Segundo dados da Associação Nacional de Centros e Provedores de e-Learning da Espanha (ANCYPEL), o setor de treinamento online na Espanha gerou € 2,9 bilhões em receita em 2024. Isso representa um aumento anual de 8,5%. Esses dados indicam uma clara tendência de alta, e estima-se que o valor chegará a € 7,4 bilhões em 2026.

Um dos principais fatores que impulsionam esse crescimento é a alta demanda. Em 2025, 27% dos espanhóis fizeram cursos online, colocando a Espanha em quarto lugar entre os países da UE, segundo a Eurostat. Com um público tão grande, um número cada vez maior de empresas reconheceu o potencial do treinamento remoto como uma estratégia de vendas que não exige muito investimento.

Neste artigo, explicamos os principais aspectos a serem considerados ao vender cursos online na Espanha para quem tem interesse em adicionar conteúdo educacional às ofertas de seu negócio.

Principais conclusões

• Existem vários tipos de cursos online (por exemplo, pré-gravados, produção). O formato mais adequado depende do tempo e do investimento financeiro dedicados à preparação.
  
• Vender cursos online constitui uma atividade profissional regular, portanto, é necessário registrar-se como pessoa física autônoma ou abrir empresa.
  
• Algumas das plataformas mais populares para vender cursos online na Espanha são a Udemy, a Hotmart e soluções de e-commerce, como a Shopify.
  
• Como regra geral, apenas cursos online em produção que abrangem assuntos regulamentados são isentos de imposto sobre valor agregado (IVA). A maior parte do treinamento online está sujeita à taxa geral de IVA de 21%.
  

Principais tipos de cursos online para vender

Ao escolher um curso online para vender, é importante observar que o formato influencia diretamente o nível de envolvimento, os custos operacionais e a escalabilidade da empresa. Portanto, entender as diferenças entre os diferentes tipos de cursos online é fundamental. A seguir, explicamos os tipos de cursos online para vender na Espanha.

Cursos gravados

Cursos gravados envolvem conteúdo educacional capturado em formato multimídia para que os alunos reproduzam sob demanda. Isso permite que os alunos estudem quando preferirem. Em termos de acesso, esse tipo de treinamento assíncrono normalmente segue um de dois modelos: acesso ilimitado ou acesso por um período determinado. O último é mais comum quando tutoria ao vivo está incluída.

A flexibilidade desses cursos os torna a escolha preferida de alunos na Espanha que têm menos tempo livre para treinamento. De acordo com o Instituto Nacional de Estatística da Espanha (INE), 49,7% das pessoas que participaram de treinamento no ano passado (e o consideraram insuficiente) atribuem essa situação a um conflito com seus horários.

Cursos ao vivo

Nesses cursos, alunos e instrutores se conectam simultaneamente e interagem dentro do processo de treinamento. Isso é semelhante ao treinamento presencial. Por ser transmitido ao vivo, esse formato acarreta um nível mais alto de engajamento. Os alunos costumam levantar questões que precisam ser abordadas em tempo real.

Bootcamps

Bootcamps são cursos intensivos (pré-gravados ou ao vivo) que condensam cargas de curso pesadas em períodos curtos. Eles permitem o rápido desenvolvimento das habilidades necessárias para atualizar o conhecimento ou entrar no mercado de trabalho o mais rápido possível. Consequentemente, eles têm alta demanda em campos que frequentemente passam por mudanças substanciais, como tecnologia.

Cursos B2B

Esses são programas de treinamento desenvolvidos para empresas que investem na melhoria das habilidades e capacidades de seus funcionários. Há alta demanda na Espanha por vender cursos online para clientes empresariais. De acordo com o relatório de status elaborado pela Fundação Estadual Espanhola para Treinamento em Emprego (FUNDAE), quase 350.000 empresas treinaram mais de 5,8 milhões de funcionários usando esses tipos de cursos subsidiados pela FUNDAE em 2024.

Como criar um curso online

Para que a venda de cursos online seja lucrativa, vale a pena dedicar o tempo necessário para produzir conteúdo educacional de alta qualidade que seja muito procurado. Veja as etapas necessárias:

• Escolha um nicho lucrativo
  Pesquise os cursos online mais vendidos na Espanha. Eles tendem a ser os que equipam os alunos com as habilidades mais procuradas no mercado atual. De acordo com o Banco Santander, essas incluem habilidades relacionadas a IA, idiomas e decisões baseadas em dados. Escolher um nicho lucrativo pode aumentar a probabilidade de ter um grande público interessado nos cursos.
  
• Grave o conteúdo
  Ao gravar o conteúdo, certifique-se de que a qualidade de áudio e vídeo seja satisfatória. Se houver restrições de orçamento, priorize a qualidade do som. Uma boa prática é gravar em ambientes tranquilos e bem iluminados.
  
• Estruture as aulas
  A melhor estrutura é a que mantém os alunos engajados e interessados, ajudando-os a absorver o material. Um dos métodos de estruturação mais difundidos hoje, especialmente entre estudantes espanhóis com pouco tempo, é o microlearning, que envolve aulas condensadas de menos de 15 minutos.
  
• Defina preços e modelo de negócio
  Para determinar o preço dos cursos, considere o valor que eles fornecem aos alunos. Por fim, defina um modelo de negócio que garanta a viabilidade econômica. Por exemplo, a estratégia de preços freemium inclui tanto conteúdo gratuito quanto pago, o que pode incentivar a aquisição de clientes.
  

Plataformas para vender cursos online na Espanha

Atualmente, existem várias plataformas usadas para vender cursos online, e elas diferem significativamente. Conhecer as vantagens e os recursos delas pode ajudar você a escolher a melhor opção para sua empresa. Aqui estão as mais populares na Espanha.

Hotmart

Esta plataforma é ideal para vender cursos online sem conhecimento técnico. Seu sistema baseado em IA simplifica a criação e as vendas de cursos com intervenção mínima. A Hotmart tem um escritório na Espanha, que é seu segundo mercado mais ativo atrás do Brasil, onde foi fundada.

Udemy

Esta plataforma permite criar e vender cursos com vídeos, texto e slides. Na Espanha, ela tem alto potencial no setor B2B. Por exemplo, 75% dos funcionários da Indra, uma das maiores multinacionais espanholas com mais de 60.000 trabalhadores, receberam treinamento usando os cursos online da Udemy Business.

Shopify

Com esta plataforma de vendas online, você pode criar um site que oferece cursos e outros produtos digitais. No último ano, quase 10.000 empresas de e-commerce foram criadas na Espanha usando a Shopify, que agora ultrapassou 57.000 lojas online no país.

Kajabi

A Kajabi oferece um aplicativo para dispositivos móveis disponível na App Store e no Google Play. Ele permite que os alunos acessem os cursos a qualquer momento e de qualquer lugar. Esse recurso é particularmente atraente para alunos que valorizam a flexibilidade.

Em abril de 2025, a Kajabi deu um passo importante ao disponibilizar o Kajabi Payments, seu sistema de pagamento baseado na tecnologia da Stripe, para clientes na Espanha e em outros 19 países europeus.

Thinkific

A Thinkific permite criar cursos online facilmente usando um sistema de arrastar e soltar. Além disso, você pode gerenciar todos os recursos na mesma interface, incluindo assinaturas, pagamentos, faturas e impostos. Por meio da Stripe, a Thinkific permite que os alunos concluam o processo de checkout em apenas duas etapas.

Moodle

Este sistema de aprendizado online é popular devido às suas salas de aula virtuais. Ele também permite a venda de cursos online por meio de plug-ins de terceiros. A Espanha é o país com o maior número de registros no Moodle.

Teachable

Esta plataforma permite promover cursos usando ferramentas projetadas para alcançar alunos interessados em seu conteúdo educacional. Isso inclui uma integração com o Mailchimp para o desenvolvimento de estratégias de e-mail marketing. Além disso, o aplicativo da Teachable permite que os alunos acessem os cursos de seus dispositivos, mesmo sem conexão com a internet.

Podia

A Podia oferece recursos muito atraentes para empresas espanholas que desejam vender cursos online. Por exemplo, a função de pré-venda é ideal para avaliar a demanda por programas de treinamento. Além disso, a integração com a Stripe da plataforma ajuda a simplificar a gestão de pagamentos.

WordPress

Se você decidir vender cursos online por meio de um site, pode criá-lo usando o WordPress, um sistema de gestão de conteúdo que permite oferecer cursos de treinamento pagos por meio de plug-ins.

Por exemplo, o LearnDash, o segundo sistema de gestão de aprendizado mais usado na Espanha, é um plug-in que transforma sites do WordPress em plataformas de e-learning para a venda de cursos online por meio da integração com o Stripe Connect.

Gestão financeira das vendas de cursos online na Espanha

Cada venda de um curso online envolve uma transação e os impostos correspondentes. Abaixo, analisamos os principais aspectos da gestão financeira dessas transações na Espanha.

Como cobrar por cursos online na Espanha

Com o treinamento remoto, as formas de pagamento variam de acordo com a natureza do curso e a forma como ele é comercializado. Por exemplo, os clientes que compram cursos online pré-gravados para estudo autônomo tendem a optar por formas de pagamento único, como pagamento com cartão. Por outro lado, os planos de parcelamento são mais comuns para programas de treinamento regulamentados de alto preço.

Em contrapartida, quando a biblioteca de cursos é extensa e o aluno ganha acesso a todos os cursos (ou a novos programas de treinamento lançados regularmente), os pagamentos recorrentes são mais populares do que os pagamentos únicos.

Independentemente da natureza, quantidade ou frequência dos cursos, a Stripe ajuda você a aceitar pagamentos e gerenciar impostos. É possível aceitar pagamentos únicos usando o Stripe Payments, um gateway de pagamentos de e-commerce avançado que é intuitivo, seguro e está em conformidade com as mais rigorosas regulamentações de pagamento. O Payments oferece aos clientes uma experiência eficiente no checkout ao permitir o uso das suas formas de pagamento de e-commerce preferidas.

Por outro lado, se você oferece cursos por meio de um modelo de assinatura, o Stripe Billing é uma solução útil. Você pode criar planos de treinamento, implementar períodos de teste, gerenciar cada assinatura e automatizar os ciclos de faturamento.

Como lidar com impostos sobre as vendas de cursos online na Espanha

É importante determinar se a venda de um curso tem isenção ou está sujeita à alíquota geral de imposto sobre valor agregado (IVA) de 21%. A legislação espanhola distingue entre serviços prestados eletronicamente e serviços de ensino. Abaixo, examinamos cada tipo de serviço.

Serviços prestados eletronicamente

De acordo com o Artigo 69 da Lei 37/1992, a venda de cursos online é considerada um serviço fornecido eletronicamente sujeito a 21% de IVA, desde que atenda às seguintes condições:

• O conteúdo de treinamento é entregue eletronicamente.
  
• O método de ensino remoto é automatizado.
  

O Regulamento (UE) nº 282/2011 esclarece que a operação automatizada requer pouca ou nenhuma intervenção humana. Isso levanta questões sobre qual nível de intervenção permite a aplicação da isenção de IVA. Nesse sentido, as resoluções vinculantes V0440-17, V0507-18 e V0581-15 esclarecem que a venda de cursos online pré-gravados (bem como guias ou outros textos relacionados a treinamento) sempre constitui o fornecimento de serviços eletrônicos.

Como são automatizados, eles não são considerados serviços de ensino, nem mesmo quando a tutoria é oferecida para responder às perguntas dos alunos. Isso ocorre porque a tutoria é considerada um elemento auxiliar para o acesso ao conteúdo do treinamento. Em última análise, o serviço principal dos cursos online é o fornecimento de informações digitais. Portanto, esses casos são considerados serviços eletrônicos.

Serviços de ensino

Quando o conteúdo é entregue por um instrutor eletronicamente, remotamente e ao vivo, a venda de cursos online é considerada um serviço de ensino que pode ter isenção de IVA, de acordo com o Artigo 20.1.9 da Lei 37/1992. O Regulamento (UE) nº 282/2011 complementa esta regra estabelecendo os critérios que distinguem um serviço de ensino de um serviço eletrônico automatizado.

A isenção de IVA é aplicada com base no tipo de treinamento:

• Treinamento regulamentado
  Quando um curso online aborda assuntos que fazem parte do currículo oficial espanhol e são ministrados por um centro autorizado, o treinamento é considerado regulamentado. Portanto, tem isenção de IVA, desde que a instrução não seja de natureza recreativa. Por exemplo, embora a música seja uma disciplina regulamentada, se um aluno a estuda para fins de lazer, o curso é considerado recreativo e sujeito a 21% de IVA.
  
• Treinamento não regulamentado
  Todos os cursos online que abordam assuntos não incluídos no currículo espanhol são considerados treinamento não regulamentado e estão sujeitos à alíquota geral de IVA.
  

Abaixo, fornecemos um resumo dos tipos de cursos mais comuns e o IVA correspondente.

Como vender cursos online na Espanha para clientes internacionais

Cursos online vendidos por empresas espanholas têm alta demanda entre estrangeiros. De acordo com a Comissão Nacional de Mercados e Concorrência da Espanha (CNMC), o setor de educação ocupa o sexto lugar entre as atividades empresariais com as maiores vendas de e-commerce envolvendo clientes da UE.

Ao oferecer produtos de e-learning para clientes internacionais, há vários recursos a serem considerados.

Payments em moedas diferentes

Se você vende cursos online para clientes fora da UE, é importante exibir os preços nas moedas locais dos clientes. Caso contrário, a taxa de abandono de carrinho provavelmente aumentará porque muitos clientes não estão dispostos a realizar conversões de moeda ou incorrer em possíveis taxas bancárias.

Com o Stripe Payments, você pode aceitar pagamentos em mais de 195 países com preços na moeda local. Mesmo se os pagamentos forem emitidos em outras moedas, o Payments permite que você receba fundos em euros, o que simplifica a gestão contábil e melhora as taxas de autorização de pagamento.

Gestão digital de IVA

Se você decidir expandir sua empresa para fora da Espanha e alcançar estudantes no mundo todo, enfrentará um desafio significativo com a gestão das diversas obrigações fiscais dos mercados internacionais.

Com o Stripe Tax (ferramenta de automação fiscal da Stripe), você pode calcular e recolher automaticamente o IVA, o imposto sobre vendas e o imposto sobre bens e serviços (GST) em mais de 100 países. Aqui está a lista de territórios excluídos.

Erros comuns ao vender cursos online

Para melhorar a rentabilidade dos seus cursos online, é necessário seguir as práticas recomendadas. Caso contrário, você poderá perder alunos, tempo e lucros. Abaixo, fornecemos os erros mais comuns para ajudar a evitá-los.

Planos de hospedagem na web muito básicos

Embora a venda de cursos online geralmente envolva custos baixos, há uma área em que vale a pena investir: hospedagem na web. Para garantir as melhores velocidades de carregamento, escolha um provedor de hospedagem com servidores localizados na Espanha ou em países próximos. Também é importante assinar um plano com alta capacidade de armazenamento e transferência, especialmente se você vender cursos online pré-gravados de alta qualidade.

Processos complexos de compra e acesso

Exigir informações excessivas dos alunos traz um risco maior de violação do GDPR, além de criar atrito no processo de checkout. Para reduzir esses riscos, aumente a eficiência o máximo possível simplificando o cadastro e garantindo que os cursos fiquem acessíveis imediatamente após a compra.

Falha no investimento em marketing

As margens de lucro nas vendas de cursos online costumam ser altas. No entanto, algumas empresas tentam maximizar os lucros reduzindo os custos extras. Nesse sentido, deixar de investir em marketing pode ser contraproducente. Devido ao alto nível de concorrência neste setor na Espanha, o investimento em estratégias promocionais eficazes é necessário para se destacar da concorrência e impulsionar as vendas.

Perguntas frequentes sobre a venda de cursos online na Espanha