定价模式决定了客户与产品的互动方式，并影响收入的可靠性。固定的月度订阅适用于一些企业，但对于那些用量不固定的企业或企业客户来说，基于积分的订阅模式可能是更明智的选择。这种定价模式在确保企业获得预付的同时为客户提供灵活性。

然而，若使用不当，积分可能导致客户困惑并增加计费复杂度。积分体系的设计必须直观、灵活且财务稳健。下面，我们将解释基于积分的订阅模式是如何运作的，它的优势和挑战，以及 Stripe 如何帮助实施基于积分的定价模式。

本文内容

• 企业如何实施基于积分的订阅？
  
• 基于积分的订阅有哪些优势？
  
• 基于积分的定价有哪些风险和挑战？
  
• Stripe 如何帮助企业实施基于积分的订阅模式？
  

企业如何实施基于积分的订阅？

在基于积分的订阅模式下，客户可以预付积分，然后兑换产品或服务。用户无需按交易付费或被锁定在固定费率订阅中，而是预先购买一定数量的积分并根据需要使用。每个积分代表明确的价值单位，例如一次应用程序编程接口 (API) 调用、一小时的云计算或数字下载。按量计费模式下，费用根据实时用量累积。但是，在积分模式中，客户预先购买一定数量的积分，并随时间逐步使用。

积分可帮助企业简化复杂或基于用量的服务的定价。公司无需为不同功能设置多重费用，而是将所有项目统一到单一积分体系中。以下是不同类型的企业使用积分的方式：

• 云和基础设施服务： 客户将预购积分分配至存储、计算能力或 API。

• API 和数据服务： 销售数据或 API 访问权限的软件即服务 (SaaS) 平台通常以积分来为其服务定价。

• 数字内容市场平台： 图库和媒体平台让用户购买积分包以折扣价下载素材。

• 电信和预付费服务： 预付费电话计划允许用户预先购买分钟数或数据（积分），并根据需要使用它们。

• 具有基于用量的功能的 SaaS： 电子邮件营销、设计工具和其他软件平台通常将使用配额捆绑到基于积分的计划中，或者允许客户为超额购买额外的积分。

基于积分的订阅有哪些优势？

基于积分的订阅模式可以为企业带来财务稳定性，同时让客户对如何使用服务拥有更多的控制权。以下是它可行的原因：

可预测的收入

客户预付积分。这为企业带来了即时的现金流，与基于用量的模式相比，营收更具可预测性，因为在基于用量的模式中，计费是在使用之后进行的。且客户一旦拥有积分，更可能持续使用，从而提升保留率。

客户灵活性

积分让客户能够将支出分配到合理的地方，而不是将客户锁定在僵化的套餐层级中。如果客户本月需要更多的存储空间，而下个月需要更多的 API 调用次数，他们无需更换套餐或与销售人员沟通。他们只是根据需要使用积分即可。这种适应性使得积分对用量波动或不可预测的企业具有吸引力。

一体化定价

积分充当跨服务或多区域运营企业的通用货币。企业无需维护多个订阅或定价体系，一套积分余额即可全局适用。这也简化了业务扩展 — 只需为新服务设定积分价值，无需重构整个定价模型。

自然生长

随着客户对服务的使用增多，他们会购买更多的积分。这使收入与需求保持一致。重度用户自然支付更多，轻度用户仅支付所需费用。这种模式无需强制升级套餐即可实现客户增长带来的收入扩展。而且由于积分是预付的，客户通常会更自由地使用服务，这可以增加用量和客户保留率。

支持促销和激励

积分提供了一种提供折扣和促销的内置方式。企业可通过奖励积分提升忠诚度、设置有限积分的免费试用，或提供推荐激励而无需折损核心产品价值。

基于积分的定价有哪些风险和挑战？

积分模式虽灵活，但也伴随挑战。如果没有正确的结构，基于积分的定价可能会导致混乱、定价不合理以及意外的营收模式。以下是一些挑战及其解决方案：

客户困惑

如果客户不理解积分如何转化为实际用量，他们可能会犹豫是否购买，或者可能会觉得受到了误导。过于抽象的定价可能会产生摩擦，尤其是对于不习惯从积分角度思考的新客户而言。“每月需要多少积分？”以及“用完怎么办？”等问题会引发疑虑。

解决方案

• 用简单、具体的术语定义积分：“1 积分 = 1 次 API 调用”或“多数客户每月消耗 500 积分完成 X”。

• 提供用量管理中心和实时信用跟踪。

• 使用入职指南和工具提示来教育客户。

定价和收入确认

定价错误可能代价高昂。如果积分定价过低，利润率就会下降。如果定价过高，客户就不会觉得有价值。企业客户可能会期望获得批量折扣，除非您仔细设计折扣结构，否则这可能会使您陷入较低的利润率。使用这种模式预测收入可能很困难：客户可能会在一年中购买 1,000 个积分，但偶尔会以难以预测的方式使用它们。

解决方案

• 在设定价格之前，对不同的客户行为（轻度、中度和重度用户）进行模拟。

• 提供灵活的积分包大小，以满足轻度和重度用户的需求。

• 随着时间的推移优化定价。开始时要谨慎，监控实际用量，并根据需要进行调整。

• 使用递延收入会计方法，使积分销售与实际用量相匹配。

用量追踪

准确跟踪至关重要：如果积分扣除有误，客户可能会免费使用或被超额扣费。

解决方案

• 使用可靠的计费系统（如 Stripe）自动化积分管理，实时跟踪余额与扣减。

• 设置异常警报。贷方余额不应出现意外波动。

客户支持

积分定价可能增加客服工作量，需应对关于余额、过期、退款等咨询。积分定价可能增加客服工作量，需应对关于余额、有效期、退款等咨询。

解决方案

• 对支持团队进行全面培训。

• 保留完整积分交易审计日志以便快速解决争议。

积分过期与结转政策

不当的积分有效期和结转规则会导致客户不满或收入损失。过期积分促进使用但可能让客户感到压迫；无限期结转似乎对客户友好，但可能会延迟客户再次购买，从而影响现金流。客户需要可预测性：如果有效期规则不明确，他们可能会因沮丧而离开。

解决方案

• 给予合理的有效期窗口（例如，积分有效期为 12 个月）。

• 在积分即将到期时使用自动提醒。

• 考虑有限结转选项（如未用积分可延期 1 个月）。

• 保持透明。客户绝不应因积分失效感到意外。

价值感知

如果客户觉得他们是在玩定价游戏，而不是为真正的价值付费，那么积分可能会产生反效果。如果他们将积分视为一种通用的点数系统，他们可能会关注每个积分的成本，而不是实际的收益。若定价显得随意，企业客户可能要求定制方案或传统计费方式，进而进行抵制。

解决方案

• 将积分与实际业务影响挂钩（如“每积分可发送 100 封邮件”）。

• 为偏好简单定价的客户提供非积分选项（如即用即付）。

• 解释积分的灵活性以及它们如何让客户拥有控制权。

Stripe 如何帮助企业实施基于积分的订阅模式？

搭建基于积分的系统涉及跟踪余额、扣除使用量、处理有效期以及正确地向客户计费。Stripe 实现了这些流程的自动化，使企业能够更轻松地实施和扩展积分模式。以下是 Stripe 可以提供帮助的方式。

内置支持基于积分的计费

Stripe Billing 支持预付费积分余额，使企业能够：

• 预先出售积分包（例如，5,000 美元购买一批积分）

• 随服务使用自动扣减积分

• 将积分直接抵扣发票

例如，Stripe 的系统可处理企业预付费积分。如果客户在一年内预先支付 100,000 美元以获得 120,000 美元的使用积分，则 Stripe 将在服务消耗时自动扣减。

灵活的定价和折扣

Stripe 支持企业以最佳方式构建积分购买方案，以下是一些示例：

• 积分包： 以不同的价位销售固定捆绑包。

• 分层折扣或批量折扣： 为批量购买提供更优惠的价格。

• 基于用量的扣除： 随服务消耗自动从余额扣除。

企业可以通过 Stripe 管理平台或 Stripe 的 API 配置定价。

自动积分跟踪

Stripe 通过以下方式消除人工追踪需求：

• 跟踪购买、扣除、有效期和调整

• 自动将贷方余额应用于发票

企业可以通过管理平台或 API 访问这些数据。这样可以更轻松地核对积分和回答客户的问题。

积分过期处理

Stripe 让您可以完全控制积分的到期时间和方式。借助 Stripe，您可以：

• 设置积分的过期日期（例如，有效期为一年）

• 发放特定起止日期的促销积分

• 根据有效期窗口自动应用或排除积分

这使限时优惠、推荐计划或季节性促销无需人工追踪。

集成使用量跟踪

仅当准确跟踪用量时，积分模式才能有效运作。Stripe Billing 支持：

• 计量计费 API 报告实时用量（如 API 调用次数、存储用量）

• 阈值警报，在积分不足时通知客户或触发自动充值

这能最大限度减少计费争议，确保客户清楚积分状态。

国际支付支持

Stripe 通过以下方式简化跨国积分销售：

• 多币种交易： 以不同货币销售积分，同时维持单一积分体系。

• 销售税、增值税 (VAT) 和商品及服务税 (GST) 的计算： Stripe 会根据所在位置自动应用正确的税务规则。