaalmogelijkheden dan een mkb-bedrijf of zelfstandige ondernemers.

Hier vind je enkele manieren om je klanten te segmenteren op basis van hun betalingsprioriteiten:

Grootte

• Mkb-bedrijven en ondernemers hechten veel waarde aan betaaldiensten met eenvoudige aanmeldingsprocessen, snelle uitbetalingen en de mogelijkheid om de logistieke back-end, zoals verzending en boekhouding, te integreren.
  
• Grote ondernemingen zullen waarschijnlijk prioriteit geven aan het achterhalen van de gegevens achter betalingsverwerking, zoals acceptatiepercentages van netwerken en fraudepercentages. Mogelijk zijn ze ook geïnteresseerd in functies die grote verwerkingsvolumes kunnen ondersteunen.
  

Verkoopvolume

• Detailhandelaars hebben over het algemeen grotere transactievolumes, dus het is waarschijnlijk een prioriteit om bij het verkooppunt een verscheidenheid aan online en mobiele betaalmethoden te kunnen accepteren, waaronder creditcards en digitale wallets. Ze kunnen ook waarde hechten aan analyses en integratie met CRM-systemen.
  
• Dienstverleners en B2B bedrijven hebben mogelijk lagere transactievolumes, maar zullen waarschijnlijk prioriteit geven aan cashflow, een naadloze cyclus van offerte tot betaling en fysieke betalingen.
  

Je klanten zullen waarschijnlijk in overlappende groepen vallen, afhankelijk van hun grootte, omzet en de branches waarin ze actief zijn. Je beste bron van inzichten zijn misschien wel je klanten. Door ze te ondervragen en te interviewen, kun je meer te weten komen over de problemen die zij het meest uitdagend vinden en de betaaltools die ze het aantrekkelijkst vinden, en onbenutte marktkansen ontdekken.

Casestudy: Zo bieden Salesforce en DocuSign betalingen binnen handbereik van hun gebruikers

SaaS bedrijven die succesvol zijn overgestapt op betalingen, deden dit door te leren hoe financiële tools de ervaring van hun klanten kunnen verbeteren en nieuwe klanten kunnen aantrekken.

Salesforce is in 2020 gaan samenwerken met Stripe om bedrijven de mogelijkheid te bieden om e-commerceactiviteiten te starten en uit te voeren als onderdeel van het Salesforce Commerce Cloud-dienstenpakket.

"Snelheid, conversie en personalisatie zijn de sleutel tot het succes van digital commerce", aldus Adam Blitzer, executive vice president en general manager digital van Salesforce. "Onze samenwerking met Stripe stelt onze klanten in staat om precies dat te leveren en de conversieratio's te verhogen met een snelle en eenvoudige afrekenervaring, mogelijk gemaakt door onze kant-en-klare betalingsoplossing op het toonaangevende handelsplatform, Salesforce Commerce Cloud."

DocuSign werkte in 2016 samen met Stripe om zijn geïntegreerde betaaldiensten te lanceren. Ze zagen hoe payfac-as-a-service de klantervaring kon verbeteren door de betaalproblemen weg te nemen die vaak gepaard gaan met het sluiten van overeenkomsten.

"We weten dat er meerdere betalingsopties beschikbaar zijn voor bijna alle vormen van aankopen. En we wilden diezelfde snelle, gemakkelijke en veilige, volledig digitale ervaring beschikbaar maken wanneer je een overeenkomst elektronisch ondertekent", aldus Ron Hirson, Chief Product Officer van DocuSign.

Stap 3: Creëer een effectieve prijsstrategie

Als je eenmaal een sterk potentieel betalingsfacilitatormodel hebt en het klantensegment waarop je je wilt richten, wordt de vraag hoe je het moet prijzen. Je prijsstrategie moet worden afgestemd op je grotere doelstellingen. Als je primaire doel bijvoorbeeld het werven van nieuwe klanten is, moet je buitensporige kosten vermijden die potentiële gebruikers kunnen afschrikken. Aan de andere kant staan je huidige zakelijke klanten misschien meer open voor het betalen van premies voor betaalfuncties.

Gelukkig zijn er veel modellen voor het prijzen van betalingen die op de markt kunnen worden getest en aangepast.

• Toeslagen voor betalingen: Je kunt betalingen in rekening brengen door een toeslag in rekening te brengen voor de verwerkingskosten per betaling.
  
• Gestaffelde plannen: Je kunt betalingen onderdeel maken van plannen met verschillende prijzen, die vaste kosten kunnen bevatten, samen met verhoogde kosten per betaling. Er kunnen ook aanvullende betalingsgerelateerde diensten worden toegevoegd, zoals Chargeback Protection.
  
• Omzetaandeel: Je kunt een overeenkomst voor het delen van inkomsten sluiten met je betalingsfacilitator.
  

Deze strategieën moeten als basis dienen voor je verwachte transactievolumes. In een vroeg stadium kan een bescheiden opslag van betalingskosten een goede manier zijn om de belangstelling te peilen en de acceptatie te stimuleren. Omzetdeling zou een haalbaardere strategie zijn als en wanneer betalingsfuncties aanzienlijk worden toegepast. Dergelijke overeenkomsten kunnen betaalmogelijkheden aantrekkelijker maken, omdat je hiermee de doorberekening van kosten aan je klanten kunt beperken of helemaal kunt vermijden.

Hier zijn enkele real-world prijsstrategieën die door Stripe klanten worden gebruikt:

• DocuSign biedt geïntegreerde betaalopties als onderdeel van het duurdere Business Pro Plan. Dit is een goede strategie wanneer niet al je klantsegmenten betalingen via je platform accepteren. Het is ook een effectieve manier om bestaande klanten te upsellen naar plannen van een hoger niveau.
  
• Squarespace combineert de strategie van het koppelen van betalingen aan een bepaald plan en het markeren van transacties. Dit is een goede strategie om verschillende bedrijfsgroottes aan te trekken in verschillende groeistadia en in verschillende mate bereid om te betalen.
  
• StyleSeat brengt kosten in rekening voor geavanceerde betaalfuncties zoals chargeback Protection of directe stortingen. Dit is een goede strategie als je een relatief homogeen klantenbestand hebt.
  
• Thinkific biedt geïntegreerde betalingen op alle tariefplannen en voegt het genereren van inkomsten toe via betalingsverwerkingskosten.
  

Stap 4: Een plan om de markt op te gaan

Elke productlancering vereist een goed uitgewerkt GTM-plan (go-to-market), en geïntegreerde betalingen en financiële diensten vormen daarop geen uitzondering. Een effectieve GTM-strategie vereist coördinatie tussen interne teams, waaronder product-, financiële, verkoop- en klantenondersteuning. Als je grote ambities hebt op het gebied van betalingen, kun je overwegen een vast hoofd betalingen aan te stellen of zelfs een heel team in dienst te nemen. Een groeiend deel van SaaS bedrijven bewandelt deze route, waaronder Thinkific.

Als het gaat om het op de markt brengen van nieuwe betalingen en financiële functies, kun je overwegen om duidelijke berichten over waardeproposities op te stellen. Het werk dat je al hebt verricht om je doelstellingen te definiëren en inzicht te krijgen in de betaalbehoeften van je klanten, wordt meegenomen in deze communicatie. Hier is een voorbeeld van berichten over waardeproposities die worden gebruikt door Intercom, een klant van Stripe:

Marketingcampagnes moeten worden afgestemd op de grotere doelstellingen van de betalingsfacilitatordienst. Als klantenwerving bijvoorbeeld je primaire doel is, dan zou een brede campagne met externe en interne kanalen zinvol zijn. Een functie die in de eerste plaats gericht is op het verbeteren van de klantervaring en -retentie, kan een campagne rechtvaardigen die is gericht op eigen kanalen, zoals sociale media van het bedrijf en e-maillijsten.

Je kunt ook een gefaseerde uitrol overwegen. Zo kun je de effectiviteit van je berichtgeving testen en ervoor zorgen dat de betaalfunctie naar behoren functioneert en transactievolumes aankan.

Hier zijn enkele van de belangrijkste stappen bij het ontwikkelen van effectieve go-to-market-strategieën:

• Stel het juiste team samen: Zorg dat de product-, financiële en verkoopteams de betaalfunctie volledig begrijpen. Je kunt ook overwegen een betaalteam in te huren.
  
• Voer multichannel- en gerichte marketingcampagnes: Maak gebruik van eigen en niet-eigen mediakanalen. Educatief materiaal zoals pitchdecks, veelgestelde vragen en casestudy's kan verkoopteams helpen bij hun communicatie en dienen als hulpmiddel voor klanten.
  
• Overweeg een gefaseerde uitrol: Een gefaseerde implementatie, met bijvoorbeeld bètatests met een selecte groep klanten, kan ervoor zorgen dat nieuwe functies volgens plan functioneren.
  
• Beoordelen en herzien: Zodra de functie live gaat, evalueer je de statistieken en pas je deze aan.
  

Stap 5: Ga verder dan alleen betalingen

Een van de belangrijkste en ondergewaardeerde voordelen die SaaS bedrijven kunnen behalen door betaaldiensten te integreren, is een groter vertrouwen en een grotere loyaliteit van gebruikers. Omdat betaalrelaties gevoelige informatie en het vertrouwen van de gebruiker vereisen, zijn ze inherent lastig en vormen ze daarom een krachtig tegenwicht voor het klantverloop van abonnees.

Zodra je met succes een betaalfunctie lanceert, bevind je je in een unieke positie om aanvullende financiële diensten aan te bieden, zoals POS-financiering en kaartuitgifte. Populaire aankoopmodellen zoals abonnementen en direct-to-consumer bieden mogelijkheden om je klanten flexibelere en krachtigere betaaldiensten aan te bieden. Deze geïntegreerde financiële diensten maken niet alleen de relatie met klanten sterker, maar kunnen ook je inkomstenstromen aanzienlijk vergroten.

Hier zijn een paar toonaangevende toepassingen voor geïntegreerde financiële diensten:

• Directe uitbetalingen: Dergelijke diensten versnellen account-to-account-betalingen in de B2B-ruimte, waar betalingsachterstanden een grote uitdaging kunnen zijn. Ze kunnen ook uitgaande betalingen versnellen, zoals B2C-uitbetalingen en uitbetalingen op platforms voor het delen van ritten en het delen van huizen.
  
• Kredietverlening: Online financieringsopties kunnen vooral nuttig zijn om consumenten te bereiken met beperkte toegang tot traditionele kredietproducten of bedrijven die geen grote kredietlijnen hebben.
  
• Kaartuitgifte: Platforms kunnen klanten virtuele of fysieke kaarten vrijwel onmiddellijk laten autoriseren en uitgeven. Retailers kunnen bijvoorbeeld merkkaarten uitgeven, of bedrijven kunnen werknemers of leveranciers betaalkaarten verstrekken.
  
• Banking-as-a-Service: Platforms kunnen bankdiensten aanbieden, zoals het accepteren van stortingen en overschrijvingen van rekeningen naar rekeningen, die voorheen alleen mogelijk waren via fysieke banken.
  
• Internationale expansie: Platforms kunnen snelle uitbreiding naar nieuwe regio's mogelijk maken door de complexiteit van grensoverschrijdende betalingsverwerking en compliance aan te pakken.
  

Je moet aanvullende geïntegreerde financiële diensten op dezelfde manier benaderen als je initiële betalingsaanbod: door doelstellingen duidelijk te maken, je te richten op klantsegmenten en een go-to-market plan op te stellen.

Let’s grow the internet economy together

The trendlines in the economy are clear. A majority of products and services sold by businesses globally today—55%—are either fully digital or partially digital, according to a recent survey of executives. This represents a nearly twofold increase from December 2019. By embedding payments capabilities into your platform, you can enable your company and customers to more fully participate in and reap the benefits of the digital economy.

However, you need the right partners to quickly bring to market payfac and financial tools that perform seamlessly, securely, and instantly. You may be inclined to build new payments features in house or to rely on your current payment providers, as has been the case with some larger SaaS enterprises.

For enterprises looking to differentiate their offering in a highly competitive and constantly changing market, Stripe offers a unified financial technology solution that allows you to adapt and innovate quickly.

• Launch new revenue streams with Stripe’s comprehensive solutions for subscription billing, multiparty payouts and reconciliation, and banking-as-a-service.
  
• Capture more business from more customers with a frictionless, localized checkout experience and tools to increase revenue and reduce fraud.
  
• Simplify payments across your value chain and reduce operational burden with Stripe’s intuitive APIs, prebuilt components, and best-in-class documentation.
  

Stripe is the proven payment facilitator partner to some of the largest and fastest-growing SaaS companies. We are the only payments provider to receive a top 5-out-of-5 score in the category of payments for platforms and marketplaces in the 2020 Forrester Wave Report. We earned top scores for global acquiring, reporting and reconciliation, fraud prevention, and third-party integrations. Some of the key elements of our suite of payment solutions include:

• Accelerated time to market: Launch in days, not weeks or months.
  
• Rapid global expansion: Move into foreign markets quickly, without taking on the risk and complications of cross-border routing, security, and compliance.
  
• Flexibility: Configure new payments features without constraining platform functionality, and make incremental improvements based on robust metrics.
  
• On-ramp to embedded financial services: Expand rapidly into financial services such as card issuing, financing, and treasury management.
  

Het nieuwe pakket betaalproducten

Stripe combineert een betaalplatform met applicaties die omzetdata centraal stellen in de bedrijfsvoering. Grote ondernemingen gebruiken onze software om betalingen te accepteren én om hun bedrijf online te beheren. Hier zijn een paar van de specifieke producten die Stripe heeft ontwikkeld om SaaS bedrijven in staat te stellen hun betaalplannen op grote schaal uit te voeren:

• Stripe Connect: Een pakket API's en tools om elektronische betalingen mogelijk te maken op je softwareplatform, een marktplaats te ontwikkelen en je verkopers en dienstverleners wereldwijd uit te betalen.
  
• Stripe Terminal: Verenigt online en fysieke betalingen met geïntegreerde POS betalingen en hardware.
  
• Stripe Billing: Helpt je klanten om hun eigen abonnementsactiviteiten te starten, zoals lidmaatschappen, gratis proefperioden en meer.
  
• Stripe Capital: Een API waarmee platforms eenvoudig toegang krijgen tot snelle, flexibele financiering waarmee hun klanten hun bedrijf kunnen laten groeien.
  
• Stripe Treasury: Met onze eenvoudige Banking-as-a-Service-API kunnen platforms hun klanten FDIC-verzekerde rekeningen aanbieden om geld aan te houden, facturen te betalen, rente te ontvangen en de cashflow te beheren.
  
• Stripe Issuing: Een reeks elegante API's waarmee platforms virtuele of fysieke kaarten kunnen maken, beheren en verspreiden. Je kunt virtuele kaarten binnen enkele seconden autoriseren, maken en verzenden en fysieke kaarten binnen slechts twee dagen.
  

Andere informatiebronnen

Deze gids maakt deel uit van een grotere serie cursussen die zijn bedoeld om SaaS bedrijven te helpen bij het opstellen van goede strategieën voor betalingen. Hier zijn enkele van de andere beschikbare bronnen:

Betalingen als inkomstenbron voor SaaS platforms: Dit whitepaper is een inleiding op betalingen als inkomstenbron voor platforms, van de eerste stappen tot het toevoegen van extra mogelijkheden en diensten. Je ontdekt best practices, manieren om te experimenteren met tarieven, en hoe Stripe je hierbij kan helpen.

Inleiding tot de marketing en verkoop van betalingen voor SaaS platforms: Deze gids behandelt de basisprincipes van marketing, verkoop en het uitbreiden van betalingen als functie. We hebben de aanbevolen werkwijzen van duizenden partners verzameld, zodat jij je producten sneller en effectiever op de markt kunt brengen. Je komt te weten hoe SaaS bedrijven zoals WooCommerce, Xero en Intercom reclame maken voor betalingen en ziet voorbeelden van hun marketing- en verkoopmateriaal. We bespreken ook hoe Stripe kan helpen.

Stripe partnerprogramma: Dit programma is ontworpen om je te helpen bij het bouwen van nieuwe ervaringen, sneller te starten en meer klanten te verwerven. Je hebt toegang tot onze interne experts en een robuuste bibliotheek met gidsen om je te helpen groeien van een SaaS bedrijf naar een handelsplatform.