Le rapport Panorama by Kantar analyse de nombreuses tendances d’achat, notamment les facteurs qui influencent les décisions d’achat de la clientèle. En 2024, il a révélé un jalon important pour les consommateurs espagnols. Le prix était le facteur le plus déterminant pour 54 % de la clientèle. Ce facteur a dépassé la qualité (49 %) pour la première fois.

À la suite de ce changement, les entreprises s’efforcent d’offrir à leur clientèle les prix les plus bas possible. Afin d’éviter que cette stratégie n’ait une incidence excessive sur les bénéfices de l’entreprise, certaines optent pour des achats en plus grand volume auprès de leurs fournisseurs. Les fournisseurs encouragent ces transactions au moyen d’ententes commerciales, telles que des ristournes. Dans cet article, nous expliquons les ristournes, notamment la façon de les calculer et de les mettre en œuvre dans votre entreprise.

Contenu de l’article

• Que sont les ristournes?
  
• Types de ristourne
  
• Réglementation encadrant les ristournes en Espagne
  
• Comment calculer les ristournes
  
• Comment préparer une facture avec une ristourne
  
• Comment enregistrer les ristournes en Espagne
  
• Comment Stripe peut vous aider à automatiser les ristournes
  
• FAQ sur les ristournes en Espagne
  

Que sont les ristournes?

Une ristourne est un type de rabais sur le volume d’achats que les entreprises accordent à leurs clients professionnels si ces derniers atteignent un certain volume de ventes ou un nombre d’unités achetées à la fin d’une période. Les modalités d’une ristourne — telles que le volume et la période (p. ex., annuelle, semestrielle ou trimestrielle) — sont convenues à l’avance et généralement précisées dans un contrat.

Acheter auprès d’un fournisseur qui offre des ristournes peut être avantageux pour les deux parties. Le client peut réaliser des économies significatives, tandis que le fournisseur fidélise sa clientèle et augmente ses ventes grâce aux achats récurrents.

Types de ristourne

Les entreprises peuvent appliquer des ristournes de différentes façons; il est donc important de choisir l’option la mieux adaptée à votre entreprise. Voici les principaux types :

• Établie sur le volume
  La grande majorité des entreprises en Espagne utilisent ce type de ristourne. Le prix est réduit lorsqu’un certain seuil de dépenses ou un nombre d’unités achetées est atteint au cours de la période convenue.
  
• Établie sur le produit
  Parfois, les fournisseurs cherchent à stimuler les ventes de certains produits, en particulier ceux qui génèrent une marge bénéficiaire nette plus élevée. À cette fin, ils offrent une ristourne pour un produit précis, qui s’applique exclusivement à ce produit et non au reste de l’offre du fournisseur.
  
• Établie sur le client
  Il est courant que les fournisseurs concluent des ententes commerciales particulières avec certains clients. Dans ces cas, le client bénéficie d’un seuil de ristourne différent de celui fixé pour les autres clients. Par exemple, le volume d’achats requis pour qu’un commerce de quartier ait accès à un rabais est généralement structuré différemment de celui d’une chaîne de supermarchés.
  

Réglementation encadrant les ristournes en Espagne

En Espagne, les ristournes sont régies directement ou indirectement par diverses réglementations. Nous les expliquons ci-dessous :

• Plan général de comptabilité
  Le décret royal 1514/2007 – le Plan général de comptabilité (Plan General de Contabilidad, ou PGC) – exige que les entreprises inscrivent le montant net des ventes dans leurs registres. Cela implique de déduire toute ristourne de volume appliquée. Pour se conformer à cette réglementation, le PGC suggère d’utiliser le compte 609 pour les ristournes sur achats et le compte 709 pour les ristournes sur ventes. Bien que l’enregistrement du montant net après remise soit obligatoire, l’utilisation de ces codes numériques précis demeure facultative. Ils sont toutefois recommandés comme norme sectorielle en Espagne.
  
• Loi sur la taxe sur la valeur ajoutée (TVA)
  L’article 80 de la loi 37/1992 permet aux fournisseurs de réduire la base d’imposition après la vente si le client atteint ultérieurement le seuil lui donnant droit à une ristourne. Dans ces cas, lorsque le prix final diminue, la TVA correspondante diminue également de façon proportionnelle. Il est important de rappeler que, selon le Guide pratique de la TVA de l’Agence fiscale espagnole (AEAT), la TVA facturée peut être ajustée par l’émission d’une facture rectificative ou d’une note de crédit.
  
• Loi 15/2007
  La loi 15/2007 sur la défense de la concurrence interdit certaines pratiques liées aux ristournes et à d’autres promotions. Par exemple, l’article 1 interdit les accords entre entreprises visant à fixer des remises qui limitent ou faussent la libre concurrence. L’article 2 interdit l’abus de position dominante. Cela se produit lorsqu’une entreprise applique une ristourne qui empêche les petites entreprises de faire concurrence.
  

Comment calculer les ristournes

Bien que le processus soit relativement simple, nous avons préparé une liste d’étapes pour mettre en œuvre des ristournes rapidement et efficacement.

Définir la ristourne

La première étape consiste à déterminer les caractéristiques précises de la ristourne, comme sa formule de calcul, sa période d’application et le volume d’achats requis. À ce stade, il est important de tenir compte du seuil de rentabilité de l’entreprise et de trouver un équilibre entre l’offre d’un rabais attrayant et le maintien de la rentabilité.

Convenir de la ristourne avec le client

Une fois que vous avez déterminé les modalités de la ristourne, communiquez-les au client. Si celui-ci est intéressé, l’étape suivante consiste à officialiser l’entente par un contrat.

Effectuer les calculs selon la formule choisie

Les ristournes peuvent être calculées selon différentes formules. Voici les plus courantes en Espagne.

Ristourne fixe

Il s’agit de convenir d’un pourcentage unique appliqué à l’ensemble des achats cumulés. La formule est la suivante :

Ristourne = Volume d’achats x Pourcentage de rabais

Par exemple, si vous fixez un rabais de 3 % lorsque le seuil de 5 000 € d’achats annuels est atteint et que le client termine l’année avec un cumul de 6 000 €, la ristourne sera de 180 €.

Ristourne progressive

Avec ce type de ristourne, un pourcentage est convenu et varie selon le palier. Elle est calculée à l’aide de la formule suivante :

Ristourne = Volume d’achats x Pourcentage applicable au palier

Dans ce cas, le rabais est appliqué par paliers. Par exemple, un rabais de 2 % s’applique lorsqu’un seuil de 3 000 € d’achats annuels est atteint, et un rabais de 3 % s’applique lorsqu’un seuil de 5 000 € est atteint. Si le client a cumulé 6 000 € d’achats à la fin de l’année, la ristourne sera de 180 €. Le rabais de 3 % associé au deuxième palier s’applique.

Ristourne progressive incrémentielle

Semblable à la ristourne progressive, cette formule utilise un pourcentage variable. Toutefois, dans ce cas, le rabais est appliqué spécifiquement à chaque palier et augmente proportionnellement au volume d’achats. La formule pour le calculer est la suivante :

Ristourne =
Volume du palier A x Pourcentage de rabais du palier A
+
Volume du palier B x Pourcentage de rabais du palier B
+
Etc.

Comme dans l’exemple précédent, le rabais est attribué par paliers : 2 % lorsqu’un seuil de 3 000 € d’achats annuels est atteint et 3 % lorsqu’un seuil de 5 000 € est atteint. Si le client cumule 6 000 € de dépenses à la fin de l’année, la ristourne sera de 70 €. Cela comprend un rabais de 2 % appliqué aux 2 000 € du premier palier (c.-à-d. de 3 000 € à 5 000 €), plus 3 % appliqué aux 1 000 € du deuxième palier (c.-à-d. au-delà de 5 000 €).

Inclure les rabais sur les factures

Le manuel pratique de la TVA de l’AEAT précise que la description des opérations doit inclure le prix unitaire hors taxe pour chaque article, ainsi que tout rabais ou toute réduction non inclus dans ce prix unitaire.

Comment préparer une facture avec une ristourne

Une fois que vous avez calculé la ristourne, vous pouvez l’inclure sur la facture. Comme il s’agit d’une note de crédit rectificative, la réglementation régissant les obligations de facturation offre une certaine flexibilité, par exemple la possibilité de ne pas identifier individuellement les factures originales, à condition que la période d’émission soit spécifiée.

Comment enregistrer les ristournes en Espagne

Le Plan Général de Comptabilité (PGC) établit des obligations pour l’enregistrement des ristournes, telles que l’inscription des montants nets des ventes. Il inclut également des recommandations de l’Institut espagnol de comptabilité et d’audit (Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas, ou ICAC) concernant la numérotation et la dénomination du plan comptable. Ces recommandations permettent d’organiser de manière flexible les informations comptables de l’entreprise, tout en respectant les obligations légales et fiscales.

Le plan comptable comprend plusieurs catégories spécifiques de comptes et est conçu pour enregistrer la comptabilité d’une entreprise de manière interne et indépendante. Son objectif est de présenter la situation économique de l’entreprise à des tiers, tels que les banques, tout en assurant une organisation claire et cohérente des informations financières.

Les entreprises peuvent utiliser le plan comptable suggéré dans le PGC ou leur propre plan pour enregistrer les ristournes. Dans tous les cas, elles doivent consigner les incitations commerciales B2B dans leurs livres comptables internes et les résumer dans les états financiers une fois par an.

De plus, le processus d’enregistrement des ristournes à l’aide du plan comptable présente des variations importantes selon que l’entreprise est le marchand ou le client. Ci-dessous, nous détaillons des cas spécifiques pour chaque situation.

Ristournes sur les ventes

Si une entreprise est fournisseur et accorde des ristournes, il est conseillé de les enregistrer au compte 709. Ce compte comprend plusieurs sous-comptes permettant de les catégoriser, par exemple :

• Sous-compte 7090 : ristourne sur les ventes de produits non fabriqués par l’entreprise, tels que les appareils électroménagers qu’un grossiste vend à un commerçant.
  
• Sous-compte 7091 : ristourne sur les ventes de produits fabriqués par l’entreprise, tels que le pain cuit par une boulangerie et vendu à un restaurant.
  
• Sous-compte 7092 : ristourne sur les ventes de produits semi-finis, tels que des châssis en acier vendus à un constructeur automobile.
  
• Sous-compte 7093 : ristourne sur les ventes de sous-produits ou déchets, tels que des chutes de cuir provenant d’une usine de chaussures vendues à un fabricant de sacs à main.
  
• Sous-compte 7094 : ristourne sur les ventes de conteneurs et emballages, tels que des bouteilles en verre qu’une verrerie vend à une usine d’embouteillage.
  

Il est en outre recommandé d’enregistrer l’octroi de la ristourne dans l’un des sous-groupes suivants :

• Sous-groupe 43 : ristournes qui réduisent le montant des factures impayées
  
• Sous-groupe 57 : ristournes qui donnent lieu à un remboursement partiel
  

De plus, la réduction de la TVA facturée doit être enregistrée au compte 477 ou dans le compte équivalent utilisé par l’entreprise pour comptabiliser la TVA due. À la fin de chaque trimestre, ces informations sont croisées avec celles du compte qui documente la TVA facturée afin de régulariser la différence dans la déclaration trimestrielle de TVA.

Ristournes sur les achats

Si vous recevez des ristournes de vos fournisseurs, il est conseillé de les enregistrer au compte 609. À l’instar du compte 709, ce compte comprend plusieurs sous-comptes permettant de catégoriser les ristournes :

• Sous-compte 6090 : ristourne sur les achats de produits vendus sans transformation, tels que des ordinateurs acquis par des magasins d’informatique.
  
• Sous-compte 6091 : ristourne sur les achats d’articles que l’entreprise utilise comme matières premières pour fabriquer ses produits, tels que le bois qu’une usine de meubles achète pour fabriquer des tables et des chaises.
  
• Sous-compte 6092 : ristourne sur les achats d’autres fournitures, telles que les cartons que les entreprises de commerce électronique achètent pour expédier leurs produits.
  

Il est également recommandé d’enregistrer les économies dans l’un des sous-groupes suivants :

• Sous-groupe 40 : ristournes appliquées par le fournisseur qui réduisent le montant des factures impayées
  
• Sous-groupe 57 : ristournes appliquées par le fournisseur qui donnent lieu à un remboursement
  

De plus, la réduction de la TVA payée doit être enregistrée au compte 472 ou dans le compte que l’entreprise utilise pour comptabiliser la TVA déductible. À la fin du trimestre, ces informations sont croisées avec le compte de TVA facturée afin de régulariser la différence dans la déclaration trimestrielle de TVA.

Ristournes sur les ventes et les achats

Les entreprises offrent parfois des ristournes tout en bénéficiant de ristournes sur leurs achats. Par exemple, une entreprise de mobilier de bureau accorde une remise de 5  % aux sociétés qui atteignent un volume d’achats annuel de 30 000 €. En retour, elle réalise une économie de 3  % grâce à une ristourne accordée par son fournisseur de matériel d’emballage. Dans ces cas, les entreprises doivent enregistrer séparément les deux ristournes dans leur comptabilité.

Comment Stripe peut vous aider à automatiser les ristournes

Comme le révèle l’enquête B2B Pulse de McKinsey, 34  % des entreprises et professionnels ont préféré utiliser des options en libre-service en ligne en 2024. Cela signifie qu’ils préfèrent effectuer des achats B2B directement via une plateforme de commerce électronique plutôt que dans un magasin physique. Compte tenu de cette tendance, il est recommandé d’automatiser les remises. Stripe Payments peut vous aider.

La passerelle de paiement de Stripe vous permet d’ajouter des ristournes et d’autres types de remises. Celles-ci sont appliquées automatiquement afin d’éviter les erreurs, qui sont fréquentes avec les ristournes progressives et incrémentielles. Elle permet également à vos clients de payer avec leurs modes de paiement préférés, telles que les cartes de crédit et de débit, Apple Pay, Google Pay, ainsi que les paiements en plusieurs fois.

Parallèlement, Stripe Billing facilite la mise en œuvre de modèles de tarification par volume, tels que les taux de ristourne progressifs. Grâce à la flexibilité offerte par cette solution, vous pouvez facturer différents prix selon les niveaux de volume que vous avez définis.

FAQ sur les ristournes en Espagne

Comment puis-je comptabiliser des produits reçus gratuitement en raison d’une ristourne?

Si votre fournisseur vous accorde une ristourne qui consiste à recevoir un produit gratuit, vous devez l’enregistrer comme une réduction directe du montant de vos achats. Cela s’applique même si, en pratique, il ne s’agit pas réellement d’un rabais sur le prix. Pour ce faire, comptabilisez-la au compte 609, tel que recommandé dans le PGC. Vous pouvez également l’inscrire dans le compte équivalent utilisé par l’entreprise dans son système comptable.

Est-il obligatoire d’enregistrer les ristournes aux comptes 609 et 709?

Il n’est pas obligatoire d’utiliser ces comptes précis, mais il est impératif d’enregistrer les rabais et de respecter les règles ainsi que la structure relatives à la présentation des états financiers. Pour cette raison, la réglementation recommande d’utiliser une dénomination semblable à celle des comptes 609 et 709.

Quelle est la différence entre une ristourne et un rabais direct sur volume?

Une entreprise accorde une ristourne lorsque le client atteint le montant minimal d’achats convenu au cours d’une période donnée. Elles sont donc généralement appliquées de façon rétroactive. Cela nécessite de modifier la facture au moyen d’une facture rectificative. À l’inverse, les entreprises appliquent des rabais directs sur volume au moment du traitement de l’achat. Ils réduisent le montant immédiatement, de sorte qu’il n’est pas nécessaire d’émettre une facture rectificative. En règle générale, le prix et la TVA de la facture initiale sont corrects.

Quand faut-il émettre une facture rectificative pour une ristourne?

Les entreprises doivent émettre des factures rectificatives dès qu’elles accordent des ristournes, si l’application de la ristourne modifie la base d’imposition de la TVA. Cette situation est courante avec ce type de remise, car les ristournes réduisent des prix qui ont déjà été payés et facturés. Le délai maximal pour émettre une facture rectificative est de quatre ans à compter de la date d’exigibilité de la taxe (c.-à-d. lorsque l’obligation légale de déclarer la TVA survient).

Est-il légal d’annuler une ristourne?

Il est légal d’annuler une ristourne si le client n’a pas encore atteint le volume d’achats convenu et viole une obligation contractuelle, telle que le maintien de l’exclusivité avec le fournisseur. En revanche, il n’est pas légal d’annuler une ristourne si le client a déjà atteint les seuils convenus. L’article 1256 du Code civil interdit de modifier ou d’annuler unilatéralement un contrat.