Il rapporto Panorama by Kantar analizza numerose tendenze di acquisto, tra cui i fattori che influenzano le decisioni di acquisto dei clienti. Dall'edizione del 2024 è emersa una svolta importante per gli acquirenti spagnoli. Il prezzo è risultato il fattore più determinante per il 54% dei clienti. Questo fattore ha superato per la prima volta la qualità (49%).

A seguito di questo cambiamento, le aziende si stanno impegnando per offrire ai clienti prezzi il più possibile competitivi. Per evitare che questa strategia abbia un impatto eccessivo sugli utili aziendali, alcune aziende optano per acquisti di volumi maggiori dai propri fornitori. I fornitori incentivano queste transazioni con accordi commerciali, come gli sconti. In questo articolo spieghiamo cosa sono gli sconti, come calcolarli e come implementarli nella tua attività.

Contenuto dell'articolo

• Cosa sono gli sconti per le attività
  
• Tipi di sconti
  
• Normative che disciplinano gli sconti in Spagna
  
• Come calcolare gli sconti
  
• Come preparare una fattura con uno sconto
  
• Come registrare gli sconti in Spagna
  
• Come Stripe può aiutarti ad automatizzare gli sconti
  
• Domande frequenti sugli sconti in Spagna
  

Cosa sono gli sconti?

Uno sconto è un tipo di riduzione sul volume degli acquisti che le attività offrono ai clienti aziendali se al raggiungimento di un volume specifico di vendite o di unità acquistate entro la fine di un determinato periodo. I termini dello sconto, quali il volume e il periodo (ad esempio annuale, semestrale o trimestrale), vengono concordati in anticipo e solitamente indicati in un contratto.

Acquistare da un fornitore che offre sconti può risultare vantaggioso per entrambe le parti. Se da un lato il cliente risparmia notevolmente, dall'altro il fornitore fidelizza i clienti e aumenta le vendite grazie agli acquisti ricorrenti.

Tipi di sconti

Gli sconti possono essere applicati in diversi modi, quindi è importante selezionare quello più adatto alla tua attività. Ecco i tipi principali:

• Basato sul volume
  La stragrande maggioranza delle aziende in Spagna utilizza questo tipo di sconto. Il prezzo viene ridotto al raggiungimento di una soglia di spesa stabilita o di un determinato numero di unità acquistate entro il periodo concordato.
  
• Basato sul prodotto
  A volte, i fornitori mirano ad aumentare le vendite di determinati prodotti, in particolare quelli che generano un margine di profitto netto più elevato. A tal fine, offrono uno sconto valido esclusivamente su uno specifico prodotto, senza estenderlo agli altri articoli della loro offerta.
  
• Basato sul cliente
  Gli accordi commerciali specifici riservati dai fornitori ad alcuni dei loro clienti sono molto comuni. In questi casi, il cliente beneficia di una soglia di sconto diversa da quella applicata agli altri clienti. Ad esempio, il volume di acquisti richiesto a un negozio di quartiere affinché possa accedere a uno sconto è solitamente diverso rispetto a quello richiesto a una catena di supermercati.
  

Normative che disciplinano gli sconti in Spagna

In Spagna, diverse normative disciplinano gli sconti in modo diretto o indiretto. Eccole spiegate di seguito:

• Piano di contabilità generale
  Il regio decreto 1514/2007, che approva il Piano generale di contabilità (Plan General de Contabilidad, o PGC), impone alle aziende di riportare nei propri registri l'importo netto delle vendite, ossia al netto di eventuali sconti sul volume applicati. Per adeguarsi a questa normativa, il PGC suggerisce di indicare il conto 609 per gli sconti sugli acquisti e il conto 709 per gli sconti sulle vendite. Mentre la registrazione dello sconto netto è obbligatoria, l'utilizzo di questi codici numerici specifici è facoltativo, sebbene raccomandato in quanto standard di settore in Spagna.
  
• Legge sull'IVA (Imposta sul valore aggiunto)
  L'articolo 80 della legge 37/1992 consente ai fornitori di ridurre la base imponibile dopo la vendita se il cliente raggiunge successivamente la soglia per ricevere uno sconto. In questi casi, quando il prezzo finale diminuisce, anche l'IVA corrispondente diminuisce proporzionalmente. È importante ricordare che, secondo la guida pratica all'IVA dell'Agenzia delle entrate spagnola (AEAT), l'IVA addebitata può essere rettificata emettendo una fattura correttiva o una nota di credito.
  
• Legge 15/2007
  La legge 15/2007 sulla tutela della concorrenza vieta alcune pratiche relative agli sconti e ad altre promozioni. Ad esempio, l'articolo 1 vieta gli accordi tra aziende per fissare sconti che limitano o alterano la libera concorrenza. L'articolo 2 vieta l'abuso di posizione dominante, quella situazione in cui un'azienda applica uno sconto che impedisce alle aziende più piccole di competere.
  

Come calcolare gli sconti

Sebbene il processo sia piuttosto semplice, abbiamo preparato un elenco di passaggi per implementare gli sconti in modo rapido ed efficiente.

Stabilisci quale sconto applicare

Per prima cosa, definisci le specifiche dello sconto, come la modalità di calcolo, il periodo di validità e il volume di acquisto. A questo punto, tieni conto del punto di pareggio dell'attività e trova un equilibrio tra l'offerta di uno sconto interessante e il mantenimento della redditività aziendale.

Concorda lo sconto con il cliente

Una volta stabiliti i termini dello sconto, comunicali al cliente. Se è interessato, puoi passare alla fase successiva, ovvero alla formalizzazione dell'accordo tramite un contratto.

Esegui calcoli con la modalità di calcolo scelta

Esistono diverse modalità di calcolo degli sconti. Ecco quelle più comuni in Spagna.

Sconto fisso

Viene concordata un'unica percentuale da applicare a tutti gli acquisti accumulati, utilizzando questa formula:

Sconto = Volume di acquisto x Percentuale di sconto

Ad esempio, se imposti uno sconto del 3% al raggiungimento di 5.000 € di acquisti annuali e il cliente chiude l'anno con una spesa accumulata di 6.000 €, lo sconto sarà di 180 €.

Sconto in base al livello

Con questo tipo di sconto, viene concordata una percentuale che varia a seconda del livello. Viene calcolata utilizzando la seguente formula:

Sconto = Volume di acquisto x Percentuale applicabile al livello

In questo caso, lo sconto è suddiviso in livelli. Ad esempio, uno sconto del 2% si applica al raggiungimento di 3.000 € di acquisti annuali, mentre uno sconto del 3% si applica al raggiungimento di 5.000 €. Se il cliente ha accumulato acquisti per un valore di 6.000 € entro la fine dell'anno, lo sconto sarà di 180 €, in quanto verrà applicato lo sconto del 3% previsto per il secondo livello.

Sconto incrementale in base al livello

Simile allo sconto in base al livello, nel suo calcolo viene applicata una percentuale variabile. Tuttavia, in questo caso, lo sconto viene applicato specificamente per ciascun livello e aumenta in modo proporzionale al volume degli acquisti. La formula per calcolarlo è la seguente:

Sconto =
Volume del livello A x Percentuale di sconto del livello A
+
Volume del livello B x Percentuale di sconto del livello B
+
Ecc.

Come nell'esempio precedente, lo sconto è assegnato in base al livello: 2% al raggiungimento di 3.000 € di acquisti annuali e 3% al raggiungimento di 5.000 €. Se il cliente accumula 6.000 € di acquisti entro la fine dell'anno, lo sconto sarà di 70 €. Questo importo include uno sconto del 2% applicato ai 2.000 € del primo livello (cioè da 3.000 € a 5.000 €) e il 3% applicato ai 1.000 € del secondo livello (cioè da 5.000 € in poi).

Includi sconti sulle fatture

Il manuale pratico dell'AEAT sull'IVA spiega che la nella descrizione delle operazioni è necessario includere il prezzo unitario al netto dell'imposta per ogni articolo, nonché eventuali sconti o riduzioni non inclusi in tale prezzo unitario.

Come preparare una fattura con uno sconto

Una volta calcolato lo sconto, è possibile includerlo nella fattura. Trattandosi di una nota di credito correttiva, la normativa che disciplina gli obblighi di fatturazione consente una certa flessibilità, come la possibilità di omettere l'identificazione individuale delle fatture originali, purché venga specificato il periodo di emissione.

Come registrare gli sconti in Spagna

Il PGC stabilisce gli obblighi relativi alla registrazione degli sconti, come ad esempio l'indicazione degli importi netti delle vendite. Include inoltre le raccomandazioni dell'Istituto spagnolo di contabilità e revisione contabile (Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas, o ICAC) relative alla numerazione e alla denominazione del piano dei conti. In questo modo è possibile strutturare in modo flessibile i dati contabili dell'azienda.

Il piano dei conti comprende diverse categorie specifiche di conti e il suo scopo è quello di registrare la contabilità di un'azienda in modo interno e indipendente, consentendo di illustrare la situazione economica dell'azienda anche a soggetti terzi, come le banche.

Le attività possono utilizzare i piani dei conti suggeriti nel PGC o quelli proprietari per contabilizzare gli sconti. In entrambi i casi, devono annotare gli incentivi commerciali B2B nei libri contabili interni e riepilogarli nei bilanci una volta all'anno.

Inoltre, il processo di contabilizzazione degli sconti tramite il piano dei conti presenta variazioni significative che dipendono dal ruolo dell'azienda (venditore o acquirente). Di seguito, illustriamo alcuni casi specifici.

Sconti sulle vendite

Se un'azienda è un fornitore e concede sconti, è consigliabile contabilizzare gli sconti nel conto 709. Tale conto include diversi conti secondari, utili per classificarli in modo dettagliato:

• Conto secondario 7090: sconto sulle vendite di prodotti non fabbricati dall'azienda, come gli elettrodomestici venduti da un grossista a un venditore al dettaglio
  
• Conto secondario 7091: sconto sulle vendite dei prodotti realizzati dall'azienda, come il pane sfornato da un panificio e venduto a un ristorante
  
• Conto secondario 7092: sconto sulle vendite di prodotti semilavorati, come telai in acciaio venduti a una casa automobilistica
  
• Conto secondario 7093: sconto sulle vendite di prodotti derivati o di scarto, come gli scarti di pelle provenienti da una fabbrica di scarpe venduti a un produttore di borse
  
• Conto secondario 7094: sconto sulle vendite di contenitori e imballaggi, come le bottiglie di vetro vendute da una vetreria a un impianto di imbottigliamento
  

Inoltre, è consigliabile contabilizzare la concessione dello sconto in uno dei seguenti sottogruppi:

• Sottogruppo 43: sconti che riducono l'importo delle fatture in sospeso
  
• Sottogruppo 57: sconti che prevedono un rimborso parziale
  

Inoltre, la riduzione dell'IVA addebitata deve essere registrata nel conto 477 o nel conto equivalente utilizzato dall'attività per registrare l'IVA maturata. Alla fine di ogni trimestre, queste informazioni vengono confrontate con quelle del conto che documenta l'IVA addebitata, al fine di rettificare eventuali differenze nella dichiarazione IVA trimestrale.

Sconti sugli acquisti

Se ricevi sconti dai tuoi fornitori, è consigliabile registrarli nel conto 609. Analogamente al conto 709, questo conto include diversi conti secondari per categorizzare gli sconti:

• Conto secondario 6090: sconto sugli acquisti di prodotti venduti senza alterazioni, come i computer acquistati dai negozi di informatica
  
• Conto secondario 6091: sconto sugli acquisti di articoli che l'azienda utilizza come materie prime per la fabbricazione dei propri prodotti, come il legno acquistato da una fabbrica di mobili per realizzare tavoli e sedie
  
• Conto secondario 6092: sconto sugli acquisti di altre forniture, come scatole di cartone acquistate dalle attività e-commerce per spedire i prodotti
  

È consigliabile inoltre contabilizzare i risparmi in uno dei seguenti sottogruppi:

• Sottogruppo 40: sconti applicati dal fornitore che riducono l'importo delle fatture in sospeso
  
• Sottogruppo 57: sconti applicati dal fornitore che prevedono un rimborso
  

Inoltre, la riduzione dell'IVA versata deve essere registrata nel conto 472 o nel conto utilizzato dall'attività per registrare l'IVA deducibile. Alla fine del trimestre, le informazioni vengono confrontate con il conto dell'IVA addebitata, al fine di rettificare eventuali differenze nella dichiarazione IVA trimestrale.

Sconti su vendite e acquisti

Le aziende talvolta offrono sconti e, allo stesso tempo, ottengono sconti sugli acquisti. Ad esempio, un'azienda produttrice di mobili per ufficio può offrire uno sconto del 5% alle aziende che raggiungono un volume di acquisti annuo pari a 30.000 euro. A sua volta, risparmia il 3% grazie a uno sconto concesso dal suo fornitore di materiali di imballaggio. In questi casi, le attività devono registrare entrambi gli sconti separatamente nella loro contabilità.

Come Stripe può aiutarti ad automatizzare gli sconti

Come riportato nel B2B Pulse Survey di McKinsey, nel 2024 il 34% delle aziende e dei professionisti preferiva utilizzare opzioni self-service online. Questo significa che preferiscono effettuare acquisti B2B direttamente da una piattaforma e-commerce anziché in un negozio fisico. Data questa tendenza, è consigliabile automatizzare gli sconti. Stripe Payments può aiutarti.

Grazie al gateway di pagamento di Stripe puoi aggiungere sconti e altri tipi di riduzioni automaticamente per evitare errori, molto comuni con gli sconti a livelli e incrementali. Inoltre i tuoi clienti potranno pagare con i metodi di pagamento che preferiscono, come carte di credito e di debito, Apple Pay, Google Pay e pagamenti rateali.

Nel frattempo, Stripe Billing semplifica l'implementazione di modelli tariffari basati sul volume, come le percentuali di sconto a livelli. Grazie alla flessibilità offerta da questa soluzione, puoi applicare prezzi diversi a seconda dei livelli di volume definiti.

Domande frequenti sugli sconti in Spagna

Come posso contabilizzare i prodotti ricevuti in omaggio grazie a uno sconto?

Se il tuo fornitore ti concede uno sconto sotto forma di prodotto gratuito, devi contabilizzarlo come una riduzione diretta dell'importo dei tuoi acquisti. Dovrai farlo anche se, nella pratica, non si tratta di uno sconto effettivo sul prezzo. Registralo con il conto 609, come raccomandato nel PGC, oppure nel conto equivalente adottato dall'azienda nel proprio sistema contabile.

È obbligatorio contabilizzare gli sconti nei conti 609 e 709?

Non è necessario utilizzare tali conti specifici, ma è obbligatorio registrare gli sconti e rispettare le regole e la struttura dei bilanci. Per questo motivo, la normativa raccomanda di utilizzare una denominazione simile a quella dei conti 609 e 709.

Qual è la differenza tra uno sconto e uno sconto diretto sul volume?

Un'attività concede uno sconto quando il cliente raggiunge l'importo minimo di acquisto concordato entro un determinato periodo. Pertanto, tali sconti vengono solitamente applicati in modo retroattivo, modificando la fattura tramite una fattura rettificativa. Al contrario, le attività applicano sconti diretti sul volume al momento dell'elaborazione dell'acquisto, quindi l'emissione di una fattura rettificativa non è necessaria: il prezzo e l'IVA della fattura originale sono corretti.

Quando è necessario emettere una fattura correttiva per uno sconto?

Le attività devono emettere fatture rettificative non appena concedono sconti che comportano la modifica della base imponibile dell'IVA. È una situazione comune quando si applica questo tipo di sconto, poiché gli sconti riducono i prezzi precedentemente pagati e fatturati. Il termine massimo per l'emissione di una fattura rettificativa è di quattro anni dalla maturazione dell'imposta (ossia da quando sorge l'obbligo legale di dichiarare l'IVA).

È legale annullare uno sconto?

È legale annullare uno sconto se il cliente non ha ancora raggiunto il volume di acquisti concordato e viola un obbligo contrattuale, come il mantenimento dell'esclusività con il fornitore. Tuttavia, non è legale annullare uno sconto se il cliente ha già raggiunto le soglie concordate. L'articolo 1256 del codice civile vieta la modifica o l'annullamento unilaterale dei contratti.