Los modelos de precios determinan la forma en la que los clientes interactúan con tu producto e inciden en la fiabilidad de tus ingresos. Una suscripción mensual plana funciona para algunas empresas, pero para aquellas con consumo variable o clientes empresariales, un modelo de suscripción basado en créditos puede ser una alternativa más inteligente. Este modelo de precios ofrece flexibilidad a los clientes y garantiza que las empresas reciban el pago por adelantado.

Sin embargo, cuando se usan incorrectamente, los créditos pueden confundir a los clientes y complicar la facturación. Los créditos deben estar estructurados de una manera que sea intuitiva, flexible y sólida en términos financieros. A continuación, explicaremos cómo funcionan las suscripciones basadas en créditos, sus ventajas y desafíos, y cómo Stripe puede ayudar a implementar un modelo de precios basado en créditos.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo implementan las empresas la suscripción basada en créditos?
  
• ¿Cuáles son los beneficios de una suscripción basada en créditos?
  
• ¿Cuáles son los riesgos y desafíos de la fijación de precios basada en créditos?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas con los modelos de suscripción basados en créditos?
  

¿Cómo implementan las empresas la suscripción basada en créditos?

Con un modelo de suscripción basado en créditos, los clientes pagan por adelantado los créditos que luego pueden canjear por productos o servicios. En lugar de pagar por transacción o estar atados a una suscripción con tarifa plana, los usuarios compran una cantidad fija de créditos por adelantado y los gastan según sea necesario. Cada crédito representa una unidad de valor definida, como una llamada a la interfaz de programación de aplicaciones (Application Programming Interface, API), una hora de computación en la nube o una descarga digital. En la facturación de pago por consumo, los cargos se acumulan según el uso en tiempo real. Pero con un modelo de créditos, los clientes adquieren un bloque de créditos por adelantado que utilizan a lo largo del tiempo.

Los créditos ayudan a las empresas a simplificar las tarifas de servicios complejos o basados en el consumo. En lugar de hacer malabarismos con múltiples tarifas para diferentes funciones, las empresas unifican todo en un solo sistema de créditos. A continuación, te explicamos cómo utilizan los créditos los diferentes tipos de empresas:

• Servicios en la nube y de infraestructura: Los clientes destinan créditos de prepago a almacenamiento, potencia informática o a las API.

• API y servicios de datos: Las plataformas de software como servicio (Software-as-a-service, SaaS) que venden datos o acceso a las API suelen poner precio a sus servicios en créditos.

• Mercados de contenidos digitales: Las plataformas de archivos de fotos y medios permiten a los usuarios comprar paquetes de créditos para descargar imágenes o activos con descuento.

• Servicios de telecomunicaciones y prepagos: Los planes telefónicos prepagos permiten a los usuarios comprar minutos o datos (créditos) por adelantado y consumirlos según sea necesario.

• SaaS con características basadas en el consumo: El marketing por correo electrónico, las herramientas de diseño y otras plataformas de software suelen agrupar cuotas de consumo en planes basados en créditos o permiten que los clientes compren créditos adicionales para excedentes.

¿Cuáles son las ventajas de una suscripción basada en créditos?

Un modelo de suscripción basado en créditos puede brindar estabilidad financiera a las empresas y, al mismo tiempo, dar más control a los clientes sobre cómo utilizan un servicio. Te explicamos por qué funciona.

Predictibilidad en los ingresos

Los clientes pagan los créditos por adelantado. Esto le da a las empresas un flujo de caja inmediato e ingresos más predecibles que con los modelos basados en el consumo, en los cuales se factura después del hecho. Y una vez que un cliente tiene créditos, es más probable que se quede y los use, lo que aumenta la retención.

Flexibilidad del cliente

En lugar de limitar a los clientes con estructuras rígidas, los créditos les permiten asignar el gasto a lo que necesitan. Si los clientes necesitan más almacenamiento este mes y más llamadas a la API el próximo mes, no tienen que cambiar de plan ni hablar con ventas. Simplemente gastan sus créditos según sea necesario. Esta capacidad de adaptación hace que los créditos sean atractivos para las empresas con un consumo fluctuante o impredecible.

Precios unificados

Los créditos sirven como moneda universal para las empresas que operan en diversos servicios o regiones. En lugar de hacer malabarismos con suscripciones o estructuras de precios separadas, las empresas pueden aplicar un saldo acreedor en todos los ámbitos. Esto también simplifica la expansión, ya que las empresas solo necesitan asignar un valor de crédito a un nuevo servicio, en lugar de revisar todo el modelo de precios.

Crecimiento natural

A medida que los clientes utilizan más de un servicio, compran más créditos. Esto alinea los ingresos con la demanda. Los usuarios que consumen más, naturalmente, pagan más, mientras que los que consumen menos pagan solo por lo que necesitan. Esto facilita aumentar los ingresos con el crecimiento de clientes sin forzar actualizaciones de planes. Y debido a que los créditos son prepagos, los clientes a menudo interactúan más libremente, lo que puede aumentar el consumo y la retención.

Apoyo a promociones e incentivos

Los créditos proporcionan una forma integrada de ofrecer descuentos y promociones. Las empresas pueden recompensar la lealtad con créditos de bonificación, realizar pruebas gratuitas con créditos limitados u ofrecer incentivos por recomendación sin descontar el producto principal.

¿Cuáles son los riesgos y desafíos de los modelos de precios basados en créditos?

Un modelo de créditos ofrece flexibilidad, pero también conlleva desafíos. Sin la estructura adecuada, los precios basados en créditos pueden generar confusión, desajustes en los precios y patrones de ingresos inesperados. Estos son algunos de los desafíos y cómo puedes abordarlos.

Confusión del cliente

Si los clientes no entienden cómo los créditos se traducen en el consumo real, es posible que duden en comprar o se sientan engañados. Los precios demasiado abstractos pueden crear fricciones, especialmente para los nuevos clientes que no están acostumbrados a pensar en términos de créditos. Preguntas como «¿Cuántos créditos necesito por mes?» y «¿Qué pasa si se me acaban?» pueden causar inseguridad y dudas.

Soluciones

• Defina los créditos con términos simples y tangibles: «1 crédito = 1 llamada a la API» o «La mayoría de los clientes usan 500 créditos por mes para X».

• Proporcionar paneles de control de consumo y seguimiento de crédito en tiempo real.

• Utiliza las guías de incorporación y la información sobre herramientas para informar a los clientes.

Reconocimiento de precios e ingresos

Los errores en los precios pueden ser costosos. Si los créditos son demasiado baratos, los márgenes se reducen. Si son demasiado caros, los clientes no verán el valor. Los clientes empresariales pueden esperar descuentos por volumen, lo que puede encerrarte en márgenes más bajos a menos que los estructures cuidadosamente. Con este modelo, anticiparse a los ingresos puede ser difícil: un cliente puede comprar 1000 créditos por año pero usarlos de manera esporádica, lo que hace difícil a la predictibilidad.

Soluciones

• Modelar diferentes comportamientos de los clientes (usuarios con consumo mediano, intermedio y alto) antes de establecer los precios.

• Ofrecer tamaños de paquetes de crédito flexibles para atender tanto a usuarios con consumo bajo como con consumo alto.

• Perfeccionar los precios a lo largo del tiempo. Comienza de forma conservadora, controla el consumo en el mundo real y haz ajustes según sea necesario.

• Usar la contabilidad de ingresos diferidos para hacer coincidir las ventas a crédito con el consumo real.

Seguimiento de uso

Es importante que el seguimiento sea preciso: si los créditos no se deducen correctamente, es posible que los clientes obtengan el consumo gratuito o que se les cobre de más.

Soluciones

• Automatiza la gestión del crédito con un sistema de facturación confiable (como Stripe) para realizar un seguimiento de los saldos y las deducciones en tiempo real.

• Establecer alertas por anomalías. Los saldos acreedores no deben fluctuar de forma inesperada.

Atención al cliente

Con los precios basados en créditos, la carga de soporte al cliente puede aumentar. Debes estar listo para responder preguntas sobre saldos de crédito, vencimientos, reembolsos y ajustes.

Soluciones

• Capacitar a los equipos de soporte a fondo.

• Mantener registros de auditoría de todas las transacciones de crédito para resolver rápidamente los problemas.

Políticas de caducidad y reinversión de crédito

Un enfoque incorrecto con respecto a los vencimientos y reinversiones de crédito puede provocar clientes insatisfechos o pérdida de ingresos. Los créditos que caducan incentivan el consumo, pero pueden generar frustración si los clientes se sienten apurados. Las transferencias ilimitadas parecen amigables para el cliente, pero pueden retrasar las recompras y perjudicar el flujo de caja. Los clientes necesitan previsibilidad: si las reglas de caducidad no son claras, puede que se frustren y se vayan.

Soluciones

• Dar una período de vencimiento razonable (por ejemplo, los créditos duran 12 meses).

• Utilizar recordatorios automáticos cuando los créditos estén a punto de caducar.

• Considerar opciones de reinversión limitadas (p. ej., reinversión de créditos no utilizados durante un mes adicional).

• Ser transparente. Los clientes nunca deben sorprenderse por la pérdida de créditos.

Valor percibido

Los créditos pueden ser contraproducentes si los clientes sienten que están jugando un juego de precios en lugar de pagar por el valor real. Si ven los créditos como un sistema genérico de puntos, podrían centrarse en el costo por crédito en lugar de los beneficios reales. Si los precios parecen arbitrarios, los clientes empresariales pueden rechazar las solicitudes de ofertas personalizadas u opciones de facturación tradicionales.

Soluciones

• Vincular los créditos con el impacto real en el negocio (p. ej., «Cada crédito permite enviar 100 correos electrónicos»).

• Considerar la posibilidad de ofrecer una alternativa sin crédito (p. ej., pago por consumo) a los clientes que prefieran precios sencillos.

• Explicar la flexibilidad de los créditos y cómo otorgan el control a los clientes.

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas con modelos de suscripción basados en créditos?

Configurar un sistema basado en créditos implica hacer un seguimiento de los saldos, deducir el uso, gestionar los vencimientos y facturar a los clientes correctamente. Stripe automatiza estos procesos y facilita a las empresas la implementación y ampliación de un modelo de créditos. Así es como Stripe puede ayudarte.

Soporte integrado para la facturación basada en créditos

Stripe Billing acepta crédito prepago, lo que le permite a las empresas:

• Vender paquetes de créditos por adelantado (p. ej., $5000 por un bloque de créditos)

• Deducir créditos automáticamente a medida que los clientes utilizan los servicios

• Aplicar créditos directamente a facturas

Por ejemplo, el sistema de Stripe puede gestionar créditos empresariales prepagados. Si un cliente paga $100.000 por adelantado por $120.000 en créditos de consumo durante el año, Stripe gestionará las deducciones a medida que consuma los servicios.

Precios y descuentos flexibles

Stripe permite a las empresas estructurar las compras a crédito de la forma que más les convenga. Estos son algunos ejemplos:

• Paquetes de créditos: Vender paquetes fijos a diferentes precios.

• Descuentos por niveles o por volumen: Ofrece mejores tarifas para compras al por mayor.

• Deducción basada en el consumo: Extraer automáticamente de los saldos acreedores a medida que se consumen los servicios.

Las empresas pueden configurar las tarifas a través del Dashboard de Stripe o la API de Stripe.

Seguimiento automático de crédito

Stripe elimina la necesidad de rastrear manualmente los créditos mediante

• Seguimiento de compras, deducciones, vencimientos y ajustes

• Aplicación automática de saldos acreedores a las facturas

Las empresas pueden acceder a estos datos mediante el Dashboard o la API. Esto facilita la conciliación de los créditos y responder a las preguntas de los clientes.

Gestión de caducidad de crédito

Stripe te da control total sobre cuándo y cómo caducan los créditos. Esto es lo que puedes conseguir con Stripe:

• Establecer fechas de vencimiento en los créditos (por ejemplo, válidos por un año)

• Emitir créditos promocionales con fechas específicas de inicio y finalización

• Aplicar o excluir créditos automáticamente en función de las ventanas de validez

Esto simplifica la ejecución de ofertas por tiempo limitado, programas de recomendación o promociones de temporada sin seguimiento manual.

Seguimiento de consumo integrado

Un modelo de créditos solo funciona si se realiza un seguimiento preciso del consumo. Stripe Billing admite:

• API de facturación según el consumo para informar el consumo del servicio en tiempo real (p. ej., cantidad de llamadas a la API, almacenamiento utilizado)

• Alertas de umbral para notificar a los clientes o activar recargas automáticas cuando los créditos son bajos

Esto puede minimizar los problemas de facturación y garantizar que los clientes entiendan el estado de sus créditos.

Soporte para pagos internacionales

Stripe simplifica las ventas internacionales a crédito al gestionar lo siguiente:

• Transacciones multidivisa: Venta de créditos en diferentes monedas manteniendo un único sistema de créditos.

• Cálculos del impuesto sobre las ventas, el impuesto sobre el valor añadido (IVA) y el impuesto sobre bienes y servicios (GST): Stripe aplica automáticamente las normas fiscales adecuadas según la ubicación.