Los pagos diferidos permiten a los clientes recibir los bienes ahora y pagarlos más adelante mediante un único pago global, cuotas divididas o un acuerdo de crédito a más largo plazo. En el Reino Unido, la opción a corto plazo sin intereses (comúnmente conocida como Compra ahora, paga después) ha crecido rápidamente y ha funcionado con una regulación mínima, pero los próximos cambios afectarán a la forma en que las empresas la ofrecen y a cómo la utilizan los clientes.

Una encuesta realizada en 2024 reveló que el 20 % de los adultos en el Reino Unido utilizó Compra ahora, paga después en los 12 meses anteriores, lo que supone un aumento frente al 17 % de 2022.

A continuación, analizaremos cómo funcionan los pagos diferidos y Compra ahora, paga después, qué obtienen las empresas con ellos y cuáles son los riesgos tanto para las empresas como para los clientes.

Destacados

• Compra ahora, paga después a corto plazo y sin intereses ha funcionado con una regulación mínima, pero la normativa entrante añadirá nuevas obligaciones a los proveedores.

• Las empresas que ofrecen Compra ahora, paga después pueden observar valores medios de pedido más altos y una mejor conversión durante el proceso de compra. Sin embargo, la estructura de comisiones requiere un modelado exhaustivo frente a los márgenes reales.

• La mayor parte de la carga de cumplimiento de la normativa recae sobre los proveedores de crédito y no sobre las empresas. No obstante, los requisitos de divulgación y las normas sobre promociones financieras complican el flujo de aprobación del proceso de compra.

¿Qué son los pagos diferidos?

Un pago diferido es un acuerdo en el que el comprador recibe bienes o servicios ahora, pero los paga más tarde.

En el Reino Unido, existen unas cuantas formas distintas:

• Paga en 30 días: Una única fecha de vencimiento diferida, por lo general sin intereses si se paga a tiempo.

• Pagos fraccionados: Tres o cuatro cuotas iguales, normalmente quincenales y sin intereses. Compra ahora, paga después es un tipo de pago fraccionado en el que el cliente paga a un proveedor de Compra ahora, paga después.

• Préstamos a plazos a más largo plazo: Con intereses, de 6 a 36 meses, y ya regulados por la Ley de Crédito al Consumo de 1974.

¿Cómo funciona el método «compra ahora, paga después»?

Compra ahora, paga después es un método de pago cada vez más popular que abarca los pagos y el crédito.

Así es como funciona en la práctica:

• Selección durante el proceso de compra: El cliente selecciona Compra ahora, paga después como su método de pago, ya sea en el sitio web de un minorista o en una tienda a través de un terminal conectado.

• Aprobación instantánea: El proveedor de Compra ahora, paga después (p. ej., Klarna o Clearpay) realiza una rápida comprobación de crédito en cuestión de segundos y devuelve una decisión de aprobación antes de que el cliente tenga tiempo de reconsiderarlo.

• Cobro inmediato: El proveedor paga a la empresa el importe total de la compra, menos su comisión, normalmente en un plazo de uno a tres días hábiles.

• Devolución: El cliente realiza la devolución directamente al proveedor según el calendario acordado.

• Comisiones por retraso: Si el cliente no realiza un pago, el proveedor cobra una comisión por retraso. El importe exacto y el posible límite varían según el proveedor.

¿Cómo se compara Compra ahora, paga después con los productos de crédito tradicionales?

Compra ahora, paga después y los productos de crédito tradicionales presentan diferencias estructurales que definen cómo funcionan y la facilidad con la que se accede a ellos.

Debes tener en cuenta lo siguiente:

• Velocidad y fricción: Una solicitud de acceso a una tarjeta de crédito conlleva una comprobación de crédito exhaustiva, un período de espera y una línea de crédito renovable que mantienes de forma indefinida. La aprobación de Compra ahora, paga después tarda segundos, utiliza una comprobación de crédito rápida y está vinculada a una única transacción.

• Coste para el cliente: Los productos de Compra ahora, paga después sin intereses no le cuestan nada al cliente siempre que realice los pagos a tiempo, mientras que muchas tarjetas de crédito tienen comisiones anuales.

• Coste para la empresa: Las normas de intercambio en el Reino Unido limitan las comisiones de Visa y Mastercard al 0,2 % para las tarjetas de débito de consumidores y al 0,3 % para las de crédito de consumidores en transacciones nacionales, aunque las tarjetas comerciales pueden ser más caras. Las comisiones de Compra ahora, paga después para las empresas suelen ser más elevadas que las de la red de tarjetas, pero muchas empresas lo aceptan porque la conversión y los mayores valores de los pedidos pueden compensarlo.

• Protecciones del consumidor: El artículo 75 de la Ley de Crédito al Consumo de 1974 otorga a los usuarios de tarjetas de crédito el derecho a presentar una reclamación directa contra el emisor de la tarjeta por cualquier incumplimiento de contrato o declaración falsa por parte del proveedor cuando el precio en efectivo de una sola partida sea superior a 100 £ y no exceda de 30.000 £. Compra ahora, paga después a corto plazo y sin intereses ha funcionado históricamente al margen de este marco normativo, aunque el artículo 75 se hará extensible a los acuerdos regulados de Compra ahora, paga después a partir del 15 de julio de 2026.

¿Cómo se benefician las empresas al ofrecer pagos diferidos?

Las ventajas comerciales de Compra ahora, paga después son más evidentes en los sectores en los que el precio inicial supone una barrera real para la compra (p. ej., moda, electrónica, artículos para el hogar, y salud y bienestar).

Estos son algunos de sus beneficios mayores:

• Mayor valor medio del pedido: Los clientes suelen gastar más cuando no se ven limitados por el coste inicial. Este efecto suele ser más fuerte en el caso de las partidas de gran valor, en las que el precio total parece sustancial, pero el importe de la cuota no lo es.

• Mejores tasas de conversión: Los carritos abandonados suelen ser un reflejo de las dudas sobre el pago. Ofrecer opciones de cuotas en el proceso de compra reduce ese abandono, sobre todo en las partidas más caras.

• Mayor alcance de clientes: Los clientes sin tarjetas de crédito, o los que no las usan por elección propia, pasan a ser accesibles.

• Cobro garantizado: El proveedor de Compra ahora, paga después paga en su totalidad. La empresa no asume ningún riesgo de crédito ni persigue los pagos atrasados.

• Posicionamiento competitivo: En las categorías en las que Compra ahora, paga después es ahora un estándar (p. ej., moda rápida, electrónica de consumo, aparatos de fitness), no ofrecerlo puede ponerte en desventaja si tus competidores sí lo hacen.

Stripe admite opciones de Compra ahora, paga después, como Klarna y Clearpay, a través de una única integración, por lo que las empresas pueden añadir estos métodos a su proceso de compra sin necesidad de crear conexiones independientes con cada proveedor. Stripe se encarga de la ruta, el cobro y la conciliación, lo cual es importante cuando se gestionan múltiples métodos de pago en un gran volumen de transacciones.

¿Cuáles son los riesgos y las limitaciones de los pagos diferidos en el Reino Unido?

Los pagos diferidos conllevan riesgos tanto para los clientes como para las empresas, y merece la pena entenderlos antes de comprometerse con ellos.

Para los clientes, la principal preocupación es la acumulación de deudas. Como la aprobación de Compra ahora, paga después es rápida y sencilla, es posible contraer múltiples acuerdos con distintos proveedores sin que ningún prestamista tenga visibilidad del panorama completo. Las comisiones por retraso, aunque modestas por transacción, se pueden acumular en múltiples acuerdos. De hecho, dos de cada cinco usuarios de Compra ahora, paga después han pedido dinero prestado para hacer frente a sus devoluciones.

Para las empresas, Compra ahora, paga después conlleva los siguientes riesgos:

• Estructura de comisiones: Las comisiones de los proveedores de Compra ahora, paga después son más elevadas que las comisiones de la red de tarjetas. A escala, con márgenes estrechos, eso cambia la economía unitaria. Modela el impacto frente a tu conversión real y al aumento del valor del pedido antes de comprometerte.

• Incertidumbre regulatoria: La FCA confirmó en febrero de 2026 que Compra ahora, paga después (formalmente, «Crédito de pago diferido») pasará a estar regulado por la FCA a partir del 15 de julio de 2026. A partir de esa fecha, los proveedores de Compra ahora, paga después deberán realizar comprobaciones de asequibilidad y ofrecer la resolución de quejas a través del Financial Ombudsman Service.

• Fricción durante el proceso de compra en el futuro: Las empresas que ofrezcan Compra ahora, paga después a través de proveedores externos no asumirán directamente todas estas obligaciones de cumplimiento de la normativa, pero los nuevos requisitos de divulgación añadirán pasos al proceso de compra. Cualquier proyección de conversión basada en los datos actuales deberá tenerlo en cuenta.

¿Son los pagos diferidos adecuados para tu empresa?

Que los pagos diferidos sean adecuados para tu empresa dependerá de tus márgenes, del valor medio de tus pedidos y de quiénes sean tus clientes.

Debes tener en cuenta lo siguiente:

• Valor medio del pedido: Probablemente no merezca la pena pagar la comisión de Compra ahora, paga después si el valor medio del pedido es bajo. Las matemáticas solo salen cuando la conversión durante el proceso de compra y el aumento del valor del pedido son lo suficientemente grandes como para cubrir el coste por transacción. Es un argumento difícil de defender en el caso de las partidas baratas, pero en el de las caras, Compra ahora, paga después suele tener sentido.

• Márgenes: Modela la estructura de comisiones frente a tu aumento real del valor del pedido antes de comprometerte. Las cifras principales suelen ser reales, pero la magnitud varía considerablemente en función de la categoría del producto y de la base de clientes. Si operas con márgenes muy reducidos, es posible que las elevadas comisiones por transacción no merezcan la pena.

• Expectativas del cliente: En las categorías en las que Compra ahora, paga después es ahora un estándar, su ausencia se nota. En contextos B2B o de servicios para profesionales, no es tan relevante.

• Normativa entrante: La carga del cumplimiento de la normativa recae sobre el proveedor de crédito, no sobre la empresa. No obstante, los requisitos de divulgación adicionales introducirán más pasos en el flujo de aprobación, por lo que cualquier proyección basada en los datos de conversión actuales debe tenerlo en cuenta.

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