Según el informe Panorama by Kantar —que, entre otras tendencias, analiza los factores que influyen en las decisiones de compra de los clientes—, 2024 marcó un hito importante: el precio se convirtió en el factor más decisivo para el 54 % de los españoles, superando por primera vez a la calidad (49 %) como el factor más decisivo.

A raíz de este cambio de tendencia, las empresas se esfuerzan por ofrecer a los consumidores finales los precios más bajos posibles. Para evitar que esta táctica afecte en exceso a los beneficios del negocio, algunas empresas apuestan por hacer compras de mayor volumen a sus proveedores, que incentivan estas operaciones con acuerdos comerciales como el descuento por rápel. En esta guía, te explicamos qué es este tipo de descuento, cómo se calcula y cómo implementarlo en tu negocio.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• Qué es un descuento por rápel
  
• Tipos de descuento por rápel
  
• Normativas que regulan los descuentos por rápel en España
  
• Cómo se calcula el descuento por rápel
  
• Cómo se elabora una factura con descuento por rápel
  
• Cómo se contabiliza el descuento por rápel en España
  
• Cómo Stripe te ayuda a automatizar los descuentos por rápel
  
• Preguntas frecuentes sobre el descuento por rápel en España
  

Qué es un descuento por rápel

El rápel es un tipo de descuento por volumen de compra que las empresas ofrecen a los clientes profesionales si alcanzan un determinado volumen de facturación o unidades compradas al final de un período. Las condiciones de un descuento por rápel, como el volumen y el período (que suele ser anual, aunque también puede ser semestral o trimestral), se pactan previamente y suelen quedar reflejadas en un contrato.

Concentrar las compras en un proveedor que aplica descuentos por rápel puede resultar provechoso para ambas partes: el comprador obtiene un ahorro significativo, mientras que el proveedor fideliza a su clientela al tiempo que aumenta sus ventas gracias a las compras recurrentes.

Tipos de descuento por rápel

Los descuentos por rápel se pueden aplicar en distintas modalidades; por lo tanto, seleccionar la más adecuada para tu negocio es fundamental. Estos son los principales tipos:

• Rápel por volumen de compra
  La gran mayoría de empresas en España emplea este tipo de descuento por rápel, que consiste en obtener el ahorro al alcanzar un determinado umbral de gasto o número de unidades adquiridas en el plazo acordado.
  
• Rápel por producto
  En ocasiones, los proveedores persiguen impulsar las ventas de determinados productos, especialmente de aquellos que generan un mayor margen de beneficio neto. Para tal fin, ofrecen un descuento por rápel por producto, que se aplica exclusivamente a un producto en concreto y no al resto de la oferta del proveedor.
  
• Rápel por cliente
  Es habitual que los proveedores lleguen a acuerdos comerciales específicos con algunos clientes. En estos casos, el cliente en cuestión se beneficia de un umbral de descuento por rápel distinto del definido para otros clientes. Por ejemplo, el volumen de compras que se exige a una tienda de barrio para acceder a un descuento suele estar estructurado de forma muy distinta al que sigue una cadena de supermercados.
  

Normativas que regulan los descuentos por rápel en España

En España, los descuentos por rápel se rigen directa o indirectamente por varias normativas. Veamos cuáles son:

• Plan General de Contabilidad
  El Real Decreto 1514/2007 o Plan General de Contabilidad (PGC) exige que las empresas reflejen el importe neto de las ventas en la contabilidad de la empresa, es decir, restar los descuentos por rápel aplicados. Para cumplir con esta normativa, el PGC propone el uso de las cuentas específicas 609 (rápel por compras) y 709 (rápel por ventas). Es importante matizar que, aunque el desglose del descuento es obligatorio, el uso de estos códigos numéricos no lo es: se trata de una recomendación para seguir el estándar del sector en España.
  
• Ley del IVA
  El artículo 80 de la Ley del IVA permite a las empresas proveedoras reducir la base imponible después de la venta si, posteriormente, el cliente profesional alcanza el umbral para disfrutar de un descuento por rápel. En tal caso, al disminuir el precio final, también lo hace proporcionalmente el IVA correspondiente. Es importante recordar que, según el manual práctico del IVA de la AEAT, el IVA repercutido se puede ajustar mediante la emisión de una factura rectificativa o factura de abono.
  
• Ley 15/2007
  La Ley 15/2007 de Defensa de la Competencia prohíbe algunas prácticas relacionadas con los descuentos por rápel y otras promociones. Por ejemplo, el artículo 1 impide los pactos entre empresas para fijar descuentos cuando estos limiten o falseen la libre competencia. Por otra parte, el artículo 2 veta el abuso de posición dominante, como ocurriría al aplicar un descuento por rápel con el que otras empresas de menor tamaño no puedan competir.
  

Cómo se calcula el descuento por rápel

Si bien el proceso es bastante sencillo, hemos preparado un listado con los pasos para implementar descuentos por rápel de forma ágil y eficiente:

Define el descuento por rápel

El primer paso consiste en determinar las particularidades que tendrá el descuento por rápel, como la fórmula para calcularlo, el período y el volumen de compra o gastos que el cliente deberá alcanzar para beneficiarse de él. En este punto, es fundamental encontrar el punto de equilibrio entre ofrecer un descuento atractivo y mantener la rentabilidad del negocio.

Acuerda el rápel con el cliente

Una vez que hayas decidido las condiciones del descuento por rápel, comunícaselas al cliente de forma transparente. Si el cliente tiene interés, el siguiente paso será formalizar el acuerdo mediante un contrato.

Haz los cálculos aplicando la fórmula elegida

Los descuentos rápel se pueden calcular según distintas fórmulas. Veamos a continuación las más habituales en España:

Descuento por rápel fijo

Consiste en pactar un porcentaje único que se aplica sobre todas las compras acumuladas. La fórmula es la siguiente:

Descuento por rápel = Volumen de compras × Porcentaje de descuento

Por ejemplo, si estableces un 3 % de descuento al alcanzar los 5000 € de compras anuales y el cliente cierra el ejercicio con un gasto acumulado de 6000 €, el descuento por rápel será de 180 €.

Descuento por rápel escalonado

En esta modalidad, se pacta un porcentaje que varía en función del tramo. Se calcula mediante la siguiente fórmula:

Descuento por rápel = Volumen de compras × Porcentaje aplicable al tramo

En este caso, el descuento se asigna por tramos: por ejemplo, un 2 % al alcanzar los 3000 € de compras anuales y un 3 % al llegar a 5000 €. Si a final de año el cliente acumula un gasto de 6000 €, el descuento por rápel también será de 180 €, ya que se aplica el descuento del 3 % asociado al segundo tramo.

Descuento por rápel escalonado incremental

Como en la modalidad anterior, se pacta un porcentaje variable, pero en este caso el descuento se aplica específicamente a cada tramo y aumenta proporcionalmente al volumen de compras. La fórmula para calcularlo es la siguiente:

Descuento por rápel =
Volumen del tramo A × Porcentaje de descuento del tramo A
+
Volumen del tramo B × Porcentaje de descuento del tramo B
+
...

Como en el ejemplo anterior, el descuento se asigna por tramos (un 2 % al alcanzar los 3000 € de compras anuales y un 3 % al llegar a 5000 €). Sin embargo, si al cierre del año el cliente acumula 6000 € de gasto, en este caso el descuento por rápel será de 70 €, es decir, un 2 % aplicado sobre los 2000 € correspondientes al primer tramo (de 3000 € a 5000 €) sumado al 3 % aplicado sobre los 1000 € del segundo tramo (a partir de 5000 €).

Refleja los descuentos en las facturas

En el manual práctico del IVA de la AEAT, se especifica que la descripción de las operaciones debe contener el precio unitario sin impuestos correspondiente a cada concepto, además de cualquier descuento o rebaja que no esté incluido en dicho precio unitario.

Cómo se elabora una factura con descuento por rápel

Una vez calculado el descuento por rápel, podrás incluirlo en la factura. Como se trata de una factura rectificativa de abono, el Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturación otorga cierta flexibilidad, como la posibilidad de omitir la identificación individual de las facturas originales si se especifica el período de emisión.

Cómo se contabiliza el descuento por rápel en España

El Plan General de Contabilidad establece obligaciones para contabilizar los descuentos por rápel, como anotar los importes netos de las ventas. Asimismo, recoge las recomendaciones del Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas sobre la numeración y denominación del cuadro de cuentas, que sirve para clasificar la información contable de la empresa con flexibilidad.

Dentro del cuadro de cuentas, se incluyen varias cuentas de categorías específicas diseñadas para registrar de forma interna e independiente la contabilidad de una empresa. El objetivo es reflejar su realidad económica ante terceros, como las entidades bancarias.

Independientemente de si utilizas los cuadros de cuentas sugeridos en el Plan General de Contabilidad o los tuyos propios para contabilizar los descuentos por rápel, debes anotar estos incentivos comerciales B2B en los libros de contabilidad internos y, una vez al año, resumirlos en las cuentas anuales.

Por otra parte, el proceso de contabilización de los descuentos por rápel mediante el cuadro de cuentas presenta variaciones significativas en función de si tu empresa es la parte vendedora o la compradora. Veamos cada caso en concreto:

Rápel por ventas

Si tu empresa es proveedora de otros negocios y concede descuentos por rápel, es recomendable registrarlos en la cuenta 709, que engloba varias subcuentas para categorizarlos:

• Subcuenta 7090: rápel sobre ventas de productos no elaborados por la empresa, como los electrodomésticos que un comercio mayorista vende a un minorista
  
• Subcuenta 7091: rápel sobre ventas de productos elaborados por la empresa, como el pan horneado por una panadería que vende a un restaurante
  
• Subcuenta 7092: rápel sobre ventas de productos semiterminados, como los chasis de acero que se venden a un fabricante de automóviles
  
• Subcuenta 7093: rápel sobre ventas de subproductos o residuos, como los recortes de cuero de una fábrica de zapatos que vende a un fabricante de carteras
  
• Subcuenta 7094: rápel sobre ventas de envases y embalajes, como las botellas de vidrio que una fábrica de cristal vende a una planta embotelladora
  

De forma adicional, es recomendable registrar la concesión del descuento en uno de los siguientes subgrupos:

• Subgrupo 43: descuentos por rápel que disminuyen el importe de las facturas pendientes de pago
  
• Subgrupo 57: descuentos por rápel que se materializan mediante un reembolso parcial
  

Además, hay que registrar el ajuste a la baja del IVA repercutido en la cuenta 477 o en la equivalente que utilice el negocio para registrar el IVA devengado. Al final de cada trimestre, se cruzan estos datos con los de la cuenta en la que se documenta el IVA soportado para liquidar la diferencia en la declaración trimestral del IVA.

Rápel por compras

Si obtienes descuentos por rápel de tus proveedores, es recomendable anotarlos en la cuenta 609, que ―al igual que la 709― incluye varias subcuentas para categorizar dichos descuentos:

• Subcuenta 6090: rápel sobre compras de productos que se venden sin transformar, como los ordenadores que adquieren las tiendas de informática
  
• Subcuenta 6091: rápel sobre compras de artículos que la empresa utiliza como materias primas para fabricar sus productos, como la madera que adquiere una fábrica de muebles para elaborar mesas y sillas
  
• Subcuenta 6092: rápel sobre compras de otros aprovisionamientos, como las cajas de cartón que adquieren los e-commerce para enviar sus productos
  

Asimismo, es recomendable registrar el ahorro en uno de los siguientes subgrupos:

• Subgrupo 40: descuentos por rápel aplicados por el proveedor que disminuyen el importe de las facturas pendientes de pago
  
• Subgrupo 57: descuentos por rápel aplicados por el proveedor que se materializan mediante un reembolso
  

Además, hay que registrar el ajuste a la baja del IVA soportado en la cuenta 472 o la que el negocio utilice para registrar el IVA deducible. Al final del trimestre, se cruzan los datos con los de la cuenta de IVA repercutido para liquidar la diferencia con la declaración trimestral del IVA.

Rápel por ventas y compras

Puede ocurrir que las empresas ofrezcan descuentos por rápel y también se beneficien de rápel sobre compras; por ejemplo, una empresa de mobiliario de oficina proporciona un descuento del 5 % a las empresas que alcanzan un volumen de compra anual de 30.000 € y, a su vez, se ahorra el 3 % por un descuento por rápel establecido por su proveedor de material de embalaje. En estos casos, los negocios deben registrar ambos descuentos de forma independiente en su contabilidad.

Cómo Stripe te ayuda a automatizar los descuentos por rápel

Tal como revela la encuesta McKinsey B2B Pulse 2024, el 34 % de las empresas y los profesionales ya prefiere utilizar opciones de autoservicio digital, es decir, tramitar las compras B2B directamente a través de un e-commerce en lugar de acudir a una tienda de forma presencial. Ante esta tendencia, es aconsejable automatizar los descuentos, algo que con Stripe Payments resulta muy sencillo.

La pasarela de pagos de Stripe te permite añadir descuentos por rápel y de otros tipos, que se aplican automáticamente para evitar errores ―muy habituales sobre todo en los descuentos por rápel escalonados e incrementales―. Además, permite a tus clientes pagar con sus métodos de pago preferidos, como tarjetas de crédito y débito, Bizum (que ya cuenta con más de 28 millones de usuarios en España), Apple Pay, Google Pay e incluso opciones de pagos a plazos.

Por su parte, Stripe Billing facilita la implementación de modelos de precios por volumen, como las tarifas escalonadas de los descuentos por rápel. Gracias a la flexibilidad que ofrece, podrás cobrar distintos precios según los niveles de volumen que establezcas.

Preguntas frecuentes sobre el descuento por rápel en España

¿Cómo se contabilizan los productos recibidos de forma gratuita con motivo de un descuento por rápel?

Si tu proveedor te aplica un descuento por rápel que supone recibir un producto gratis, debes contabilizarlo como una rebaja directa del importe de tus compras, aunque en la práctica no sea realmente un descuento en el precio. Para ello, debe registrarlo en la cuenta 609 recomendada en el Plan General de Contabilidad o en la cuenta equivalente que utilice la empresa en su sistema de contabilidad.

¿Es obligatorio registrar los descuentos por rápel en las cuentas 609 y 709?

No es necesario utilizar esas cuentas específicas, pero sí es obligatorio registrar los descuentos y cumplir con las normas y la estructura para desarrollar los contenidos de las cuentas anuales. Por este motivo, la propia normativa recomienda usar una denominación similar a la de las cuentas 609 y 709.

¿En qué se diferencia un descuento por rápel de un descuento directo por volumen?

El rápel se concede cuando el cliente alcanza el mínimo de compras acordado en un período concreto. Por tanto, suele aplicarse a posteriori, lo que exige modificar la factura mediante una factura rectificativa. Por el contrario, el descuento directo por volumen se aplica al tramitar la compra y disminuye su importe, de modo que no suele ser necesario emitir una factura rectificativa, ya que el precio y el IVA de la factura original, generalmente, serán los correctos.

¿Cuándo se debe emitir la factura rectificativa por un descuento por rápel?

La factura rectificativa se debe emitir en cuanto se concede el descuento por rápel, siempre que su aplicación modifique la base imponible del IVA. Esta situación es habitual al aplicar este tipo de descuentos, ya que reducen el precio anteriormente pagado y facturado. El plazo máximo para emitirla es de cuatro años desde el devengo del impuesto, es decir, el momento en que se genera la obligación legal de declarar el IVA.

¿Es legal cancelar un descuento por rápel?

Es legal cancelar un descuento por rápel si el cliente todavía no ha alcanzado el volumen de compra pactado e incumple alguna obligación contractual, como mantener la exclusividad con el proveedor. Sin embargo, no es legal cancelar un descuento por rápel si el cliente ya ha alcanzado los umbrales pactados, puesto que el artículo 1256 del Código Civil prohíbe modificar o anular contratos de forma unilateral.